致富經(jīng)：借雞下蛋年賺千萬

     今年39歲的李久鴻從學(xué)校畢業(yè)后，開過砂石場和餐館，做過建材和服裝代理，偶然的一次機會，他捕捉到一個商機，利用一個嫁接過來的國外家紡商標，自己生產(chǎn)，自己開店，現(xiàn)在他擁有400多家阿芙蘿家紡專賣店，一年凈賺超過了千萬元。

    1999年，父親去世后，30歲的李久鴻到江蘇海門接手了父親和舅舅合辦多年的一個家紡企業(yè)，為法國一家企業(yè)做貼牌，把加工好的產(chǎn)品，貼上那家法國企業(yè)的商標，由外方銷售到西歐等地，李久鴻每年能拿到的訂單在1000萬元左右。

    阿芙蘿家紡（中國）公司總裁 李久鴻：“他們給我們做這個OEM生產(chǎn)的話，就是做貼牌生產(chǎn)的話，主要的一個目的，就是利用中國的廉價的勞動力�！�

    法國阿芙蘿家紡香港代表處原商務(wù)代表 李強：“貼牌生產(chǎn)，因為對于內(nèi)地的企業(yè)來說，它的利它很薄，應(yīng)該來說，控制的比較正常的情況下，在5％左右。”

    因為利潤薄，國內(nèi)幾個廠家同時給這家外商做貼牌，給李久鴻的訂單忽大忽小，他的生意十分被動，外方貼牌銷售賺取的利潤卻非常豐厚。

    李久鴻的合伙人 施耀沖：“把我們所謂的利潤在里面以后，他那邊價格還要加到5倍以上�！�

    2001年4月的一天，連李久鴻本人都沒有想到，一次普通的和法方代表的閑聊，給了他一個改變命運的商機。當(dāng)時，李久鴻的工廠已經(jīng)為那個客戶代表的法國公司，做了5年貼牌產(chǎn)品加工，他發(fā)現(xiàn)長期為別人做貼牌加工不是長久之計，利潤低不說，對方的市場一旦有什么變化，自己就有可能受到拖累，他決定注冊屬于自己的商標，2001年春天，李久鴻向國家工商局提出申請，2年半后的2003年9月，李久鴻注冊的商標在國家工商局成功注冊。

    李強：“我們過去是很好的合作伙伴，現(xiàn)在也是很好的伙伴�！�

    注冊商標后，李久鴻繼續(xù)和法方合作，在部分產(chǎn)品做貼牌的同時，共同開發(fā)中國市場，中方需支付最新的研發(fā)信息等費用。李久鴻開始借船出海，揚帆遠航。

    阿芙蘿家紡（中國）公司營銷總監(jiān) 馮雙敏：“法方得到我們百分之二十五的利潤，法方每年給我們提供不低于200款的新品設(shè)計�！�

    李久鴻：“現(xiàn)在商標已經(jīng)在我的手里面，你不跟我說合作的話，那么我就可以不跟你合作，我就用這個商標，我一樣能夠開發(fā)中國市場�！�

    我國是紡織大國，家紡行業(yè)競爭十分激烈，2002年左右，國內(nèi)一些大中城市的家紡市場日漸升溫，2003年9月，李久鴻迅速啟動市場，靠貼牌賺來的300多萬元，在上海一次性開出四家直營店。

    李久鴻：“向這個方向的話，500米是南京路，向這個方向的話，300米就是外灘，我們這個店所在的位置的話，是河南中路，這個店就這么一個面積的話，一年的租金是34萬元，如果說生意不好的話，我們可能連租金都付不起�！�

    因為給外方作了多年的貼牌生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，但這個國外品牌，在國內(nèi)卻沒有什么知名度。提高知名度聚集人氣成了李久鴻的當(dāng)務(wù)之急，為了取得最有效和最直接的效果，經(jīng)過當(dāng)?shù)毓ど滩块T批準，辦理了相關(guān)手續(xù)后，他隨報投遞自己的促銷宣傳冊。

    上海郵政廣告公司業(yè)務(wù)經(jīng)理：“一般是2萬份、4萬份都可以，反正他們每期都是量比較大，而且每年廣告投送量都比較大，每年幾乎要做到6期到7期左右。”

    李久鴻：“我們每一份從印刷到投遞的成本，加起來，大約也就在0.16到0.18元之間，我們通過郵政發(fā)行系統(tǒng)和報紙的發(fā)行系統(tǒng)投遞到每一家，我們就是投了兩萬份的話，我們所花的成本也就是3000多元錢�！�

    顧客1：“我也是剛看到了他們發(fā)的這個夾報宣傳嗎，看到有搞這個活動，所以我才特意來看一下。”

    李久鴻選擇的是在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量和影響很大的晚報，把投遞區(qū)域選擇在四家專賣店周邊地區(qū)的10公里之內(nèi)，報紙訂戶本身有一定的消費能力，加上他把隨報廣告印刷得比較精美，往往能吸引消費者的目光。

    上海郵政廣告公司業(yè)務(wù)經(jīng)理：“居民區(qū)居民的反映還是比較好的，一個廣告制作方面，也比較制作得好，海報宣傳單，第二個對他們所說的產(chǎn)品，廣告和里面真實的產(chǎn)品是符合的。”

    李久鴻估計上萬份的夾報廣告發(fā)出后，可能會有1%到5%的顧客會光顧他的專賣店，在高于成本價基礎(chǔ)上把部分產(chǎn)品分特價、折扣價、平價，讓顧客心動，同時刺激顧客的購買欲望。

    李久鴻：“他會告訴周邊的同事，哎呀，昨天我買了一件什么什么東西，我買了一件四件套的產(chǎn)品的話，79元錢，真便宜，我要是平常買布做的話，也得100多元錢，才能把這個布買回來。”

    顧客2：“你促銷，比平時好像花樣也多一點，好像還有這個品種也多一點，人感覺蠻舒服的，特別像我們女同志，就歡喜這個床上搞得花花綠綠的，還有我的兒子要結(jié)婚了，我給他買�！�

    記者：“所以我看你買了好幾套？”

    顧客2：“買4套，過兩天我看了還要買，過兩天還要買 �！�

    記者：“還要買？”

    顧客2：“我這是哪里來的，我這是從上海大學(xué)過來的，我們這里，你沒有廣告送過去的，我兒子看到的。”

    特價產(chǎn)品是積聚人氣的法寶，每天雖然只有幾套限量購買，但這讓李久鴻的四家專賣店里經(jīng)常排隊，直到現(xiàn)在還是如此。

    上海店長 朱美琴：“促銷時一清早就排隊�！�

    記者：“那我們沒看見你排隊?”

    店長 朱美琴：“你現(xiàn)在幾點鐘了，沒看到我排隊，我們早上9點鐘開始來排隊的�！�

    記者：“為什么要排隊呀？”

    店員：“因為我們這個促銷活動，廣告出去了嗎，上面不是買特價嗎，如果說，我舉個例子，268元，現(xiàn)在賣79元，700多元的賣300多元，那么他們看了廣告以后都來了。”

    李久鴻：“他想買到的話，他就必須來排隊，所以這種排隊的話，對我們來講的話，對這個品牌，對這個店的話，是一個很好的宣傳，別人一看，這是賣什么東西的，怎么有人排隊呀�！�

    用少數(shù)產(chǎn)品打折吸引人氣，完全是醉翁之意不在酒，李久鴻就用一些小小的營銷技巧，讓更多的顧客走進了他的店里。

    李久鴻：“只要他來了，那么我們的目的就達到了，哪怕他不買東西，他來了逛了一圈，不買東西，那么他至少知道我們這個店里面在賣什么，我們的產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品是怎么樣的。”

    顧客：“搞促銷了，我們就瞧一瞧，瞧一瞧它不會空手回來的，就這心情，我跑來我干嗎空手回去，我總要隨便什么挑一點回去，就有這種心情。”

    利用隨報投遞宣傳冊和車體廣告低成本拓展市場，加上比同類產(chǎn)品價格要低一些，李久鴻率先為自己上海的四個直營店打開了市場，有的店月營業(yè)額突破了20萬元。

    李久鴻的合伙人 施耀沖： “20幾萬元的銷售額，這樣的月份比較多，但不可能月月都是旺季，月月淡季，一個店一年平均下來接近200萬元。”

    店員 李美琴：“就是說每個月的銷售量，旺季的時候達到五六十萬元，淡季的時候呢，最少也要達到10萬元左右�！�

    為了贏得更為廣闊的市場，帶動品牌的人氣提升，2003年10月，李久鴻在競爭異常激烈的南京最繁華地段新街口，一口氣在新百金鷹大洋東方等著名商城開出四家專柜。商場不收租金，但要從銷售額中扣去20%到30%作為商場的提成。