華業(yè)家紡開創(chuàng)戰(zhàn)略贏銷新模式

　　主題理念

　　那么，華業(yè)的壓倒性優(yōu)勢在什么地方？華業(yè)的核心價值將定點在哪里？純天然的有機生活！但是純天然的有機生活，必須通過一個對消費者有吸引力、能引動其嘗試購買的主題概念，將產品的特色和品牌內涵，有效地傳達出去。一家企業(yè)除了能夠在產品上做出自己的特色外，還必須用某一種主題文化牢牢鎖定消費群，使之成為自己的鐵桿消費者和口碑傳播者。

　　無印良品的松井忠二社長喜歡頻繁使用“理念”一詞�！八�謂‘良品計劃’即是將衣物、日用品、食品等商品統(tǒng)一于一個理念之下推向市場。一個理念和多種商品是我們與其他公司最大的不同”，無印良品就是慢生活的倡導者，在這個理念的統(tǒng)合下，就超越了家紡的局限，可以有家紡產品，也可以有文具等產品。

　　不同的產品品類可以通過一個主題理念來整合在一起，例如在高檔百貨店開設店中店的“TAYOHYA多樣屋”，靠一個家居的概念，就突破了家紡的限制，已成為中國家居專業(yè)產品第一龍頭品牌；國內的“簡愛家居”雖有抄襲無印良品的慢生活方式之嫌，但在發(fā)展的初期階段，也無可厚非；花嫁喜鋪也是通過一個喜慶的概念，將許多不同品類的產品包容在一起的。

　　華業(yè)應該用什么主題來傳播呢？從北京“有機農莊”發(fā)展過程中遇到的障礙來看，大多數(shù)消費者對“綠色食品”和“有機食品”概念的理解有嚴重的混淆。不少人對“綠色食品”有著天然的好感，而對“有機食品”不甚理解和接受，這阻礙了有機市場的發(fā)展。同樣，如果華業(yè)單純以“有機生活”為訴求的話，也可能遭遇這種文字上的天然屏障。如何將這種令人向往的生活方式，通過通俗易懂的語言，將該生活方式的內涵傳達出去，就成了必須突破的首個難題！

　　那么，可否用“健神房”作為一個替代性得主題理念來導入呢？人們對陌生事物的認知，往往有個從已有事物，導出未知事物的過程。譬如國內開發(fā)了一種超高檔的汽車，我們常常將其說成是中國的勞斯萊斯；對于非常漂亮的女孩，我們通常說她長得象嫦娥一樣。人們對健身房，已經有充分認知了；如果出來個健神房，人們就很容易望文生義，一定會想到與精神生活有關，同時，與單純的健身有效區(qū)隔開來。有反差，才容易引起人們的關注。當其他方便面都是油炸食品的時候，五谷道場打出“非油炸”的旗號，就容易成功。

　　如何將“健神房”概念落地呢？現(xiàn)在到處是健身房，注重流汗的健體方式；但是現(xiàn)在白領和富裕階層身體上的疲憊，更多的是源于精神上壓力過大，簡單的通過運動方式并不是最佳的解決方案。而健神房，不但可以讓這些商務腦力過勞一族獲得健身的功效，也可獲取商業(yè)靈感，可以訴求松下幸之助、王石、張瑞敏等商界精英就是通過這種健神法獲取商業(yè)靈感的；對追求時尚的白領，可以說流行教主濱琦步等明星在利用這種健神法恢復體能，獲得身體健康，精神愉悅。

　　我們曾經服務過一個客戶，其與上海中醫(yī)藥大學合作研發(fā)的一個三段錦健身項目，與瑜伽類似，這個運動又是適合在室內的，華業(yè)可以將其融合進來，作為一個傳播載體來利用；同時，這也是中國傳統(tǒng)健身的精髓，就像少林寺功夫和太極拳一樣對老外還是很有吸引力的，考慮到將來要到國外開專賣店，這也是一個很不錯的助銷手段�，F(xiàn)在有關瑜伽的書籍、活動和用品，已經日益豐富，華業(yè)也可以將其融合進來的；不但是為了找到一個傳播載體，更是借助這股潮流，將品牌內涵豐富起來，快速走量，謀取超額利潤！

　　產品不僅僅是產品，而是解決方案，譬如無印良品是日本最大的生活形態(tài)提案店，為人們提供優(yōu)越生活解決方案；華業(yè)可以通過產品組合成不同的生活方式解決方案，可以成為有機生活方式提供者，也可以成為健神解決方案提供者。

　　華業(yè)可以將榻榻米、亞草地板、室內草坪、坐墊等，以及中國傳統(tǒng)的類似氣功的健神方式或者瑜伽等，整合在一起，形成一個有機生活體驗系統(tǒng)，用健神房概念為現(xiàn)有的有氧健身方式重新定位；健身是有益的，但并不是最佳的選擇；最佳的，也是最適合的，應該是能利用室內的小空間就可以達到身心同健效果的健神方式。

　　專賣店的產品可以進行各種有效的組合，賣得不再是一種單一產品，而是打包來出售，畢竟購買的人群是有限的，二八法則，80%的銷量來自20%的�？停辉黾宇櫩偷囊淮涡再徺I量是關鍵。

　　同時，我們的最佳目標客戶也未必就是搬新居的人群，更可能是希望改造老房子，換種生活方式的人群�？纯绰�(lián)邦椅是怎么來取代人們家里的老式海綿沙發(fā)的，初期很多人就是看到別人家里換樣了，也跟著換了，其實，買回來后很多人并沒有感覺比老式沙發(fā)舒服，只是趕了一場時髦而已；要充分利用人們這種求新、從眾的心理，人為制造一種流行風潮，這對華業(yè)來說，現(xiàn)有的很多產品已經具備類似聯(lián)邦椅的一些吸引力，只要能拉動一部分率先嘗試的人群，開始用華業(yè)的產品給老房子換新顏，給自己的家人換種新生活方式，那量能會很快起來的。

　　單品突破

　　現(xiàn)在國內很多企業(yè)的產品線是異常豐富的，簡直就是你有，我有，全都有，可是，就是沒有一個是自己獨有，能幫企業(yè)快速賺到現(xiàn)金流的；華業(yè)新研發(fā)的室內草坪，雖然有很多劣勢，不能水洗，只能一次性使用；但完全可以化劣勢為自己獨有的優(yōu)勢，不能做到最好沒關系，做好唯一價值更大。例如可以這樣來宣傳，物以稀為貴，訴求其稀有性，突出訴求其一次性使用的優(yōu)點在什么地方，將獨有的賣點放大。

　　華業(yè)的午睡墊完全可以借用保健品的打法將量能快速做起來。想想看，氧立得不就是賣個塑料盒子嗎？里面也只是其它類似產品都有的幾個制氧包，在其前期推向市場的時候，一直處于虧損狀態(tài)，在找到合適的營銷策略后，在一年內的銷售額就攀升到了一千多萬，也許這個銷售額不是很大，但是其利潤總額卻是很多產品五千萬銷售額也達不到的。利潤才是絕對的，銷量只是相對的。

　　100年前，箭牌公司的創(chuàng)始人小威廉•萊格利在芝加哥開了家雜貨店，口香糖只不過是附帶送給消費者的促銷贈品，但他發(fā)到了口香糖這個產品的快速起量的潛力，果斷放棄雜貨店，轉向口香糖的單一經營�，F(xiàn)在，在全球，箭牌口香糖銷售額超過30億美元，全球建立了17家工廠，產品暢銷140多個國家和地區(qū)。在中國，箭牌口香糖更是占據(jù)了中國市場89.7%的市場份額，這一數(shù)字令其它品牌只能望其項背。美國的企業(yè)界有一個隱形冠軍是籃子大王，只做籃子，也能成為富豪。

　　后續(xù)，華業(yè)還具備開發(fā)很多有殺傷力的新產品的潛力，我們在這方面也可提供許多增值服務。有一種原料如果融合進華業(yè)新開發(fā)的產品里，附加價值將飛躍提升，而且與有機生活理念鏈接得天衣無縫，既可以豐富品牌內涵、也可以快速起量。另外，還有一種在歐美已經開始盛行的產品設計理念，我們也將幫助華業(yè)全面導入，可以提升為公司的核心競爭力，并成為這一設計標準的全國制定者！這些產品開發(fā)和設計元素，相當于隆立奇的“蛇”元素，都具有跨行業(yè)整合的魅力，可以包容很多品類的產品進來，提升未來終端的整體盈利水平。