華業(yè)家紡開創(chuàng)戰(zhàn)略贏銷新模式

　　家紡行業(yè)正在成為紡織行業(yè)的新熱點(diǎn)，市場(chǎng)規(guī)模連年快速膨脹；從整個(gè)行業(yè)的生命周期來(lái)看，現(xiàn)在還是處于上升期的初期，利潤(rùn)最豐厚的飛速飆升期還沒有到來(lái)；無(wú)疑，現(xiàn)在正是大舉進(jìn)入的最佳時(shí)機(jī)，這些年從鋼鐵、房地產(chǎn)、煤炭經(jīng)營(yíng)中賺足資本的企業(yè)，都在尋求在家紡行業(yè)的突破商機(jī)，但是，很多企業(yè)并沒有找到路。

　　華業(yè)家紡是一家很有前瞻眼光的企業(yè)，其正在大舉進(jìn)入有機(jī)家紡行業(yè)，我有幸為其提供顧問服務(wù)，現(xiàn)將一些突破之策分享一下，希望能夠幫助家紡行業(yè)走出同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)的困局。

　　頂級(jí)占位

　　戰(zhàn)略就是選擇！在確定好五到十年的戰(zhàn)略發(fā)展方向，確認(rèn)品牌的核心價(jià)值和傳播的核心主題后，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)和營(yíng)銷傳播活動(dòng)都要緊緊抓住這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)不放松，當(dāng)然是在深刻洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)的前提下了，比如韓國(guó)三星集團(tuán)之所以能在手機(jī)行業(yè)位列三強(qiáng)，就是聚焦于未來(lái)手機(jī)的發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)——“時(shí)尚”，從外觀設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)快速超越。

　　雖然華業(yè)在產(chǎn)品、商標(biāo)、資源等方面已經(jīng)具備很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的優(yōu)勢(shì)；但是華業(yè)在品牌知名度等方面的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來(lái)。譬如，華業(yè)的亞草品牌具有占據(jù)草席品類高端的潛力，但是華業(yè)沒有將這種勢(shì)能建構(gòu)起來(lái)，也沒有充分發(fā)揮其對(duì)品牌價(jià)值的提升作用。

　　華業(yè)在草席行業(yè)具有相當(dāng)?shù)挠绊懥�，但是只局限于行業(yè)內(nèi)部，在對(duì)外傳播上，并沒有將其行業(yè)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位明確地傳達(dá)出去，浪費(fèi)了很多無(wú)形資產(chǎn)，這是國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的通病，美其名曰“低調(diào)”，實(shí)際上是在糟踏公司資產(chǎn)。

　　今年合作的山東好當(dāng)家集團(tuán)，雖然其在海洋食品外貿(mào)出口領(lǐng)域有相當(dāng)?shù)挠绊懥�，但是，在�?guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌知名度卻很低，故我們?yōu)槠涮峁┝巳缦碌膽?zhàn)略贏銷思路：首先強(qiáng)勢(shì)占位海洋食品，通過一系列的新聞公關(guān)活動(dòng)將知名度快速提升起來(lái)，在消費(fèi)者的腦海里占住整個(gè)品類；再者，將原有專賣店的盈利模式摸索出來(lái)，提升整個(gè)終端的形象，與產(chǎn)品檔次和品牌位勢(shì)統(tǒng)合起來(lái)，迅速擴(kuò)張盈利專賣店的數(shù)量；最后，拿出一個(gè)系列的主打產(chǎn)品，順勢(shì)將銷量做起來(lái)，同時(shí)，催化品牌知名度。

　　他山之石，可以攻玉。市場(chǎng)營(yíng)銷的許多經(jīng)典，有相通之處；有時(shí)，借來(lái)的創(chuàng)意更有效一些，創(chuàng)新就是率先模仿，當(dāng)然是取其精華了。

　　趕上浪潮

　　王冉先生曾經(jīng)說(shuō)過：“在產(chǎn)業(yè)中卡住一個(gè)合適的位置，剩下的事交給中國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃增長(zhǎng)。產(chǎn)業(yè)卡位就是典型的化繁為簡(jiǎn)。要想成功地實(shí)現(xiàn)卡位，只需要做好五件事：選擇一個(gè)足夠大的市場(chǎng)和足夠簡(jiǎn)單的商業(yè)模式。在那個(gè)市場(chǎng)中樹立起足夠響的品牌。堅(jiān)持住，步子大小無(wú)所謂，但是大目標(biāo)不變，這樣最簡(jiǎn)單。在需要引入外部資本的時(shí)候引入外部資本，能依次拉開自己同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離最好，即便不能也至少可以避免讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大步趕超并拉開同自己的距離�；钪�，避免犯致命的錯(cuò)誤。不要還沒來(lái)得及卡位就先咔嚓了”，家紡行業(yè)就存在這樣的很多卡位機(jī)會(huì)，譬如有機(jī)家紡、環(huán)保彩纖、植物染色等，可是很多企業(yè)還在干費(fèi)力不討好的活！

　　飛速發(fā)展的公司一定是善于制造潮流、引領(lǐng)潮流、追逐潮流，借勢(shì)起飛的，正如一句笑談：“穿別人的飛行鞋，走自己的不同尋常路”，就像美體小鋪一樣，無(wú)印良品就是家居業(yè)的美體小鋪，滿足了人們簡(jiǎn)單生活的大趨勢(shì)。同樣，華業(yè)要快速起量，一定要善于謀勢(shì)、造勢(shì)、乘勢(shì)！快速成長(zhǎng)的方法就如同追逐浪尖的沖浪運(yùn)動(dòng)一樣。

　　用己之力是下下策，用人之力是上策，用人之智是上上策，趕上浪潮則是上上之上的快速崛起之道；其實(shí)，任何一個(gè)成功的企業(yè)都不是靠一己之力拼出來(lái)的，而是善于站在巨人的肩膀上，乘勢(shì)而起。例如蒙牛之所以能快速起飛，完全是靠借功的，在資源上，借助蒙古大草原的地域認(rèn)知資源；在品牌上，借助伊利，從第二開始做起；在傳播上，借助神州五號(hào)宇宙飛船，成為航天員專用牛奶；借助超級(jí)女生，將利潤(rùn)最豐厚的酸奶飲料的量能徹底放大。可見：成功有10000個(gè)兒子，但是失敗，只有一個(gè)爸爸，那就是不善于借力。

　　很多人不相信，也沒有搞明白，為什么像江中健胃消食片這樣一個(gè)小小的助消化藥，在國(guó)內(nèi)能做到十個(gè)多億，因?yàn)槿藗兤毡槌缘锰�飽了，運(yùn)動(dòng)少，消化不好；為什么一個(gè)小小的香飄飄奶茶能在一年多的時(shí)間內(nèi)，年度總銷量能從不足五百萬(wàn)，飆升到四個(gè)多億元呢？因?yàn)榻诸^已經(jīng)有很多奶茶店了，已經(jīng)培養(yǎng)了一大批奶茶偏好者，香飄飄不過是導(dǎo)入了這部分奶茶發(fā)燒友而已；為什么幾乎是在幾年間，室外健身器械，能如此火爆，因?yàn)槠溱s上了全民健身的超級(jí)浪，率先喝到了大健康產(chǎn)業(yè)的頭啖湯。

　　華業(yè)實(shí)際上是在倡導(dǎo)一種健康平衡的有機(jī)生活方式，有機(jī)生活無(wú)疑是許多白領(lǐng)夢(mèng)寐以求的生活方式，直透這些人最敏感的地帶，很容易形成一股有機(jī)生活潮，華業(yè)正好可以乘勢(shì)而起。

　　從家紡，到家居，到生活館，再到新潮生活方式的倡導(dǎo)者，華業(yè)的諸多家紡產(chǎn)品完全可以融入人們的日常生活習(xí)慣之中，快速放大銷量。品牌的真正魅力也是滿足人們的生活必需，成為人們每天必需做的事情，就像伊利集團(tuán)的牛奶訴求的每天的健康投資。在其他家紡品牌還沒有對(duì)消費(fèi)者形成強(qiáng)大影響力的時(shí)候，率先占領(lǐng)他們的心智，充滿他們的心靈，融入他們的生活，華業(yè)就是最輕松、快樂的大贏家。