展會生態(tài)，萬物生長

　　浸泡在“互聯(lián)網(wǎng)+”的年代，多少人沉迷“站在風(fēng)口，豬也能飛”的神話故事，網(wǎng)絡(luò)上、電視里，朋友圈里，人們茶余飯后，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為了熱點(diǎn)話題。

　　而龐大的終端體系，多層級鋪設(shè)渠道、多年企業(yè)管理的傳統(tǒng)，實(shí)體零售的萎靡不振，將太多癡迷者拉回了現(xiàn)實(shí)。傳統(tǒng)零售業(yè)試圖利用互聯(lián)網(wǎng)思維獲得新生，這無可厚非，但僅憑對微信購物、微商改造零售、各種層出不窮O2O業(yè)務(wù)的一知半解，傳統(tǒng)家紡品牌企業(yè)真的就能一夜之間完成改造嗎？

　　本文，將從一個互聯(lián)網(wǎng)媒體工作者的視角，聊聊二三線家紡品牌的生存現(xiàn)實(shí)，以及在家紡展會生態(tài)下，他們微妙的變化。

只顧埋頭“圈地”，已經(jīng)玩不轉(zhuǎn)

　　孫維是悅達(dá)家紡市場部總監(jiān)，他經(jīng)歷了三屆中國國際家紡展，也經(jīng)歷了這家老國企變化最大的三年時(shí)間�！敖衲晡覀儠�給行業(yè)一個大動作！”在接受筆者的采訪時(shí)，他很興奮的這樣開場。顯然，這個大動作即將于8月在上海中國國際家紡展亮相。

　　悅達(dá)，是在改革開放大潮中迅速成長起來的全國520戶重點(diǎn)國有企業(yè)之一，近3萬名員工、資產(chǎn)總額200億元，其中紡織板塊在悅達(dá)集團(tuán)中占據(jù)較為重要的一席之地。多年來，悅達(dá)家紡將發(fā)展重心放在胚布和面料的生產(chǎn)銷售上，屬于國內(nèi)家紡企業(yè)中少有的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。

　　在近幾年家紡行業(yè)渠道“跑馬圈地”浪潮中，悅達(dá)算是加入較晚的一家，從近兩屆在中國國際家紡展上參展產(chǎn)品的側(cè)重方面，就能窺見一斑�！敖鼉赡甑恼箷�，我們帶來的都是成品，而非面料產(chǎn)品，這都是在行業(yè)內(nèi)強(qiáng)調(diào)宣傳悅達(dá)的轉(zhuǎn)型，我們從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型到品牌商，通過展會這個窗口展開了加盟渠道的招商�！�

　　事實(shí)上，這兩年悅達(dá)在招商這條路上走得并不順利，故而調(diào)轉(zhuǎn)方向，進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，也是對品牌發(fā)展更負(fù)責(zé)的一條路——開展直營。據(jù)悉2014年至今悅達(dá)擁有高質(zhì)量直營店45家，主要分布在江蘇、山西、陜西等省的百貨渠道，當(dāng)被問及2015年的招商計(jì)劃時(shí)，孫維的回答仍然堅(jiān)定：“我們還是更強(qiáng)調(diào)打基礎(chǔ)，將直營體系打造的更加穩(wěn)固，目前我們會選擇理性招商�！�

　　整個行業(yè)，在一頭熱扎進(jìn)“圈地”的大潮后，如今陷入集體沉思，開始思索未來的路，顯然悅達(dá)已經(jīng)想的很明白。

　　對于此次中國國際家紡展，孫維透露的“大動作”確實(shí)驚艷，蟄伏之后將帶來全新代理的一個美國高端品牌，“崇尚產(chǎn)品本身”是這個品牌的個性，屆時(shí)悅達(dá)展位將劃分出一部分私密空間，提供給少量特邀觀眾進(jìn)行新品牌產(chǎn)品的賞鑒，而其他更具體的信息孫維則賣了一個關(guān)子，大家可以鎖定2015中國國際家紡展悅達(dá)的展位，一探究竟！

　　依托展會吸引加盟商，已經(jīng)不再像以往那樣，寄希望于快速的把品牌批發(fā)出去。與悅達(dá)“理性招商”有相同論調(diào)的江蘇恒康家居也是中國國際家紡展的常客，這是一家功能性記憶綿及其制品的企業(yè)，在外貿(mào)方面早已做的風(fēng)生水起，回歸國內(nèi)市場后推出了“夢百合”這個品牌，在渠道拓展方面也直指招商加盟。

　　“經(jīng)歷了這幾年，我們對渠道拓展的認(rèn)識，現(xiàn)在成熟了很多，更看重終端的生存能力以及品牌的服務(wù)能力�！眽舭俸弦晃磺�道工作人員如是說。

　　藍(lán)絲羽家紡O2O項(xiàng)目負(fù)責(zé)人蔡書東則表示：“對現(xiàn)有渠道進(jìn)行優(yōu)化比招商拓展更重要。公司希望通過O2O技術(shù)平臺，來加強(qiáng)實(shí)體渠道應(yīng)對線上電商的能力，并對觀念落后，業(yè)績不好的門店進(jìn)行優(yōu)勝劣汰�！�

　　筆者評論：近年我們見過太多拿些錢造個牌子然后去展會參展，這種新品牌在市場浪潮中沉浮起落，生存能力很差，而如今這種做法的企業(yè)越來越少了，其背后的邏輯，是經(jīng)歷了慘痛經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的。

　　市場永遠(yuǎn)是公平的，它總會幫你還原事實(shí)的本質(zhì)，那就沉下來，潛心研究吧。

　　從2015中國國際家紡展來看，企業(yè)在參展目標(biāo)以及自身心態(tài)上的轉(zhuǎn)變是深刻的，總結(jié)一句：路漫漫其修遠(yuǎn)兮，拓展渠道，先打牢自身基礎(chǔ)才是根本。

供應(yīng)鏈，躍躍欲試做創(chuàng)新

　　除了成品家紡企業(yè)，供應(yīng)鏈服務(wù)型企業(yè)在展會舞臺一向活躍。從金太陽近幾年超有格調(diào)的概念展位的推出，到印染企業(yè)參與到行業(yè)流行趨勢發(fā)布，從蘭精公司邀請媒體做品牌推廣活動，到羽絨制品供應(yīng)商聯(lián)合成品企業(yè)做現(xiàn)場秀，誰敢小看供應(yīng)鏈企業(yè)的創(chuàng)意？

　　與金太陽市場部經(jīng)理許利國通電話的時(shí)候，他們確認(rèn)今年繼續(xù)參展，作為行業(yè)內(nèi)知名面料提供商，掌握著業(yè)內(nèi)最龐大的成品企業(yè)資源，客戶開發(fā)及銷售通路已經(jīng)非常健全，“我們希望結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，來開發(fā)更符合市場和客戶需要的產(chǎn)品，同時(shí)能夠高效服務(wù)客戶，這是當(dāng)前我們最重要的目標(biāo)�！�

　　不同階段的供應(yīng)鏈企業(yè)有著不同的目標(biāo)。多年來，金太陽的展廳總能成為中國國際家紡展家居體驗(yàn)館最亮眼的一抹景色，還記得2013中國國際家紡展金太陽帶來“中庸”之美嗎？在展館設(shè)計(jì)和產(chǎn)品風(fēng)格上皆以“中國風(fēng)”為主線，反映現(xiàn)代人追求簡單生活的居住要求，更迎合了中式家居追求內(nèi)斂、質(zhì)樸的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

　　2014年金太陽“未來”概念亮相中國國際家紡展，再次震撼全行業(yè)。將海洋文化吸納到家紡設(shè)計(jì)之中，發(fā)布了當(dāng)季的“未來”主題，它希望通過獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格來傳遞一種生活美學(xué)，描述一種“未來”的生活圖景，當(dāng)年掀起了家紡媒體爭相宣傳的小高潮。

　　許利國表示，金太陽和業(yè)內(nèi)很多客戶都有很好的合作關(guān)系，這些客戶在品牌定位、渠道定位、模式定位以及規(guī)模發(fā)展階段上各有不同，金太陽需要充分發(fā)揮設(shè)計(jì)研發(fā)的優(yōu)勢，為不同類型，不同定位的客戶提供設(shè)計(jì)或者研發(fā)上的服務(wù)以及相應(yīng)的增值服務(wù)。

　　實(shí)際上，金太陽在客戶增值服務(wù)的挖掘和拓展方面一直在做積極的探索，“目前我們正在積極開發(fā)針對電商的產(chǎn)品，這需要大量運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具來實(shí)現(xiàn)。在服務(wù)方面，過去我們也是在訂貨會的時(shí)候發(fā)放產(chǎn)品手冊，大家都知道這在統(tǒng)計(jì)上很麻煩，需要大量的人力成本，同時(shí)也有紙張等的浪費(fèi)，而我們委托開發(fā)的APP訂貨工具，只需要客戶帶一臺手機(jī)即可實(shí)現(xiàn)訂貨，我們通過后臺來予以確認(rèn)和統(tǒng)計(jì)分析，非常高效。對客戶，對我們自己，體驗(yàn)感都是非常好的�！�

　　面料生產(chǎn)企業(yè)，希望在客戶乃至消費(fèi)者的認(rèn)知當(dāng)中，提供的不僅僅是面料，而是一個基于高品質(zhì)產(chǎn)品的解決方案提供商，一個不斷有創(chuàng)意的機(jī)構(gòu)。

　　筆者評論：供應(yīng)鏈企業(yè)的覺醒給整個行業(yè)帶來了生機(jī)，他們不再滿足于做一個依附者，存在于在產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的末端，據(jù)筆者觀察，不少供應(yīng)鏈企業(yè)在理念和行動上，已經(jīng)借助互聯(lián)網(wǎng)思維開始實(shí)現(xiàn)自我換血。本屆中國國際家紡展，毫無疑問供應(yīng)鏈企業(yè)將繼續(xù)給我們帶來驚喜，不再羞澀的供應(yīng)鏈，搭乘展會快車書寫他們嶄新的商業(yè)邏輯。

互聯(lián)網(wǎng)+，工具升級，本質(zhì)不變

　　2015年以來，微商行業(yè)引起了包括政府機(jī)構(gòu)，騰訊官方，第三方平臺以及品牌的高度關(guān)注，一季度以來百度指數(shù)持續(xù)走高，微商借乘移動端大行其道，鋪天蓋地的“微信商城”、“朋友圈廣告”、“人人做銷售”之風(fēng)席卷全國。

　　眼看渠道之爭已經(jīng)從PC端轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動端，瘋狂布局才剛剛開始。6月8日《2015年一季度中國微商行業(yè)報(bào)告》發(fā)布，報(bào)告指出2015年一季度，微商形態(tài)日趨成熟，已經(jīng)成為移動社交電商的主要形態(tài)之一，2014年移動購物的快速增長以及社交變現(xiàn)能力的增強(qiáng)，為微商的發(fā)展提供了良好的連接工具以及人群基礎(chǔ)。

　　今年家紡行業(yè)多家知名企業(yè)推出微商城，蔡書東負(fù)責(zé)藍(lán)絲羽微商渠道的拓展和維護(hù)管理，“我們的‘微商’被稱為‘家居顧問’，目前已經(jīng)推出該系統(tǒng)的測試版本，7月份將舉行上線發(fā)布會�！�

　　據(jù)悉，藍(lán)絲羽新老加盟商可通過系統(tǒng)申請成為“藍(lán)絲羽家居顧問”，對于有藍(lán)絲羽線下實(shí)體店的地區(qū)申請者，需征求當(dāng)?shù)貙?shí)體店的認(rèn)可方可開藍(lán)絲羽微店，并需與實(shí)體店進(jìn)行利益分成，真正實(shí)現(xiàn)實(shí)體店O2O的目標(biāo)；在藍(lán)絲羽的空白市場申請成為“家居顧問”，其微店將隸屬于公司總部，銷售達(dá)標(biāo)可優(yōu)先取得在當(dāng)?shù)亻_實(shí)體店的資格。

　　“在有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，我們希望‘家居顧問’的存在能夠輔助實(shí)體店的發(fā)展，同時(shí)對實(shí)體店經(jīng)營者進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，替換掉發(fā)展不好的實(shí)體店，由‘家居顧問’接手�！辈虝鴸|解釋說。

　　藍(lán)絲羽此舉在行業(yè)內(nèi)樹立了移動端渠道拓展的創(chuàng)新模板，全面的信息披露將在本屆中國國際家紡展展現(xiàn)，不容錯過。

　　縱觀整個市場，“微商”其本質(zhì)是撒網(wǎng)吸納移動端代理商，其實(shí)不論出貨渠道借助何種工具，銷售的本質(zhì)仍然是要去滿足消費(fèi)者未被滿足的需求。

　　我們可以這樣為“移動電商”的消費(fèi)者定位，他（她）們的主力是80,90后年輕人士，對性價(jià)比高、購買便捷、服務(wù)周到的產(chǎn)品有興趣，他們喜歡段子，消費(fèi)快節(jié)奏的網(wǎng)絡(luò)文化，有娛樂精神，喜歡有意思有故事的品牌和產(chǎn)品，購物的隨意性強(qiáng)。

　　搶占手機(jī)端，滿足了消費(fèi)者對購買便捷的要求，那么在其他方面各品牌準(zhǔn)備的如何呢？有多少具有創(chuàng)新渠道理念的家紡企業(yè)將在本屆展會發(fā)布其移動電商戰(zhàn)略？誰在移動互聯(lián)網(wǎng)大潮來襲之際，能夠快速應(yīng)對、并拔得頭籌？這將是2015中國國際家紡展很大的一個看點(diǎn)。

　　筆者評論：一個品牌最為純粹和完整的市場化表達(dá)，不僅僅依托可以取巧的工具，而在于大時(shí)代下抓住事物的本質(zhì)，以及品牌的內(nèi)功和集體力量。不排除先知先覺者搶占先機(jī)，市場太大，先走晚走，快走慢走，都需變革。