家居配飾與品牌營(yíng)銷的贏利模式

彭紅

　　實(shí)錄內(nèi)容：

　　主持人：各位親愛(ài)的嘉賓、各位親愛(ài)的朋友，大家下午好！非常歡迎大家參加我們布藝中國(guó)2010深圳國(guó)際家紡布藝展覽會(huì)為大家準(zhǔn)備的專題系列講座，今天我們非常榮幸請(qǐng)到中國(guó)家居業(yè)著名實(shí)戰(zhàn)專家彭紅。彭紅女士是廣東省家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)應(yīng)用總監(jiān)，擅長(zhǎng)家居終端銷售的教學(xué)與門店管理的實(shí)操。對(duì)家居銷售與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)、客戶關(guān)系管理有系統(tǒng)而深入的研究，相信今天為我們?cè)谧�各位帶�?lái)的講座對(duì)我們也有很大幫助，在彭紅帶來(lái)的講座開(kāi)始之前，想請(qǐng)各位欣賞一段短片，短片之后就有彭紅女士帶來(lái)的講座，希望大家認(rèn)真聆聽(tīng)，一定會(huì)對(duì)大家有很大的幫助。

　　主持人：下面讓我們用熱烈的掌聲歡迎彭紅女士帶來(lái)的家居配飾與品牌營(yíng)銷的贏利模式，掌聲有請(qǐng)！

　　彭紅：謝謝漂亮的主持人，謝謝主辦方為我做了一個(gè)廣告。非常高興和在座的業(yè)界朋友相聚在深圳的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，共同去分享一種搭配的美感，體驗(yàn)一種品位的文化。今天我們相聚在深圳，探討家居配飾與品牌營(yíng)銷的贏利模式。學(xué)習(xí)需要一個(gè)良好的環(huán)境、需要一個(gè)友好的溝通平臺(tái)，更需要優(yōu)秀的組織者，在課程開(kāi)始之前我建議在座各位把掌聲送給我們這次學(xué)習(xí)活動(dòng)的組織者，廣東省家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)，承辦方是深圳市博奧展覽有限公司。我們把掌聲送給他們！同時(shí)我再次建議大家把最熱烈的掌聲送給自己。也許大家會(huì)問(wèn)為什么要把掌聲送給自己呢，是因?yàn)檫x擇。因?yàn)槲覀冞x擇了學(xué)習(xí)與提升，因?yàn)槲覀冞x擇了一個(gè)共贏的發(fā)展平臺(tái)，更重要的是我們今天選擇了一個(gè)有意義的話題，一種搭配的美感，來(lái)自于一種品位的文化，一個(gè)空間的和諧，來(lái)自一段精彩的對(duì)話。

    在今天一個(gè)小時(shí)課程中我會(huì)從三個(gè)方面和大家來(lái)分享我們?cè)诩揖优滹椇推放茽I(yíng)銷當(dāng)中如何盈利。在清華大學(xué)我經(jīng)常說(shuō)一句話，思路決定出路，溝通創(chuàng)造價(jià)值。在我們家具一線過(guò)程中，我說(shuō)腦袋決定口袋。你們?cè)敢饴?tīng)哪種話，我就用哪種方式給你們講課。既然是第二種，我們就少講書本上都對(duì)的東西，就少講對(duì)的，多講有效的，謝謝大家的掌聲。在21世紀(jì)的今天，我們知道產(chǎn)品銷售，我們廠商、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品銷售賣的好、賣的火，經(jīng)銷商、廠商、店長(zhǎng)對(duì)這個(gè)終極目標(biāo)的追求完全一致，沒(méi)有任何分歧。但是我們每個(gè)人都站在各自崗位、各自職能不一樣，可能考慮出發(fā)點(diǎn)都不一樣，但是有一點(diǎn)是一樣的，就是產(chǎn)品賣的好、賣的火。如果今天來(lái)的有廠商、有一線人員、有設(shè)計(jì)師，如果我們每個(gè)人在市場(chǎng)銷售、營(yíng)銷過(guò)程中都能很準(zhǔn)確照準(zhǔn)自己的位置，而且在這個(gè)位置上用足了你的力氣，你自然會(huì)比在這個(gè)位置上沒(méi)有用足力氣的人強(qiáng)很多很多，只有明白這點(diǎn)你才能有從容的心態(tài)。如果今天我們沒(méi)有各位的位置，大家也不會(huì)來(lái)到這個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，所以每個(gè)人的位置很重要，每個(gè)人的角色也很重要。

    在生活當(dāng)中，我們不難發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人都在尋找自己的位置。我們大家今天的位置，你們的角色到底是誰(shuí)。我是誰(shuí)，我想干什么，我能干什么，干到什么程度，其實(shí)是我們今天下午要好好去分享和探討的問(wèn)題�；氐轿覀冋n堂。我今天分享的題目，我有幾個(gè)詞組，第一，家居配飾。中國(guó)都在硬件、軟裝，國(guó)際上講配飾和陳設(shè)。配飾有七大類。配飾與品牌營(yíng)銷的盈利模式。我每年在各個(gè)展會(huì)的講座，我發(fā)現(xiàn)我的論壇，不是因?yàn)槲业恼n講的好，而是因?yàn)槲抑v的是盈利，所以每次我的課堂來(lái)的人都是最滿。我的課堂是一個(gè)互動(dòng)式的課堂，我待會(huì)兒會(huì)走到大家中間去，我還會(huì)留10-20分鐘，你們把你們問(wèn)題給我，我現(xiàn)場(chǎng)幫你們剖析，如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻倍銷售。大家說(shuō)好不好？一說(shuō)掙錢，掌聲絕對(duì)不一樣。

    我們說(shuō)一個(gè)行業(yè)、一個(gè)專業(yè)，這個(gè)非常重要。行業(yè)的背景，我們銷售中存在的問(wèn)題，我今天不會(huì)去講什么生產(chǎn)管理，因?yàn)樵诩揖呱�產(chǎn)管理中待了兩年。我會(huì)講市場(chǎng)。營(yíng)銷背景下，我們家具行業(yè)處于什么現(xiàn)狀，和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)是什么。第二，存在的問(wèn)題。第三，用事實(shí)來(lái)說(shuō)話。通過(guò)這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我用點(diǎn)、線、面、體來(lái)闡述今天的課題。

    飾品行業(yè)，中國(guó)裝飾協(xié)會(huì)有一個(gè)數(shù)據(jù)，2008年住宅銷售面積為62089萬(wàn)平方米，我們看一下到2009年開(kāi)始逐步回暖，銷售額看到，家具飾品實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值2.1萬(wàn)億元，年增長(zhǎng)率達(dá)到21%，預(yù)計(jì)可以達(dá)到3000-5000億，你們?cè)谄渲姓级嗌俜蓊~？因?yàn)槲覍?duì)家具是研究比較透，2009年金融危機(jī)，廣東1960億，比2008年1860億還增長(zhǎng)6.5%，金融危機(jī)對(duì)內(nèi)需市場(chǎng)影響力到底有多大，數(shù)字可以說(shuō)明。所以內(nèi)需市場(chǎng)銷售額，包括中國(guó)飾品行業(yè)銷售額在3000-5000億銷售額，你們?nèi)绻�能夠找�?zhǔn)自己的市場(chǎng)，你要占多大份額，把這些問(wèn)題想清楚了，大家再?zèng)Q定怎么干，這樣會(huì)比你現(xiàn)階段干得更好。

    家具的發(fā)展與展望，隨著人民生活不斷提高，人民的生活都在感受之中。不同的感受都會(huì)帶來(lái)不同的喜怒哀樂(lè)。同時(shí)人們也向往幸福的生活。自然渴望美好的感受。不同空間帶來(lái)不同感受。今天我們圍繞著家紡，家具、裝飾、家紡是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。舒適、合理、環(huán)保、自然健康的居室環(huán)境，是現(xiàn)代都在生活提出的新要求，專家預(yù)測(cè)，我國(guó)家具呈現(xiàn)藝術(shù)化、時(shí)款化、系列化、個(gè)性化、民族化的五大發(fā)展趨勢(shì)。我們用轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念回到現(xiàn)場(chǎng)涉及到一個(gè)行為，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的明天和今天不一樣。今天很多門店都在做連鎖加盟、總代理等等形式，我待會(huì)兒分享加盟如何持續(xù)盈利。什么叫民族化，古為今用，洋為中用。我也看到一些賣場(chǎng)，配飾光有配，沒(méi)有飾，叫堆砌。光有陳，沒(méi)有列，叫做零亂。每一個(gè)空間都有不同的感受，每個(gè)空間點(diǎn)、線、面體都是我們配飾陳設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)。

    昨天我走了幾個(gè)賣場(chǎng)，一個(gè)是杜姐布藝，當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)設(shè)計(jì)師沙龍?jiān)谀抢镒龇窒恚�我早就久聞杜姐布藝的大名。我�?lái)到后，我只說(shuō)說(shuō)我的感受。我說(shuō)我給你一個(gè)工具，不要我操作，我只操作一個(gè)系列，整個(gè)系列，我告訴你什么叫陰陽(yáng)協(xié)調(diào)、什么叫產(chǎn)品陳列、什么叫飾品搭配，用了不到5分鐘幫他做了一個(gè)展位，到了第二天，我看他展位確實(shí)不一樣。我說(shuō)沒(méi)有對(duì)和錯(cuò)，只有這個(gè)陳列讓你感覺(jué)是否舒服。我們賣場(chǎng)陳列跟酒店、家居陳列是不一樣，賣場(chǎng)陳列最主要讓人家看到產(chǎn)品系列化，同時(shí)產(chǎn)品陳列會(huì)吸引人家購(gòu)買的欲望。我一看真的是實(shí)戰(zhàn)出新知，第二天看到的完全就不一樣。其實(shí)學(xué)習(xí)就在于溝通和理解。

    我這里有幾個(gè)圖片，木料、布藝、墻紙、窗簾、床上用品。園藝、花藝、、仿真水果、工藝品、藝術(shù)品、民間民俗、家飾產(chǎn)品、手工品，這都是配飾的分類。還有一些民間藝術(shù)作品，書法、陶瓷。配飾就是像跟人打扮穿衣服一樣。在我們專列中存在一個(gè)現(xiàn)象，廠家把專賣店形象變好后，你一年四季不能動(dòng)。我就納悶了，一年四季了，春夏秋冬，我就永遠(yuǎn)穿黑衣服吧？如果現(xiàn)場(chǎng)局部不改，色調(diào)不改，適當(dāng)調(diào)整一下自己，為什么不可以？不是不可以，是他們根本不會(huì)調(diào)。如果一年四季穿一種顏色，你覺(jué)得有裝飾嗎？肯定是沒(méi)有魅力的。

    這是我們?cè)谡麄�(gè)配飾過(guò)程中，天地墻面所有的東西圍繞這個(gè)空間有一些點(diǎn)、線、面、體的要求。書法作品、陶瓷、服飾。我為什么講服飾。去年北京高峰論壇上，中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)的秘書長(zhǎng)跟我們有一個(gè)對(duì)話，大家討論先裝修房子還是先買家具，所有設(shè)計(jì)師都說(shuō)先裝修后買家具，如果我選擇，我認(rèn)為先買家具，后裝修。如果我們把裝修和家具當(dāng)成一個(gè)人的身材五官，那個(gè)更貼切一點(diǎn)？應(yīng)該是家具。因?yàn)槲覀兠總�(gè)人身高、體重、氣質(zhì)都不一樣，如果把這個(gè)當(dāng)成人的五官，我只要在你五官在什么場(chǎng)合出現(xiàn)給你打扮就好了。你胖了，我就得讓你減肥，你矮了，就讓你增高，做出來(lái)的是否符合個(gè)性化品位？完全不會(huì)。我們美閣兩個(gè)關(guān)鍵詞：美是靈魂心靈的對(duì)話。一個(gè)空間的和諧，一定是硬件和軟件的對(duì)應(yīng)和心靈的對(duì)話，這個(gè)空間才能變成和諧。如果配飾僅僅賣產(chǎn)品本身，那我們市場(chǎng)價(jià)格永遠(yuǎn)不變，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)從無(wú)序到有序的發(fā)展，無(wú)序這種店面的銷售將來(lái)一定會(huì)淘汰。從整個(gè)家具業(yè)界發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我們賣場(chǎng)從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、分銷最終到終端，終端有幾種形式，一個(gè)是顧問(wèn)銷售、大客戶銷售、門店銷售。這里面離不開(kāi)廠家的戰(zhàn)略，一直到商家加盟，一直在終端一線配飾顧問(wèn)如何跳舞。跳完舞后，我們店長(zhǎng)如何進(jìn)行指導(dǎo)和管理。所以也就剛才我說(shuō)到每個(gè)人崗位角色都不一樣，所以你們相匹配的職能和技能不一樣，但你們的共通點(diǎn)是一樣，賣的好、賣的火、賣的消費(fèi)者都喜歡，這是最重要的。

    終端兩種形式，一個(gè)是硬件、一個(gè)是軟件。面積、裝修檔次等等是硬件。而人員素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)態(tài)度、溝通技巧和人直接相關(guān)的都是軟件。我為什么說(shuō)今天要把最熱烈的掌聲送給自己，因?yàn)槟銈兘裉鞆淖约洪_(kāi)始，帶頭裝修。為什么要裝修？為什么硬件、軟件要同步？我們看一個(gè)產(chǎn)品的形、一個(gè)產(chǎn)品的藝、一個(gè)產(chǎn)品的材質(zhì)達(dá)到這個(gè)產(chǎn)品的韻味實(shí)際上和人物的形、藝、材質(zhì)配對(duì)。中間如果有對(duì)應(yīng)的職業(yè)銷售人員，他們才能產(chǎn)生共鳴，他們的空間是和諧的。所以硬件、軟件是分不開(kāi)的。產(chǎn)品消費(fèi)只停留在買個(gè)實(shí)用。我今天在設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部的時(shí)候，我那個(gè)客戶問(wèn)這個(gè)東西多少錢，我說(shuō)你問(wèn)銷售部的，我是他們顧問(wèn)，我說(shuō)6000元，他說(shuō)太貴了。我說(shuō)是自己用還是賣。客戶每天聲音都已經(jīng)灌輸在他腦子里。我說(shuō)你喜歡嗎？他說(shuō)喜歡。我說(shuō)喜歡就好，沒(méi)有貴的產(chǎn)品，只有有價(jià)值的產(chǎn)品。買的實(shí)用，就是產(chǎn)品的本身。80年代我們家具銷售就是買個(gè)實(shí)用。90年代就是買個(gè)舒心，誰(shuí)的服務(wù)好，就買誰(shuí)的。我知道南方服務(wù)比北方好。到21世紀(jì)消費(fèi)觀念改變了，我們?nèi)魏我粋�(gè)空間，現(xiàn)在我們所展示的是，給你們帶來(lái)一個(gè)產(chǎn)品本身還是什么？現(xiàn)在廠家態(tài)度很好，安排五星級(jí)酒店，讓你們很舒心，但是你們未必簽單，你們要什么？你們要感覺(jué)。為什么要感覺(jué)？21世紀(jì)是體驗(yàn)營(yíng)銷的時(shí)代。體驗(yàn)商業(yè)營(yíng)銷時(shí)代的主題消費(fèi)模式已經(jīng)來(lái)臨，而且在國(guó)外前十年終端門店已經(jīng)是體驗(yàn)式消費(fèi)，“眼睛”與“心靈”的需求卻成為消費(fèi)的主體， 消費(fèi)結(jié)果也不再是用物化先買家具，所有設(shè)計(jì)師都說(shuō)先裝修后買家具，如果我選擇，我認(rèn)為先買家具，后裝修。如果我們把裝修和家具當(dāng)成一個(gè)人的身材五官，那個(gè)更貼切一點(diǎn)？應(yīng)該是家具。因?yàn)槲覀兠總�(gè)人身高、體重、氣質(zhì)都不一樣，如果把這個(gè)當(dāng)成人的五官，我只要在你五官在什么場(chǎng)合出現(xiàn)給你打扮就好了。你胖了，我就得讓你減肥，你矮了，就讓你增高，做出來(lái)的是否符合個(gè)性化品位？完全不會(huì)。我們美閣兩個(gè)關(guān)鍵詞：美是靈魂心靈的對(duì)話。一個(gè)空間的和諧，一定是硬件和軟件的對(duì)應(yīng)和心靈的對(duì)話，這個(gè)空間才能變成和諧。如果配飾僅僅賣產(chǎn)品本身，那我們市場(chǎng)價(jià)格永遠(yuǎn)不變，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)從無(wú)序到有序的發(fā)展，無(wú)序這種店面的銷售將來(lái)一定會(huì)淘汰。從整個(gè)家具業(yè)界發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我們賣場(chǎng)從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、分銷最終到終端，終端有幾種形式，一個(gè)是顧問(wèn)銷售、大客戶銷售、門店銷售。這里面離不開(kāi)廠家的戰(zhàn)略，一直到商家加盟，一直在終端一線配飾顧問(wèn)如何跳舞。跳完舞后，我們店長(zhǎng)如何進(jìn)行指導(dǎo)和管理。所以也就剛才我說(shuō)到每個(gè)人崗位角色都不一樣，所以你們相匹配的職能和技能不一樣，但你們的共通點(diǎn)是一樣，賣的好、賣的火、賣的消費(fèi)者都喜歡，這是最重要的。

    終端兩種形式，一個(gè)是硬件、一個(gè)是軟件。面積、裝修檔次等等是硬件。而人員素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)態(tài)度、溝通技巧和人直接相關(guān)的都是軟件。我為什么說(shuō)今天要把最熱烈的掌聲送給自己，因?yàn)槟銈兘裉鞆淖约洪_(kāi)始，帶頭裝修。為什么要裝修？為什么硬件、軟件要同步？我們看一個(gè)產(chǎn)品的形、一個(gè)產(chǎn)品的藝、一個(gè)產(chǎn)品的材質(zhì)達(dá)到這個(gè)產(chǎn)品的韻味實(shí)際上和人物的形、藝、材質(zhì)配對(duì)。中間如果有對(duì)應(yīng)的職業(yè)銷售人員，他們才能產(chǎn)生共鳴，他們的空間是和諧的。所以硬件、軟件是分不開(kāi)的。產(chǎn)品消費(fèi)只停留在買個(gè)實(shí)用。我今天在設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部的時(shí)候，我那個(gè)客戶問(wèn)這個(gè)東西多少錢，我說(shuō)你問(wèn)銷售部的，我是他們顧問(wèn)，我說(shuō)6000元，他說(shuō)太貴了。我說(shuō)是自己用還是賣�？蛻裘刻炻曇舳家呀�(jīng)灌輸在他腦子里。我說(shuō)你喜歡嗎？他說(shuō)喜歡。我說(shuō)喜歡就好，沒(méi)有貴的產(chǎn)品，只有有價(jià)值的產(chǎn)品。買的實(shí)用，就是產(chǎn)品的本身。80年代我們家具銷售就是買個(gè)實(shí)用。90年代就是買個(gè)舒心，誰(shuí)的服務(wù)好，就買誰(shuí)的。我知道南方服務(wù)比北方好。到21世紀(jì)消費(fèi)觀念改變了，我們?nèi)魏我粋�(gè)空間，現(xiàn)在我們所展示的是，給你們帶來(lái)一個(gè)產(chǎn)品本身還是什么？現(xiàn)在廠家態(tài)度很好，安排五星級(jí)酒店，讓你們很舒心，但是你們未必簽單，你們要什么？你們要感覺(jué)。為什么要感覺(jué)？21世紀(jì)是體驗(yàn)營(yíng)銷的時(shí)代。體驗(yàn)商業(yè)營(yíng)銷時(shí)代的主題消費(fèi)模式已經(jīng)來(lái)臨，而且在國(guó)外前十年終端門店已經(jīng)是體驗(yàn)式消費(fèi)，“眼睛”與“心靈”的需求卻成為消費(fèi)的主體， 消費(fèi)結(jié)果也不再是用物化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。

    為什么做體驗(yàn)銷售？因?yàn)楦杏X(jué)引起人們注意。情感使體驗(yàn)變得個(gè)性化。思考加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知。行動(dòng)來(lái)喚起對(duì)體驗(yàn)的投入。關(guān)聯(lián)使體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。產(chǎn)品的銷售贏在終端，終端銷售贏在開(kāi)端。開(kāi)口的第一句話找不到調(diào)，后面就找不到調(diào)了。我這里做了一個(gè)宜家案例的分析。這兩個(gè)圖片有什么不同？有沒(méi)有相同的地方？相同的在什么地方？這位特別會(huì)營(yíng)銷的男同志說(shuō)一下，你感覺(jué)什么是相同的？

　　觀眾：家具是相同的，空間也是一樣的。

　　觀眾：人物也是一樣的。

　　彭紅：什么不一樣？

　　觀眾：色彩。

　　彭紅：色彩是不一樣的，所以你看紡織品魅力有如此魅力，他是一種魔力，可以讓一個(gè)空間變成不同的品位。所以色彩不光帶來(lái)搭配，還能換來(lái)美好的心情。同樣家庭、同樣的人，換上不同空間，是不是有不同情調(diào)？這就是紡織品魅力。所以讓客廳隨著你的心情變得和季節(jié)有變化，配飾是從人的情感方面去體驗(yàn)，我經(jīng)常跟一些朋友聊天，他說(shuō)那是你們有錢人的生活，我說(shuō)這跟錢有關(guān)系嗎？這跟你的需求有關(guān)系。如果說(shuō)你換一個(gè)窗簾、一個(gè)床品，是不是你的臥室空間變得不一樣。配飾不是說(shuō)一定要有很多錢。有的人說(shuō)我租來(lái)的房間，我干嘛配飾。租的空間誰(shuí)享受？你啊。你的地盤你做主。租的房間三年，那房間狗窩都不如。我可不可以用十塊錢的布掛一個(gè)窗簾，我的家具不好，我能不能用桌布蓋起來(lái)，這跟錢有沒(méi)有關(guān)系？是跟你的品質(zhì)生活有關(guān)系。適合你的東西才是最好的東西。如果我們做軟裝配飾，我很很多人做軟裝就跟農(nóng)民一樣，我一看你最多就是買一個(gè)材料。你身上沒(méi)有任何能裝飾的色彩讓我感受我的空間有一種感覺(jué)。這種觀念一轉(zhuǎn)變后，符合你的就是最好的。

    我放幾張圖片給大家看。包括天地墻面，客廳的點(diǎn)在哪里？臥室的點(diǎn)在哪里？

　　觀眾：床。

　　彭紅：床那么多，床頭、床位。臥室吸引你的眼球是什么？是不是床品的色彩。吸引你眼球就是中間最大那一塊。那個(gè)整體是不是一個(gè)空間。你找不到點(diǎn)線面體就沒(méi)有辦法布置。我們這個(gè)中間也有點(diǎn)線面體，你只要找到規(guī)律了，你就是一個(gè)專家了。這個(gè)空間，五件套3500元，我5000元搞定，租三年房子享受我的空間。你住在什么區(qū)，你就是什么樣的品質(zhì)。如果你想往高端發(fā)展，你一定要住在高檔小區(qū)。因?yàn)槲以谶@個(gè)平臺(tái)可以掙更多，你心情會(huì)很好，心情好感覺(jué)就好，感覺(jué)好狀態(tài)就好，狀態(tài)好，幸運(yùn)跟著你走，幸運(yùn)跟著你走，錢一定跟你不分家。

      我這個(gè)空間，一看，這個(gè)主人一般是誰(shuí)說(shuō)了算。女人說(shuō)了算。而且這個(gè)女人從事什么職業(yè)？肯定不是老師就是醫(yī)生或者有文化品位的�？隙ㄒ粋�(gè)空間是一個(gè)主任品位集中體現(xiàn)。這個(gè)空間是男人說(shuō)了算還是小孩說(shuō)了算？分不清，男女都可以說(shuō)。這個(gè)空間誰(shuí)說(shuō)了算？不確定。這個(gè)空間呢？女人。所以家里誰(shuí)說(shuō)了算，看你的臥室就知道。南方人不串門，北方人就愛(ài)串門，北方人裝修了，都愿意把朋友邀到家里聚餐。讓大家看到家里裝修了，然后贊嘆一下。什么家具在北方、南方好賣，我都不用想。因?yàn)榈胤轿幕�不一樣，區(qū)域不一樣。鑲鉆、玉的肯定北方好賣。這些設(shè)計(jì)空間，我們?cè)O(shè)計(jì)俱樂(lè)部一年都有一億的訂單。如果你們?cè)O(shè)計(jì)到位，我可以讓他們?nèi)ハ蚰悴少?gòu)。什么叫營(yíng)銷？營(yíng)就是讓人知道，銷就是讓人喜歡，就是這么簡(jiǎn)單。我的名字叫彭紅，一捧就紅，這就是營(yíng)銷。

      這個(gè)誰(shuí)說(shuō)了算？男性還是女性說(shuō)了算？不確定。這個(gè)是我的空間。這很直觀，我們銷售一定是很生活化的東西。我們發(fā)現(xiàn)了什么？通過(guò)那么多圖片，我們發(fā)現(xiàn)什么？空間、萬(wàn)物、藝術(shù)、人文、家具飾品，從家居飾品元素的最表向向最深層次探索，一個(gè)空間文化來(lái)自心靈和空間的對(duì)話。如果我們布置家用空間和商用空間，完全不一樣。走到客廳里，如果一個(gè)家庭是三口人家或者80后的，你根本不要擔(dān)心他買不起這個(gè)產(chǎn)品，四個(gè)老人都養(yǎng)育他。一個(gè)空間只要有感覺(jué)，他就會(huì)跟你說(shuō)愛(ài)你沒(méi)商量，我的眼里只有你。每個(gè)人心目中都有一個(gè)夢(mèng)想空間。這個(gè)是國(guó)外設(shè)計(jì)師做的，真的不能拍。手表、包和沙發(fā)，哪個(gè)是給自己用，哪個(gè)是給別人看的。勞力士是帶給別人看的，外陸的、顯性的、公眾的，空間的東西是私密的、隱性的、個(gè)性的。我們把紅木家具放在一個(gè)知識(shí)分子家庭，他一定很有品位。如果放在你農(nóng)村的外婆家里，那也就是一把柴火。同樣一個(gè)空間，不同的主人就反映不同的生活狀態(tài)。

      我們看看往往選擇奢侈品，考慮的是別人怎么看。選擇家具空間，考慮更多的是內(nèi)心的感受，反映真實(shí)的生活狀態(tài)，這就是我的生活，跟別人沒(méi)有關(guān)系。我有很多設(shè)計(jì)師，我只要跟他溝通，就知道他家里怎么設(shè)計(jì)。你跟他談話就知道這個(gè)房間給誰(shuí)住。所以你要知道用什么顏色。紅色是激情的，給誰(shuí)住。他情人住，我一定給多一點(diǎn)紅色的色彩。

      我為什么說(shuō)空間，35歲到50歲年齡之間，對(duì)家庭，我希望我的家人能理解我的任何決定，我希望家是一個(gè)最寧?kù)o、最舒服的地方。不是最豪華的地方。有的人喜歡豪華，有的人喜歡張揚(yáng)，后現(xiàn)代家具整個(gè)家庭都用，這個(gè)人肯定很張揚(yáng)。對(duì)朋友，到了今天，有很多人會(huì)主動(dòng)與我做朋友，為什么？我們明白他們真正的意圖，畢竟以前我也是這樣過(guò)來(lái)的。我真正的朋友不多，但是總是在我最需要的時(shí)候幫上忙，小圈子慢慢形成，我們有相似的價(jià)值觀。你教一些設(shè)計(jì)師的小弟弟，他要把生意給別人做，他見(jiàn)你就有犯罪感。不但他給你做，他還把別的設(shè)計(jì)師生意也給你做。你哪怕給他下一碗面條，他會(huì)感動(dòng)一輩子。搞不好100萬(wàn)訂單就在里面。為什么定制的產(chǎn)品如此暢銷？我大多數(shù)服裝都是在外國(guó)公司定制，并且還要預(yù)訂。而且并不看中什么名牌，只是覺(jué)得洋人做的衣服對(duì)袖口、領(lǐng)子、剪裁都非常人性化。我買的衣服都是另類的，只要有人穿，我就不愿意穿。

      奢侈品加藝術(shù)品已經(jīng)成為他們樂(lè)觀消費(fèi)符號(hào)，特別是我們紡織品，它是一個(gè)半成品，你怎么做到有品位，這里大有文章。我們不會(huì)做，可不可以借用資源？借用會(huì)說(shuō)的去吹牛，借用會(huì)設(shè)計(jì)的去干活，干嘛讓我做，我做我還當(dāng)老板投資嗎？現(xiàn)在老板當(dāng)采購(gòu)員、財(cái)務(wù)、搬運(yùn)、安裝，甚至還是設(shè)計(jì)師。最后什么角色都不是，最后就是你在干員工的活，員工在想他怎么當(dāng)老板。了解這些之后，你一定知道家是他們品位的集中體現(xiàn)。同時(shí)也是在社交作用中越來(lái)越明顯，所以很多人的中花園都裝扮的很有品位，什么到他們家里燒烤、請(qǐng)一些朋友聊聊天，大家在溝通中產(chǎn)生了共鳴，一單生意就來(lái)了。他們喜歡家居，喜歡家居營(yíng)造不被打擾的氛圍，他們喜歡放松而愉悅，如果了解這個(gè)心理需求之后，我們一定要滿足心理需求和物質(zhì)需求，如果光滿足物質(zhì)需求，沒(méi)有滿足心理需求，這個(gè)人會(huì)郁悶，郁悶就想不通，想不通就賺不到錢。賺不到錢就發(fā)窮氣。你跟這樣的人在一起肯定賺不到錢，還很郁悶。

      財(cái)富加品位階層在他們領(lǐng)域中，奢華與藝術(shù)共生，是生活中必不可少的元素。這一段給大家有沒(méi)有啟發(fā)？如果說(shuō)60×60的紗、什么風(fēng)格，這些你們都比我熟悉，你們已經(jīng)賣了十年。我是賣空間、賣搭配、賣文化，文化最高境界是沒(méi)有產(chǎn)品，只有夢(mèng)。毛澤東那個(gè)時(shí)候?yàn)槭裁�，解放軍都跟著毛澤東爬雪山、過(guò)草地、吃牛皮，因?yàn)槊珴蓶|說(shuō)我們一定可以實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義，共產(chǎn)主義干什么都不花錢，到了現(xiàn)在什么都花錢，還越來(lái)越貴。所以給他畫了一個(gè)夢(mèng)，他就永遠(yuǎn)跟著你走，這是一種信念。

      我們?cè)诔珜?dǎo)一種什么理念？我這么長(zhǎng)時(shí)間給大家轉(zhuǎn)變觀念。有一個(gè)朋友說(shuō)我就沒(méi)腦，你洗也沒(méi)用，我說(shuō)那你就下崗。我天天跟人家講課，大把鈔票都進(jìn)來(lái)了，怎么在你這里就成廢話了。他說(shuō)你是給有腦的人洗腦，我就沒(méi)腦。你的學(xué)生有畢業(yè)的那一天，我是永遠(yuǎn)畢不了業(yè)。所以我的話就不中用了。自己的刀削不了自己的把，切記。

      當(dāng)勞力士不是手表的時(shí)候，他是尊貴身份的體現(xiàn)。當(dāng)奔馳不是汽車的時(shí)候，他是雄厚實(shí)力的彰顯。當(dāng)美閣配飾體驗(yàn)館不只是產(chǎn)品銷售的時(shí)候，他是一種全新空間美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)行業(yè)規(guī)范標(biāo)桿。大家關(guān)注這個(gè)平臺(tái)中，他們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)分享搭配的美感、品位的文化，你一定會(huì)有所發(fā)現(xiàn)。美閣不是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，他是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)的平臺(tái)。所以美無(wú)處不再，閣隨處可見(jiàn)，你也可以把閣理解成房子，也可以理解成尊貴的閣下。但是美閣絕對(duì)不會(huì)是餐飲，絕對(duì)不會(huì)是化妝品行業(yè)，美閣一定會(huì)讓大家聯(lián)想到跟房子有關(guān)的東西，硬件只是其中一部分，心理對(duì)話最重要。這是行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)全體倡導(dǎo)的，我2002年就倡導(dǎo)這種模式，一直到我今年，最后行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)美閣賣的是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、是一個(gè)行業(yè)標(biāo)桿。只要連鎖，就要負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)就有標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)就有流程，流程必定有文化。這是住宅委員會(huì)的張仁，廣東省家具協(xié)會(huì)家具采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，這都是我的領(lǐng)導(dǎo)。

      在產(chǎn)品眾多，人物眾多、人才眾多的一個(gè)市場(chǎng)上，憑什么讓人家喜歡你，喜歡你之前是否知道，是不是跟品牌有關(guān)系？我們說(shuō)到品牌，什么是品牌。在21世紀(jì)的今天，我們會(huì)去發(fā)現(xiàn)，為什么可口可樂(lè)的問(wèn)題飲料和耐克的事件都沒(méi)有給這兩大品牌帶來(lái)災(zāi)難性危害。而三株一次事件就讓這個(gè)品牌銷聲匿跡。就是前者與消費(fèi)者產(chǎn)生了很深厚的情感關(guān)系、可口可樂(lè)喝的是什么？后者沒(méi)有跟消費(fèi)者建立深厚的情感關(guān)系。這個(gè)案例告訴大家什么叫品牌。21世紀(jì)的品牌是不是感覺(jué)？所以我們每個(gè)人生活在被品牌營(yíng)銷的氛圍下，每天都被品牌營(yíng)銷。早上6點(diǎn)30我被三星手機(jī)鈴聲叫醒。每個(gè)人每天都在品牌營(yíng)銷的氛圍中籠罩著。為什么你們用的東西，別人用你的東西怎么記不住，你們思考一下。今天晚上你們睡在你們布料制作的床體上，想一想為什么他們不知道？因?yàn)槟闫ばθ獠恍�，客戶不一定喜歡你。

      說(shuō)到品牌，給大家一個(gè)生活案例，創(chuàng)建一個(gè)品牌一定是有產(chǎn)品是事實(shí)，品牌是感受，客戶非一般的感覺(jué)。在家居行業(yè)中，我們杜姐布藝很知名。我們的家紡也好，產(chǎn)品也好，如果是這件衣服的話，這件衣服十元，而且是全棉的，市場(chǎng)上能買到，但是我們想讓他翻20倍，有沒(méi)有可能？來(lái)一個(gè)商標(biāo)，就20倍。這里說(shuō)不清道不明就是感覺(jué)。今天我們?cè)趫?chǎng)的男士一半一半。我首先給你一個(gè)機(jī)會(huì)，你是不是一個(gè)品牌，把你這個(gè)品牌介紹給大家？

　　聽(tīng)眾：大家好！我來(lái)自湖南，我的名字叫李奇瑞，今天也是第一次參加這種講座。對(duì)我的感受，我是很深刻的。多謝大家指導(dǎo)。

　　彭紅：湖南哪個(gè)地方啊？

　　聽(tīng)眾：衡陽(yáng)。

　　彭紅：什么是品牌？什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)出來(lái)的，品牌是消費(fèi)者購(gòu)買的。品牌中一定有產(chǎn)品，但不是所有產(chǎn)品都能成為品牌。大家認(rèn)不認(rèn)同？品牌的金字塔：我知道、我喜歡、我忠誠(chéng)、我承諾。我們每個(gè)人是不是都是每一個(gè)品牌的代言人？其實(shí)并不關(guān)系背后的東西，只要我喜歡你，我就想了解你是干什么的。如果他不喜歡你，你塞一個(gè)名片，他就把它扔掉了。

    我們想打造自己的品牌，品牌營(yíng)銷，品牌要讓人知道，知道了干什么呢？知道了要喜歡你，喜歡你干什么呢？要你有好的生活。物質(zhì)上、精神上都得要有，那就得賺錢。怎么賺錢？東方商學(xué)院會(huì)告訴你。我在廣東省家具協(xié)會(huì)，東方商學(xué)院已經(jīng)跟廣東省家具協(xié)會(huì)戰(zhàn)略合作五年，這個(gè)機(jī)構(gòu)在業(yè)內(nèi)得到很多，付出也很多。從2000年到現(xiàn)在，我的最大感受就是我的每一個(gè)學(xué)生都是老板。這是潘吾華教授，是陳設(shè)藝術(shù)的奠基人，73歲了，上個(gè)月到廣州給我講課，我是93年就當(dāng)了她的學(xué)生。這是清華大學(xué)演講周士淵教授，從學(xué)者到商家，最后到儒上。這位是管理大師章義伍老師。其實(shí)潘老師73歲了，你看他身上有沒(méi)有陳設(shè)的符號(hào)，他的發(fā)型、他的服飾，他身上有陳設(shè)的符號(hào)。這是我跟他到惠州一個(gè)店面，他考我，他說(shuō)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是你的水準(zhǔn)，如果找不到問(wèn)題點(diǎn)，就不會(huì)有流程圖，沒(méi)有流程圖就沒(méi)有職能面。這是第二次到她們家去，我跟他吃飯的時(shí)候，橫過(guò)那個(gè)馬路，她的老公是她的老師，過(guò)馬路那一瞬間，她牽著他的老師過(guò)馬路，這就是馬路上一道風(fēng)景線，眼淚一下就出來(lái)了。那個(gè)時(shí)候當(dāng)學(xué)生不敢進(jìn)她們家，現(xiàn)在我是專家，檔次不一樣了，跟她可以談合作了。我很感動(dòng)，進(jìn)門的那個(gè)門除了書還是書。門口餐桌上有一幅字寫著：老邱三餐。就是他老公的三餐飲食。邱教授現(xiàn)在86歲了，還在講課。他說(shuō)那只是一個(gè)流程，平時(shí)確實(shí)沒(méi)有照顧好他。老一輩為什么能做到大師級(jí)，這是我們到佛山、廣州，他住在我家里，我家里有一個(gè)我的工作室。他覺(jué)得我很舒服。結(jié)果我不在家，她摔了一跤，她不敢告訴我�；貋�(lái)半個(gè)月后他才告訴我。最后到東莞簡(jiǎn)愛(ài)家居，在那里又摔了一跤。我最佩服的就是，她上飛機(jī)從來(lái)不要讓照顧，她說(shuō)人有三種年齡，第一，事實(shí)年齡。第二，別人看你的年齡。第三，心理年輕。他說(shuō)我的心理年輕只有35歲，我還要干30年。所以大家一定有機(jī)會(huì)聽(tīng)到她的分享。她對(duì)陳設(shè)的理解已經(jīng)生活化了，陳設(shè)是一個(gè)雜家之學(xué)，有多種專業(yè)在里頭。

    我們做終端店面的時(shí)候，我為什么要說(shuō)策劃，今天來(lái)了很多策劃的高手，策劃是打破常規(guī)的藝術(shù)。任何經(jīng)營(yíng)結(jié)果是經(jīng)營(yíng)出來(lái)的還是策劃出來(lái)的？策劃出來(lái)的。中國(guó)演藝界想讓誰(shuí)紅，誰(shuí)就能紅。我們想讓你賺錢，就一定可以讓你賺錢。它是策劃出來(lái)的。用什么資源干？干到什么程度？把你作為標(biāo)桿，你就一定能成為標(biāo)桿。策劃完后怎么進(jìn)行營(yíng)銷？在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，研發(fā)、財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)等等各個(gè)部門都有賴于策劃力的推動(dòng)，才能保證這個(gè)空間配飾搭配一個(gè)美好的比例模式。整個(gè)配飾環(huán)境這種資源模式是大家共享的，美閣只是一個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)。

    環(huán)境與現(xiàn)狀的分析，理想完整的產(chǎn)品，空間光是家紡行不行？光是布行不行？發(fā)展宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析、資金與人力資源規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)施方案，這些都是你做體驗(yàn)館門店的流程。大家說(shuō)流程很復(fù)雜，我建議大家以后去聽(tīng)張義伍的課，他會(huì)把很復(fù)雜的流程用5分鐘告訴你。我們說(shuō)先有經(jīng)營(yíng)、先有工作還是先有目標(biāo)，先有目標(biāo)再有工作對(duì)不對(duì)。但是我們很多人做了十幾年還沒(méi)有定目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)怎么定？周目標(biāo)和月目標(biāo)跟誰(shuí)相關(guān)？基層的。所以角色定位，你一定很清晰，你是什么角色，你就干什么事。你不要在基層，你每個(gè)月靠底薪加提成，你就是四個(gè)千分之一。如果你在戰(zhàn)略上已經(jīng)是高層了，你還在想每天店面賣多少貨，你就玩不大。什么是亮點(diǎn)產(chǎn)品、什么賣點(diǎn)產(chǎn)品，亮點(diǎn)產(chǎn)品提高整個(gè)檔次，賣點(diǎn)產(chǎn)品提高整個(gè)店面盈利。大家最熟悉的就是麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞最賺錢的是什么東西？?jī)蓧K錢的雪糕能不能賺到錢？漢堡能賺多少錢？他整個(gè)流程工藝成本都很高，牛肉要新鮮的，雞肉要新鮮的，麥當(dāng)勞哪樣吃了你不想喝水的。麥當(dāng)勞每樣?xùn)|西都讓你口感，特別是漢堡。你馬上就想喝可樂(lè)。那個(gè)可樂(lè)8元一杯，還沒(méi)有裝可樂(lè)的時(shí)候他就倒了大半杯冰，5毛錢的成本賣8塊錢，那就是亮點(diǎn)產(chǎn)品、賣點(diǎn)產(chǎn)品之分，所以店面產(chǎn)品組合重不重要，哪些是提高品味、哪些是賺錢的，不知道的就來(lái)找我。藥是為了治病還是賺錢？治病的。病治好了，錢就來(lái)了。明白了這個(gè)道理賺錢還難不難？哈佛有一個(gè)調(diào)查，你們要想做行業(yè)領(lǐng)袖的遠(yuǎn)期目標(biāo)。美閣就是投長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，他為什么搭建國(guó)內(nèi)外流動(dòng)課堂，這次展會(huì)上有一個(gè)亮麗風(fēng)景線，雅居生活、美閣布飾。誰(shuí)的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)，我就賣誰(shuí)的。為什么中國(guó)的安利產(chǎn)品，它的薪酬體系和它的產(chǎn)品都非常不錯(cuò)，為什么就得不到東方人認(rèn)同？因?yàn)闁|方人銷售模式和這套產(chǎn)品體系不對(duì)應(yīng)。他們?cè)谕其N，是不是？讓中國(guó)人很反感。所以東西方文化是不一樣的。有多少人定了目標(biāo)？有多少人經(jīng)常給自己定目標(biāo)？紫色小伙子到臺(tái)前來(lái)。我們兩個(gè)一互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)所有人都知道什么叫目標(biāo)。

　　聽(tīng)眾：大家好！我是來(lái)自深圳意達(dá)爾科沙發(fā)制造有限公司李昌軍，我是做家具的。

　　彭紅：沙發(fā)賣的是什么感覺(jué)？

　　聽(tīng)眾：舒服。

　　彭紅：沙發(fā)賣的是墜落的感覺(jué)。臥室賣的是什么？

　　聽(tīng)眾：睡眠。

　　彭紅：賣的是夢(mèng)。你給自己定什么目標(biāo)？

　　聽(tīng)眾：我想做一個(gè)舒服的人。

　　彭紅：這叫不叫目標(biāo)？這只是叫想法。我問(wèn)一下，我要結(jié)婚是不是目標(biāo)？我一年內(nèi)要結(jié)婚是不是目標(biāo)？我要做一個(gè)舒服的人只叫想法。你沒(méi)有辦法評(píng)估他什么舒服，哪里舒服，是上面舒服還是下面舒服。我說(shuō)的上面是胃，下面是腿。

　　聽(tīng)眾：我想獲得心里的舒服。

　　彭紅：我讓你記住什么叫目標(biāo)。目讓我們想到什么？是不是讓人想到眼睛。標(biāo)讓人想到什么？標(biāo)桿。如果說(shuō)我們把這里當(dāng)成目標(biāo)，看得見(jiàn)嗎？他是我們的標(biāo)桿。我們倆個(gè)都看著他，我們倆個(gè)還在看著，是不是四個(gè)千分之一，250。謝謝！

　　彭紅：一定是用眼睛看得見(jiàn)、夠得著的，那叫目標(biāo)。27%的人沒(méi)有目標(biāo)，社會(huì)下層認(rèn)為靠運(yùn)氣。可憐人必有可恨之處。我最討厭可憐的人，他沒(méi)錢就發(fā)窮氣，一發(fā)窮氣就影響我的心情。他每次掏錢，半天腰包掏不出來(lái)。中國(guó)人要面子，我既不要買單，還要保住面子，他心思花在這里，從來(lái)沒(méi)有想怎么掙錢。如果你找準(zhǔn)位置，而且在這個(gè)位置上用足力氣，自然比沒(méi)有在這個(gè)位置用足力氣的人強(qiáng)。一定要借外腦，借外腦是獲取資源。80年代做生意靠膽量，90年代做生意靠資金，21世紀(jì)做生意靠資源整合。你有資源，你玩空手道都可以玩大。如果我現(xiàn)在賣產(chǎn)品，有多少人愿意把產(chǎn)品放在我的倉(cāng)庫(kù)里。那還要考慮投資嗎？不用的。我?guī)湍阗嵙隋X，我賣了產(chǎn)品，你還要請(qǐng)我吃飯。到哪里找21世紀(jì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，你有好的項(xiàng)目，銀行追著你。錢根本不是一個(gè)問(wèn)題。

    品牌營(yíng)銷一定要做文化營(yíng)銷，文化是一種品位的文化，文化是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，老百姓有老百姓樸實(shí)的文化，農(nóng)村越偏僻的地方的人越講感情，人越真，人特別真的人，那個(gè)地方就越落后。所以你不要說(shuō)那個(gè)人說(shuō)直話是一個(gè)炮筒子，那個(gè)人就缺心眼，不值得提倡。又沒(méi)心，又沒(méi)眼，活著干嘛。心眼，心里想著、眼睛看著，這叫心眼。

    整個(gè)大方向，從策略一、策略二，人找對(duì)象是不是有三個(gè)候選人。所以你要有策略一、策略二等等。業(yè)態(tài)、選址、資料、定位，非常重要。有的經(jīng)銷商拿了所有產(chǎn)品乘2.5，你一定要區(qū)分，這樣賣才能把產(chǎn)品賣出去。這套系統(tǒng)怎么解決？市場(chǎng)分析到連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)品牌工程、體系建設(shè)一直到終端督導(dǎo)。市場(chǎng)分析、行業(yè)分析、企業(yè)診斷、戰(zhàn)略定位、盈利模式、發(fā)展戰(zhàn)略、資源評(píng)估、策略設(shè)計(jì)，這就是戰(zhàn)略。無(wú)論工作中、生活中，屁股決定腦袋。今天你們的屁股坐在哪？你們今天屁股是不是坐在教室里的凳子，所以就是學(xué)生�；氐郊摇⒆�在床上，你是誰(shuí)，該干什么就干什么�；氐胶⒆用媲�，你是父親。所以屁股決定腦袋。不要搞那些深?yuàn)W的理論。戰(zhàn)略不是探討干什么，一定是探討如何做到。如果你們問(wèn)題點(diǎn)都找不不出來(lái)，線面體是不可能的。

　　戰(zhàn)略是目標(biāo)的計(jì)劃，計(jì)劃一定有三個(gè)元素：目標(biāo)、分階段的行動(dòng)、結(jié)果。你們職業(yè)經(jīng)理人給你寫計(jì)劃離開(kāi)這個(gè)，你就不要給他發(fā)工資，他是來(lái)騙錢的。模式設(shè)計(jì)，模式分析、模式選擇、模式設(shè)計(jì)。一年賣5000萬(wàn)，怎么實(shí)施、有什么措施補(bǔ)救。品牌塑造，是不是有定位？品牌有沒(méi)有特征？品牌能不能寫真？所以一個(gè)品牌一定具備一個(gè)故事。十年前我就做家具行業(yè)的唯一，我1983年就開(kāi)始賣家具。第二，我后來(lái)又做教育、又做工廠，我如果就做家具行業(yè)的教育，我是不是不可復(fù)制？清華的老師不可能到一線，一線的人不能到清華老師，我就在20%市場(chǎng)做100%的生意，我是不是沒(méi)有對(duì)手？當(dāng)我們沒(méi)有對(duì)手的時(shí)候，我們要記住，柔道教練告訴我們，柔道唯一控制的就是控制自己不要亂發(fā)功。沒(méi)對(duì)手，很好玩的。我到處在找對(duì)手。你做不到第一就做唯一。家具空間一定是個(gè)性化服務(wù)。你不要搞模式化服務(wù)，模式化服務(wù)做不了的。南北地區(qū)都不一樣，地方文化都不一樣，你同樣一句話針對(duì)同一群人，又要對(duì)事，又要對(duì)人，還要看地點(diǎn)、場(chǎng)合。有一群人在打架，你們說(shuō)動(dòng)手的是哪里的人？東北人。東北人野蠻嗎？因?yàn)樗�的�?ài)狠都表現(xiàn)表面的人。逃跑的廣東人，吵架的是上海人。揀錢包的是哪里人？溫州人。我婆家是東北人。東北人一般罵人，一般的口頭禪怎么罵？這就是地方文化，叫個(gè)性化服務(wù)。你們經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一定離不開(kāi)服務(wù)。服務(wù)是最重要的。連經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)，總部規(guī)劃、分部規(guī)劃、店面運(yùn)營(yíng)。如果我們生的孩子生下來(lái)就會(huì)跑步，我們絕對(duì)會(huì)說(shuō)怎么生下來(lái)一個(gè)怪物。你生下來(lái)的孩子一定有一個(gè)過(guò)程。訓(xùn)練系統(tǒng)：訓(xùn)練架構(gòu)、訓(xùn)練設(shè)計(jì)、訓(xùn)練實(shí)施。這是美閣配飾工程面，我們很多設(shè)計(jì)都有很多樣板，這是給到你們一個(gè)信息，有大把的采購(gòu)訂單，選未來(lái)不如選平臺(tái)，選對(duì)池塘釣大魚。認(rèn)不認(rèn)同？這就是空間的設(shè)計(jì)。多跟設(shè)計(jì)師交好朋友。設(shè)計(jì)師是很另類的，你跟他溝通不到位，他見(jiàn)你就煩。我們經(jīng)常也要用設(shè)計(jì)師模式調(diào)整一下自己，什么喝喝咖啡，盡管咖啡很苦，你不想喝。你要到里面陶冶一下，你要陪襯他一下。這都是我們?cè)O(shè)計(jì)師的作品。

    我們做工程也好、做店面也好，說(shuō)一千道一萬(wàn)，有沒(méi)有工具方法？最重要的就是工具方法。我們都很忙，從忙碌到茫然到忙碌。不是每個(gè)人都可以成功的。大家都在忙，到底忙什么呢？我們也不知道。我們來(lái)看一段，這段是我獻(xiàn)給大家的，希望大家喜歡。我告訴你們忙人的告白。因?yàn)槲覀儾恢�道，究竟什么�?duì)我們最重要，所以每件事好像都很重要因?yàn)槊考�事好像都很重要，所以我們不得不每件事都做，有些人看到我們每件事都做，所以他們期望我們什么都做，每件事都讓我們非常的忙碌，所以我們沒(méi)有時(shí)間去考慮，究竟什么對(duì)我們最重要。大家切記，一種搭配的美感、一種品位的文化、一個(gè)空間的和諧、一段精彩的對(duì)話、心靈與空間的對(duì)話很重要，這就是我們的事業(yè)。
   
　　要想不忙怎么辦？也就是管理中的點(diǎn)線面體。問(wèn)題點(diǎn)、流程圖、職能面、整合體，無(wú)論設(shè)計(jì)也好、管理也好，都跟這個(gè)規(guī)律分不開(kāi)。管理當(dāng)中，執(zhí)行主體人員最重要的。在管理中什么最重要，如果我們業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)什么最重要？個(gè)人信用占29%，一個(gè)管理者首先是一個(gè)自我管理者，有的人不要管不了自己，今天賣這個(gè)、明天賣那個(gè)，這種人千萬(wàn)不要用他，他們的能量很大，他們的速度也很快，很可怕，他們都干的人，你別請(qǐng)他。什么都干的人一定會(huì)講，會(huì)講能忽悠你，一忽悠你，你就中邪，中邪生意就做不好。我們看一個(gè)圖片，吸引力就是印象管理。第一印象什么最重要？比例最高的，視覺(jué)效果。是不是一個(gè)空間的視覺(jué)。你店面放在那里的陳設(shè)，陳設(shè)光有物件，有沒(méi)有人站在那里？有的。所以視覺(jué)軟件、硬件要不要對(duì)應(yīng)？要對(duì)應(yīng)。我們知道和客戶溝通的聲音很重要。配飾從設(shè)計(jì)到營(yíng)銷到管理，你專業(yè)不重要，人家未必喜歡你，但是你職業(yè)，人家一定喜歡你。一個(gè)真正的職業(yè)經(jīng)理人，永遠(yuǎn)要?jiǎng)?chuàng)造被人家利用的機(jī)會(huì)，你說(shuō)你都被人利用的，你活在世界上還有什么價(jià)值？很多人我?guī)屠习鍘兔�，你再有能耐，沒(méi)有老板，你到哪里工作？所以我為我們的創(chuàng)業(yè)者給一個(gè)掌聲。有能力的人要有地方使。視覺(jué)效果很重要。特別是聲音，我們?cè)跍贤ㄖ�，語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速這都是很重要的。這次展覽會(huì)很多展館布置的非常不錯(cuò)，但是到他們店里太難受了，一個(gè)是說(shuō)話沖，好像就他們家賺錢似的。有的還理不理，有的還不說(shuō)話，用肢體語(yǔ)言輕視你。我們做一個(gè)專業(yè)的人很容易，我們長(zhǎng)時(shí)間的積累，可能會(huì)讓我們變成一個(gè)專業(yè)的人，但是未必變成職業(yè)的人。今天有朋友問(wèn)我原來(lái)做什么，我說(shuō)我用什么是專業(yè)、什么是職業(yè)的一段互動(dòng)告訴你們我原來(lái)是做什么的。同時(shí)有一個(gè)問(wèn)題，我讓你們區(qū)分什么是專業(yè)，什么是職業(yè)。你們想做職業(yè)還是想做專業(yè)。我先來(lái)一段職業(yè)的，再來(lái)一段專業(yè)的，在座設(shè)計(jì)師有多少人？你們專業(yè)不要牛，專業(yè)是你的必備功能，因?yàn)槟銓�業(yè)，你才能走向職業(yè)，如果你做到職業(yè)，大家才會(huì)說(shuō)我的眼里只有你。

    我用最后一個(gè)互動(dòng)環(huán)節(jié)結(jié)束我們課程。我們說(shuō)你的產(chǎn)品能賣多少錢，跟你這個(gè)人有沒(méi)有關(guān)系？第一印象，穿著整齊、微笑、清楚地問(wèn)候、親切地握手、用名字來(lái)自我介紹、要有自信、熱心、可靠性、禮貌、設(shè)身處地、坦誠(chéng)。我們請(qǐng)兩位聽(tīng)眾上臺(tái)做一次演示，你們兩位第一次見(jiàn)面握手。介紹一下自己。

　　聽(tīng)眾：我是一位新的設(shè)計(jì)師，我是軟配的，姓陳。

　　彭紅：你剛剛握手的時(shí)候，為什么看著這位男士下邊？你看著他的手擔(dān)心握不著他的手？

　　聽(tīng)眾：我當(dāng)時(shí)有一個(gè)顧慮，因?yàn)槲乙呀?jīng)很久沒(méi)有跟別人握手了。我覺(jué)得應(yīng)該是男士先主動(dòng)伸手出來(lái)，女士要遲緩一點(diǎn)，不能太主動(dòng)。

　　聽(tīng)眾：我姓龍，來(lái)自江西吉安，我做的是陶瓷的，今天非常有收獲。

　　彭紅：剛剛你的眼睛看在哪？

　　聽(tīng)眾：我看著他的眼睛。

　　彭紅：你怎么能看著他的眼睛，他的眼睛著看你的下面。剛才陳小姐說(shuō)很久沒(méi)有握手了，這個(gè)沒(méi)有什么關(guān)系。如果說(shuō)你的握手，你不看著他的下邊，能不能握著他的手。我們?cè)賮?lái)一次，掌聲鼓勵(lì)一下。感覺(jué)好不好？一般我們接國(guó)際公司的時(shí)候，一些男士很注意細(xì)節(jié)，如果你握手看著對(duì)方下邊，他會(huì)很緊張，他會(huì)側(cè)過(guò)身去，摸摸他的拉鏈。因?yàn)樗�在職業(yè)上碰不到女士有這個(gè)動(dòng)作。切記，握手要回去練習(xí)。第一印象永遠(yuǎn)不可能有第二次機(jī)會(huì)產(chǎn)生，握手遞名片重不重要，所以開(kāi)端很重要，大家一定要回去練習(xí)。本來(lái)你的配飾產(chǎn)品是賣1000元，你最多只能賣300元。本來(lái)你的配飾賣300元，你能賣3000元，人是有氣場(chǎng)的，有氣場(chǎng)的人有商氣。

    我們很多人皮笑肉不笑，你的一笑，狼都上吊。傾聽(tīng)也很重要，聽(tīng)內(nèi)容、聽(tīng)關(guān)系。贊美也很重要，拍馬屁一定是有水準(zhǔn)、有模塊的。表情是財(cái)富。眉頭老皺的人很費(fèi)時(shí)。嘴是溝通最重要的法寶，紅色的嘴、藍(lán)色的腦、黃色的腦、綠色的心。微笑使別人舒適而開(kāi)心，拉近人與人之間的關(guān)系給別人美好印象。

      最后就是執(zhí)行方法工具，目標(biāo)精、計(jì)劃細(xì)、溝通明、工作簡(jiǎn)、控制準(zhǔn)、反饋透、獎(jiǎng)懲公。時(shí)間關(guān)系我就不講了，我用了一個(gè)多小時(shí)時(shí)間，大家認(rèn)真聽(tīng)了沒(méi)有？待會(huì)兒我用一個(gè)測(cè)試告訴大家，95%的人沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)。我最后用這個(gè)給你們互動(dòng)。你們說(shuō)認(rèn)真聽(tīng)了，90%的人沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)，大家服不服？肯定不服。大家跟著做一個(gè)互動(dòng)，聽(tīng)著我的聲音做一個(gè)動(dòng)作，每個(gè)在場(chǎng)所有的人有手的都，把右手放在額頭上。把這個(gè)思考帶回去，你們真的會(huì)聽(tīng)嗎？不是你們聽(tīng)到什么，就收到什么。所以以后溝通的課能不能少？所以溝通是很重要的，聽(tīng)是溝通最重要的。

      最后我們?yōu)槭裁凑f(shuō)給到職業(yè)培訓(xùn)良好開(kāi)頭是成功一半，一定要有工具手冊(cè)，打造執(zhí)行力能力三大要素：戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、人員。如果人員沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，你的執(zhí)行不存在。從生存到知識(shí)、技能、態(tài)度、信念。這個(gè)訓(xùn)練過(guò)程靠工具手冊(cè)，市場(chǎng)督導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)篇、管理篇、素質(zhì)篇、銷售篇、服務(wù)篇、促銷篇、產(chǎn)品篇、績(jī)效篇、員工篇、顧客篇，這些工具是不是你們的一道菜？所以學(xué)習(xí)是有工具的。我們這里有項(xiàng)目顧問(wèn)、常年顧問(wèn)、項(xiàng)目培訓(xùn)、股份合作、第三方督導(dǎo)，但是找對(duì)人、做對(duì)事、說(shuō)對(duì)話是很重要的。最后轉(zhuǎn)變一種觀念，有一個(gè)堅(jiān)定信念、有一個(gè)好的心態(tài)、準(zhǔn)確目標(biāo)、好的習(xí)慣。有夢(mèng)就能實(shí)現(xiàn)。最后祝在座各位，昨天只能回味，今天盡情發(fā)揮、明天充滿機(jī)會(huì)，謝謝大家！

　　主持人：非常感謝彭紅女士帶來(lái)的精彩演講，相信今天彭紅女士講座一定給在座非常多的啟發(fā)，讓我們用熱烈掌聲感謝彭紅女士的到來(lái)。今天講座到此結(jié)束。明天下午同樣會(huì)有講座，希望大家可以到場(chǎng)。