家紡走進(jìn)品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代

　　一場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，讓不少紡織服裝行業(yè)的加盟商、代理商產(chǎn)生了心理陰影和茫然無(wú)措之感，對(duì)該持有何種經(jīng)營(yíng)思路可謂是一團(tuán)亂麻，至于如何以品牌制勝，更是知其然而不知其所以然。對(duì)此，名為“家紡如何改變生活”的論壇與“第二屆中國(guó)中部（合肥）家用紡織品博覽會(huì)”同期舉行，以幫助家紡行業(yè)的經(jīng)銷商、代理商認(rèn)清形勢(shì)，理清思路。

　　5月8日，安徽合肥華孚城隍廟商業(yè)廣場(chǎng)5樓的會(huì)議廳內(nèi)人聲鼎沸、氣氛熱烈，作為“第二屆中國(guó)中部（合肥）家用紡織品博覽會(huì)”的重要活動(dòng)之一，名為“家紡如何改變生活”高峰論壇在這里舉行。此次論壇吸引了國(guó)內(nèi)知名家紡企業(yè)的代表以及經(jīng)銷商、代理商共一百多人前來(lái)赴會(huì)。

　　為論壇做演講的是中國(guó)家紡協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)楊紀(jì)朝，以及業(yè)內(nèi)知名專家和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)代表。論壇為家紡行業(yè)的經(jīng)銷商、代理商展示了家紡行業(yè)目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)，家紡行業(yè)代理商存在的種種問(wèn)題以及選擇代理品牌的諸多技巧。主要議題包括“飛速發(fā)展的家紡行業(yè)”、“如何快速的成就品牌營(yíng)運(yùn)商”、“窗簾布藝––營(yíng)造美好生活空間”、“家居服的發(fā)展與生存空間”等。 

　　七個(gè)上升和一個(gè)下降

　　自金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，我國(guó)紡織服裝行業(yè)整體出現(xiàn)下滑。在行業(yè)下行期，落入低谷的不僅僅是國(guó)內(nèi)的紡織企業(yè)，還包括紡織從業(yè)人員的信心，家紡業(yè)也包括其中。然而中國(guó)紡織協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)楊紀(jì)朝曉之以理、動(dòng)之以情的一番行業(yè)解讀卻讓在場(chǎng)的聽(tīng)眾精神為之一振。

　　楊會(huì)長(zhǎng)用了“七個(gè)上升、一個(gè)下降”來(lái)形容目前家紡行業(yè)的現(xiàn)狀。在2009年1月至2月針對(duì)9個(gè)家紡產(chǎn)業(yè)集群的統(tǒng)計(jì)報(bào)表顯示，工業(yè)總產(chǎn)值是167.55億元，增長(zhǎng)了2.12%，主營(yíng)收入158.93億元，增長(zhǎng)了0.72%，利潤(rùn)總額6.42億，增長(zhǎng)了19.12，利潤(rùn)率增長(zhǎng)4.04……，出口交貨值增長(zhǎng)了負(fù)了6.55�！霸黾拥钠邆�(gè)指標(biāo)，說(shuō)明內(nèi)銷市場(chǎng)還在增長(zhǎng)，一個(gè)下降的指標(biāo)，說(shuō)明外需市場(chǎng)在下降�！�

　　據(jù)楊會(huì)長(zhǎng)分析，盡管金融危機(jī)肆虐，但我國(guó)的家紡行業(yè)仍然在增長(zhǎng)。一旦金融危機(jī)見(jiàn)底，家紡市場(chǎng)一定會(huì)有更進(jìn)一步的擴(kuò)大。

　　對(duì)于“外需下降”，楊會(huì)長(zhǎng)做出了這樣的解釋，金融危機(jī)中銀行大量倒閉，造成資金流轉(zhuǎn)困難，使得很多經(jīng)銷商、銷售商貸不到錢，造成進(jìn)口減少�！巴庑柘陆挡⒎窍�費(fèi)者需求量的下降，而是資金流轉(zhuǎn)問(wèn)題�！�

　　楊會(huì)長(zhǎng)語(yǔ)重心長(zhǎng)地表示，這些數(shù)據(jù)的作用之一，就是給經(jīng)銷商們一個(gè)信心！在這樣一種環(huán)境和困難的環(huán)境下，一要堅(jiān)持，二要提升，積極進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。“我們的經(jīng)銷商也面臨一個(gè)好的課題，那就是如何引導(dǎo)消費(fèi)者理性的消費(fèi)，把產(chǎn)品跟文化、環(huán)境、自然結(jié)合起來(lái)，使我們的產(chǎn)品更有針對(duì)性的消費(fèi)到消費(fèi)者手中去�！� 

　　像傻瓜一樣運(yùn)作 

　　楊會(huì)長(zhǎng)的演講使得與會(huì)人士精神為之一振，但不少經(jīng)銷商、代理商認(rèn)為，資金、能力、地域、人才每一項(xiàng)都是成為品牌代理商的制約因素，然而，在土木方圓企業(yè)管理有限公司董事長(zhǎng)李曉平先生看來(lái)，當(dāng)下制約經(jīng)銷商、代理商的根本因素卻在于––局限。

　　李教授為大家回顧了歷次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，認(rèn)為每一次經(jīng)濟(jì)行至低谷之后，隨之而來(lái)的都是新一輪的財(cái)富浪潮，隨著人們消費(fèi)能力的不斷提升和情感體驗(yàn)時(shí)代的到來(lái)，未來(lái)的世界地圖將以品牌名稱來(lái)代理國(guó)名。家紡行業(yè)是一個(gè)蘊(yùn)藏著百億商機(jī)的大行業(yè)，將是新興品牌的孵化地。目前，大部分家紡行業(yè)的經(jīng)銷商和代理商尚為走出利益短視的桎梏，缺乏品牌理念和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

　　演講中，李教授告訴大家做品牌運(yùn)營(yíng)商有三重境界。他首先講述了這樣一個(gè)故事，據(jù)說(shuō)有一位老板做了麥當(dāng)勞的代理，一天臨近打烊，這位老板看到清潔工要打掃洗手間，于是，這位老板攔住清潔工說(shuō)：“不必了，從你上次打掃完之后就沒(méi)有人再進(jìn)去過(guò)。”然而，這為清潔工絲毫不理會(huì)他的話，還是走進(jìn)了洗手間，因?yàn)榘磿r(shí)打掃洗手間是麥當(dāng)勞的規(guī)定！李曉平所講述的初級(jí)境界就是這樣，像專家一樣操作，像傻瓜一樣操作，嚴(yán)格按照操作規(guī)章來(lái)辦事。達(dá)到初級(jí)境界，才可進(jìn)入到盈利和經(jīng)驗(yàn)分享的中高境界。

　　品牌運(yùn)營(yíng)有五把板凳，包括好的店面、做生意的資金、得力的人才、系統(tǒng)模式和復(fù)制。李教授所談及的初級(jí)境界，其所指就是打造合理、科學(xué)的系統(tǒng)模式，在起步階段，對(duì)系統(tǒng)模式的摸索過(guò)程會(huì)耗費(fèi)大量的心力和物力，但卻能扶助企業(yè)在未來(lái)保持加速度發(fā)展。俗話說(shuō)，“一個(gè)果實(shí)的成熟，其實(shí)是一顆樹的成功”，講的就是這個(gè)道理。 

    “5+1”黃金法則

　　行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷專家的演講讓在場(chǎng)的經(jīng)銷商、代理商對(duì)從事多年的行當(dāng)有了煥然一新的理解，艾可家紡有限公司的董事長(zhǎng)項(xiàng)舒文先生和上海圣夫島家紡的執(zhí)行總經(jīng)理李勇平先生則現(xiàn)身說(shuō)法，從企業(yè)角度，為與會(huì)人士介紹了自身的品牌心經(jīng)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

　　艾可家紡有限公司向來(lái)以產(chǎn)品的個(gè)性化和差異性著稱，項(xiàng)舒文先生認(rèn)為，家紡產(chǎn)品的定位是日常消費(fèi)品，而不是奢侈品，家紡產(chǎn)品只能以個(gè)性化、品質(zhì)化的產(chǎn)品取勝，走高品質(zhì)低價(jià)位的路線。  

　　從事家紡營(yíng)銷行業(yè)13年的李勇平用大浪淘沙、剩者為王來(lái)形容家紡行業(yè)的經(jīng)銷商、代理商所面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，面對(duì)經(jīng)銷商和代理商在實(shí)際工作中遭遇的瓶頸問(wèn)題，他推薦了“5+1”的黃金法則。所謂“5”，是指導(dǎo)購(gòu)員是產(chǎn)品最好的代言人，只有使導(dǎo)購(gòu)員了解產(chǎn)品、熱愛(ài)產(chǎn)品，才能與顧客需求無(wú)縫對(duì)接；產(chǎn)品60%的價(jià)值來(lái)自包裝，包括服務(wù)理念、宣傳等一系列環(huán)節(jié)都要做到與眾不同；定價(jià)定天下，要善于挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，提煉附加價(jià)值，避免價(jià)格戰(zhàn)；促銷是把雙刃劍，促銷的首要目的是贏得產(chǎn)品美譽(yù)度，而不是增加銷量。所謂“1”，即品牌的力量，這是該法則的核心之處。一個(gè)好的品牌往往有著完整的發(fā)展規(guī)劃，跟隨既定的規(guī)劃步步為營(yíng)，是成功的重要保證。

　　在演講的過(guò)程中，有一句話被頻頻提及––選擇比努力更重要。是貪圖短期利益，還是著眼于長(zhǎng)期發(fā)展；是對(duì)品牌精耕細(xì)作，還是追求多品牌差異化；是打大眾牌，還是著眼奢侈品？這些選擇時(shí)刻考驗(yàn)著紡織服裝行業(yè)的經(jīng)銷商和代理商。而在紡織服裝產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代的今天，一直在一線沖鋒陷陣的經(jīng)銷商、代理商群體將在品牌塑造中必將發(fā)揮愈加顯著的作用。