廣交會(huì)拷問江蘇家紡服裝出口

　　廣交會(huì)被稱為中國外貿(mào)出口的“風(fēng)向標(biāo)”。在11月6日結(jié)束的第104屆廣交會(huì)第三期展示洽談中，我省700多家紡織服裝企業(yè)經(jīng)受了金融危機(jī)背景下國際市場的一次大檢驗(yàn)。

　　無論什么時(shí)候都要用“新”說話

　　該忙不過來，現(xiàn)在沒人來，心里就發(fā)慌”。壓力還來自匯率變化。開元集團(tuán)唐亞群舉了瑞典客戶的例子，金融危機(jī)發(fā)生后，瑞典的匯率波動(dòng)很大，這位進(jìn)口商明確提出，出口方要為他承擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)，降低出口價(jià)格。甚至要求合同沒履行完需要翻單的，也必須降價(jià)8—10%。

　　盡管如此，新產(chǎn)品是市場寵兒的法則又一次得以驗(yàn)證。遍訪分布在A、C兩大展廳的江蘇省紡織服裝企業(yè)，凡屬新產(chǎn)品普遍成交多、價(jià)格好。何明說，他們的出口產(chǎn)品，一般一個(gè)品種做滿一年，價(jià)格就要自動(dòng)下降20%左右。今年以來，盡管人民幣對(duì)美元、對(duì)歐元強(qiáng)勁升值，但一些老品種出口價(jià)格仍然不升反降，能夠漲價(jià)的都是新開發(fā)的品種，哪怕是換換花型。金太陽臥室用品公司新推出的六大系列展品，利潤率能達(dá)到10%左右。由于設(shè)計(jì)領(lǐng)先，金太陽公司1-10月已出口800多萬美元，比上年同期增長40%。

　　以新取勝，新中求生，還體現(xiàn)在新市場的開拓上。堂皇集團(tuán)業(yè)務(wù)員說，雖然客商數(shù)量少了，但質(zhì)量提高了，特別是阿根廷、智利、秘魯?shù)饶厦赖貐^(qū)來的客人都很實(shí)在，有的甚至是拿了訂單來的，他們抓住機(jī)會(huì)積極洽談，僅兩天就簽訂了100萬美元訂單。目前，新興市場對(duì)中國產(chǎn)品需求旺盛。一位正在紅豆集團(tuán)攤位上談生意的約旦客商說，約旦國家比較小，所受金融危機(jī)的影響也不大，市場影響總體有限。他表示，會(huì)常來中國采購產(chǎn)品。

　　江蘇蘇豪則針對(duì)不同地區(qū)、不同時(shí)期的市場特點(diǎn)，采取靈活交易方式。在攤位上，剛剛接待完俄羅斯客戶的業(yè)務(wù)員告訴記者，不少歐洲客戶自己開有連鎖店，他們來廣交會(huì)的采購特點(diǎn)普遍是量比較小、品種多，但因?yàn)榇蠖嘤芍蟹酱驑�，往往價(jià)格比較好。

　　國際購買力下降，更需要產(chǎn)銷對(duì)路

　　在江蘇海外集團(tuán)攤位上，一位澳大利亞采購商坦言，澳大利亞和很多國家一樣，正在經(jīng)歷艱難時(shí)刻。由于大家對(duì)未來經(jīng)濟(jì)走向心中沒數(shù)，廣交會(huì)上一般不會(huì)簽大單和長單，只能根據(jù)國內(nèi)市場需求來下單子。

　　外需萎縮、國際購買力下降，在廣交會(huì)上影響的不僅是成交數(shù)量，對(duì)產(chǎn)品檔次要求也發(fā)生了改變。江蘇蘇豪總經(jīng)理余亦民介紹，他們公司展出樣品中既有高檔真絲家居服，也有普通化纖面料服裝。從客戶詢價(jià)和成交情況看，真絲服裝、帶真皮毛領(lǐng)的時(shí)裝，因?yàn)闄n次相對(duì)較高，問津者寥寥，寧愿要化纖服裝和一般的棉質(zhì)服裝，這與以往情況明顯不同，顯然是受到金融危機(jī)的影響。他說，公司今年以來的總體情況也說明了這一點(diǎn)，絲綢類服裝出口減少，一般紡織品出口上升。

　　價(jià)廉物美，成了很多老外們的采購喜好。 多位參展人員表示，客戶和他們的交流都表明，向東南亞國家采購更廉價(jià)的商品已成為一種趨勢(shì)。這提醒我們，調(diào)高產(chǎn)品檔次、提高附加值，應(yīng)以市場為導(dǎo)向，只有適銷對(duì)路，才能有市場生命力。

　　構(gòu)筑多道“防火墻”，抵御多重風(fēng)險(xiǎn)

    外貿(mào)企業(yè)共同面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)有兩個(gè)。一是匯率風(fēng)險(xiǎn)。繼美元持續(xù)貶值后，最近兩個(gè)月，歐元已貶值25％，澳元貶值40％，巴西匯率也已下來30％左右。一家外貿(mào)公司一筆300萬澳元單子，簽合同時(shí)按當(dāng)時(shí)匯率可賺300萬元，現(xiàn)在反而要倒貼450萬元。二是原材料降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。今年以來，原料平均降價(jià)30％，短纖原料降價(jià)32％，這使得企業(yè)很難消化高價(jià)時(shí)采購的原料成本。江蘇華佳絲綢董事長王春花說，現(xiàn)在的絲綢創(chuàng)了十五年來的最低價(jià)，蠶繭收購價(jià)也回到九十年代水平，既削減了企業(yè)利潤，也嚴(yán)重挫傷農(nóng)民栽桑養(yǎng)蠶的積極性。

    有風(fēng)險(xiǎn)，就要尋找化解風(fēng)險(xiǎn)的方法和途徑。從總體看，江蘇省紡織服裝外貿(mào)企業(yè)的信心猶在，紛紛采取措施積極應(yīng)對(duì)。首先，算好眼前和長遠(yuǎn)兩本賬，對(duì)眼下的外貿(mào)企業(yè)尤為重要。余亦民說，雖然成交價(jià)格比去年低一點(diǎn)，但穩(wěn)定客戶是第一位的，只要有更多自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品推向市場，就會(huì)有更多彈性。曹小建則表示，如果能鎖住匯率，大單還是要接一些，否則工廠就難以為繼。具體操作上，他們將明年6月匯率鎖定在6.5元，并且努力做到筆筆清，收了上筆再做下筆。

　　營銷策略隨市場改變，是夢(mèng)蘭集團(tuán)的成功做法。原本對(duì)美國和日本出口旗鼓相當(dāng)，各占40％左右份額。由于今年出口美國不賺錢，便主動(dòng)收縮市場，占比降到了20%，對(duì)日本出口則增加到了60%。何明說，對(duì)日出口直接進(jìn)入賣場，利潤率相對(duì)較高，通過努力，出口品種從2個(gè)增加到8個(gè)，今年已出口800萬美元。

　　大單變小單，長單變短單，同時(shí)派出“偵情小組”遍訪客戶，盡量了解其資信情況，這已是眼下外貿(mào)企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)急之招。多家外貿(mào)公司表示，大家并沒有因?yàn)樾蝿?shì)變化而改變自主研發(fā)、創(chuàng)立品牌等方面的努力。曹小建說，江蘇舜天將重點(diǎn)放在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、打樣的投入上，相信風(fēng)波過后就是商機(jī)。