羅國敬：精準(zhǔn)“算計”社區(qū)床品商機

　　羅國敬曾見過一些老板，做生意虧得冒冷汗。他覺得這太正常了，“前期不調(diào)查，先天不足，后期不努力，不虧才怪！”

　　羅國敬從商時間不長，不過一兩年，也只開了兩家店，投資約百萬元。不過，他對自己摸索出的開店模式相當(dāng)有信心：店面能否開，算算便知。

　　人物檔案

　　姓名：羅國敬

　　年齡：36歲

　　籍貫：武漢

　　職務(wù)：富安娜家飾用品青山、徐東專賣店 經(jīng)理

　　信條：今年要比去年過得好

　　床品艷麗而感性,羅國敬卻強調(diào)，做生意需要數(shù)字化的理性，不能“過估”。記者汪健攝

　　誠心動人“零經(jīng)驗”上班族獲開店資格

　　多年來，羅國敬一直在鐵路系統(tǒng)上班。安穩(wěn)的生活，讓他感到自己被社會“遺忘”。

　　丘吉爾曾說：“男孩子只要給他一個機會，他就會大有作為�！边@句話讓羅國敬熱血沸騰。

　　為迎接未來的挑戰(zhàn)，身體羸弱的羅國敬花了兩三萬元購買運動裝備，滿城跑場鍛煉身體，因為“身體搞好了，就有了勇氣”。

　　“人生最好的境界，在于工作、興趣、財富三位一體�！薄蹲x者》雜志上的這句話對他啟發(fā)甚大。從小，羅國敬就對色彩感興趣，花紋、圖案異彩紛呈的床上用品一直是他欣賞的對象，全家春夏秋冬的床品，都由他采購。他自認(rèn)為一線的床品品牌富安娜性價比較高，就開始考察市場。

　　他對開店知識一竅不通，甚至連床品專業(yè)知識如染料、規(guī)格也一無所知，就來到商場學(xué)習(xí)。結(jié)果，原本素昧平生的導(dǎo)購員后來竟竹筒倒豆子，告訴他貨品知識，員工工資、成本構(gòu)成等全部內(nèi)容。羅國敬透露，自己的公關(guān)絕招，就是誠心。

　　商場還未開門時，羅國敬就已等在門口。導(dǎo)購員一站一整天，他就一直陪著，還幫著售貨。羅國敬說，自己的執(zhí)著，讓人家相信是“真正愿意做事”的人，對方就會真心幫助。

    羅國敬很快草擬了商業(yè)計劃書，向富安娜方面申請開專賣店。接洽了五六次，但都遭到了拒絕，總部方面表示，要維護已有的渠道體系。

　　“如果不是多一點的堅毅，就放棄了。”羅國敬堅持下來了，他馬不停蹄地調(diào)查、規(guī)劃，并答應(yīng)絕不危害現(xiàn)有渠道體系的平衡。

　　他拿出了十分專業(yè)的開店數(shù)據(jù)，讓深圳總部的負(fù)責(zé)人動了心。面對有十幾年行業(yè)經(jīng)驗的“考官”，羅國敬成功地回答了20個專業(yè)問題，對方終于點了頭。

　　店面能否開數(shù)字定乾坤

　　為尋找店頭7米以上，店內(nèi)面積120平方米以上的合適店面，羅國敬將徐東大街、武珞路、百步亭、南湖等地都徒步“丈量”過一遍。在市場調(diào)查中，羅國敬摸索出自己的開店模式。他認(rèn)為床品專賣店的消費群在社區(qū)。他通過比照成功店面的運營狀況，來選擇開店地址。

　　首先是選社區(qū)，看三公里范圍內(nèi)社區(qū)居民數(shù)量。按經(jīng)驗，一個店每月銷售5萬元能持平，而它周邊需有5000居民。如果新店月賣10萬元才能保本，它周邊三公里內(nèi)就至少需要有1萬居民才能支撐住。

　　其次，精確定位，看人流量定店址。如一個正常贏利的店，早上9：30~9：35門前通過的人有77個人，新店人流量也應(yīng)比照此標(biāo)準(zhǔn)，如果相差太大，就很成問題。

　　基于這樣的判斷，羅國敬特意在歷來商家不太愿意去競爭的青山區(qū)圈定一個店址。他一下子將自己多年積蓄40多萬元全部投了進去。

　　經(jīng)過緊張的籌備，店面于2005年5月18日開業(yè)。首日賣了1萬元，流動資金都回來了�？墒牵�6、7月連續(xù)兩個月，床品轉(zhuǎn)向淡季，店面一天虧損四五百元，讓他壓力重重。但日歷翻到8月底，店面恢復(fù)贏利，春節(jié)過后，賺頭大大超過大家的預(yù)期。

　　羅國敬特別提出，店面布局好后，銷售人員的狀態(tài)十分關(guān)鍵。他為員工辦理了養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療保險，重大節(jié)日加班工資提前支付，從沒扣過員工一分錢，還設(shè)有很多獎項，如“日銷超萬元獎”、水電節(jié)約獎等。員工常自覺加班，甚至從來都不跟他講。羅國敬自豪地說：“員工盡心盡力，不贏利才怪哩！”

　　和居民做朋友深度開發(fā)社區(qū)商機

　　今年4月，羅國敬看到徐東平價斜對面的中力名居空出了門面，便立刻出擊。他以自己的開店模式進行校驗，發(fā)現(xiàn)三公里周邊居民超過1.2萬，經(jīng)過成本套算，完全符合標(biāo)準(zhǔn)。他快馬加鞭，終于趕在淡季來臨前開業(yè)。

　　看著該店順利進入贏利軌道，羅國敬稱：“兩次實踐都印證，自己的開店模式是對的。”

    “未來的商機在于社區(qū)，如果充分挖掘，潛力大得驚人。以美林青城一個千戶的樓盤為例，每戶人消費4000元，市場價值就是400萬元。”基于這樣的判斷，羅國敬已著手對更多社區(qū)進行精耕細(xì)作的市場開發(fā)。

　　他已和徐東路一小區(qū)達(dá)成協(xié)議，投入資金做部分小區(qū)綠化，換得在物業(yè)收費卡、座椅、路牌等載體上發(fā)布廣告標(biāo)志的權(quán)利，引得一些新搬來的業(yè)主紛紛來到店中。

　　抱著和居民做朋友的心態(tài)，羅國敬想方設(shè)法“籠絡(luò)感情”：或送電影票，或推薦新客戶給予獎勵，挑剔客戶的特殊要求也給予滿足，每個月還對顧客進行逐一回訪。

　　良好的口碑在社區(qū)居民間傳播，專賣店的每月銷售增長率超過40%%。據(jù)羅國敬考察，目前一線床品品牌富安娜在武漢可開專賣店數(shù)量為7到12家，他的計劃是一年發(fā)展一家，參與布局整個武漢市場。