蔡文勝：創(chuàng)業(yè)團隊的三個階段

　　第八屆創(chuàng)新中國DEMOCHINA秋季活動于杭州正式啟動。作為規(guī)模最大的創(chuàng)業(yè)展示平臺，本屆創(chuàng)新中國聚集了近100家創(chuàng)業(yè)公司登臺展示。國內頂尖投資人蔡文勝、鄧鋒、沈南鵬、熊曉鴿、徐小平、閻焱將擔任評委。
　　9月11日下午，創(chuàng)新中國移動互聯(lián)網專場中，天使投資人蔡文勝做了精彩致辭，他提示：廣大創(chuàng)業(yè)者，在初創(chuàng)階段，如何步步為營注意公司的5個問題，如何通過營銷手段擴大公司的影響。同時，也包括他對創(chuàng)業(yè)者的提示：如何去打動投資人，如何去結識投資人，以及拿到投資人的錢之后，該怎樣把這些錢花到刀刃上。
　　以下為現(xiàn)場實錄：
　　每次來參加這樣的會議都還是蠻感慨的。第一是感受到創(chuàng)業(yè)的激情。第二是在換名片的時候，給大家提一個小建議。一般上場來就跟嘉賓換名片是沒有意義的，還要不要找特別有名的人，因為他們可能是記不住你們。
　　你們應該找誰呢?比如說很低調的牛人，比如涂鴻川，其實他當時在奇虎沒有做成功的時候，他在360的回報是非常驚人的。像鄺子平、龍宇、曹毅等這些人，為什么不找他們呢?說實話，如果他們比較閑才會聽得到你的講話，那這樣換來的利益就會更高一些，這是換名片的技巧。謝謝!
　　我本來想講互聯(lián)網創(chuàng)新，但是我發(fā)現(xiàn)其實移動互聯(lián)網到今天已經進入了一個紅海了。如果我們三年前說移動互聯(lián)網的話，可能很多人都會半信半疑，所以那時候我們講創(chuàng)新創(chuàng)造，意義就更大了。其實，互聯(lián)網已經普及到超過我們的想象。比如說我們跟雷軍就聊，我們在三年前覺得移動互聯(lián)網會爆發(fā)，但是這個爆發(fā)的速度真的是超過了人們的想象�；ヂ�(lián)網創(chuàng)業(yè)的速度也在加快。今天我講些比較實在的話，這部分其實也是跟我的內部人員在溝通和總結的東西，希望能夠給大家有所幫助。
　　創(chuàng)業(yè)的五大要點
　　首先是創(chuàng)業(yè)的方向與產品定位。我覺得你要創(chuàng)業(yè)，無論做什么樣的產品都要符合三個原則。第一，有需求，讓人家必須知道這個東西。第二，優(yōu)勢，你做這個東西是不是比別人有大的優(yōu)勢。第三，雙方得到的利益。用戶能得到什么利益，你能得到什么利益。
　　其次，政府不干涉、競爭對手不影響。我們經常講移動互聯(lián)網其實是可以賺很多錢的。比如說在十年前你這個游戲多少錢，當年盛大的傳奇十年可以賺十幾億，但是有一些人也是做游戲，最終卻煙消云散了。的確有一定的版權問題，后來改成了網頁游戲，最后他們成功了。最后一個是競爭對手不強，有的時候你想出一個想法也是沒有一個人去做的，你也可以想一個競爭對手不強的。比如說你告訴我有一個人想要做微信，但是騰訊在那里。有一個人你要做旅游，你不要去跟攜程相比，但是你也是有機會的。
　　第三，我們做的產品能不能利用網絡聯(lián)盟的方式發(fā)展，形成產業(yè)鏈?百度和淘寶都是非常經典的案例。我們知道淘寶在2002年的時候，三大門戶不再用它的搜索引擎，它獨立的時候流量是零。后來有是用360瀏覽器之后就有了。淘寶是2003年推出來的，那時候中國的電子商務也是占了90%，淘寶一開始要投入一個億，他們能想到的辦法也就是到三大門戶去做廣告。eBay也是不讓淘寶做，淘寶后來也是做了網絡聯(lián)盟的方式，用杭州一家公司叫一天廣告聯(lián)盟幫他全中國的各大網站彈出。大家知道，大家那時候也是都可以在各大網站上看到淘寶，那時候也就是打敗了eBay。
　　第四，一旦發(fā)現(xiàn)將來發(fā)達的機會，馬上進行調整和改變。一個競爭能成功的人就會吸引不同時期的變化。我們回頭去看所有成功的，不管是阿里、百度等，現(xiàn)在的小米，從一開始的定位到后面成功的公司幾乎是調整過的。
　　第五，產品名稱要容易傳播，是吉祥的名字、注冊商標�？赡艽蠹視�覺得這里有點封建迷信。我在2008年的時候，我當時把中國所有的互聯(lián)網的產品跟好的公司名字都進行了一測，我發(fā)現(xiàn)了名字起得不好的都是不是特別成功。我覺得不要去迷信，但是為公司、為產品取一個大氣的名字非常必要。因為它最少是能利于你傳播，包括在你公司的品牌、LOGO等這些方面都得到很大的幫助，所以取一個好的名字我認為非常關鍵，最好是產品名字和公司名字是同一個的話就是最佳的，如同百度，公司名字、產品名字都是百度，像淘寶、小米它的公司名字和產品名字都是一樣的。同時要注冊商標，很多人初創(chuàng)人想了很多好的商標，后來才發(fā)現(xiàn)別人已經有了，白干了。一個公司最重要的是知識產權，谷歌最重要的不是它的生產線，而是它的專利。微軟收購了諾基亞也是如此。你在開創(chuàng)的時候，有一些東西能夠申請專利，有一些東西能夠形成知識產權的話也是非常重要的一塊。
　　產品營銷方法
　　有了產品怎么營銷呢?首先，一個品牌需要建立符號。世界上，你能夠列出來有名的公司，都有一個非常強烈的符號品牌，能讓你一下子記住。其次，消費者只為使用的理由買單。第三，要為用戶設計利于口碑傳播的臺詞，這個是很重要的一環(huán)節(jié)。
　　舉例子說，百度，它就代表了搜索，讓你想到搜索就是百度。像小米，小米定位就是為發(fā)燒友而制的手機，這就是叫口碑傳播的一個口號。我再舉一個小的例子，hao123，當時跟它同類型的網站有那么多個，為什么它能夠發(fā)展得起來?當時它也沒有利用其他的員工，也沒有走出廣東省，它不認識誰，誰也不認識它，但是為什么hao123能夠推出來呢?因為在好123的網站上面寫了一句話：如果你喜歡本站，請告訴你QQ上的5位好友。這句話非常有意義，當你覺得hao123好，可能不會去傳播，但是有了這句話，你就會愿意傳給你其他的朋友，這就是它勝利的地方。三年前我們掛著一句話，43977是世界上最大最好的游戲平臺，當時我們也沒有賣，而是留給自己用。
　　第四，產品需要與用戶有情感互動。像小米，我覺得小米這兩三年做得非常成功，或者是像美圖秀秀，它就是把產品跟用戶情感互動，因為這樣才會形成忠誠的粉絲，并且他們會給你提很多的建議。
　　第五，不斷提醒用戶你所提供的產品價值。比如說你的產品做了一個新版，一個改進，或者你出了一個新的東西，那么你必須要讓你的用戶知道，特別是在移動互聯(lián)網應用領域里，在APP應用里，溝通越多用得就更多。像美圖秀秀，在移動端和PC端，這兩年就根據(jù)不同的小需求改變了十幾個版本。
　　拿到VC的錢之后做什么?
　　當你做好了產品，你找誰去投錢呢?你要了解你投資人的情況。比如說你要來參加今天的會議，我相信你會知道這些人投資過哪些公司，他畢業(yè)于哪些院校，這樣你找他聊的時候在感情上面就會更靠近你一些。我記得2006年4月份，那天我要見一個合伙人的時候，他們每一個人的生平簡歷我都看了一遍。
　　其實這些網上都能找得到，所以你要去找，你了解到每一個投資人，包括他適不適合你，你這樣溝通起來你都會順暢。如果你不去到現(xiàn)場，你寫的計劃書要怎么樣吸引他呢?我覺得計劃書都是寫得很多，但是你要想辦法你要把第一頁就寫他的回報，這樣會好很多。
　　如果投資者答應你見面了，一般的見面時間是半小時到一小時之內。那如何在這短短的一小時之內打動他？你必須要說重點，最好是舉一些清晰的數(shù)據(jù)，你現(xiàn)在能做到什么東西，如果再能加一些你自己的一些動人的故事就會更好了。但是有一個很重要的警示就是絕對不要夸大和假數(shù)據(jù)。你對未來的數(shù)據(jù)可以說得大一點，但是你對你所做的事情你盡量不要夸大或者是假的。因為你對某一個小地方的夸大，剛好是投資人了解的事情的話，他會推翻你前面所講的，所以就提供你現(xiàn)有所做的事情，盡量實事求是。
　　如果你運氣好了，拿到VC投資人的錢，那往下要做什么呢?我建議有三個事情是最重要的。第一是規(guī)范化，因為我們有的時候在證件方面，在很多其他的方面都可能還不會很規(guī)范，所以你首先要規(guī)范化，你以后的管理才會慢慢上軌道。我認為所有的投資人都能接受前面不太規(guī)范，但是你拿了錢還繼續(xù)不規(guī)范那就是你的不對了。第二是市場營銷。我們以前做了很多的嘗試，別人投你已經說明這個產品方向和這個產品是對的，往下就是應該加大力度，加大投入，包括我們拿的錢干嘛，拿這個錢就是要加大營銷，這要占很大一塊。第三是加強你的團隊建設。之前你的團隊可能是朋友或者是簡單的幾個合伙人成立起來的，那往后如何來壯大你的團隊，是非常重要的。我個人建議，一個團隊都會經歷三個階段：20個人、50個人，和200個人。20個人時期是在非常初創(chuàng)的時候，有初創(chuàng)產品的時候，這時候團隊的戰(zhàn)斗力是最強的，因為那時候每個人你都知根知底，這時候的效率也是最高的。20-50個人時期，基本上產品已經飛速發(fā)展，公司需要有各種各樣的人，包括銷售、財務等這些都是要跟上的時候了。到50個人之前的時候，管理都還OK，但是規(guī)模到了50個人，也是整個公司管理團隊和文化建設最重要的時候，這個時候如果你要把團隊的這種文化理念做好了，往后你到200人、400人的時候就簡單了。
　　我們知道很多公司會在內部舉行一些活動，包括組織一些擴展訓練。我的建議是100人以下去做擴展訓練，或者是經常舉辦是比較有意義的，超過200人就基本上是化整為零，沒有什么作用了。超過200人的一個重要標志就是你可能需要引入部分的職業(yè)經理人，幫你更加完善公司，包括管理，在200人以下要引入職業(yè)經理人一定要謹慎，因為這要考慮到跟你原來團隊的磨合等等各個方面。我自己經歷過的公司也失敗過，也是在50個人到200個人的快速招人的過程中，其實這個也是發(fā)現(xiàn)了整個企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的文化也是跟不上。
　　未來的市場格局
　　最后跟大家分享幾條我個人的經驗分享。我們創(chuàng)業(yè)，我們投資，經常會想三五年以后整體市場和行業(yè)的格局是什么樣，但是我覺得大部分人都會想錯。在互聯(lián)網時代，有很多東西都變得很快。我們要想，十年前，2003年，那時候的QQ，我們能想到十年后它是今天的市場老大嗎?基本上是沒有幾個人想到了。像搜狐，像張朝陽，如果他當時能夠把搜狐首頁當做是一個搜索的話，我想他能夠打倒百度。我記得很清楚，當時有一家VC投了我一個項目，我當時跟他說讓他買騰訊的股票，他投給我的錢我要是當時入市是買騰訊的話也是會賺幾十倍了。那么，三年后這市場上誰會是老大?比如說微信會成為一個比較重要的東西，那如何利用微信來做你的東西這就非常有意義了。我們想到三年的市場格局，比如說你做醫(yī)療的話，你想在三年后醫(yī)療是一個什么樣的市場份額，大概誰會跑出來?你在這里面會占什么樣的地位，這個就會更有意義，又能調整你整個創(chuàng)業(yè)的結構，而不是第一年增長多少，第二年增長多少，第三年增長多少。
　　第二，中國一直以來有草根，也有站長。我們知道在美國是沒有這樣概念的，為什么美國沒有呢?其實從雅虎的創(chuàng)始人、谷歌的創(chuàng)始人包括Facebook的站長，他們也都是從這些人開始做起來的，當時美國的VC非常發(fā)達，差不多有點用戶了他就會找上你來就會變成商業(yè)化了，但是中國畢竟太大了。你知道如果用戶發(fā)展到200萬的話那是非常超前的，在中國，超過500萬的用戶，默默無名的用戶也是很多的。比如說hao123，在中國里面是沒有人認識hao123的創(chuàng)始人。那我們如何利用這些草根跟聯(lián)盟呢?這一定是一個巨大的價值。
　　第三，從來就沒有什么一開始就牛B的技術，牛B的技術是通過一步一步的修正和改正過來的。
　　第四，每一個殺手級的應用都是一個流量入口。這句話的解釋就是，我們現(xiàn)在在移動互聯(lián)網里，不管你做哪一塊的應用，你先要把應用跟服務做好，當然不可能每一個應用都能夠成為平臺級的。什么樣的能夠成為平臺級呢?比如說用戶數(shù)夠多，至少有上百人有用你微信的�；蛘�，你能輸出流量。就像百度，當時它為什么會成為平臺，它最早是搜索，它也能夠為其他網站輸出流量�，F(xiàn)在的微信，它同樣也是可以給QQ其他的游戲帶流量，這樣就會成為平臺，對我們創(chuàng)業(yè)者來說，我們并不要求每一個都能成為平臺級的。我們知道大姨嗎這么一個俗的應用，但是它竟然是有三四萬的用戶，可能也是很多人會說，這樣的應用能賺什么錢呢?其實這個研究思路從大姨嗎延伸到從經期到懷孕，這是一個健康的服務平臺，這是一個挑戰(zhàn)，它是沿著這條路走的。所有的路都是從最開始的應用做起的，只不過說有的應用是通信或者是游戲這種大應用，而其他的應用就并不一定能夠成為大平臺，但是同時也是會創(chuàng)造非常大的價值。
　　第五，給創(chuàng)業(yè)者的提醒。我發(fā)現(xiàn)他們從開始創(chuàng)業(yè)的時候就開始想接觸不同的投資。因為他們理念就是拿到錢就可以開始做。我認為一個項目你一定要做好一個，拿不到錢也要有能做出事來的決心。因為當你有決心的時候，你起來了，人家就會愿意幫你，如果說我需要那個錢我才能做，那么你自己就不夠有決心了，這個事基本上就不靠譜了。從美國到中國幾乎都一樣，每個創(chuàng)始人都是抱著一種決心，不是在于要投資，也不是在于成立一個非常大的公司而慢慢一步一步做起來的。
　　第六點的分享是剛創(chuàng)業(yè)的公司，創(chuàng)始人和高管盡量不要拿高工資。這里有幾個區(qū)分，以公司賺錢為分界線，當你公司還沒有利潤，還沒有賺錢的時候，你創(chuàng)始人跟高管盡量拿普通工資，跟普通工資差不多。我個人的經驗這條準確率在100%。因為我投的我認為比較失敗的項目，就是這樣的：拿到錢以后，就給自己發(fā)很高的工資。當你還沒有開始賺錢，你不拿高工資你會帶動其他的人，讓其他的員工也是有信心，覺得他們是跟你在一起的。最后一條就是在創(chuàng)業(yè)的過程中，忽悠投資也是一種能力的體現(xiàn)。當然，我認為這里的忽悠是一個正能量，忽悠也就是一個溝通，只是忽悠比溝通更高級，溝通是在現(xiàn)有的東西跟人家溝通，忽悠是對未來的期望，也是對未來的決心，你怎么樣讓人家相信你。不單是面對哪個投資，或者是面對市場的時候，你自己要有這種溝通能力和展示能力才會讓更多的人認同你。