郝鴻峰：做垂直電商的“跨界者”

      2013年是中國酒類企業(yè)的寒冬。傳統(tǒng)的酒類銷售渠道遭遇夾擊，受限制三公消費(fèi)影響，以高價(jià)、高回扣、有關(guān)系的團(tuán)購模式倍受打擊，此外，由于勞動(dòng)力成本和房租成本的增長，酒類專賣店與旗艦店的利潤空間不斷縮減。

　　酒企的危機(jī)卻成為酒類電商的契機(jī)。隨著團(tuán)購與實(shí)體零售模式的式微，白酒行業(yè)逐步市場化，酒類電商迎來爆發(fā)期，加之茅臺(tái)、五糧液(行情 股吧 買賣點(diǎn))、瀘州老窖(行情 股吧 買賣點(diǎn))等白酒巨頭紛紛觸網(wǎng)，酒類電商的市場規(guī)模已經(jīng)逐步形成并高速增長。酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰將這一年稱為“酒類電商元年”。

　　這也是他做酒類生意的第13個(gè)年頭。2009年，郝鴻峰創(chuàng)立酒仙網(wǎng)，2011年開始盈利，今年到達(dá)爆發(fā)期，前三季度業(yè)績同比增長250%-300%。據(jù)易觀國際測算，酒仙網(wǎng)在中國酒類電商接近50%的市場占有率，換言之，互聯(lián)網(wǎng)上每賣兩瓶酒就有一瓶來自酒仙網(wǎng)。在天貓平臺(tái)上，酒仙網(wǎng)占據(jù)酒類銷售的40%。在剛剛過去的淡季促銷月里，酒仙網(wǎng)銷售量達(dá)5000噸，相當(dāng)于一個(gè)中型酒廠一年的銷售量。

　　郝鴻峰將與上游供應(yīng)鏈的深度戰(zhàn)略合作關(guān)系視為核心競爭力。目前，酒仙網(wǎng)已和500多家酒企建立了直接的供貨關(guān)系，包括茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖等一線酒企，80%以上的名酒從酒廠直接供貨。

　　在接受本報(bào)專訪時(shí)郝鴻峰回憶道：“2011年這樣的時(shí)候，我們得求著酒廠”，兩年后，則是大部分酒廠主動(dòng)上門求合作，連法國酒類協(xié)會(huì)也帶著二十多個(gè)企業(yè)前來合作。同時(shí)，包括京東、蘇寧、一號(hào)店等綜合(行情 專區(qū))電商平臺(tái)酒類的供應(yīng)商。

　　酒仙網(wǎng)為酒類企業(yè)提供兩種方式，一是代理酒類電商渠道零售，二是為其做酒類電商領(lǐng)域的整體解決方案。除了代理商，酒仙網(wǎng)還身兼電子商務(wù)服務(wù)商，通過產(chǎn)品差價(jià)與部分服務(wù)費(fèi)盈利。根據(jù)郝鴻峰預(yù)計(jì)，目前中國酒類行業(yè)生產(chǎn)口徑的銷售額是4700多億，酒類電商的市場份額可達(dá)500億。他希望無論在供應(yīng)鏈、開放平臺(tái)合作或品牌建設(shè)上，都可以憑借先發(fā)優(yōu)勢，建立起牢固壁壘。

　　“電商與酒商”

　　《21世紀(jì)》：酒仙網(wǎng)商務(wù)驅(qū)動(dòng)的核心優(yōu)勢是跟諸多的白酒公司，不管是一線公司、二線公司，都形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，為什么他們能夠這么信任并形成深度戰(zhàn)略合作關(guān)系呢？

　　郝鴻峰：首先是，我們想跟這些企業(yè)有一個(gè)戰(zhàn)略合作關(guān)系。第二是基于行業(yè)各種因素，酒類行業(yè)普遍遇冷，在這個(gè)冬天里因?yàn)橄拗迫�公消費(fèi)，團(tuán)購的買賣很難干了，專賣店因?yàn)槌杀咎嵘�紛紛在關(guān)門，在這樣的大背景下，電子商務(wù)是這個(gè)行業(yè)最有希望的增長點(diǎn)。

　　另一方面，電子商務(wù)的發(fā)展，尤其是從去年的雙十一開始，使大部分傳

　　統(tǒng)企業(yè)受到強(qiáng)烈刺激，淘寶天貓一天190多億的銷售額太刺激了！在這樣的背景下，大家覺得不觸網(wǎng)的話在未來有可能被淘汰，所以愿意試一試。

　　《21世紀(jì)》：觸網(wǎng)的話也可以跟天貓啊，為什么會(huì)跟你形成戰(zhàn)略合作，并且是獨(dú)家授權(quán)？

　　郝鴻峰：因?yàn)槲覀冇惺畮啄曜鼍粕�意的基礎(chǔ)，我們非常清楚如何服務(wù)這些酒類企業(yè)。我們給酒類提出了酒類電子商務(wù)的整體解決方案，不僅是他們互聯(lián)網(wǎng)渠道的代理商，也是他們在互聯(lián)網(wǎng)渠道整體的運(yùn)營商，我們幫助他們在京東、天貓開店。

　　一個(gè)酒類企業(yè)重視電商不外乎是兩種方法，一個(gè)是自己開店，一個(gè)是讓平臺(tái)幫他賣。他自己開店容易，但服務(wù)起來非常難，我們就說，我們替你服務(wù)吧。這樣跟酒仙網(wǎng)合作即意味著和中國幾乎所有的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行合作了。

　　《21世紀(jì)》：你覺得白酒公司在電商最大痛點(diǎn)是什么？你們能滿足最大需求又是什么？

　　郝鴻峰：第一是我們能幫助他提高一部分銷售額；第二是對全國性影響力，使區(qū)域性渠道的品牌能夠低成本地覆蓋全國；第三是我們還能夠幫他維護(hù)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)盤的穩(wěn)定，酒類企業(yè)最擔(dān)心的是互聯(lián)網(wǎng)賣了酒以后把傳統(tǒng)渠道打趴下。我們?yōu)闀充N產(chǎn)品做形象，幫助廠家維護(hù)市場指導(dǎo)價(jià)，為專銷產(chǎn)品求利潤，酒仙網(wǎng)自己定價(jià)，為庫存產(chǎn)品做促銷拉人氣，拉動(dòng)消費(fèi)者對低價(jià)的需求，通過一系列策略獲得廠家滿意。

　　業(yè)內(nèi)有一句話說，我們是電商里面最懂酒的，酒里面最懂電商的，我們是一個(gè)跨界的企業(yè)，兩個(gè)行業(yè)都玩得轉(zhuǎn)。

　　商務(wù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向技術(shù)驅(qū)動(dòng)

　　《21世紀(jì)》：作為一個(gè)電商公司，擴(kuò)張以后技術(shù)、物流這一塊有哪些改進(jìn)或提升？

　　郝鴻峰：今年上半年的時(shí)候我們技術(shù)人員才不到20個(gè)人，從今年第三季度開始調(diào)整，加大對技術(shù)的重視，到現(xiàn)在技術(shù)部門有將近70個(gè)人了，到年底會(huì)達(dá)到100人。

　　另外我們對技術(shù)部門做了很多改進(jìn)，尤其是生產(chǎn)效率的提高。比如倉儲(chǔ)部門，過去我們一個(gè)檢單員要拿到十張訂單，推著檢貨車把產(chǎn)品從貨架上拿到筐里，可能同一種產(chǎn)品有三個(gè)訂單，他就可能就一個(gè)產(chǎn)品走三遍，造成了很多的浪費(fèi)，我們做了一個(gè)小的升級(jí)，把這十個(gè)訂單合并了，同類的產(chǎn)品就會(huì)在這一張紙上表現(xiàn)出來，從而提升了30-40%的效率。類似于這樣小的升級(jí)確實(shí)給我們效率提升帶來了非常大的方便。

　　當(dāng)規(guī)模不夠大、只有幾百人時(shí)，可能感覺到技術(shù)帶來的價(jià)值沒有太大，但是幾千人的時(shí)候，一個(gè)小改變可能就會(huì)減少幾十個(gè)工人。我覺得當(dāng)一個(gè)電商公司達(dá)到一千人規(guī)模的時(shí)候，就要高度重視技術(shù)產(chǎn)生的價(jià)值。

　　我們是一個(gè)商務(wù)驅(qū)動(dòng)的電商公司，因?yàn)槲覀冊诠��?yīng)鏈上非常的好，但到現(xiàn)在，我們覺得電商公司要想提升效率就是要靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)。

　　《21世紀(jì)》：現(xiàn)有的技術(shù)系統(tǒng)是像蘇寧那樣向有實(shí)力的國際軟件開發(fā)商購買軟件方案，還是自主研發(fā)？

　　郝鴻峰：我們是自主研發(fā)的WMS系統(tǒng)(物流倉儲(chǔ)管理系統(tǒng))。第一我們沒有錢，蘇寧花了幾個(gè)億做了這個(gè)事情，我們沒有那么多錢；第二，這個(gè)軟件我們可以運(yùn)行，還能夠不斷升級(jí)。原來我也主張技術(shù)部門去外面先買一個(gè)，他們一定要堅(jiān)持自己做，所以我們就自己做。

　　《21世紀(jì)》：當(dāng)下很多新技術(shù)問題運(yùn)用于公司運(yùn)營，比如說云服務(wù)、大數(shù)據(jù)挖掘，您認(rèn)為這些能夠帶來效益嗎？

　　郝鴻峰：確實(shí)可以帶來價(jià)值。比如說，我們和一家廣告公司合作投放互聯(lián)網(wǎng)廣告，通過大數(shù)據(jù)分析，定量展示我們的廣告位。以前在門戶網(wǎng)站可以買下一個(gè)通欄的廣告位，一個(gè)月需要400-500萬，但如果這個(gè)通欄的廣告給婦女小孩看，那就白看了，他們不買酒�。∥覀兺ㄟ^和這一家公司合作，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，對那些買過酒、曾經(jīng)來過酒仙網(wǎng)的人展示這個(gè)廣告位，很有效，并且省下了80%的廣告費(fèi)。

　　物流外包，倉儲(chǔ)先行

　　《21世紀(jì)》：一些電商企業(yè)比如京東將自有物流系統(tǒng)當(dāng)核心的競爭力，你們未來會(huì)考慮鋪設(shè)自己的物流渠道嗎？

　　郝鴻峰：我不認(rèn)為自建快遞是企業(yè)的核心競爭力，可能在過去是，在未來不見得是。過去要自建快遞是因?yàn)榈谌�方服�?wù)不好，快遞公司服務(wù)跟不上電商發(fā)展速度，所以干脆自己干吧。但是中國這兩年物流快遞業(yè)發(fā)展速度非�？欤�基本上每一個(gè)省里面都有一兩家專業(yè)的落地配公司。我們估計(jì)到2015年，第三方快遞公司的服務(wù)水平比自建快遞成本更低、服務(wù)更好、管理更專業(yè)，到時(shí)自建快遞可能由過去成功的競爭力變成未來的負(fù)擔(dān)。

　　《21世紀(jì)》：你覺得公司未來三、五年內(nèi)的發(fā)展可能遇到什么瓶頸？

　　郝鴻峰：目前我們最大的瓶頸就是倉儲(chǔ)，倉儲(chǔ)的面積能不能跟營業(yè)額匹配。我們業(yè)績增長速度特別快，倉儲(chǔ)得先行，但先行邁多大的步子這是非常藝術(shù)的。如果邁得太大了，萬一踩空了就出事了，如果你邁的步子小了，消費(fèi)者的體驗(yàn)就會(huì)不好，大量的積壓訂單發(fā)不出去。

　　《21世紀(jì)》：倉儲(chǔ)擴(kuò)張的節(jié)奏是什么樣的呢？

　　郝鴻峰：基本上要稍微領(lǐng)先一點(diǎn)，我們訂單的預(yù)計(jì)有一個(gè)測算，有一個(gè)評(píng)估，算出來你一平方米可以處理多少張訂單，比如說通過這幾年的增長就可以算出來明年大概是什么樣的訂單數(shù)量，倒推出來需要多少萬平方米的倉儲(chǔ)面積。

　　《21世紀(jì)》：你對倉儲(chǔ)的要求非常高，這些倉儲(chǔ)資產(chǎn)是不是要購買？

　　郝鴻峰：一般情況下我們都是租的，因?yàn)樘�多的固定資產(chǎn)投資不適合我們。比如說我們用2億風(fēng)險(xiǎn)資本投資可能蓋一個(gè)樓，租的話可能五百萬就可以，但如果用兩個(gè)億來做流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，這一年帶來的效益是一兩個(gè)億，凈利潤就一個(gè)億，我們要把錢用到應(yīng)該用的地方。

　　我們公司首先是一家賣酒的公司，不是一家房地產(chǎn)(行情 專區(qū))公司，為了未來更好地賣好酒，我們可能將來去做一些固定資產(chǎn)的建設(shè)。但是我們不會(huì)是為了房地產(chǎn)的增值而去做，方向不一樣。酒仙網(wǎng)一輩子只賣酒，與酒不相關(guān)的一概不賣。

　　《21世紀(jì)》：你們將來會(huì)做類似于線下旗艦店或體驗(yàn)店嗎？

　　郝鴻峰：永遠(yuǎn)不會(huì)。因?yàn)槲艺娴牟粫?huì)做，我學(xué)不來。線下店是另外一套商業(yè)模式。