雨蘭家紡吳軍：后起之秀的“加速度”

　　強(qiáng)將手下無(wú)弱兵。雨蘭家紡共青城店加盟商熊曉蕓通過(guò)兩次成功的店慶促銷在當(dāng)?shù)丶壹徥袌?chǎng)穩(wěn)穩(wěn)地站住了腳跟。當(dāng)大家對(duì)她的眼光與策略欽羨不已的時(shí)候，她坦承這一切都離不開(kāi)雨蘭家紡市場(chǎng)部的支持和策劃，“從策劃到具體實(shí)施，雨蘭家紡市場(chǎng)部的工作人員一直在店里幫助我�！边@支既有專業(yè)性又富執(zhí)行力的隊(duì)伍形成得并不容易，它凝聚了雨蘭家紡營(yíng)銷總監(jiān)吳軍的心血，又將他的理念放大并擴(kuò)散到雨蘭家紡的每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

　　 后起之秀的加速度

　　雨蘭家紡的母體——江西藍(lán)天宇家紡用品公司成立的時(shí)間并不短，但大力開(kāi)拓市場(chǎng)卻是近幾年的事�！捌鸩酵硪灿泻锰�，那就是我們能避免走別人走過(guò)的彎路�！眳擒姼嬖V記者，雨蘭家紡自2008年起開(kāi)始從江西向全國(guó)主要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)軍。目前銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了河南、河北、山東、陜西、福建等省的二三線城市，全國(guó)加盟店達(dá)近300家。受到國(guó)際金融危機(jī)的沖擊，我國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)一度萎縮，但是兩年來(lái)雨蘭家紡的產(chǎn)銷利均一直呈持續(xù)上漲態(tài)勢(shì)。僅今年上半年，雨蘭家紡就完成了近4000萬(wàn)元的銷售額。

　　從立足江西到覆蓋全國(guó)，雨蘭家紡在邊“拼殺”邊前進(jìn)的家紡大軍中找到了自己的“加速器”。在吳軍看來(lái)，這個(gè)“加速器”就是雨蘭家紡堅(jiān)定的品牌理念、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營(yíng)策略。

　　正是出于對(duì)消費(fèi)需求的準(zhǔn)確把握及對(duì)自身品牌定位的深入挖掘，前不久雨蘭家紡?fù)瞥龅?010秋冬新品系列受到了加盟商的好評(píng)。新產(chǎn)品包含了彩虹系列、青花系列，產(chǎn)品種類有婚慶套件及奢華套件。該系列產(chǎn)品融入了濃濃的中國(guó)風(fēng)，將傳統(tǒng)與現(xiàn)代完美結(jié)合。吳軍告訴記者，雨蘭的主流消費(fèi)群體大多出生于上世紀(jì)七八十年代，他們既熱愛(ài)中國(guó)傳統(tǒng)文化又迷戀現(xiàn)代氣息。因此，他相信雨蘭此次推出的新品系列一定能得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　 與加盟商同舟共濟(jì)

　　“近來(lái)年，家紡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。不過(guò)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)靠的不是規(guī)模，而是軟實(shí)力。”吳軍說(shuō)。面對(duì)國(guó)際金融危機(jī)，不少外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)而進(jìn)軍內(nèi)銷市場(chǎng)，他們有豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，但是缺乏品牌和團(tuán)隊(duì)。而這些年雨蘭家紡重點(diǎn)培育的就是這兩大方面。雖然在今年上半年，由于原材料價(jià)格上漲導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本不斷增加，但是雨蘭仍然堅(jiān)守著對(duì)社會(huì)、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的品牌初衷，從新品整合、提升品牌價(jià)值和內(nèi)部成本控制三方面著手，努力降低不利因素對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的影響。

　　上半年，雨蘭家紡的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目增長(zhǎng)迅速，完成了目標(biāo)，同時(shí)銷售成績(jī)也穩(wěn)步提高。這一切源于雨蘭家紡內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的通力合作�！坝晏m與加盟商是捆綁在一起的，加盟商的經(jīng)營(yíng)能力是決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的根本。因此，企業(yè)的一個(gè)重要職能就是為加盟商提供全方位、人性化的運(yùn)營(yíng)服務(wù)�！眳擒娬f(shuō)。

　　在暴雨襲擊四川時(shí)，加盟商李女士損失慘重，直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)10萬(wàn)余元。在得知這一情況后，雨蘭家紡西南區(qū)域負(fù)責(zé)人譚經(jīng)理第一時(shí)間驅(qū)車趕赴災(zāi)區(qū)了解災(zāi)情。同時(shí)帶去了雨蘭家紡董事長(zhǎng)桂秋宇以及總經(jīng)理萬(wàn)桂蘭等公司高層的慰問(wèn)，并向受災(zāi)加盟商傳達(dá)了公司對(duì)他們?cè)跒?zāi)后重建的扶持政策�！肮�司不僅在發(fā)生重大災(zāi)害時(shí)才表現(xiàn)出對(duì)加盟商的人文關(guān)懷，平時(shí)我們也很關(guān)心他們和員工的生活。逢員工或加盟商生病、家庭遇到突發(fā)困難時(shí)，公司都會(huì)及時(shí)作出反應(yīng)，力所能及地幫助他們，這也是雨蘭品牌文化的一種體現(xiàn)。”

　　從第一家加盟店開(kāi)業(yè)至今，雨蘭家紡的加盟商流失率僅有2%~3%。在吳軍看來(lái)，簽約時(shí)對(duì)加盟商的經(jīng)驗(yàn)、資金、能力的綜合考量固然十分重要，但是更重要的是企業(yè)與加盟商長(zhǎng)期合作所形成的信任感。“加盟商是我們品牌價(jià)值鏈中的一員。只有加盟商生存、發(fā)展了，企業(yè)才能生存、發(fā)展。作為加盟體系的企業(yè)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于加盟店的競(jìng)爭(zhēng)力�！眳擒娺@樣說(shuō)。