徐榮芳:提升硬實(shí)力 營(yíng)造軟實(shí)力

　　真正將企業(yè)做大、做強(qiáng)需要依靠?jī)煞N力量，一種是“硬實(shí)力”，一種是“軟實(shí)力”。一直以來(lái)，江蘇丹毛紡織股份有限公司致力于提升“硬實(shí)力”、營(yíng)造“軟實(shí)力”。在丹毛總經(jīng)理徐榮芳看來(lái)，“十二五”期間，丹毛人的任務(wù)就是每年通過(guò)比例遞增，把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)做精做強(qiáng)，而其中又包含著企業(yè)戰(zhàn)略的加減之法。
　　
　　作為在業(yè)內(nèi)名頭響亮的精毛紡面料企業(yè)，江蘇丹毛以生產(chǎn)時(shí)尚女裝面料聞名。和大多數(shù)具有較長(zhǎng)歷史的紡織企業(yè)一樣，丹毛的發(fā)展也經(jīng)歷了多次重要轉(zhuǎn)型，其中既有企業(yè)體制的改革，亦有產(chǎn)品研發(fā)的專業(yè)化、精細(xì)化道路，更有近年來(lái)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸，嘗試終端試水，還有越走越順的品牌發(fā)展之路。
　　
　　銷售市場(chǎng)內(nèi)外銷的加減法
　　
　　徐榮芳向《服裝時(shí)報(bào)》記者談到：“在前兩年，丹毛的管理層就有了更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，逐步由產(chǎn)品以外銷為主，開始進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的調(diào)整，形成了現(xiàn)在的兩條腿走路，預(yù)期達(dá)到內(nèi)外比例各占半壁的局面�！痹�經(jīng)，丹毛的外銷占比高達(dá)企業(yè)銷售的80%，其中歐洲占到外單的25%，美國(guó)占30%，東南亞地區(qū)也占有相當(dāng)?shù)谋壤�。隨著戰(zhàn)略的調(diào)整，如今內(nèi)外比例為7：3。內(nèi)銷市場(chǎng)的迅速提升得益于其在華東、華南、華中、華北設(shè)立了辦事處進(jìn)行貼身服務(wù)，也得益于不斷地創(chuàng)新產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)國(guó)內(nèi)客商，使國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)拓展同步進(jìn)行。

　　
　　丹毛紡織

　　盡管外銷訂單的下降讓不少傳統(tǒng)企業(yè)叫苦不迭，但今年以來(lái)，徐榮芳帶領(lǐng)他的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)走出去的戰(zhàn)略，讓國(guó)內(nèi)外知名面料展會(huì)成為企業(yè)獲取客戶需求的重要渠道，也成為新客戶認(rèn)知丹毛的重要窗口�！巴ㄟ^(guò)貼身服務(wù)以及穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，今年以來(lái)，美國(guó)客戶的訂單非但沒有減少，反而翻單不斷。此外，通過(guò)對(duì)于沙特等中東國(guó)家的走訪，我們發(fā)現(xiàn)黑色冷感面料在該地區(qū)頗受歡迎。為此，中東也成為一座有待我們深度開發(fā)、挖潛的孤島，潛伏著巨大的商機(jī)�！毙鞓s芳興奮地談道。
　　
　　產(chǎn)品研發(fā)短線與長(zhǎng)線的抉擇
　　
　　女裝面料變化多，交期快。為了縮短研發(fā)時(shí)間，加快反應(yīng)速度，江蘇丹毛采取措施，進(jìn)行有色毛的儲(chǔ)備。而這種儲(chǔ)備一定是在與客戶的充分溝通及對(duì)流行色的充分把握基礎(chǔ)上進(jìn)行的，否則原料成本就會(huì)成為包袱。除了備毛，丹毛還有備紗的措施，儲(chǔ)備一個(gè)月產(chǎn)品開發(fā)需要的色紗成為丹毛應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的常用武器。無(wú)論備毛還是備紗，都是件“大工程”。如今，丹毛一個(gè)月的小樣和大樣新品有300多個(gè)顏色。

　　
　　丹毛紡織

　　“隨著定制服裝的興起，女裝面料有的起訂量很低，最少的只做一套。為順應(yīng)這樣的潮流，我們從德國(guó)和日本引進(jìn)了3臺(tái)小樣整經(jīng)機(jī)，投資近1000萬(wàn)元，有了這樣的設(shè)備，加上前道的毛條印花、測(cè)試配色、筒子染紗等裝備，丹毛可以做到天天出新品，件件有新意�！毙鞓s芳說(shuō)。
　　
　　如今，江蘇丹毛新品包含了單經(jīng)單緯、四面彈、功能性、易護(hù)理、低碳環(huán)保光澤面料等多種品種�！拔覀円恢眻�(jiān)持走新品開發(fā)和差異化道路，設(shè)計(jì)以流行元素+功能+新原料為根本�！毙鞓s芳談道。
　　
　　試水終端尋覓品牌價(jià)值提升之路
　　
　　企業(yè)發(fā)展方向選擇了新產(chǎn)品開發(fā)和差異化發(fā)展的道路，品牌的力量和價(jià)值讓丹毛受益匪淺，由此也引發(fā)了丹毛高層管理者對(duì)產(chǎn)品附加價(jià)值提升的進(jìn)一步思考。經(jīng)過(guò)慎重的考慮和對(duì)自身優(yōu)勢(shì)與資源的充分評(píng)定，丹毛作出了試水終端的決定，在穩(wěn)定面料業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開始向終端服裝產(chǎn)品滲透，在為國(guó)際時(shí)裝品牌提供ODM服務(wù)模式的同時(shí)，還創(chuàng)建了自己的高級(jí)成衣品牌。2011年，丹毛時(shí)裝產(chǎn)量達(dá)到100萬(wàn)套，產(chǎn)值5000萬(wàn)元，服裝成為丹毛新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)�！皩�(duì)于下游的延伸，我們希望把步子走的再快一些。在‘十二五’期間，丹毛服裝的產(chǎn)量將達(dá)到320萬(wàn)件/套�！毙鞓s芳說(shuō)。
　　
　　在嘗試發(fā)展服裝品牌的過(guò)程中，丹毛明確了“穩(wěn)住本業(yè)”的原則，對(duì)服裝業(yè)務(wù)采取大膽嘗試、有力把控的發(fā)展策略，將自身在面料產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)和在面料業(yè)務(wù)中積累的資源逐步向服裝業(yè)務(wù)借鑒和轉(zhuǎn)移，支持服裝業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，丹毛對(duì)服裝業(yè)務(wù)和服裝品牌的推廣也采取了與面料聯(lián)動(dòng)的方式，在面料推廣活動(dòng)中植入對(duì)企業(yè)服裝業(yè)務(wù)的宣傳，為處于啟動(dòng)階段的服裝業(yè)務(wù)提供多方面的支持。對(duì)于丹毛來(lái)說(shuō)，服裝業(yè)務(wù)今后也許會(huì)發(fā)展成為企業(yè)最具贏利規(guī)模和能力的“主業(yè)”，但其在“本業(yè)”，即面料業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)卻不容有失，而且還將繼續(xù)加強(qiáng)。
　　
　　時(shí)尚入手從源頭引領(lǐng)趨勢(shì)
　　
　　從2010年開始，江蘇丹毛與中國(guó)時(shí)尚同盟攜手，自此開始了雙方持續(xù)至今的合作。談及合作的初衷，徐榮芳表示：“當(dāng)初之所以選擇與中國(guó)時(shí)尚同盟攜手，正是希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)了解最前沿的時(shí)尚資訊，并發(fā)掘時(shí)尚人才。通過(guò)不斷地磨合，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)時(shí)尚同盟帶給企業(yè)的不僅是品牌知名度的提升，還有當(dāng)與市場(chǎng)銷售結(jié)合后，對(duì)于企業(yè)時(shí)尚快速反應(yīng)機(jī)制的提升。在與中國(guó)時(shí)尚同盟首次合作的那場(chǎng)時(shí)裝秀上，就有300余名歐美、日韓客商到場(chǎng)，其中不乏企業(yè)今日的重要客戶�！�
　　
　　如今，時(shí)尚元素以及創(chuàng)意理念，已經(jīng)逐步由消費(fèi)端和品牌端開始滲入紡織服裝產(chǎn)業(yè)的經(jīng)緯。“對(duì)于丹毛而言，時(shí)尚發(fā)布的價(jià)值不僅在于向產(chǎn)業(yè)、向客戶、向消費(fèi)者呈現(xiàn)一個(gè)時(shí)尚的丹毛，更重要的是在員工的全程參與中實(shí)現(xiàn)他們的自我教育，包括前期面料的合作研發(fā)，參與模特的挑選，秀演的策劃、彩排等等環(huán)節(jié)。”丹毛總經(jīng)理徐榮芳表示，與中國(guó)時(shí)尚同盟新銳設(shè)計(jì)師兩年的合作，讓丹毛的研發(fā)和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)受益匪淺，尤其是對(duì)面料設(shè)計(jì)與服裝設(shè)計(jì)，在時(shí)尚的理解上更加深入。