朱繼榮:大版印花第一人　逆向思維過寒冬

筆者拜訪南通映山紅布業(yè)公司董事長朱繼榮，是南通家紡城一位花型設(shè)計師推薦的。這位設(shè)計師說：“朱老板可是家紡城面料市場上的一名謀將，他將銷售戰(zhàn)場從永康果斷地轉(zhuǎn)移到通州；他從銷售五六個品種，到成為家紡城大版印花第一人；他從銷售普通商品，到僅向20%的優(yōu)質(zhì)客戶提供精品……”
　　
　　轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場”從永康搬到通州
　　
　　受父親的影響，高中畢業(yè)的朱繼榮干起了個體銷售的行當，生意做得是有聲有色。不久就成立了布業(yè)有限公司，注冊了“映山紅”商標，當時在浙江永康的四路繡品市場已小有名氣。
　　
　　2005年，隨著南通家紡城一期面料市場的落成使用，朱繼榮敏銳地預感到，全國家紡面料市場將向南通集聚。他說服家人，毅然決定只身一人來到南通家紡城，購買了土地和門店。
　　
　　然而，要在南通家紡城立足談何容易？因缺少對市場的了解，產(chǎn)品未能準確定位，加上人生地不熟，生意遲遲沒有起色。為此，一年下來他整整瘦了十來斤。朱繼榮的老婆和父親知道后，一同趕到南通家紡城游說他，生意難做不如撤回永康。
　　
　　朱繼榮思慮再三，態(tài)度卻是非常堅決：好男兒志在四方，哪兒能遇到一點困難就退縮？未來的家紡面料市場中心在南通，核心在通州！即使前面有艱難險阻，也要勇敢地去跨越。他相信，風雨之后終能見到彩虹。
　　
　　妻子了解朱繼榮的脾氣，他是個撞到南墻也不回頭的人，于是就依了他，放棄了經(jīng)營多年的浙江市場，夫唱婦隨，一同來到南通家紡城共渡難關(guān)。
　　
　　時間證明，把面料銷售從永康搬到通州，朱繼榮這一步“謀”對了。
　　
　　“拳頭”緊握成為大版印花第一人
　　
　　在朱繼榮的辦公桌上，有一塊牌子很顯眼：南通家紡城大版印花品牌第一人。說起這塊牌子，朱繼榮的話匣子一下子就打開了。
　　
　　朱繼榮來到南通家紡城的第一年，并沒有實現(xiàn)贏利。但他卻通過市場調(diào)研，迅速對經(jīng)營的產(chǎn)品和客戶作出了準確定位。
　　
　　對面料價格競爭異常激烈的形勢，朱繼榮果斷決策，把原先經(jīng)營的5個面料品種全部砍掉，集中資金專做一個：大版花。用朱繼榮的話說：“只有握成拳頭，出擊才有威力�！睂Υ�，朱繼榮底氣十足。
　　
　　早在2000年，他就在浙江永康開發(fā)了大版花型面料，并最先運用到了四件套面料上，一度成就了他銷售的黃金期。
　　
　　不過，如今大版花風格和尺寸已不適應市場發(fā)展需求，要想重新取得成功，就要對大版花予以風格上的創(chuàng)新。
　　
　　當時在南通家紡城市場活性印花領(lǐng)域，還是由圓網(wǎng)印花唱主角。但圓網(wǎng)活性印花經(jīng)營戶都是大公司，具有競爭優(yōu)勢，要想與之分一杯羹并非易事。朱繼榮認為，面料市場是多元化的，大版花品質(zhì)優(yōu)，花型清晰、大氣，獨具風格，完全可以贏得品牌廠家的認可。在涂料印花和活性印花風格越來越趨同的今天，大版花的風格更具特色，附加值也高，富安娜、雅芳婷等一批知名企業(yè)都紛紛引入大版花來唱主角，就是例證。
　　
　　于是，朱繼榮與營口華福公司密切合作，開發(fā)了大版花的換代產(chǎn)品，使產(chǎn)品煥然一新，花型更趨時尚。他又帶上營銷人員，到品牌家紡企業(yè)營銷推廣，還破例拆包銷售。一批品牌企業(yè)在嘗到甜頭后，紛紛成了回頭客。為保護這些回頭客的利益，“映山紅”規(guī)定同一品種僅供給20%的客戶。
　　
　　從此，大版花銷售在南通家紡城獨樹一幟，等到其他門市也搞大版花時，“映山紅”早就賺了個盆滿缽溢。朱繼榮也成了名副其實的南通家紡城“大版花品牌第一人。
　　
　　“寒冬”不敗逆向思維穩(wěn)操勝券
　　
　　今年以來，面對整體經(jīng)濟形勢下行，家紡面料銷售也遇到了前所未有的困難。然而，朱繼榮麾下的“映山紅”布業(yè)銷售量卻仍逆勢反彈，前三季度比去年同比增長了40%左右。同行聽說后，一個個豎起了大拇指。
　　
　　“寒冬”不敗，靠的是什么？去年春天，棉花價格一跌再跌。而在此前的2010年底棉價處于高位時，朱繼榮就一反常態(tài)，撰寫了《棉價漸趨平穩(wěn)，家紡看好兔年》一文，并在網(wǎng)上發(fā)表。
　　
　　朱繼榮預測：“棉價將步入調(diào)整期，27000元/噸很可能是棉價的支撐點。從2010年末起，隨著一段時間價格的平穩(wěn)，消費者會逐漸適應和接受市場價，到時受了抑制的消費需求，將集中在明年釋放。”這無疑給家紡企業(yè)提振了信心。
　　
　　朱繼榮的很多同行業(yè)朋友看了那篇市場分析后，沒有像集群地的許多企業(yè)一樣給員工提前放假，而是咬緊牙關(guān)，抓緊生產(chǎn)。果然不出所料，去年春節(jié)一過，家紡行情一下子好轉(zhuǎn)。當同行招不到工人，有生意沒貨發(fā)時，他們則因備足了庫存，銷貨源源不斷，借機還接了幾個新客戶。員工們也因有活干收入穩(wěn)定，一一返回廠里。此時的“映山紅”，在家紡城市場真是開了個映山紅。
　　
　　今年以來，面對經(jīng)濟下行壓力，家紡的上下游企業(yè)普遍吃緊。在映山紅門店，朱繼榮交待員工，不得以不正當?shù)氖侄钨嵢∷�謂的銷售業(yè)績。比如，當有些門店為了一己私利，以減少面料的碼口（尺寸）為籌碼時，他們則嚴格按國標長度出售。一些門店采取就近印染，以減少運費等成本時，“映山紅”的面料仍然堅持到遼寧營口華福印染廠，采用瑞士進口的汽巴染料，全工藝印染，產(chǎn)品全部達到國標一等品，是市場上少有的能通過歐洲生態(tài)紡織品產(chǎn)品認證的面料企業(yè)。因為，“映山紅”堅守的理念是：寧可犧牲一時，不可失去一世。