盛宇集團(tuán)副總裁廖寶輝接受中華家紡網(wǎng)采訪

      近日，有很多企業(yè)紛紛表示今年的家紡市場不盡人意，對此，中華家紡網(wǎng)記者特別采訪了在家紡行業(yè)打拼多年的盛宇集團(tuán)副總裁廖寶輝先生，聽聽他對于目前狀況的分析和看法。

中華家紡網(wǎng)：很多企業(yè)表示今年的市場環(huán)境不好，具體是什么原因？體現(xiàn)在哪些方面？

答1：今年市場環(huán)境不好的具體原因是受國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢影響所致。具體原因是：

(1)國際經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀。2012年歐債危機(jī)不斷加劇、美國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，世界經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大，新興市場和發(fā)展中國家宏觀調(diào)控面臨的局面更加復(fù)雜，難以控制。世界經(jīng)濟(jì)增長放緩，國際貿(mào)易增速回落，各類風(fēng)險(xiǎn)明顯增加，市場信心下降，世界經(jīng)濟(jì)可能將在較長時(shí)期內(nèi)持續(xù)低迷，2012年對于世界經(jīng)濟(jì)將是充滿挑戰(zhàn)的一年。

(2)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢趨緩。2011年12月，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議確定了2012年經(jīng)濟(jì)工作的總基調(diào)是“穩(wěn)中求進(jìn)”，并繼續(xù)實(shí)施“積極的財(cái)政政策”和“穩(wěn)健的貨幣政策”。 雖然全年我國經(jīng)濟(jì)增速預(yù)計(jì)可以保持合理的增長，物價(jià)漲幅也將逐步回落，但我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展依然面臨眾多挑戰(zhàn)和很多不確定性，尤其是全面性的通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)、房地產(chǎn)泡沫的破裂和地方融資平臺(tái)崩潰的風(fēng)險(xiǎn)，都給國內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行帶來較大不確定性，并最終制約國內(nèi)消費(fèi)需求。

（3）一線品牌家紡公司由于公司運(yùn)營體系龐雜，在物價(jià)上漲的大趨勢下，各項(xiàng)費(fèi)用成本急劇上升，產(chǎn)品成本一再加價(jià)，導(dǎo)致終端零售價(jià)格脫離地區(qū)消費(fèi)能力，經(jīng)銷商苦不堪言。隨著國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展，居民消費(fèi)日趨謹(jǐn)慎，家紡門店銷售日漸慘淡，直接導(dǎo)致公司的銷售收入同步呈現(xiàn)增速放緩甚至下降的極端情況，直接增加了公司及加盟商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營壓力，前進(jìn)舉步維艱，后退損失慘重，處于進(jìn)退兩難的尷尬境地。

答2：今年市場環(huán)境不好體現(xiàn)在家紡產(chǎn)品市場銷售形勢上。家紡產(chǎn)品市場銷售主要針對一線大城市和二、三線中小城鎮(zhèn)。銷售類型及人群有婚慶、喬遷、更新?lián)Q舊和團(tuán)購四大類。市場的疲軟直接影響到這四類產(chǎn)品的銷售。如：（1）婚慶產(chǎn)品購買力下降。隨著房地產(chǎn)調(diào)控的滯后影響，婚慶人數(shù)增速放緩。就是急需結(jié)婚的人，在選擇購買婚慶系列產(chǎn)品時(shí)，由于受經(jīng)濟(jì)收入減少、物價(jià)提升等因素影響，本想買高檔婚慶產(chǎn)品的，只能降低要求，購買相對價(jià)廉的產(chǎn)品；（2）喬遷產(chǎn)品相對滯銷。房地產(chǎn)市場的不穩(wěn)定性，影響到下游配套消費(fèi)行業(yè)。使很多購房者持幣觀望，房產(chǎn)成交率的下降，導(dǎo)致本應(yīng)暢銷的新房主臥、客房、子女臥室的喬遷產(chǎn)品相對滯銷；（3）更新?lián)Q舊市場趨穩(wěn)。從今年“五一”和新店開業(yè)的促銷活動(dòng)中可以看出，營銷總額比去年同期減少30%，購買人群都是趨于低價(jià)位產(chǎn)品，人們的消費(fèi)觀念本著節(jié)約開支、減少浪費(fèi)的原則，不急著去舊換新；（4）團(tuán)購市場按兵不動(dòng)。隨著政府采購法規(guī)政策的逐步出臺(tái)實(shí)施，政府機(jī)關(guān)部門采購審批程序越來越規(guī)范，經(jīng)費(fèi)預(yù)算和開支越來越嚴(yán)格，部門、單位對團(tuán)購家紡產(chǎn)品興趣不足。加之近年來創(chuàng)建文明城市活動(dòng)的開展，為美化城市環(huán)境，使家紡產(chǎn)品開展促銷活動(dòng)受到制約；（5）消費(fèi)者對品牌要求越來越高，對家紡企業(yè)提出了新的要求。

中華家紡網(wǎng)：有人表示這個(gè)狀態(tài)和房市政策調(diào)控有很大的關(guān)系，你是怎樣認(rèn)為的？

答：我認(rèn)為房地產(chǎn)市場滯后，直接影響了家紡“喬遷”產(chǎn)品市場。4月1日至3日，國務(wù)院總理溫家寶在廣西欽州，福建泉州、莆田、福州等地調(diào)研經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況期間，著重強(qiáng)調(diào)堅(jiān)定不移地繼續(xù)實(shí)施房地產(chǎn)市場調(diào)控政策，從中我們可以感受到總理、政府對房地產(chǎn)市場調(diào)控的決心。2011年底、2012年初各地房產(chǎn)價(jià)格均出現(xiàn)下降。但是廣大消費(fèi)者還是持幣觀望、等待房價(jià)繼續(xù)下降再出手購房。從某些地方的新樓盤開盤交易情況看，商品房交付率從原來的90%以上下降到30%以下。有些購房者受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)影響，寧可放棄原來訂購商品房時(shí)交付的預(yù)付定金，也不愿意再辦理按揭手續(xù)繼續(xù)購房。房地產(chǎn)市場的滯后，直接影響到家紡“喬遷產(chǎn)品”的市場銷售，而“喬遷產(chǎn)品”又是家紡行業(yè)的主打產(chǎn)品，以往銷售額占總銷售額的四分之一。

中華家紡網(wǎng)：2012年前兩個(gè)季度家紡業(yè)績普遍下滑，盛宇這邊的情況是怎樣的？

答：2012年前兩個(gè)季度整個(gè)家紡行業(yè)可以說都面臨著巨大的銷售難題，銷售業(yè)績普遍下滑，這也給我們企業(yè)帶來了不小的壓力。但我們公司第一季度前五個(gè)月，銷售總額和去年同期相比，增長40.5%，成為家紡行業(yè)上半年銷售行業(yè)中的一枝獨(dú)秀。之所以取得如此驕人的業(yè)績，主觀上：取決于公司總裁曾上教應(yīng)對市場變化的正確決策和全體營銷人員的共同努力。客觀上：公司集紡紗、織布、印染、研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造為一體的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，為市場營銷提供了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。使得盛宇產(chǎn)品受原材料上漲因素影響小，制作環(huán)節(jié)沒有層層“加碼”成本輕，價(jià)格優(yōu)勢強(qiáng)。加之，企業(yè)本身經(jīng)營實(shí)力雄厚、品牌基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)、產(chǎn)品質(zhì)量低價(jià)位高質(zhì)量，社會(huì)服務(wù)口碑好，正是這些突出的企業(yè)優(yōu)勢，讓盛宇集團(tuán)走在了上半年家紡行業(yè)銷售形勢的前列，取得了總銷售額別人下滑我增長的態(tài)勢。

中華家紡網(wǎng)：有影響的話，具體有哪些方面；沒影響或影響較小，那盛宇是如何去調(diào)整對策和解決辦法的？

答：今年年初這種市場狀況，以及天氣因素，對我們企業(yè)是有影響的，主要表現(xiàn)在終端銷售方面。首先，大部分消費(fèi)者在可買可不買的狀況下，大多選擇不買，固有的銷售模式已經(jīng)很難激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望；其次，新增加盟店數(shù)量變少，在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，店面租金、裝修費(fèi)用、人工成本升高，加之投資一家品牌家紡店，少則五六十萬多則上百萬，而終端銷售情況很難預(yù)估，于是多數(shù)意向投資家紡專賣店的客戶在開店方面變得異常謹(jǐn)慎。新增專賣店的減少直接影響終端銷售快速增長。

      面對上半年的市場狀況，我們公司利用產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，積極應(yīng)戰(zhàn)，化被動(dòng)為主動(dòng)，同行們業(yè)績的下降在給我們帶來壓力的同時(shí)，也給我們帶來了更多的市場機(jī)遇。我們發(fā)揮集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，通過調(diào)整營銷戰(zhàn)略，深入農(nóng)村市場，為廣大農(nóng)村消費(fèi)者提供低價(jià)位、高質(zhì)量的品牌產(chǎn)品。調(diào)整的對策和解決的辦法是：首先，完善營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，引進(jìn)PK機(jī)制激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，打造高執(zhí)行力高戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍；其次，終端采取多元化營銷模式，走出店門做生意，以提升服務(wù)決勝終端，以進(jìn)社區(qū)服務(wù)活動(dòng)提高城區(qū)品牌覆蓋，以下鄉(xiāng)活動(dòng)占領(lǐng)農(nóng)村市場。先后開展了：“廠家直銷進(jìn)農(nóng)家，服務(wù)三農(nóng)你我他——盛宇家紡服務(wù)三農(nóng)大行動(dòng)”、“盛宇家紡便民服務(wù)進(jìn)社區(qū)大行動(dòng)”和與大型婚紗影樓等行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟合作等活動(dòng)促進(jìn)銷售；再次，完善2012年秋冬新品、十一促銷產(chǎn)品訂貨制，加強(qiáng)加盟商進(jìn)貨及促銷激勵(lì)，為下半年行業(yè)狀況轉(zhuǎn)折打下基礎(chǔ)。

中華家紡網(wǎng)：能否預(yù)估一下下半年的市場變化，會(huì)呈現(xiàn)何種狀態(tài)?

答：從客觀上分析，宏觀調(diào)控調(diào)減，整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)應(yīng)該會(huì)放緩，這樣就會(huì)增加消費(fèi)者購買力。因此，我們對下半年家紡市場銷售持相對樂觀的態(tài)度。從主觀上分析，今年5月份起，各家紡企業(yè)陸續(xù)召開2012年秋冬新品訂貨會(huì)，各公司訂貨金額普遍高于市場預(yù)期，我們公司訂貨金額同比增加40%以上，這預(yù)示著2012年家紡行業(yè)及相關(guān)公司經(jīng)營業(yè)績呈現(xiàn)逐季改善特征，家紡行業(yè)下半年會(huì)迎來行業(yè)拐點(diǎn)，下半年將會(huì)明顯好于上半年。從市場運(yùn)作管理上分析，我們采取了一系列激勵(lì)措施、營銷獎(jiǎng)勵(lì)措施和經(jīng)理巡回措施，同時(shí)已制定好了下半年促銷活動(dòng)計(jì)劃和目標(biāo)，并已落實(shí)好促銷店數(shù)和具體地點(diǎn)，相信會(huì)達(dá)到預(yù)期的目的。