蠶花娘娘總經(jīng)理沈子云女士專訪

　　這是第三次來到“蠶花娘娘”，第一次是去年的6月，初次認(rèn)識(shí)這家走差異化道路、“主打賣被子”的蠶絲被品牌企業(yè)，時(shí)任總經(jīng)理的王文藝先生當(dāng)時(shí)介紹說，“在整體家紡大行其道的背景下，‘蠶花娘娘’的產(chǎn)品種類十分單一，終端銷售的主要是被子，幾乎沒有件套”；第二次去“蠶花娘娘”是去年8月，該品牌召開其首屆招商會(huì)，我注意到除了推出各類蠶絲被新品，“蠶花娘娘”還推出了一個(gè)兒童系列，這實(shí)際上是“蠶花娘娘”產(chǎn)品體系在不斷完善的表現(xiàn)。
在做這次訪談之前，又聽說2011年“蠶花娘娘”做了一些終端方面的調(diào)整，要打造“中國風(fēng)，小家紡”的終端效果，此外會(huì)推出一些套件、睡衣和毛巾等，夏季還會(huì)有竹席和牛皮席等夏涼產(chǎn)品。

　　實(shí)際上，每一次都能發(fā)現(xiàn)她的一些改變。作為一個(gè)只有一年多歷史做單品的新品牌，在市場(chǎng)的探索當(dāng)中，不斷調(diào)整戰(zhàn)略是“應(yīng)時(shí)之需”，那么這些“變”是如何做出的？未來她將成為什么樣？相信這是所有“蠶花娘娘”加盟商以及對(duì)該品牌感興趣的創(chuàng)業(yè)者都想知道的。為此，我刊特別專訪蠶花娘娘蠶絲被有限公司總經(jīng)理沈子云女士。

　　贏在家紡（以下簡稱贏）：經(jīng)過一年多的市場(chǎng)探索，現(xiàn)在蠶花娘娘是怎樣的一個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)？您是如何評(píng)價(jià)現(xiàn)階段的表現(xiàn)？

　　沈子云（以下簡稱沈）：目前終端的主體在珠三角、長三角，北方有一些零星分布。從市場(chǎng)的表現(xiàn)來看，已經(jīng)涌現(xiàn)出了一批“尖子生”，他們正起著樣板的作用。比如珠三角有一家店，3個(gè)月就把全年的租金和員工工資做出來了；還有今年開的杭州店，表現(xiàn)也非常好。

　　我們沒有別人的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，雖然之前做足了準(zhǔn)備，但也有過擔(dān)心，只有市場(chǎng)檢驗(yàn)出來才能做評(píng)價(jià)。當(dāng)然，現(xiàn)在我們已經(jīng)有了非常成功的案例，我們敢說出來了，單品是可以走下去，是可以做得很好的。

　　贏：相比最初的蠶絲小睡被、套裝蠶絲被、蠶絲被芯這三個(gè)品類，現(xiàn)在在公司的主頁上還能看到“套件”、“兒童被”、“家居配飾”這樣的產(chǎn)品目錄，這是公司未來的產(chǎn)品拓展方向嗎？所占比重如何？如何把握產(chǎn)品線的拓展？會(huì)不會(huì)短時(shí)間內(nèi)有突破“小家紡”的可能？

　　沈：其實(shí)擴(kuò)展產(chǎn)品品類與我們最初所指定的方向并不矛盾。目前門店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)蠶絲被和小家紡所占比例是“六四開”。之所以將家居配飾加入到終端，也就是現(xiàn)在店面里你們能看到的家居服、睡衣、圍巾、小毛毯以及毛巾這些，是這一年多來市場(chǎng)考察的結(jié)果。終端給消費(fèi)者帶來產(chǎn)品豐富的感受，是有利于銷售的，但是我們銷售額的重心當(dāng)然是在蠶絲被上，占到終端銷售的80%-90%。所以說，未來公司產(chǎn)品的拓展方向還是在蠶絲被的開發(fā)上。

　　贏：做“小家紡”是一個(gè)有特色的提法，從終端的發(fā)展來看，其中有什么阻力和困難嗎？如何保持特色，去克服阻力？
沈：阻力當(dāng)然會(huì)有，就像在一個(gè)班級(jí)里，會(huì)有“尖子生”，也會(huì)有表現(xiàn)差一些的孩子一樣，原因與一些地域的地理位置、消費(fèi)水平以及蠶絲制品市場(chǎng)教育程度有關(guān)�？朔�阻力人是至關(guān)重要的，比地理位置更重要，就算是同一條街上的兩家店也會(huì)有好有次，這在于店里工作的人到底怎樣。

　　當(dāng)然，也可以彌補(bǔ)，比如零售差一些的店，可以用人脈打通團(tuán)購這個(gè)渠道；公司對(duì)不同區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行一些“因地制宜”的調(diào)整。這些辦法對(duì)加盟商克服阻力都會(huì)有幫助。

　　贏：結(jié)合當(dāng)下蠶絲被市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，談?wù)勑Q花娘娘的優(yōu)勢(shì)在哪里？

　　沈：優(yōu)勢(shì)在于定位的差異化�！按蠹壹彙钡母偁幏浅＜ち�，現(xiàn)在有不少已經(jīng)在做“大家紡”的經(jīng)銷商和我們談開店，也是差異化吸引了他們。

　　當(dāng)然市面上也有其他單做蠶絲被的企業(yè)，橫向比較，我們的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)品牌的運(yùn)作，前期我們的品牌推廣力度這一點(diǎn)大家都很清楚，所以也有同行說，我們是新品牌，但是比做了十年的老品牌還要有知名度。第二，是我們的專業(yè)。產(chǎn)品規(guī)格齊全，價(jià)格帶豐富，消費(fèi)者一定可以找到自己所需要的克重和符合心理價(jià)位的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兊膶�業(yè)是做蠶絲被，我們面向全國的市場(chǎng)，各類需求都會(huì)考慮到。

　　贏：但是其他企業(yè)也大多是面對(duì)全國市場(chǎng)，怎么體現(xiàn)你們的不同？

　　沈： “大家紡”面向全國的品牌，他們的蠶絲被所占比重在5%左右，最多的也不會(huì)超過10%，我們的不同就體現(xiàn)在我們的細(xì)分化、專業(yè)化。而單做蠶絲被，又是面向全國市場(chǎng)的品牌，目前就我們一家。我們會(huì)根據(jù)各地的氣候條件，消費(fèi)水平來制定產(chǎn)品規(guī)格和價(jià)格。

　　贏：公司對(duì)終端拓展的進(jìn)度是如何安排的？今年打算開多少家店？

　　沈：這是關(guān)于開店速度的問題。我們的原則是“不求快、但求穩(wěn)”，舉個(gè)例子，前段時(shí)間北方地區(qū)有個(gè)客戶過來，強(qiáng)烈希望加盟，我們?nèi)タ疾炝水?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)以及客戶自身的各項(xiàng)條件，最后否認(rèn)了他的加盟請(qǐng)求。這是因?yàn)槲覀円獙?duì)客戶負(fù)責(zé)，開店很容易，但是良好的經(jīng)營在我們看來更重要。

　　今年我們計(jì)劃新開50家店，這是基數(shù)。像剛才所說的，因?yàn)橛谐晒Φ陌咐�，我們有自信可以讓所有店都很好的�?jīng)營�？梢韵虼蠹彝嘎�，一直以來我們還從未有哪家店關(guān)門。

　　贏：能談?wù)勀鷮?duì)蠶花娘娘發(fā)展的愿景嗎？

　　沈：老百姓要買蠶絲被，首先想到的是蠶花娘娘，這就是我們的愿景。這也是蠶花娘娘成為老百姓心中蠶絲被第一品牌的時(shí)候。