招展背后的故事

　　雖然1月的北京還是天寒地凍，但是看得出中國紡織品商業(yè)協(xié)會會長助理俞岳南的心里透著一股溫暖，距離第93屆中針會開幕還有1個多月的時間，現(xiàn)在應(yīng)該是他在辛勤付出后，靜等收獲的時刻。

　　擴(kuò)展是必然結(jié)果

　　每一屆展會對他來說都很珍貴，然而今年的展會，他卻用了“具有里程碑意義”這樣一句話來概括。這要從中針會的舉辦時間說起，場館緊張，檔期難以協(xié)調(diào)，近年來時間一直是中針會面臨的巨大問題，該展會不是在2月份春節(jié)前后匆匆召開，就是像去年一樣拖至4月，給參展企業(yè)和觀眾帶來了諸多不變�！皬慕衲昶�，中針會都將在3月份舉辦，參展企業(yè)和我們都不必再匆忙布展、調(diào)貨、通知老客戶，大家都可以踏實(shí)過年了�！毖哉勯g，俞岳南透出欣慰的表情。他稱，展會的成功舉辦需要集齊三大要素——天時、地利、人和，此次檔期的更改和確定被歸結(jié)為天時。

　　他毫不避諱地表示今年有退展的現(xiàn)象，“確實(shí)有企業(yè)之前定好展位，后來又改變了主意，決定退展。這一現(xiàn)象和通貨膨脹、原材料成本上升有密不可分的關(guān)系。我們展會上所展出的產(chǎn)品多以棉、絲為主要原材料，而在2010年這兩樣原材料的價(jià)格波動最大，很多企業(yè)深受影響，至今不知該如何對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品定價(jià)。不能定價(jià)，自然就無法參展，否則如何應(yīng)對前來的客戶？”

　　長期深入一線的俞岳南，對企業(yè)的難處十分了解。他說：“現(xiàn)在，企業(yè)不怕漲價(jià)，就怕波動。價(jià)格在產(chǎn)品銷售和企業(yè)經(jīng)營中的重要性不言而喻，對于中小企業(yè)來說價(jià)格是致命的，但是對于大型企業(yè)，他們還有很多方式方法彌補(bǔ)價(jià)格上的損失。”在原材料上漲的大潮中，大企業(yè)靠囤貨，進(jìn)行短期維持，能夠抵御一陣價(jià)格不穩(wěn)情況，而很多中小企業(yè)卻只能暫停營業(yè)，甚至走向了倒閉的邊緣。

　　然而，就在這樣困難的情況下，中針會的招展工作卻一直進(jìn)行得有條不紊�！皬氖褂妹娣e的規(guī)模來看，本屆展會擴(kuò)大了12.5%�！庇嵩滥嫌脭�(shù)字簡單明了地總結(jié)著今年的招商成績。

　　洗牌年，產(chǎn)品布局更理性

　　“2011年是家紡品牌的洗牌年”俞岳南這樣說，“之前的金融危機(jī)，加之去年的原材料上漲，對企業(yè)形成了一個非常大的考驗(yàn)。在經(jīng)歷了這樣的大浪淘沙之后，剩下來參展的都是一心一意想要打造品牌的企業(yè)，這對本屆中針會也有所影響，今年的產(chǎn)品布局趨于理性，什么產(chǎn)品都有，而又沒有哪一樣特別突出，如家居夏涼用品的規(guī)模并不像之前那么大�！� 俞岳南表示，今年觀眾將看到的家紡大牌的數(shù)量為歷屆之最，此外還有眾多產(chǎn)業(yè)集群報(bào)名參展。對產(chǎn)業(yè)集群，中針會從不會為了外在美觀而要求其內(nèi)在統(tǒng)一，而是想盡辦法幫助集群內(nèi)的企業(yè)突出自身特色，從集群中脫穎而出。

　　“產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢是服務(wù)配套、分工明確，劣勢是同類競爭比較激烈，我們鼓勵企業(yè)創(chuàng)出自己的特色，在集群中做出自己的名片�！庇嵩滥险劦綗o論是展會主辦方還是觀眾都不希望看到同樣或相似的展臺。集群應(yīng)該相互扶持，而不是相互束縛�！霸谄綍r的走訪中，我發(fā)現(xiàn)溫州生意人的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很強(qiáng)，為什么呢？因?yàn)闇刂萑藞F(tuán)結(jié)，老鄉(xiāng)間能夠互相幫助，上下游的企業(yè)能夠互相擔(dān)待�！�

　　俞岳南認(rèn)為，今年的展會將會出現(xiàn)一些新的趨勢：一是，原料、面料多樣化。傳統(tǒng)原材料價(jià)格不穩(wěn)定，使家紡產(chǎn)品的成本驟增，企業(yè)害怕產(chǎn)品價(jià)格難以跟上去，于是開始在面料上做文章，用竹纖維等新型面料代替?zhèn)鹘y(tǒng)面料，一來避免了棉麻的價(jià)格沖擊，二來增加了床品的附加值；二是，家紡產(chǎn)品將表現(xiàn)出更強(qiáng)的功能性。越來越多的企業(yè)意識到消費(fèi)者對健康睡眠產(chǎn)品的關(guān)注，并且舍得對利于睡眠的功能性產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)，這也正是家紡企業(yè)新一年的利益增長點(diǎn)。

　　成熟展會具有責(zé)任意識

　　對于參展企業(yè)，預(yù)定多大面積的展位一直是令人糾結(jié)的問題，太大怕浪費(fèi)資源，而太小又怕影響效果。俞岳南并不鼓勵企業(yè)貪多求大，尤其是對第一次參展的企業(yè)，時常建議他們練好“內(nèi)功”，展示出自己的特色�！爱a(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的，展位再大，產(chǎn)品、物流跟不上也不會成就成功的品牌。一些品牌利用輔助功能在展會中吸引了觀眾，但是并沒有突出企業(yè)產(chǎn)品的特色，這些方法對品牌長期的營銷并沒有太大幫助。當(dāng)某些企業(yè)突然要求擴(kuò)大展位時，我們會反復(fù)詢問他們是否真的作好了準(zhǔn)備，不希望企業(yè)沖動盲目，我們有責(zé)任有義務(wù)幫助企業(yè)分析形勢，避免資源浪費(fèi)，畢竟參展不是一天兩天的事，而是一個可持續(xù)的過程�！庇嵩滥线@樣說。作為一個老展會的主辦方，中國紡織品商業(yè)協(xié)會的責(zé)任意識非常強(qiáng)，他們的目標(biāo)就是鑄就一個成熟的品牌展會。

　　為了踐行和推動低碳環(huán)保理念，主辦方紡織品商業(yè)協(xié)會提出“從我做起”的口號，呼吁企業(yè)低碳參展，更表示出“從展會主辦方做起”的決心。他們準(zhǔn)備在現(xiàn)場設(shè)置回收箱，回收用過的胸卡；同時，他們要求參展企業(yè)搭建低碳展位，避免浪費(fèi)。展位可以簡樸，但是向觀眾展出的產(chǎn)品必須是精品。

　　同時，中針會帶給參展企業(yè)的回報(bào)也相當(dāng)給力——20萬專業(yè)、有效的觀眾，其中有一些是來自其他行業(yè)從來沒有涉足過家紡產(chǎn)業(yè)的，據(jù)俞岳南介紹，他們是專程來尋找商機(jī)的。