呂明毅：要做家紡市場“第一服務(wù)商”

　　中國家紡市場向來不是個消停的戰(zhàn)場。過去十年來，中國家紡業(yè)每年的增長率都在20％以上。據(jù)中國家紡協(xié)會統(tǒng)計，今年1月-5月，有的內(nèi)銷企業(yè)甚至以50%以上的增長高速發(fā)展。置身在這樣一個強敵林立、競爭激烈的市場中，要想出類拔萃，注定要走非常道。作為一家后起之秀，米蘭婷家紡有限公司董事長呂明毅的策略就是重點后移，靠服務(wù)制勝。 

　　見到呂明毅時，他剛從廈門飛回寧波，代表浙大EMBA參加第三屆全國名校EMBA網(wǎng)球精英賽。一下機呂明毅就趕到咖啡館，與等候在那的記者展開了對話。

 　　外表斯文的呂明毅，笑容純凈，充滿活力，儼如一溫暖的鄰家大男孩。整個談話過程中，記者發(fā)現(xiàn)，70后的呂明毅，精力充沛，充滿著創(chuàng)業(yè)的激情，而激情來自于他在體育上的天分，來自于他對家紡行業(yè)的喜愛，源于他成長動力和創(chuàng)新能力，更源于其對信念的堅守。 

　　極限愛好者 

　　呂明毅酷愛運動，聊到體育時的呂明毅神采飛揚。他說自己的業(yè)余愛好就是打球，看各種大型比賽。 

　　呂明毅告訴記者，2008年，北京奧運會，他去看劉翔參賽的一百一十米欄比賽。就在預(yù)賽前一天晚上，一個老外花兩萬元買他的決賽門票，呂都沒肯出手。 今年夏天，呂明毅又去了南非看世界杯，還特意帶回來兩只花了100蘭特的嗚嗚祖拉�！澳阆氩幌胍�一個？”呂明毅開著玩笑。 

　　此外，去看美國NBA、意大利足球甲級聯(lián)賽等，都不在話下�！暗�我只看頂級的比賽�！弊鳛橘Y深體育迷，呂明毅對競技的要求也不一般。 

　　“更快、更高、更強”，是奧林匹克運動會的口號，而呂明毅把這句口號延伸到意志和智慧的范疇，發(fā)展成對自身極限永無止境的追求。呂明毅喜歡各種挑戰(zhàn)。尤其是極限運動。

 　　再比如賽車。賽車運動是呂明毅沒有嘗試的，但是他對這項運動卻極富熱情�！敖衲晁脑拢�由于事情多，沒去上海看F1賽車，”呂明毅遺憾地說，“但有機會，我一定參加。不僅是觀看，還要親身體驗。” 

　　而大學(xué)時期的呂明毅，就拿到過學(xué)校乒乓球、足球、標(biāo)槍等多項冠軍�！俺�了英語和體育，我很多科目都要補考�！� 

　　然而，這種對體育的狂熱，卻絲毫沒有阻礙呂明毅從商的道路。這一點，從他小時候就看出了端倪。 

　　那時，打彈子是男孩子們熱衷的游戲之一。而每次呂明毅都能贏回來一褲兜的彈子。小賣店里的彈子五分錢一個，呂又把這些贏回來的彈子5分錢兩個賣出。說起童年亦玩亦商的輝煌戰(zhàn)績，呂明毅很是得意。 

　　而工作之后，他也把自己在競技體育上的冒險精神植入其中。 

　　1999年，大學(xué)畢業(yè)后，英語口語突出的呂明毅去了寧波維科家紡外貿(mào)部工作。當(dāng)時的維科家紡已是家紡業(yè)知名企業(yè)，而且一些復(fù)雜的提花工藝也只有維科做得出來。 

　　剛工作，就發(fā)生了一件令呂明毅難忘的事，也算是他“冒險”的代價。 

　　“1999年11月，歐洲一家公司跟我們簽了一筆120萬元的訂單，定金30萬打過來后，出貨時著急要貨，但是當(dāng)時我上級領(lǐng)導(dǎo)正好在國外，沒法聯(lián)系上，而對方又一直催，由于這是我進入公司的第一份訂單，我很想維護好客戶，于是我便自作主張簽了單，把貨發(fā)出去了。這下闖禍了：客戶收到貨后，90萬元尾款一直沒有打過來。后來，我去客戶那邊蹲了15天，我上級領(lǐng)導(dǎo)又去那里蹲了兩天，到年底，才算把尾款要回來。” 

　　因為這個事情，他被公司處分了�！艾F(xiàn)在想想是挺后怕的，太大膽了。”呂明毅說。

　　創(chuàng)業(yè)營“新兵” 

　　在維科一做就是六年。而工作六年的呂明毅“安分”不下去了，他決定自己創(chuàng)業(yè)�！叭绻�繼續(xù)在公司做，估計差不到哪里去，怎么說也應(yīng)該是副總了。但我就是喜歡挑戰(zhàn)�！� 
  
　　2005年，呂明毅注冊了米蘭婷商標(biāo)。 

　　為什么叫做米蘭婷？呂明毅笑說自己的想法很簡單，“我是意大利國際米蘭足球隊的超級球迷；而家紡在我眼里，偏于女性化，‘婷’字又很有東方美感，我就把它們放在一起。”但對應(yīng)的英文品牌著實讓他費了點心思：“那天看書，書中有個SKYLINE，忽然讓我有了靈感，就叫做MAY LINE吧”。

　　后來他一查，MAY LINE在美國居然還是個很知名的家具品牌，由于在中國還沒注冊，于是呂明毅就順利地把商標(biāo)注冊下來了。 

　　實際上，從一開始就站在家紡行業(yè)高點的呂明毅，經(jīng)驗和資源已經(jīng)讓他得心應(yīng)手。外貿(mào)生意相對來說好做，在維科的經(jīng)歷，讓呂深深受益。輕車熟路的呂明毅很輕松就把公司銷售額做到了7000萬元以上

　　2008年全球金融危機之后，外貿(mào)市場格局陡變。原材料、匯率、人工等剛性成本上升，成為家紡業(yè)高速發(fā)展的一個障礙。然而，這對呂明毅的影響并不算大。 

　　“國際大品牌床上用品利潤超高，因此即使稍微提價，也絲毫不影響我與他們之間的合作關(guān)系�！眳蚊饕阏f。 

　　但看到身邊一些做外貿(mào)的朋友損兵折將，呂明毅狠狠心，為公司業(yè)務(wù)做了“減法”：把近10家外貿(mào)客戶硬生生地減少到只剩下CK，美國迪士尼（DISNEY）和依戀(E-LAND)三家。米蘭婷成為專供三家國際品牌床上用品的供應(yīng)商。 

　　在家紡產(chǎn)業(yè)鏈中，床上用品終端銷售應(yīng)該算是利潤最高的一個環(huán)節(jié)�！芭e個例子，”呂明毅說，像是他合作的一國際品牌床上用品，兩三千元的成本，在大型商場里就能賣到三四萬元！ 

　　這就是品牌的力量，同樣也激發(fā)了呂明毅的斗志。2008年開始，呂明毅著力用自有品牌開拓國內(nèi)市場。 

　　而在諸侯割據(jù)、競爭激烈的家紡紅海中，哪里才是自己的藍(lán)海呢？呂明毅經(jīng)過自己反復(fù)的考量，通過對市場的認(rèn)真分析，切入一個格局未開的家紡服務(wù)細(xì)分市場。 

　　“家紡服務(wù)市場，就是我的藍(lán)海，也是我們的戰(zhàn)略定位�！眳蚊饕阈判臐M滿。 

　　家紡服務(wù)商 

　　作為家紡行業(yè)的“小弟”，呂明毅很清楚自己與羅萊，富安娜等家紡巨頭之間的差距，這些大企業(yè)在技術(shù)、資本、渠道等確實略勝一籌，然而，呂也清楚地知道這些大企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。 

　　“這么多年了，大家紡品牌還是大規(guī)模地跑馬圈地，在前端折騰，加盟商與銷售量成為他們最關(guān)注的事情�！� 呂明毅說，在很多大家紡企業(yè)眼里，評價企業(yè)增長的最好方式就是看銷售量增長，而一味追求銷售量也是這些企業(yè)的最大弱點，浮躁妨礙了大企業(yè)的精耕細(xì)作。 

　　“把商標(biāo)拆掉，你分得清某個床上用品是羅萊的還是富安娜的？”呂明毅說，很多大品牌只是關(guān)注到了用戶的感知需求，沒有重視用戶的體驗需求，而米蘭婷要做的就是關(guān)愛用戶的體驗需求。 “所以，我要做服務(wù)，開發(fā)終端市場�！狈�務(wù)就體現(xiàn)在定做和保養(yǎng)兩個方面。 

　　家紡作為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，一直都是固定的幾個尺寸。呂明毅在寧波首開先河，率先推出面向個性、高端客戶的床上用品定做服務(wù)，讓客戶參與到他們的設(shè)計。 

　　對于一個家庭來說，定做會產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。比如女性自己定做完床品，會給父母或者小孩也定做一套。另一方面，定做也很容易產(chǎn)生口碑效應(yīng)。呂明毅說，在米蘭婷紹興社區(qū)店的定做服務(wù)中，一位女士為她的超大美式床來定做了一套超常規(guī)尺寸的四件套之后，居然帶過來十幾個客戶。“這就是口碑效應(yīng)”呂明毅說，認(rèn)可我們的服務(wù)，一定會帶來更多人的關(guān)注。

 　　另外一個服務(wù)就是保養(yǎng)。很多人買了高檔面料的四件套，蠶絲被等，不知道如何保養(yǎng)，“而在寧波，我們公司就提供這樣的特殊服務(wù)”，呂明毅說，他會給購買米蘭婷產(chǎn)品的客戶一張維護卡，可以憑卡做產(chǎn)品保養(yǎng)。在米蘭婷公司里，各種專業(yè)清洗設(shè)備應(yīng)有盡有。 

　　而在寧波以外，呂明毅表示，他們會考慮與大的清洗公司建立聯(lián)盟，共同做好產(chǎn)品服務(wù)。對于大公司來說，服務(wù)外包比例越來越高。而如果米蘭婷把家紡服務(wù)做好，或許接下去一兩年，行業(yè)內(nèi)大公司也可能把這塊家紡服務(wù)外包給米蘭婷。 

　　這也是一個充滿無限想象的空間。 

　　“慢走”思考者 

　　在西方國家中，特別強調(diào)Special，個性。也許是多年做外貿(mào)企業(yè)的緣故，呂明毅的觀念也變得有點“西”化：“特別關(guān)注有特色的品牌。家紡里最缺的就是特色。 

　　他告訴記者，深圳女裝品牌淑女屋是他很關(guān)注的一個對象。淑女屋近兩年介入到家紡領(lǐng)域，粉粉嫩嫩的顏色、各種夸張的裝飾確實吸引了很多人的眼球。盡管不是呂的風(fēng)格，“有點過”，但是“很有特色”。 

　　在家紡產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，企業(yè)間都有著共生，共榮，競爭合作等復(fù)雜的關(guān)系。在記者問到是否有產(chǎn)業(yè)鏈延伸的想法時，呂明毅說，每個企業(yè)都有自己的定位，也知道如何做自己最擅長的事。不擅長的事情不會輕易介入。米蘭婷現(xiàn)在不缺產(chǎn)品，不缺技術(shù)，要做的就是把最好的供應(yīng)商找好，把自己縱深的產(chǎn)品服務(wù)做好。 

　　做服務(wù)也好，做特色也好，一個不可忽視的事實就是——大公司確實可以用一種保守的跟進策略，來實現(xiàn)市場和商業(yè)價值的最大化。那么，米蘭婷怕不怕？ 

　　“在一個市場上，先入為主。誰先做，消費者最先記住的就是誰。我先做了，別人再跟進，永遠(yuǎn)都會是模仿我�！睂τ谟浾叩囊蓡枺瑓蚊饕闳缡腔貞�(yīng)。而他現(xiàn)在需要做的就是一點思索的時間和快速的實踐。 

　　呂明毅說現(xiàn)在打電話要求加盟米蘭婷的客戶很多，但他對此非常審慎，甚至有意放慢了步調(diào)。 

　　兵馬未動，糧草先行�！拔倚枰�把內(nèi)部理得更順�！眳蚊饕阏f。 

　　資金是很多企業(yè)發(fā)展的瓶頸，而對于融資，呂明毅表示，也有銀行與風(fēng)投與他接洽，但實際上，上市、融資、擴張等等都只是一個選擇，重要的是正確的企業(yè)出發(fā)點，把產(chǎn)品和服務(wù)做好�！捌髽I(yè)發(fā)展越快，越要注重練基本功。”采訪中，呂明毅一直強調(diào)這一點。 

　　呂明毅說，現(xiàn)在他的企業(yè)年銷售額不到5000萬元。按照記者采訪過的很多老板的創(chuàng)業(yè)史來看，一年有個幾百萬元利潤的時候，也正是企業(yè)老板最幸福的階段——負(fù)債率低，承擔(dān)的責(zé)任也小，輕松。 

　　“如果日子就這樣過下去，也挺不錯了”呂明毅說，今年是他的本命年，也正是他思考較多的年份。未來的路亦是兇險，但他不想停歇。性格使然吧。  

　　呂明毅最敬佩的人是李嘉誠，“70幾歲的人，還會豪擲700億發(fā)起收購英國電網(wǎng)這樣的龐然大鱷，太不簡單了�！弊约哼�算年輕，要一直保持一種進取的狀態(tài)，不能總安于現(xiàn)狀，“試錯”也好，成功也好，都有的是時間和機會。 
    當(dāng)一個人成長得最快的時候，也是他最不起眼，也最容易被嘲笑的時候。這和登山一樣，剛開始你在山谷里，沒人能看見，非常艱險，你懷疑自己永遠(yuǎn)到不了山頂，但這正是你上升得最快的時候。到了山頂，當(dāng)山下的人都仰望你，為你喝彩，山勢平坦，毫不費力，這正是你要下山的時候了。 

　　如果按照呂明毅的說法，明年下半年加盟商開閘之時，估計他又要開始全力以赴地“折騰”了。 

　　“是啊，胖不起來了�！眳蚊饕阈χ�說。