樊廷乙：中歐家紡品牌合作商務(wù)活動(dòng)隨筆

    訪歐隨筆

    9月6日至17日，由上海楊浦區(qū)商委，上海國(guó)際家紡產(chǎn)業(yè)園主辦，上海駿易公司協(xié)辦組織了30多家家紡企業(yè)，共50人出訪法、比、荷、意、西五國(guó)進(jìn)行“中歐家紡品牌合作商務(wù)活動(dòng)”。參觀了法國(guó)巴黎、比利時(shí)布魯塞爾兩個(gè)展會(huì)，造訪了鹿特丹商務(wù)學(xué)院，與多國(guó)協(xié)會(huì)座談，與近40家歐洲家紡品牌企業(yè)對(duì)接，并考察了各種模式的家紡專營(yíng)店，活動(dòng)內(nèi)容頗豐，大家收獲很大。

    歐洲一路行來(lái)，我對(duì)幾家國(guó)外商會(huì)（協(xié)會(huì)）及中外家紡企業(yè)講了三點(diǎn)印象，一是歐洲紡機(jī)企業(yè)保持穩(wěn)定發(fā)展，得益于中國(guó)紡織企業(yè)發(fā)展的需求形成的廣闊市場(chǎng)。二是歐洲紡織及家紡生產(chǎn)企業(yè)快速萎縮，是全球經(jīng)濟(jì)，特別是紡織（家紡）產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的必然趨勢(shì)。三是歐洲企業(yè)的研發(fā)設(shè)計(jì)能力及市場(chǎng)營(yíng)銷理念、方式、渠道仍值得中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。圍繞三點(diǎn)印象和本次出訪的各項(xiàng)活動(dòng)及會(huì)談內(nèi)容，我個(gè)人感悟很深，介紹一些見(jiàn)聞，漫談一些看法，以飧有關(guān)人士和廣大讀者。

    關(guān)于展會(huì)

    巴黎家居展，maison & object 每年1月、9月舉辦，是一個(gè)綜合性展會(huì)，家紡只占一個(gè)館，近一萬(wàn)平方米，其余為配飾、玻璃器皿、、燭臺(tái)、、瓷器等生活用品，是一個(gè)生活館的布局，產(chǎn)品獨(dú)特，具有藝術(shù)品的感覺(jué)，整體布置生活氣息很濃，非常溫馨，家紡參展商為各國(guó)組團(tuán)參展，美、、英、、意 、法、土耳其等國(guó)均有展位，與國(guó)內(nèi)展會(huì)豪華裝修相比，展位布展簡(jiǎn)潔而顯檔次，與國(guó)內(nèi)展會(huì)以陳列產(chǎn)品為主相比，企業(yè)展品不多但各具特色，主要是展示品牌，品味和形象。

     布魯塞爾裝飾面料展mood 每年只舉辦一次，是歐洲頂級(jí)展會(huì)之一。其辦展宗旨為創(chuàng)意、創(chuàng)新，展會(huì)的特色是非常專業(yè)，展會(huì)維持在3-4萬(wàn)平方米，展會(huì)不大，但參展商均為頂級(jí)品牌企業(yè)，展品奢華無(wú)比，參展商與客戶相對(duì)穩(wěn)定，不追求擴(kuò)大發(fā)展，參加展會(huì)門(mén)檻很高，迄今為止中國(guó)裝飾面料展商只有浙江余杭中亞等三家，有些廠商申請(qǐng)多年仍未獲準(zhǔn)，其參展條件為提前一年申請(qǐng)，有必要時(shí)主辦方要派員到企業(yè)考察。提前半年送樣品接受審查，并須提供版權(quán)證書(shū)，展位費(fèi)，裝修費(fèi)及其他費(fèi)用較高，但展會(huì)的效果定會(huì)使人滿意。

     兩個(gè)展會(huì)相同之處是展商好，展品好，不同之處是綜合性強(qiáng)（巴黎展）和專業(yè)性強(qiáng)（布魯塞爾展），聯(lián)想到國(guó)內(nèi)全國(guó)性，區(qū)域的展會(huì)，是綜合好，還是專業(yè)好，不能一概而論，要依據(jù)不同的需求和辦展的實(shí)力，但總歸要有特色、有效果，只圖業(yè)績(jī)和規(guī)模，不能給廠商帶來(lái)實(shí)效的展會(huì)注定沒(méi)有生命力。

    關(guān)于紡機(jī)

    此行參觀了比利時(shí)三個(gè)紡機(jī)廠，聽(tīng)了意大利瓦雷澤地區(qū)商會(huì)及西班牙巴塞羅那紡機(jī)商會(huì)相關(guān)紡機(jī)廠的介紹并進(jìn)行了交流會(huì)晤。如我前面所說(shuō)，歐洲紡機(jī)廠十分看好中國(guó)市場(chǎng)。二十年前，其設(shè)備在歐洲本土銷售較多，其后主要銷往發(fā)展中國(guó)家，不論哪個(gè)廠家，近幾年在全球銷售量占第一位的都是中國(guó)，中國(guó)的購(gòu)買(mǎi)量幾乎相當(dāng)于銷往其他國(guó)家的總和，因此各商會(huì)，各生產(chǎn)廠家對(duì)中國(guó)考察團(tuán)敞開(kāi)大門(mén)，從高端母機(jī)（數(shù)控機(jī)床，激光制造）到配套總裝，從設(shè)備性能到產(chǎn)品特色都做了詳細(xì)的介紹，巨大市場(chǎng)的吸引使各廠家對(duì)考察團(tuán)表現(xiàn)出的熱情和耐心也就不足為奇了。

      米泰克斯metex，毛圈起絨織機(jī)以其獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)吸引了生產(chǎn)面料的廠家，特殊的提花毛圈和割絨裝置一次完成絨布生產(chǎn)，絨面富有立體感且牢度好，國(guó)內(nèi)已有廠家試用，大大提升了絨布面料的檔次和附加值。

       必佳樂(lè)picanol劍桿織機(jī)在國(guó)內(nèi)應(yīng)用廣泛，這次該企業(yè)介紹的改進(jìn)后機(jī)型最大特點(diǎn)是能耗最低化，采用主馬達(dá)直接驅(qū)動(dòng)織機(jī)，同時(shí)驅(qū)動(dòng)主軸與開(kāi)口裝置，可節(jié)省10%的能量，并以油冷減少散熱，與同等功能的織機(jī)相比，減少耗能以達(dá)到降低成本的作用。

    范德威爾van.de.wlele是唯一生產(chǎn)雙劍桿織機(jī)的廠家，超寬重型雙劍桿機(jī)上割絨機(jī)器性能完好，但價(jià)格昂貴，年產(chǎn)數(shù)量不多，大多數(shù)為中國(guó)地毯廠家購(gòu)買(mǎi)，其雙劍桿，三劍桿沙發(fā)面料及裝飾布生產(chǎn)設(shè)備已開(kāi)始為中國(guó)廠家選用。

    西班牙潘拿pannon、蓋力gali、科司莫泰克斯cosmotex等公司生產(chǎn)的印花機(jī)，水洗機(jī)等設(shè)備性能也很優(yōu)越，但對(duì)中國(guó)市場(chǎng)宣傳不夠，未引起國(guó)內(nèi)企業(yè)的關(guān)注。有一種機(jī)型為半自動(dòng)臺(tái)板運(yùn)動(dòng)式平網(wǎng)印花機(jī)，盡管效率低，但適合小批量，特別是不受套色的限制（平網(wǎng)機(jī)最多16套色）的優(yōu)點(diǎn)值得企業(yè)關(guān)注 。

    馬賽斯masias生產(chǎn)的自動(dòng)充枕機(jī)及梳棉絎縫一體機(jī)，值得向床品成品生產(chǎn)企業(yè)推薦。

    關(guān)于設(shè)計(jì)

    意大利科莫是每次考察必訪之地，科莫紡織生產(chǎn)有上百年歷史，現(xiàn)在生產(chǎn)已蕩然無(wú)存，作為領(lǐng)帶生產(chǎn)發(fā)源地，其生產(chǎn)已被浙江嵊州取代，但其研發(fā)設(shè)計(jì)能力仍居世界領(lǐng)先，幾百家設(shè)計(jì)師工作室為紡織，特別是家紡提供花型圖案的原創(chuàng)作品�？疾靾F(tuán)一時(shí)變成了采購(gòu)團(tuán)，法柔foro和歐文over阿爾維希aervec等工作室，通過(guò)上海駿易公司與中國(guó)企業(yè)有密切合作 。

    在比利時(shí)、意大利、西班牙、荷蘭各國(guó)與企業(yè)的交流中，也有一些公司提供花型設(shè)計(jì)，不僅采購(gòu)了許多花稿，也使企業(yè)老板和設(shè)計(jì)師大開(kāi)眼界。

    對(duì)歐洲的設(shè)計(jì)師，原創(chuàng)是第一位的，但他們也不拒絕學(xué)習(xí)和借鑒，關(guān)起門(mén)來(lái)也搞不出原創(chuàng)設(shè)計(jì)。對(duì)國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師，學(xué)習(xí)他們的創(chuàng)意，借鑒設(shè)計(jì)中的元素，采納色彩的運(yùn)用，甚至有一些模仿，會(huì)使自己有所提高，只是萬(wàn)萬(wàn)不能照本抄襲套用，中西產(chǎn)品由于文化不同，設(shè)計(jì)各有特色，照搬不一定適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，絕不同于音樂(lè)、文學(xué)、舞蹈，拿來(lái)可聽(tīng)、可看、可欣賞。 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)只能借鑒、交融，請(qǐng)進(jìn)來(lái)走出去，適合市場(chǎng)的需求，適合本企業(yè)的風(fēng)格，才能使設(shè)計(jì)有所提升。

    不懂設(shè)計(jì)的人聽(tīng)了鹿特丹商學(xué)院關(guān)于流行趨勢(shì)的講座也有了一些感覺(jué)，vision公司講了四個(gè)視點(diǎn)，即世界、區(qū)域、個(gè)人和未來(lái)，五個(gè)過(guò)程即不確定年代、尋找新結(jié)構(gòu)、謙虛世界觀、距離相近的人及反醒，才產(chǎn)生了大自然，結(jié)合科技，清晰、粗獷、傳統(tǒng)、簡(jiǎn)潔、古典、現(xiàn)代、組合等不同又相通的設(shè)計(jì)理念及不同階段的趨勢(shì)，外行聽(tīng)起來(lái)玄奧，內(nèi)行聽(tīng)了受益。                      

    關(guān)于合作

    歐洲的紡織包括家紡生產(chǎn)萎縮是必然趨勢(shì)。紡織大生產(chǎn)起源于英國(guó)，傳輸?shù)綒W洲本土，再到美國(guó)，再到日本，現(xiàn)在中國(guó)已是世界紡織第一大國(guó)，隨著西方紡織生產(chǎn)的萎縮，中國(guó)的紡織包括家紡已經(jīng)有了很大提升，而且在品質(zhì)，檔次上正在進(jìn)一步提升，從貼牌生產(chǎn)而過(guò)渡到相互合作的過(guò)程，抓住機(jī)遇，當(dāng)然有利于企業(yè)發(fā)展，但合作也絕非是件易事。

    我們接觸了近40家歐洲有意合作的企業(yè)，大致分為三類：一類的只有品牌，而且是服裝、箱包品牌延伸至家紡；一類是專賣(mài)或?qū)�營(yíng)店；一類是目前還存在的生產(chǎn)商。協(xié)會(huì)和商會(huì)依產(chǎn)品的檔次和營(yíng)銷渠道分了十級(jí)類型，欲合作的企業(yè)均在7級(jí)以上 。

    服裝和箱包的品牌無(wú)疑知名度最高，但做家紡的經(jīng)驗(yàn)還需一個(gè)積累的過(guò)程，有成功的也不乏做失敗的，我們的企業(yè)似乎興趣不高。

    與專賣(mài)專營(yíng)店合作不失為一種好的結(jié)合，但商會(huì)介紹其優(yōu)勢(shì)是最接近客戶，能產(chǎn)生實(shí)效，但缺點(diǎn)是不生產(chǎn)，雖有研發(fā)設(shè)計(jì)，但能力較差，最主要的是要貼近市場(chǎng)，選擇產(chǎn)品，與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷模式最大的不同是買(mǎi)斷產(chǎn)品，直接從經(jīng)銷商，在主要從全球生產(chǎn)商中采購(gòu)產(chǎn)品，一要有資金支持，二要有采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。Sancarlos和lober等連鎖店或商場(chǎng)中的店中店，不注重宣傳生產(chǎn)廠家的品牌，而只宣傳自己店的品牌。

    其經(jīng)營(yíng)面積500-3000平方米不等，完全是大家紡的概念，床上用品、毛浴巾、窗簾裝飾布應(yīng)有盡有，但不像多樣屋、特立屋配套玻璃器皿、瓷器、小家具等。窗簾裝飾即可整卷買(mǎi)，小量批發(fā)，又可零剪零買(mǎi)上門(mén)服務(wù)，難怪幾百米的店（當(dāng)然是連鎖10多家，甚至幾十家）卻有著幾千米的庫(kù)房，且有一套科學(xué)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。

    與專營(yíng)店的合作要在其特有模式的基礎(chǔ)上（因要直接引入店名）做適合國(guó)情的調(diào)整，或借鑒其模式自行開(kāi)店，高、中、低檔均可，我認(rèn)為是改變我們目前唯一經(jīng)營(yíng)模式（床品、毛巾企業(yè)是經(jīng)銷商、代理商、布藝企業(yè)只做批發(fā)）的一種嘗試。

    與所謂品牌生產(chǎn)企業(yè)合作，可購(gòu)買(mǎi)品牌，取得在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)，或購(gòu)買(mǎi)其公司等不同方式，為什么用所謂兩個(gè)字，客觀的說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)家紡品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度遠(yuǎn)不及服裝  、鞋子和箱包，考察團(tuán)瘋狂購(gòu)買(mǎi)l.v 、gucci 、boss 、baburui。       

    沒(méi)有人買(mǎi)品牌床品，毛巾等家紡產(chǎn)品也說(shuō)明了這一點(diǎn) 。不用說(shuō)消費(fèi)者，就是家紡業(yè)內(nèi)人士，也找不出某個(gè)人一口氣能說(shuō)出5個(gè)國(guó)外家紡知名品牌 。因此，購(gòu)買(mǎi)品牌只不過(guò)是迎合國(guó)人喜歡一個(gè)洋牌子而已 。當(dāng)然，我并不是反對(duì)購(gòu)買(mǎi)品牌生產(chǎn)企業(yè)，而是合作時(shí)更要注重利用其研發(fā)設(shè)計(jì)的能力，利用其歐洲乃至全球的營(yíng)銷渠道，安排我們企業(yè)為其生產(chǎn)以降低成本，也可以其二手設(shè)備與我們合作，為其開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，把我們的產(chǎn)品進(jìn)一步打入歐洲，以提升我們產(chǎn)品的檔次，拓展本企業(yè)的市場(chǎng)。

    這次考察，中歐企業(yè)的對(duì)接只是初步的，更重要的是打開(kāi)了企業(yè)家的思路。歐洲商會(huì)的朋友也在提醒我們，雙方要根據(jù)自己的意愿，相互加深了解，反復(fù)磨合，更要注重合同的細(xì)節(jié)，才能保證合作的成功和愉快，我們也要求對(duì)方提供每個(gè)企業(yè)的具體詳細(xì)的合作模式及方案條件。

    關(guān)于協(xié)會(huì)

    歐洲的商會(huì)、協(xié)會(huì)地方性和區(qū)域性的居多，與我們中國(guó)特色有所不同，由有實(shí)力、威望高的企業(yè)家擔(dān)任主席，負(fù)責(zé)組織領(lǐng)導(dǎo)，如果說(shuō)做表面的工作，就是經(jīng)常性組織相關(guān)企業(yè)聯(lián)誼和交流，費(fèi)用實(shí)行AA制或成員企業(yè)自愿埋單 。更多的是為企業(yè)做實(shí)質(zhì)性服務(wù) 。比如本次中歐企業(yè)的對(duì)接就是由各商 、協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)組織的，辦事之認(rèn)真，活動(dòng)組織之嚴(yán)密，令考察團(tuán)成員嘆服，商、協(xié)會(huì)不向企業(yè)收取會(huì)費(fèi)，在為企業(yè)服務(wù)的具體項(xiàng)目按照一定比例收取費(fèi)用，以維持商協(xié)會(huì)的支出 。

    此次考察團(tuán)圓滿完成了預(yù)定目的 。上海楊浦區(qū)商委給予了大力支持，上海國(guó)際家紡產(chǎn)業(yè)園，上海駿易公司做了大量的工作，啟動(dòng)了多方的資源，出訪歸來(lái)，眾多企業(yè)感覺(jué)意猶未盡，說(shuō)明我們后續(xù)還有更多的工作要做，企業(yè)的愿望是不能歸來(lái)后就地解散，而要求出訪企業(yè)間，中歐企業(yè)間仍要加強(qiáng)聯(lián)系，使合作向深度發(fā)展，并提出應(yīng)成立類似聯(lián)盟的組織機(jī)構(gòu)，鏈接國(guó)內(nèi)外更好的為企業(yè)服務(wù)。

        中歐家紡品牌合作出國(guó)商務(wù)活動(dòng)圖片  

參觀比利時(shí)畢佳樂(lè)紡機(jī)廠

中意家紡品牌企業(yè)對(duì)接