杭州人在西藏打造窗簾布藝中心

　　在臨安廣場(chǎng)的迪歐咖啡見(jiàn)到嚴(yán)一明的時(shí)候，很難相信眼前這個(gè)年輕人竟然是整個(gè)西藏最大的窗簾批發(fā)商，一度整個(gè)西藏90%的窗簾都是從他這里批發(fā)出去的，即使在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，他在西藏地區(qū)還擁有60%多的市場(chǎng)占有率。
　　“是的，我們引領(lǐng)著西藏的窗簾時(shí)尚。”之前一直拒絕媒體采訪的嚴(yán)一明在百度和google中都很難被搜索到，無(wú)疑他是個(gè)相當(dāng)?shù)驼{(diào)的人。但是說(shuō)到窗簾生意的時(shí)候，那股不經(jīng)意流出的豪氣，會(huì)使人相信——這的確是一個(gè)可以改變拉薩城市顏色的人。

　　這是一個(gè)在描寫(xiě)杭商時(shí)被敘述過(guò)很多遍的勵(lì)志故事：

　　年輕的時(shí)候，他除了老婆孩子一無(wú)所有，然后出去打拼，遇到了貴人，抓住了一閃而逝的機(jī)遇，做大，成功。

　　這又是一組能令許多在外杭商感同身受的品質(zhì)濃縮：吃苦耐勞、了解市場(chǎng)、義無(wú)反顧、具有信譽(yù)和營(yíng)銷觀念�！斑@個(gè)先后順序不能變�！眹�(yán)一明又強(qiáng)調(diào)了一遍，這個(gè)只有38歲的臨安人專心地把批發(fā)做到了極致，同時(shí)，他也在這片神圣的土地上更加堅(jiān)定了屬于自己的信仰：相信自己。

　　1/6的生存機(jī)會(huì)

　　1997年，重慶火車站附近一家小飯店里，一個(gè)年輕小伙子正和媳婦坐在一張狼藉不堪的飯桌旁發(fā)呆，邊上一個(gè)老者獨(dú)自喝著酒。“車票錢不急著還，只是你真考慮好了嗎？”老者喝了兩口酒，抬頭注視著小伙子，用江浙的方言沉聲問(wèn)道。

　　小伙子半天沒(méi)出聲，媳婦也低著頭。三個(gè)月前他們把家里東拼西湊的4000元錢全部花完了，沒(méi)有賺到一分錢，當(dāng)初立志要打拼一番的豪情現(xiàn)在已經(jīng)化為令人尷尬的沉默，手里兩張重慶到杭州的回程車票也已經(jīng)快捏出水來(lái)。

　　“出來(lái)一次不容易，回去了，說(shuō)不定這輩子就不會(huì)出來(lái)了。”老者低沉的鄉(xiāng)音一字一字地敲在小伙子的心坎上。

　　再一陣尷尬地沉默后……“不回去了！”小伙子猶如驚雷般的吼聲驚到了鄰座的客人。

　　“叫什么叫��！”“聽(tīng)不懂瞎叫什么！”周圍埋怨聲不絕。

　　看客們不會(huì)知道，那一瞬間，改變了很多人的命運(yùn)。

　　看客們也不會(huì)知道，“去還是留”的故事，一直在以不同的版本發(fā)生著。

　　至少那一年，在和故事主角——嚴(yán)一明一起來(lái)到重慶打拼的60個(gè)老鄉(xiāng)中，這個(gè)“去留故事”至少就發(fā)生了60回，10個(gè)堅(jiān)持下來(lái)了，50個(gè)回家鄉(xiāng)�！拔覀儓�(jiān)持下來(lái)的這10個(gè)人，現(xiàn)在基本都是重慶或其他地方小有名氣的‘人物’了�！眹�(yán)一明和他們每年都要聚幾次，探討行業(yè)，回憶當(dāng)年。

　　“1/6的生存機(jī)會(huì)，如果沒(méi)有那句‘不容易’的話，我不一定會(huì)留下�！敝两瘢瑖�(yán)一明仍然尊那位勸他留下的老鄉(xiāng)為他生命中的貴人。

　　這一聲吼之后，嚴(yán)一明在重慶堅(jiān)持了三年。這三年，雖然沒(méi)有賺到大錢，但他回憶說(shuō)，沒(méi)有這三年對(duì)窗簾行業(yè)的深入了解和潛心研究，就不會(huì)有進(jìn)軍拉薩后的信譽(yù)和成功。

　　困難就是門檻難度就是機(jī)會(huì)

　　事實(shí)上，去拉薩，對(duì)嚴(yán)一明來(lái)說(shuō)，是一個(gè)偶然。

　　1999年，在紹興柯橋進(jìn)貨的他偶然聽(tīng)到那里的伙計(jì)和人閑聊：“西藏那邊來(lái)的人進(jìn)貨量還真大，同一花色一下子就進(jìn)30匹�！睂�(duì)于那時(shí)候普通商戶每次單一花色只拿一兩匹的行情來(lái)說(shuō)，30匹的西藏進(jìn)貨商無(wú)疑是一個(gè)信號(hào)。正苦于在重慶激烈競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)一明敏感地接收到了這個(gè)信號(hào)。

　　第二天，他就訂了去西藏的車票。

　　“去之前，我知道在西藏做生意肯定有一些其他地方?jīng)]有的困難，但困難是可以被克服的，關(guān)鍵是有沒(méi)有市場(chǎng)。”嚴(yán)一明帶著杭商特有的耐心和決心，來(lái)到了拉薩。

　　剛到西藏，高原反應(yīng)和語(yǔ)言不通讓他的市場(chǎng)考察頗為艱難。陳舊的街道、單調(diào)的窗簾花色和當(dāng)?shù)鼐用裆踔劣行┕虉?zhí)的消費(fèi)習(xí)慣都讓嚴(yán)一明感到絕望�！霸谖抑�前，有很多商人到西藏來(lái)考察過(guò)，其中有不少浙商，在我之后也有。很多人離開(kāi)，就和當(dāng)時(shí)的我一樣，覺(jué)得這里沒(méi)有市場(chǎng)�！�

　　表面看似沒(méi)有希望的拉薩市場(chǎng)，為什么進(jìn)貨商卻要一個(gè)花色30匹大批量地進(jìn)貨呢？?jī)H僅是因?yàn)槁吠具h(yuǎn)不方便嗎?難道西藏的商人就沒(méi)有資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題？嚴(yán)一明覺(jué)得，在搞清楚這些問(wèn)題之前，他不能走，他隱隱地感到，這里的市場(chǎng)，被天然地偽裝了起來(lái)，這也形成了一個(gè)篩除掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的天然優(yōu)勢(shì)，以至于一直沒(méi)有人來(lái)開(kāi)發(fā)。那么，能否發(fā)現(xiàn)通往財(cái)富之路的大門呢？

　　之后的一個(gè)月，他化身為浙江商人、四川商人等多種角色，深入又巧妙地和當(dāng)?shù)氐拇昂熒獭⑾�費(fèi)者、干部等進(jìn)行攀談。結(jié)論是：這是一個(gè)大有可為的市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐拇昂熒倘�都是小打小鬧，沒(méi)有一個(gè)獨(dú)大，如果他能夠強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，配合先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和進(jìn)貨優(yōu)勢(shì)，再進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，一定能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　“對(duì)起步階段的人來(lái)說(shuō)，相對(duì)落后地方的生意比較好做。困難就是門檻，難度就是機(jī)會(huì)。”這是嚴(yán)一明的視角。

　　西藏歷練的生意經(jīng)

　　“能在西藏留下是件不容易的事�！北M管這句話嚴(yán)一明只說(shuō)了一遍，但是在采訪結(jié)束之后，我腦中浮現(xiàn)出來(lái)的卻正是這句話。

　　嚴(yán)一明碰到了前所未有的困難：之前他只做了三年生意，而且是每年只賺兩三萬(wàn)的小生意；之后到了一個(gè)完全陌生且有高原反應(yīng)的地方；自己沒(méi)有資金，向親戚朋友3000元、5000元地借了30多萬(wàn)元；還需要說(shuō)服廠家墊資，讓你拉走50多萬(wàn)的貨……在被問(wèn)及如何承受這一系列壓力時(shí)，嚴(yán)一明始顯露出作為一個(gè)杭商的膽魄：“壓力確實(shí)很大，但是這是我認(rèn)定的事情：我在這個(gè)行業(yè)做了兩三年，清楚地知道窗簾的質(zhì)量、色彩、運(yùn)作、成本、利潤(rùn)；我在這個(gè)地方深入調(diào)查了一個(gè)月，清楚地看到這里有市場(chǎng)，也有潛力，而且沒(méi)有一家做大。如果和他們一樣規(guī)模地進(jìn)去，我一定沒(méi)有生存空間，只有一開(kāi)始就強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，才能做大。一旦我認(rèn)定了，就會(huì)放手去做，絕不回頭。事實(shí)證明，我的判斷是對(duì)的�！�

　　“杭州人做生意，其中一個(gè)特點(diǎn)就是在保證質(zhì)量的前提下薄利多銷，愿意跑。當(dāng)其他進(jìn)藏商人死咬價(jià)格不放的時(shí)候，我們就靈活得多；當(dāng)其他人守株待兔的時(shí)候，我卻主動(dòng)出擊；當(dāng)別人叫伙計(jì)去跑市場(chǎng)的時(shí)候，我就自己去跑，掌握第一手的資料后回去進(jìn)貨，拉到西藏便能炮炮打響。我就靠這樣的慢慢積累，才贏得了大量的客人�！眹�(yán)一明在考察的那個(gè)月就摸清楚了，藏人一旦覺(jué)得好，回頭會(huì)介紹朋友來(lái)買，不會(huì)去第二家，這個(gè)特性也正是他承受壓力投資重金的重要原因�？诒�相傳，讓他的生意很快做大。在拉薩的藏人們開(kāi)始知道，窗簾要去一個(gè)杭州人那兒買，牌子也好記，叫做“一簾幽夢(mèng)”。

    很快，拉薩這一個(gè)城市已經(jīng)喂不飽嚴(yán)一明了。他開(kāi)始擴(kuò)張。比起在拉薩打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)張的路更是難走，倒不是各地有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是因?yàn)榻煌ê蜌夂颉?

    拉薩到那曲，6個(gè)多小時(shí)的車程；拉薩到八一，8-10個(gè)小時(shí)的車程；拉薩到山南，3個(gè)多小時(shí)，這算是最近的；拉薩到日喀則，7-8個(gè)小時(shí)的車程；拉薩到阿里，10多個(gè)小時(shí)。這些，還都是在正常的天氣和交通狀況下的車程。

    做生意，搶的就是時(shí)間，但是嚴(yán)一明卻說(shuō)：“在西藏做生意，不能有時(shí)間概念�！�

    “從臨安到杭州這點(diǎn)距離，如果在拉薩，很可能就能碰上一年四季的天氣：五分鐘前大雨，五分鐘后就是大太陽(yáng)，再過(guò)五分鐘，還可能下雪，還常常會(huì)遇上泥石流。”嚴(yán)一明說(shuō)。

    遇上泥石流或者路上拋錨，被困十多個(gè)小時(shí)，那是常有的事。所以每次凌晨出門的時(shí)候，嚴(yán)一明一定會(huì)帶足面包、餅干和水。最倒霉的一次，他在路上被困了三天三夜；最幸運(yùn)的一次，從拉薩運(yùn)貨到那曲的車從50多米高的懸崖上摔了下去，嚴(yán)一明因事沒(méi)有坐在車上；最危險(xiǎn)的一次，泥石流從他的車面前1米處呼嘯而下，困了他十多個(gè)小時(shí)。

    8年前，西藏的窗簾只有最單調(diào)、最簡(jiǎn)單的金絲絨，而現(xiàn)在，紅、黃、藍(lán)、綠，各種款式一應(yīng)俱全。“南方流行什么窗簾，半個(gè)月后，西藏也會(huì)流行起來(lái)�！眹�(yán)一明的“一簾幽夢(mèng)”，給西藏帶去了夢(mèng)想的顏色。

    他人眼：

    四川商人，洋洋窗簾布藝中心李正秀：

    做生意，首先是做人，最后還是做人。嚴(yán)總是整個(gè)西藏做窗簾最成功的，生意做得好，很重要的一個(gè)原因是他為人非常好。他對(duì)做生意的人好，忠誠(chéng)、講信用；他對(duì)不是做生意的人也好，這樣一個(gè)大老板，有些時(shí)候還自己搬窗簾，一點(diǎn)沒(méi)有架子，還很樂(lè)意幫助人。好人有好報(bào)，都是會(huì)有回報(bào)的。