王勤：做深圳毛巾大王

　　王勤，廣東茂名人，1970年生，1990年來(lái)深圳，在蛇口企業(yè)集團(tuán)公司下屬一家商場(chǎng)從事采購(gòu)工作，1994年成立深圳市嘉名達(dá)實(shí)業(yè)有限公司，采用委托加工方式經(jīng)銷自有品牌“仙迪”牌毛巾，2000年進(jìn)入毛巾生產(chǎn)領(lǐng)域，目前“仙迪”已是深圳毛巾市場(chǎng)知名品牌，年?duì)I業(yè)收入達(dá)4000萬(wàn)元。

　　專賣店是毛巾行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，存在很大的市場(chǎng)，最快年內(nèi)，我們就能在深圳開(kāi)第一家“仙迪”專賣店。

　　蛇口建設(shè)初期四處奔波找貨源
　　

　　1990年王勤來(lái)到深圳。當(dāng)時(shí)蛇口企業(yè)集團(tuán)公司在籌備一個(gè)商場(chǎng)，就應(yīng)聘到這家商場(chǎng)從事采購(gòu)工作，這是王勤的第一份工作。

　　上世紀(jì)90年代初，深圳的大商場(chǎng)很少，王勤所在的商場(chǎng)是蛇口兩家大的商場(chǎng)之一。當(dāng)時(shí)生活物資很缺乏，采購(gòu)員必須挖空心思去尋找供應(yīng)商，不像現(xiàn)在供應(yīng)商擠破頭皮想進(jìn)入商場(chǎng)。

　　王勤主要負(fù)責(zé)家電采購(gòu)，深圳本地廠家很少，每天四五點(diǎn)起床，開(kāi)車去珠海、中山、順德等城市找貨源，晚上再趕回來(lái)�？恐�年輕勤奮，很快積累了一大批供應(yīng)商資源。
　　
　　發(fā)現(xiàn)毛巾緊缺自創(chuàng)“仙迪”品牌

　　王勤有著典型的廣東人特點(diǎn)，膽子大、不安分，我決定辭職創(chuàng)業(yè)。

　　做了兩年采購(gòu)后，商場(chǎng)改制，王勤和兩個(gè)朋友把商場(chǎng)承包了。以前商場(chǎng)內(nèi)商品種類繁雜，特色不突出，他們承包后調(diào)整了商品結(jié)構(gòu)，利用商場(chǎng)位于蛇口最旺的服裝步行街的特點(diǎn)，把針織品作為重點(diǎn)，擴(kuò)大品種和花色，經(jīng)營(yíng)較以前明顯改善。經(jīng)營(yíng)了一年，王勤發(fā)現(xiàn)毛巾在深圳很緊缺，因?yàn)槊�巾生產(chǎn)有100多道工序，生產(chǎn)工序長(zhǎng)，涉及工種多，廠房占地面積大，在珠三角很難找到毛巾廠。而且工廠不注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，國(guó)內(nèi)缺乏毛巾品牌。

　　1994年，王勤請(qǐng)了十幾個(gè)人，租了間辦公室，創(chuàng)立了深圳市嘉名達(dá)實(shí)業(yè)有限公司。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，了解到很多毛巾經(jīng)銷商都是先賣廠家的品牌，等以后實(shí)力壯大后再做自有品牌，結(jié)果就是當(dāng)時(shí)毛巾風(fēng)格雷同、花色單調(diào)。王勤想起點(diǎn)更高些，從一開(kāi)始就做自有品牌，形成獨(dú)特的風(fēng)格，于是注冊(cè)了“仙迪”這個(gè)品牌，請(qǐng)了幾個(gè)設(shè)計(jì)師，自行設(shè)計(jì)花式，然后再向廠家定制，產(chǎn)品出來(lái)后再向各大商場(chǎng)、超市鋪貨。起初資金壓力很大，因?yàn)閺膹S家拿貨是現(xiàn)金采購(gòu)，而進(jìn)入商場(chǎng)后是代銷，資金回籠慢。四處鋪貨時(shí)，每家商場(chǎng)都要去調(diào)查，了解現(xiàn)在賣的是哪個(gè)品牌的毛巾，和自己的毛巾比有什么不足，然后再找商場(chǎng)負(fù)責(zé)人談，一點(diǎn)一點(diǎn)地鋪貨，小到幾百平方米的小商場(chǎng)，大到沃爾瑪這樣的巨無(wú)霸。
　　
　　企業(yè)發(fā)展提速投資千萬(wàn)收購(gòu)工廠

　　不到5年時(shí)間，年產(chǎn)值又翻了一番，從2000萬(wàn)增至4000多萬(wàn)元

　　從1994年到2000年，公司發(fā)展迅速，年?duì)I業(yè)額以50％的比例遞增，客戶也在不斷增加。到2000年時(shí)，公司年?duì)I業(yè)額已經(jīng)達(dá)2000萬(wàn)元。以這時(shí)的銷售規(guī)模，企業(yè)發(fā)展亟待擁有自己的工廠。但是我考慮如果新建一家毛巾廠，不但投資額龐大，而且建設(shè)周期長(zhǎng)，找地、招工、采購(gòu)原材料都要從零開(kāi)始。公司決定采取收購(gòu)方式，仔細(xì)考察后，投資近1000萬(wàn)元收購(gòu)了湖北漢川的一家毛巾織造廠，這家廠年產(chǎn)值達(dá)3000萬(wàn)元，以前也是代工“仙迪”毛巾的，知根知底，容易合作。

　　他們擁有了自己的生產(chǎn)基地后，在生產(chǎn)上更靈活性了，品質(zhì)可以自己控制，對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也有很大便利。以前設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，代工企業(yè)可能做不到，有了自己的工廠后，完全能按照自己思路操作。同時(shí)，生產(chǎn)成本也降低了，在價(jià)格上擁有了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從此，企業(yè)發(fā)展邁入了新的階段，2000年到2005年，不到5年時(shí)間，年產(chǎn)值又翻了一番，從2000萬(wàn)增至4000多萬(wàn)元，產(chǎn)品占據(jù)深圳各大賣場(chǎng)毛巾市場(chǎng)主要份額，很多賣場(chǎng)“仙迪”毛巾占有率超過(guò)60％，去年“仙迪”獲得了深圳知名商標(biāo)稱號(hào)。
　　
　　模式即將改變發(fā)展外銷及專賣店

　　已經(jīng)有一批日本、韓國(guó)的客戶與我們長(zhǎng)期合作，年出口額達(dá)800萬(wàn)元以上

　　以前，主要市場(chǎng)是在南方，進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域后，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)愈發(fā)明顯，開(kāi)始開(kāi)拓北方市場(chǎng)和海外市場(chǎng)。目前，北方市場(chǎng)所占營(yíng)業(yè)額比例從10％增加到了總銷量的30％。由于“仙迪”毛巾在國(guó)內(nèi)做得很大，一些國(guó)外客戶主動(dòng)找上門來(lái)。目前，已經(jīng)有一批日本、韓國(guó)的客戶與他們長(zhǎng)期合作，年出口額達(dá)800萬(wàn)元以上。下一步我要，主動(dòng)出擊，參加國(guó)際性的展會(huì)，加大宣傳力度，拓展國(guó)際市場(chǎng)。

　　在繼續(xù)做好商場(chǎng)、超市銷售的基礎(chǔ)上，公司正在策劃建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，成立品牌專賣店，增加自營(yíng)量。因?yàn)槊�巾的利�?rùn)率低，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)混亂，相互抄襲、復(fù)制，一個(gè)新品種出來(lái)，一周后仿制產(chǎn)品就會(huì)出現(xiàn)在市面上，最后大家只能拼價(jià)格。他們將通過(guò)建立品牌專賣店，提供質(zhì)量更好、裝飾更好的產(chǎn)品，走高檔路線，將毛巾從功能性產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)功能性和觀賞性結(jié)合的產(chǎn)品，從而增加附加值，提高利潤(rùn)率。

　　在自營(yíng)品牌專賣店內(nèi)，還將發(fā)展毛巾的衍生產(chǎn)品。如毛巾拖鞋、微波爐手套等，現(xiàn)在已經(jīng)小規(guī)模生產(chǎn)，以后將加大比例。專賣店是毛巾行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，存在很大的市場(chǎng)，這項(xiàng)工作正緊鑼密鼓地進(jìn)行，最快年內(nèi)就能在深圳開(kāi)第一家“仙迪”專賣店。因?yàn)榻M建完全自營(yíng)的銷售網(wǎng)絡(luò)投入太大，也很難找到合適的空地，所以公司也在發(fā)展加盟店。11年來(lái)，公司僅生產(chǎn)“仙迪”一個(gè)品牌的毛巾，為了配合專賣店體系的建立，也在考慮進(jìn)行多品牌經(jīng)營(yíng)，打造幾個(gè)不同的子品牌，定位于不同檔次的市場(chǎng)，希望能把品牌做得更廣，把毛巾行業(yè)做大做強(qiáng)。

　　生意經(jīng)海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小

　　做海外市場(chǎng)很簡(jiǎn)單，只要聯(lián)系好了海外客戶，談好價(jià)格和數(shù)量后，把好質(zhì)量關(guān)，到時(shí)交貨收錢就行。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比較混亂，相互抄襲成風(fēng)，產(chǎn)品風(fēng)格雷同，利潤(rùn)空間很低。另外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也比較大，一些大的賣場(chǎng)、零售商經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不穩(wěn)定，前不久，國(guó)內(nèi)第一家引進(jìn)國(guó)外倉(cāng)儲(chǔ)式、會(huì)員制的知名連鎖商場(chǎng)普爾斯馬特倒閉，很多經(jīng)銷商損失慘重。因此，今年他們對(duì)全國(guó)布局進(jìn)行了調(diào)整，從一些商場(chǎng)撤出，以避免風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的合作條款往往很不規(guī)范，今天談好的條件，也許過(guò)幾天因?yàn)榉N種促銷、優(yōu)惠活動(dòng)就需要修改，不好把握。商場(chǎng)的費(fèi)用逐年提高，廠家利潤(rùn)越來(lái)越薄。因此，在穩(wěn)定現(xiàn)有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的前提下，以后公司將加大海外市場(chǎng)開(kāi)拓力度。

　　　關(guān)于銷售模式直銷降低產(chǎn)品價(jià)格

　　一般來(lái)說(shuō)，毛巾行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)專注于生產(chǎn)，由代理商和消費(fèi)者打交道，工廠只需要面對(duì)代理商，并不直接面對(duì)最終消費(fèi)者。由于經(jīng)過(guò)了代理商這個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)上升，為了保持產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們企業(yè)更多采用直供的銷售模式，直接鋪貨到商場(chǎng)，很少發(fā)展代理商，這樣可以了解市場(chǎng)的第一手信息，對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格水平、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)掌握得更清楚。不過(guò)缺點(diǎn)在于投入大，管理麻煩，而且資金風(fēng)險(xiǎn)大，碰到商場(chǎng)倒閉，所有損失都有企業(yè)承擔(dān)。

　　
　　關(guān)于服務(wù) 注重毛巾的細(xì)節(jié)質(zhì)量

　　毛巾作為日用消耗品，正確的使用周期是三個(gè)月更換一次，并且能功有區(qū)別，如面巾、澡巾及擦手巾等。但是要人人都達(dá)到這樣的一人多巾的消費(fèi)水平，還需要一定的時(shí)間。而目前基本上是一條毛巾從開(kāi)始使用至丟棄，充當(dāng)了好幾個(gè)角色，如面巾到擦手巾，再由擦手巾到抹布。因此，消費(fèi)者對(duì)毛巾的質(zhì)量考慮是多層面的，而“仙迪”對(duì)消費(fèi)者反饋回來(lái)的信息都會(huì)認(rèn)真地對(duì)待，會(huì)更注重產(chǎn)品質(zhì)量的各個(gè)細(xì)節(jié)。長(zhǎng)期下來(lái)，培養(yǎng)出了一大批對(duì)“仙迪”毛巾忠實(shí)的消費(fèi)群體。