“品牌建設(shè)“內(nèi)功才是根本！

　　5，記者：如今的家紡企業(yè)不得不面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，在家紡產(chǎn)品出口歐美受到制約后，眾多的家紡企業(yè)只能由外銷向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型，拼搶內(nèi)地市場(chǎng)，您認(rèn)為品牌企業(yè)作為一個(gè)如何來應(yīng)對(duì)此“價(jià)格戰(zhàn)”？

　　丁先生答：我們從本質(zhì)上看待這個(gè)問題，其實(shí)沒有一個(gè)企業(yè)或網(wǎng)點(diǎn)愿意打價(jià)格戰(zhàn)，確實(shí)是因?yàn)槭袌?chǎng)過于殘酷，做為價(jià)格戰(zhàn)的本身，廠家也模糊了一個(gè)概念，價(jià)格戰(zhàn)大部分時(shí)間源于促銷，促銷真正的意義在于促動(dòng)銷售，但是越來越多的企業(yè)及網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)把價(jià)格這把大刀越舉越高，不做是＂死＂，做了還是＂死＂，在不可改變大環(huán)境的前提下，如何應(yīng)對(duì)已經(jīng)成為其中的關(guān)鍵點(diǎn)：
　　1 包括做好單店管理，努力提高正常銷售時(shí)期單店贏利
　　2 合理品牌推廣增加產(chǎn)品附加值
　　3 做到產(chǎn)品個(gè)性化，努力打造差異化
　　4 加強(qiáng)日常維護(hù)工作，確定加盟商長(zhǎng)期操作品牌的理念
　　5 完善促銷前期準(zhǔn)備工作，從產(chǎn)品、平面、推廣、人員安排著手
　　應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，并不是企業(yè)僅用一個(gè)方法能夠完成的任務(wù)，需要多方位的支撐，重點(diǎn)在于確定一個(gè)宗旨，在價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生時(shí)你以價(jià)應(yīng)價(jià)已是下下之策！

　　6，記者：特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式，招商加盟連鎖專賣是家紡傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，包括許多家紡企業(yè)見水星，羅萊等的發(fā)展迅速，業(yè)績(jī)快速的提升，也大搞加盟招商，但往往出現(xiàn)招商困難，甚至到虧損多盈利少等現(xiàn)象，先生您覺得這當(dāng)中存在著哪些誤區(qū)而導(dǎo)致這些情況的出現(xiàn)呢？

　　丁先生答：特許加盟是國際慣用的優(yōu)秀商業(yè)模式，但在特定的時(shí)間、區(qū)域并不一定適用于所有的企業(yè)。太多的企業(yè)最看重和最頭痛的就是招商，往往招來的銷售經(jīng)理，看的就是兩三個(gè)月的招商業(yè)績(jī)，布點(diǎn)速度已成為業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀準(zhǔn)則。但大多數(shù)的企業(yè)往往沒有深層次的考慮為什么招不到商，不能夠真正意識(shí)到招商不利的誘因所在。我個(gè)人總結(jié)出來了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，

　　關(guān)鍵點(diǎn)一：模仿性太大，幾乎類似的原料供應(yīng)商、類似的產(chǎn)品風(fēng)格、雷同的服務(wù)準(zhǔn)則、甚至一樣的開業(yè)流程、一樣的贏利分析模式、一樣的展示陳列風(fēng)格、導(dǎo)致意向加盟商無所適從、感覺看到的是一個(gè)又一個(gè)的羅萊、水星的復(fù)制品。

　　關(guān)鍵點(diǎn)二：招商模式同質(zhì)化嚴(yán)重，大部分品牌只通過掃街來完成招商。通常每個(gè)縣級(jí)以上的加盟網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)有不少于10家其他品牌加盟邀請(qǐng)，甚至很多的門店會(huì)跟銷售代表講，在你之前剛有業(yè)務(wù)員走掉？！

　　關(guān)鍵點(diǎn)三：企業(yè)內(nèi)功修煉要提上重要日程，開店容易守店難。網(wǎng)點(diǎn)倒閉，損失的包括3方面：
　　1　網(wǎng)點(diǎn)倒閉，銷量減少
　　2　本地市場(chǎng)難以再次啟動(dòng)
　　3　流失網(wǎng)點(diǎn)多造成負(fù)面影響造成招商困擾，反之經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)贏利可觀、良性口碑傳播的功效也就立桿見影。

　　關(guān)鍵點(diǎn)四：企業(yè)缺少單個(gè)市場(chǎng)的樣板網(wǎng)點(diǎn)，無法切實(shí)體會(huì)樣板店對(duì)招商工作的重要性

　　關(guān)鍵點(diǎn)五：頻繁促銷、價(jià)格戰(zhàn)及整體低下的贏利性導(dǎo)致投資意向不確定

　　關(guān)鍵點(diǎn)六：行業(yè)推廣普及率低，迷信家紡與服裝一起同步發(fā)展，難以吸引有思路又有財(cái)路的優(yōu)秀客戶群

　　關(guān)鍵點(diǎn)七：不敢投入媒體招商廣告，只是在銷售結(jié)束后拿出很少一部分資金做為廣告招商。其實(shí)完全可以做一些小型的投入，比如網(wǎng)絡(luò)、重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域媒體投入等。

　　家紡連鎖加盟專賣店是因?yàn)閭�(gè)別的企業(yè)成功而成為整個(gè)行業(yè)的仿效模式，今年推出的連鎖加盟法明確了企業(yè)必須自身擁有兩家以上的自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，其隱射出大部分的品牌授權(quán)企業(yè)在自己還不知道連鎖加盟的本質(zhì)時(shí)已經(jīng)在授權(quán)加盟！這是個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，連鎖加盟的本質(zhì)在于復(fù)制成功，是加盟店的成功，而不是復(fù)制其他連鎖加盟企業(yè)的成功，企業(yè)的成功是不可復(fù)制的。在這里我要告誡行業(yè)中部分的企業(yè)做本招商加盟書、招幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理、取個(gè)老百姓看不懂的名字、定個(gè)歐洲某國的位，其本質(zhì)還是做產(chǎn)品及后續(xù)服務(wù)。在快速跑馬圈地的過程中，還有多少企業(yè)在重視內(nèi)功呢？這就是我們整個(gè)行業(yè)值得關(guān)注的！