與導(dǎo)購(gòu)員精誠(chéng)合作共創(chuàng)輝煌

　　開設(shè)專賣店已成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)首要考慮的渠道運(yùn)作戰(zhàn)略，但是如何才能將專賣店運(yùn)作成功已是眾多營(yíng)銷工作者不斷討論的話題。筆者所在的公司的渠道主要運(yùn)作方式就是專賣店，筆者對(duì)于這個(gè)問(wèn)題研究了五年之久。 

　　當(dāng)你去問(wèn)營(yíng)銷專家如何才能將專賣店經(jīng)營(yíng)成功時(shí)，他肯定告訴你：首先要選擇適合的地址來(lái)開設(shè)專賣店，讓顧客容易找到；然后將整個(gè)專賣店進(jìn)行精美的形象裝修，吸引顧客進(jìn)入。我認(rèn)為做好以上兩方面工作是專賣店經(jīng)營(yíng)首要考慮因素，但并不是關(guān)鍵因素。當(dāng)顧客進(jìn)入你的店中，導(dǎo)購(gòu)員不能滿足顧客的需求時(shí)，必然會(huì)導(dǎo)致客戶流失。這時(shí)，同行肯定要說(shuō)，我加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理，提升導(dǎo)購(gòu)員的能力不就可以解決這個(gè)問(wèn)題了嗎？我認(rèn)同，但僅僅只考慮這一點(diǎn)是不夠的。 

　　筆者曾經(jīng)常到海爾、格力、雅戈?duì)?/a>、維科家紡等國(guó)內(nèi)品牌專賣店去考察過(guò)，也常常出入國(guó)際品牌的耐克、阿迪達(dá)斯、百事等專賣店研究。我發(fā)現(xiàn)這些國(guó)內(nèi)外頂尖的形象專賣店，無(wú)論從選址、店面裝修，到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)管理，都是世界一流的，但是他們的客戶流失率也是居高不下，恰恰這些流失的客戶很多被那些個(gè)體戶截去了。我常常在想這些國(guó)內(nèi)大牌的專賣店導(dǎo)購(gòu)員的能力是毋庸質(zhì)疑的，假如他們能全力以赴，憑借他們的能力，如果能像個(gè)體戶一樣，能以顧客要走了我就會(huì)抱著他的腿不放的心態(tài)來(lái)接待 顧客，個(gè)體戶還有生存的空間嗎？所以我得出一個(gè)結(jié)論：專賣店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素是導(dǎo)購(gòu)員的積極性、工作激情，而并非是店面的選址、裝修和導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)。

　　如何來(lái)提升導(dǎo)購(gòu)員的積極性呢？同行肯定要說(shuō)高工資，我又認(rèn)同，但是老板就不會(huì)認(rèn)同了，高工資就意味著高費(fèi)用。我這里提供一種提升導(dǎo)購(gòu)員積極性的辦法，這方法也是以高工資為導(dǎo)向，但對(duì)于老板來(lái)說(shuō)并非是高費(fèi)用。這種方法，我已經(jīng)在我們艾譜系的成都專賣店運(yùn)用五年，效果極佳，目前我公司的全國(guó)專賣店均用這個(gè)辦法來(lái)管理。 

　　這方法的主導(dǎo)思想就是與導(dǎo)購(gòu)員合作經(jīng)營(yíng)專賣店。何為合作呢？公司將艾譜的專賣店開設(shè)好，并進(jìn)行了全部的投資，這時(shí)開始與導(dǎo)購(gòu)員談合作。公司將這個(gè)專賣店和導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行合伙經(jīng)營(yíng)，公司負(fù)責(zé)專賣店的前期投資，包括租金、裝修費(fèi)用和推廣費(fèi)用，現(xiàn)將這個(gè)專賣店交給導(dǎo)購(gòu)員來(lái)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的凈利潤(rùn)由公司和導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行分成。因?yàn)楣�司承�?dān)了前期的投資，并給予品牌的授權(quán)，公司享受凈利潤(rùn)的70%，而店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員共享受凈利潤(rùn)的30%（每人15%），同時(shí)公司每月支付導(dǎo)購(gòu)員500元的生活保障費(fèi)用，店長(zhǎng)為800元。凈利潤(rùn)是每月的銷售毛利減去每月應(yīng)分?jǐn)偟膶Ｙu店租金、稅收、專賣店推廣費(fèi)、工商管理費(fèi)等等，門面的裝修費(fèi)不列入分?jǐn)傢?xiàng)目。在具體經(jīng)營(yíng)方案如下： 

　　一、選人 

　　每個(gè)專賣店配置一個(gè)店長(zhǎng)、一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員和一個(gè)財(cái)務(wù)人員，除財(cái)務(wù)人員公司派出外，其他人員均由外面招聘。招聘要求：學(xué)歷要求在大專學(xué)歷以下，高中以上，未婚的男女青年，并且是農(nóng)村和城效的最好。為什么是這樣呢？1、有一定學(xué)歷背景的人，接受培訓(xùn)的能力強(qiáng)，具有一定的思想，但學(xué)歷不能太高，太高了往往會(huì)好高騖遠(yuǎn)，不能很好的認(rèn)識(shí)自己，不會(huì)很踏實(shí)的做導(dǎo)購(gòu)員的工作；2、要求是農(nóng)村和城郊，是因?yàn)檗r(nóng)村和城郊的人要求不會(huì)太高，做事腳踏實(shí)地，社會(huì)壓力大；3、未婚青年工作有激情，有熱情。 

　　二、培訓(xùn) 

　　各導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)定時(shí)接受公司指定的培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員每周接受辦事處組織的培訓(xùn)一次，店長(zhǎng)為每周兩次。 

　　三、經(jīng)營(yíng) 

　　公司以出廠價(jià)作為給專賣店貨源的供價(jià)，含配送費(fèi)、安裝費(fèi)。公司制定建議零售價(jià)，具體銷售價(jià)格由店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)具體情況確定。專賣店只負(fù)責(zé)銷售，配送和安裝由公司售后服務(wù)部統(tǒng)一完成。對(duì)于售價(jià)的問(wèn)題企業(yè)不用擔(dān)心，價(jià)格越高導(dǎo)購(gòu)員的分成越多，所以導(dǎo)購(gòu)員會(huì)盡量售高價(jià)。這樣，可以讓導(dǎo)購(gòu)員靈活自如的拉住各種類型的顧客，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格決策問(wèn)題流失客戶。 

　　四、財(cái)務(wù)管理和工資結(jié)算 

　　公司派出的財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)每日的收銀和月度財(cái)目的處理。公司辦事處的出納每日下午到各專賣店收回貨款。到每月底，辦事處財(cái)務(wù)人員將導(dǎo)購(gòu)員的工資計(jì)算出，并給導(dǎo)購(gòu)員確認(rèn)對(duì)賬，工資的85%當(dāng)月發(fā)出，剩余的15%年底發(fā)給導(dǎo)購(gòu)員。如果本月店內(nèi)生意不好，導(dǎo)致虧損的，虧損部分公司不要導(dǎo)購(gòu)員承擔(dān)。如果連續(xù)數(shù)月出現(xiàn)虧損的，公司將派人實(shí)地調(diào)研，情況屬實(shí)的，公司將采取另外補(bǔ)貼給導(dǎo)購(gòu)員。虧損一年以上的店，公司將關(guān)閉該店，并追究公司新店拓展部的責(zé)任。我公司目前在全國(guó)開設(shè)的專賣店成功率在90%以上，導(dǎo)購(gòu)員的工資平均在2000元到5000元這間。

　　五、激勵(lì) 

　　對(duì)于各專賣店中表現(xiàn)好的導(dǎo)購(gòu)員，提升為店長(zhǎng)，表現(xiàn)好的店長(zhǎng)，公司將晉升為公司正式的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)師，并享受各種勞動(dòng)保障待遇。同時(shí)我們現(xiàn)在又出臺(tái)了一個(gè)業(yè)務(wù)員晉升的辦法，凡是公司新進(jìn)入的業(yè)務(wù)員，全部從專賣店的導(dǎo)購(gòu)員中提拔，不再?gòu)纳鐣?huì)上招聘。 

　　目前，這種專賣店的運(yùn)作模式在我公司取得了很大的成功，截止現(xiàn)在我公司已成功開設(shè)專賣店350多家，我公司之所以發(fā)展速度如此迅猛，與我們的專賣店在全國(guó)一炮打響有著密不可分的聯(lián)系。我想這種方式這所以成功主要有以下幾方面原因： 

　　一、導(dǎo)購(gòu)員個(gè)個(gè)成為小老板，自己做自己的事業(yè)，導(dǎo)購(gòu)員積極性得到空前的提升。

　　提高員工積極性是現(xiàn)代企業(yè)管理不斷探索的課題，企業(yè)主為了提高職業(yè)經(jīng)理人的積極性便配股給他們。其實(shí)，自私是人的本性，企業(yè)主要想提升員工的積極性，只要讓員工覺(jué)得是在給自己做事，他的積極性就會(huì)得到空前的提升。就如前文所述，一個(gè)個(gè)體戶的老板會(huì)抱著顧客的腿不放顧客走，而一個(gè)雇員就不會(huì)。我的專賣店這種考核導(dǎo)購(gòu)員的辦法，正是利用了人性的這一特點(diǎn)。 

　　作為一個(gè)普通員工不要自己投資一分錢，就能在很好平臺(tái)上做著自己的生意，你說(shuō)他能不全力以赴的去做嗎？并且，在做銷售時(shí)價(jià)格自己做決策，好像自己做自己的老板，這樣運(yùn)作激情能不高嗎？ 

　　二、企業(yè)降低了開設(shè)專賣店的風(fēng)險(xiǎn)，降低專賣店的營(yíng)運(yùn)成本。

　　專賣店經(jīng)營(yíng)除租金是一個(gè)很大的開支外，最大的費(fèi)用就是員工的工資，采用這種方式，企業(yè)主根本不要擔(dān)心員工工資的問(wèn)題，因?yàn)閱T工是自己養(yǎng)自己。員工工資發(fā)的越多，專賣店的效益就越好。 

　　由于導(dǎo)購(gòu)員的工資是利潤(rùn)的分成，而這個(gè)利潤(rùn)取決于貨源的價(jià)格和商品的售價(jià)。企業(yè)為了提高利潤(rùn)，往往會(huì)暗自的提高貨源的供價(jià)，而導(dǎo)購(gòu)員卻不知曉。特別是一些加盟店，個(gè)體老板有兩筆利潤(rùn)可賺，一是貨源提高價(jià)格部分的利潤(rùn)，另外就是利潤(rùn)的分成。 

　　三、對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)基本是低風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)。當(dāng)專賣店經(jīng)營(yíng)虧損時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員不要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還有基本生活費(fèi)；而專賣店經(jīng)營(yíng)較好時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的收入很高，和在外企業(yè)工作的高管差不多。同時(shí)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)還有很好的前景，將來(lái)可以晉升為公司的中層干部。正因?yàn)檫@樣導(dǎo)購(gòu)員的工作是盡心盡力的，當(dāng)專賣店經(jīng)營(yíng)不好，有的導(dǎo)購(gòu)員不要生活，幫助企業(yè)出謀劃策。