銷售：一次一步開動(dòng)起來

　　班尼特先生是登上美國華盛頓州來尼爾山（MountRainier）的第一位截肢患者，而且他是憑一條腿和兩支拐杖登上這座14410英尺的高山的。當(dāng)我們問起他的成功之道時(shí)，班尼特先生說:"一次一步。我每天都會(huì)想象一千遍自己登上山頂?shù)那榫�。但�?dāng)我真正開始登山時(shí)，我卻告訴自己，每個(gè)人都能用一條腿從這里走到山頂，我也能。而當(dāng)我在登山過程中感到很吃力、非常疲憊的時(shí)候，我就會(huì)看著腳下的路對自己說，你只需再多走一步，任何人都能做到這一點(diǎn)，而我也能做到。"
 
　　逐漸改變
 
　　改變非一時(shí)之事!班尼特的簡單建議進(jìn)一步驗(yàn)證了社會(huì)心理學(xué)家提出的要如何應(yīng)對"大"難題。通常，我們會(huì)對被視為太難的問題感到畏懼，因?yàn)槟呐率窍胂肟赡苄枰�做的事，我們都�?huì)覺得無所適從，更不用說著手去做了。比如:想想怎樣解決禽流感、醫(yī)療保健、世界饑餓、全球競爭等問題，你從哪里著手呢?
 
　　在努力實(shí)現(xiàn)異常困難的目標(biāo)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者也面臨同樣的挑戰(zhàn):"大山"是那么陡峭、高不可攀。當(dāng)然，要改變我們自己以及他人的舊想法和老習(xí)慣，形成新的想法和習(xí)慣，這都是極其不易的。即使改變的用意非常好，人們也很容易回到熟悉的老路上去。因此，為登山進(jìn)行一年準(zhǔn)備，這又需要何等的意志力!想想，在嚴(yán)寒中連續(xù)五天登山，這需要多大的耐力和決心啊。更何況，這一切又要重新來過呢?
 
　　與解決大問題一樣，投身于新行為通常也是讓人心生懼意的。那么，領(lǐng)導(dǎo)者是如何做到這一點(diǎn)的呢?他們是用怎樣的方式讓別人愿意改變當(dāng)前進(jìn)發(fā)的道路、打破舊有的行為模式，去解決大問題、去努力獲得非同尋常的成績呢?答案就是:一次一步!
 
　　試試這項(xiàng)練習(xí):拿100張卡片，一次性數(shù)清;接下來這次重新數(shù)，但把它分成10份。哪一次更快更容易呢?當(dāng)然肯定是分成10份這次吧。為什么呢?因?yàn)?與生活中的大多數(shù)工作一樣-在這一過程中，你可能會(huì)被打斷（哪怕只是思路上）、放棄完成的工作、完全重新來過。這也說明，為什么把工作分成若干份是非常不錯(cuò)的一個(gè)技巧，可以讓人著手起步、有所進(jìn)展。
 
　　一旦設(shè)定目標(biāo)，就要逐步向前推進(jìn);不要指望一下子完成很多，尤其在最初的時(shí)候。把大團(tuán)隊(duì)和大目標(biāo)分成若干小的相關(guān)團(tuán)隊(duì)和可行性任務(wù)，并在每個(gè)新項(xiàng)目之初提供培訓(xùn)，哪怕團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)驗(yàn)豐富。每個(gè)新項(xiàng)目都有適應(yīng)期，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員可能之前沒有合作過，而該項(xiàng)目又可能是不同于以往的。
 
　　跨出第一步
 
　　跨出第一步的關(guān)鍵是行動(dòng)能力。找出大家覺得以現(xiàn)有技能和資源就可以做的事情，因?yàn)檫@會(huì)讓他們更容易同意行動(dòng)。確保你的計(jì)劃中包括了一些可以在項(xiàng)目早期獲得成功的工作，因?yàn)槿绻��?xiàng)目團(tuán)隊(duì)一開始就面臨不知道如何著手進(jìn)行、將會(huì)失敗的工作，這將是非常讓人泄氣的。把團(tuán)隊(duì)成員不能處理的工作分給他們就像是把新手送到滑雪高手的滑雪區(qū)域上。相反，應(yīng)該讓他們從初學(xué)者的滑雪區(qū)域起步，逐步向高手的滑雪區(qū)域進(jìn)發(fā)。
 
　　讓人們關(guān)注目標(biāo)的意思和意義，并每天一次提醒他們?nèi)�爭取目�?biāo)（如有必要，每次一小時(shí)），循序漸進(jìn)地、有計(jì)劃性地開展工作。正如大多數(shù)曾經(jīng)在考試前的晚上挑燈夜讀的大學(xué)生所認(rèn)識到的，平常每天取得一點(diǎn)兒進(jìn)步比想一次性完成所有功課的效率要高得多。