家紡定位中高端才有錢賺

     作為紡織大國，中國擁有眾多的紡織企業(yè)，競爭極其激烈。在紡織市場中，家紡市場起步較晚，但是需求量已經(jīng)達(dá)到1000億元人民幣。迅速增長的家紡市場吸引了眾多紡織企業(yè)的注意力，紛紛加入角逐，但如何在這個(gè)行業(yè)取得成功呢？

　　走中高端才能保證利潤

　　在國外，紡織品市場基本由家紡、服裝和工業(yè)紡織品三分天下，由于國內(nèi)家紡產(chǎn)品發(fā)展時(shí)間較晚，這個(gè)市場在國內(nèi)紡織品市場中的比重還不到10％。中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)指出，家紡將是中國紡織業(yè)在21世紀(jì)的新增長點(diǎn)。

　　盡管國內(nèi)家紡市場需求量已達(dá)1000億元人民幣，但是業(yè)內(nèi)人士指出，目前領(lǐng)先品牌公布的銷售額也未能達(dá)到10億元，市場占有率還不到1％。眾多的小品牌、劣質(zhì)仿冒產(chǎn)品擠占著80％的市場，企業(yè)很難做大做強(qiáng)。

　　位于江蘇海門市三星鎮(zhèn)的疊石橋，上個(gè)世紀(jì)80年代還是一個(gè)窮得讓人討飯的地方，現(xiàn)在昔日的煙塵已經(jīng)洗凈，代之以令人咂舌的繁榮。走進(jìn)這條街，你可以看到上千家家紡企業(yè)的門臉、字號(hào)。來自官方的數(shù)據(jù)，2006年上半年，疊石橋市場的銷售額就超過了83億元人民幣，使這個(gè)小地方成為中國最大的家紡基地。

　　“企業(yè)雖然眾多，但是你走一遍就會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多產(chǎn)品圖案雷同、質(zhì)量粗糙、缺乏創(chuàng)新，可以說充斥著低端產(chǎn)品，利潤空間小�！北本┾�蓮嘉美家居用品有限公司招商部經(jīng)理張鐵創(chuàng)去過海門多次，不禁感慨。

　　“如果上馬家紡產(chǎn)品向疊石橋的這些企業(yè)看齊，那么很容易定位低端，也沒有錢可賺。”

　　國外的一些高端家紡品牌，比如法國的依芙德倫，在大城市的高端商場，產(chǎn)品照樣一套起步在萬元以上，利潤豐厚，品牌附加值高，原因就在于定位有很大不同。

　　正因?yàn)槿绱�，怡蓮嘉美�?005年剛剛引入提籟雅時(shí)就定位在中高端，圖形設(shè)計(jì)也是沒有人嘗試過的田園風(fēng)格。

　　招商要消除投資顧慮

　　“一年來，我們成功地開了近70家店，其中加盟店有56家，廣泛分布在天津、東北、山東等地區(qū)，雖然數(shù)量不算很多，但是成功率很高�！睆堣F創(chuàng)頗感自豪。

　　招商時(shí)，有的投資者拿著錢、帶著店鋪圖來，要求開提籟雅專賣店，卻被婉言拒絕�！笆紫仁沁x址要好，不能偏；其次由于定位中高端，要60平方米以上的店我們才做，商場專柜也要在30平方米以上，而且要求當(dāng)?shù)匾涣靼儇��！睆堣F創(chuàng)對(duì)面積的要求是有道理的：在大商場開專柜，為給顧客感性認(rèn)識(shí)一定要放床，而且要擺兩張才夠檔次，這樣算來，5米見方至少要30平方米。

　　提籟雅還采用了突破傳統(tǒng)床品的營銷模式。首先，引入整體家居概念，從拖鞋、毛巾、浴巾、睡衣到床上用品再到主體窗簾，使整個(gè)居室環(huán)境更加整體化。其次，安排家居顧問，能夠從色彩、流行、搭配等角度幫助顧客把居室布置得更加合理，推薦相應(yīng)的產(chǎn)品配套，突破傳統(tǒng)導(dǎo)購銷售單一的模式。再次，進(jìn)行主題化推廣，重要的節(jié)日推出主題產(chǎn)品，比如母親節(jié)推出以康乃馨為主題的日出印象，情人節(jié)推出以玫瑰為主題的花香普羅旺斯，這在家紡行業(yè)是首創(chuàng)。

　　談到成功招商，張鐵創(chuàng)認(rèn)為最重要的是要打消加盟者的幾個(gè)顧慮，加盟者最怕的是“產(chǎn)品賣不掉怎么辦”。“首先，我們幫助加盟商在節(jié)假日進(jìn)行促銷，整個(gè)活動(dòng)由公司制定計(jì)劃，推薦庫存安排，承擔(dān)一些宣傳道具費(fèi)用�！睆堣F創(chuàng)分析。對(duì)賣得不好的產(chǎn)品，加盟商可以對(duì)20％的貨免費(fèi)調(diào)換品種。如果加盟者店面經(jīng)營遇到問題要撤店，產(chǎn)品最終還有剩余，我們將對(duì)剩余的產(chǎn)品給予一定的回收政策。將這些一一向加盟者解釋后，加盟者大都打消了產(chǎn)品賣不出去怎么辦的顧慮。

　　宣傳支持是加盟者的另一個(gè)顧慮。“我們已經(jīng)在全國性媒體上進(jìn)行投入，比如選擇《瑞麗》、《家裝家居》、《安家》等家居類及一些以女性為受眾的雜志，大力宣傳，并把雜志寄到店面�！奔哟笮麄髦С忠彩菑堣F創(chuàng)對(duì)前來加盟的投資者給出的一個(gè)定心丸。