如何做有實戰(zhàn)意義的渠道規(guī)劃

　　為什么那么多的好產(chǎn)品、好品牌，市場難以做大？為什么市場出現(xiàn)秩序混亂、竄貨、砸價、促銷疲軟？這是因為渠道體系出現(xiàn)了問題。而現(xiàn)在說到渠道，大家自然就想到營銷中的4P之一：直白一點就是一個銷售產(chǎn)品的通道。一般而言大家都這么理解：渠道就是一條通路，是經(jīng)銷商、二批商；渠道建設(shè)就是找經(jīng)銷商；渠道管理就是打款、發(fā)貨、管竄貨，實際上，這是一種對渠道狹隘的理解。真正的渠道是一個戰(zhàn)略系統(tǒng)，使命是完成產(chǎn)品（服務(wù)）從廠家到消費者手中的轉(zhuǎn)移，并使產(chǎn)品（服務(wù)）的價值增值。

　　渠道模式及設(shè)計

　　每一個企業(yè)的產(chǎn)品特性、消費者及市場情況都不一樣，也就決定了渠道模式會存在很大的差別。消費品最普遍的渠道模式有三種，第一種是娃哈哈為代表的聯(lián)銷體模式；第二種是以康師傅為代表的渠道精耕；第三種是以加多寶為代表的掌控終端模式。這里說的是典型的渠道模式，并不是說，所有的企業(yè)都必須是這三種模式，但基本難以離開這三個渠道“原型”。

　　渠道模式的選擇，視企業(yè)產(chǎn)品的特性、消費者需求、競爭狀況來決定。

　　首先，要考慮的是設(shè)計渠道的長度。如娃哈哈的渠道結(jié)構(gòu)是：總部——省級公司——特約一級批發(fā)商——特約二級（二級）批發(fā)商——三級批發(fā)商——終端——消費者。從這里來看，娃哈哈最長的渠道級數(shù)是六級，最短也至少四級才能到達消費者手里，但娃哈哈就是通過這么長的渠道，2012年實現(xiàn)了670億的銷售。加多寶基本是小區(qū)域獨家經(jīng)銷，下設(shè)郵差直供終端，另外也有專門做分銷的批發(fā)商，加多寶的渠道結(jié)構(gòu)相對來說較短：經(jīng)銷商——郵差（批發(fā)商）——終端——消費者。渠道的層級多與少其實并不是決定銷售好壞的決定因素。要看企業(yè)的實際情況，娃哈哈品類、品項、產(chǎn)品多，需要借助長渠道進行各品類的分銷；而加多寶是單品，需要快速而廣泛占領(lǐng)各個終端。

　　其次，要考慮渠道的寬度。有三種結(jié)構(gòu)類型可以選擇，第一密集型分銷，第二選擇型分銷，第三，獨家分銷。一般來說，密集分銷適用于快消品或者廣泛分銷的產(chǎn)品，需要大量的經(jīng)銷商或者分銷商進行分銷，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)；第二種是選擇型分銷，一個區(qū)域選擇幾家經(jīng)銷商進行分銷或者直供，大多數(shù)的企業(yè)采用這種方式；第三種是獨家分銷，一個區(qū)域只有一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商負責(zé)下游網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也可能由廠家?guī)椭��?jīng)銷商進行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和建設(shè)�，F(xiàn)在很多消費品企業(yè)也實行小區(qū)域獨家經(jīng)銷制，也算是區(qū)域獨家經(jīng)銷。

　　最后，渠道模式的選擇和設(shè)計涉及到分銷效率和后續(xù)的渠道管理工作，但渠道模式?jīng)]有所謂最好的模式，只有適合企業(yè)的、量身定做的渠道模式。如果企業(yè)實力不夠強，一般采用選擇型分銷，渠道模式可以借鑒康師傅的渠道精耕或者聯(lián)銷體模式，利用經(jīng)銷商的資源和能力完成市場覆蓋，廠家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和市場的開發(fā)方案、推廣策略等支持；如果企業(yè)確實有實力，能夠在人員、資金、宣傳、經(jīng)銷商資源上有很強大的優(yōu)勢，可以像加多寶一樣，進行深度分銷、終端管控，實現(xiàn)終端網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。

　　渠道策略選擇及調(diào)整

　　通常情況，我們需要對區(qū)域市場進行分類，然后按照每類市場進行渠道策略的制定。一般來說，我們可以將企業(yè)的區(qū)域市場分為基地市場、戰(zhàn)略市場、機會市場和滲透市場。

　　基地市場可以采用區(qū)域ARS策略進行樣板市場的建設(shè)，以我為主，市區(qū)城區(qū)范圍開展直營或者直供終端，協(xié)助經(jīng)銷商控制下游網(wǎng)絡(luò)和終端，建立和形成一套標準和方法；

　　戰(zhàn)略市場需要發(fā)展經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作伙伴，利用經(jīng)銷商的資源和力量進行市場開發(fā)；企業(yè)進行較為深度的協(xié)助銷售，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場和維護重點終端客戶，同時提供給經(jīng)銷商可操作的市場方案、操作手法和管理標準，讓經(jīng)銷商不但為了短期的銷售，更為了更長遠的、可持續(xù)的事業(yè)走到一起。

　　機會市場和滲透市場，主要由經(jīng)銷商操作，企業(yè)給予策略、方案、銷售政策和部分人員的支持。其實，這四類市場并不是絕對分開或者孤立的，這四類市場最好能形成良性的轉(zhuǎn)換，如機會市場、滲透市場轉(zhuǎn)換為戰(zhàn)略市場，戰(zhàn)略市場轉(zhuǎn)化為基地市場，企業(yè)的基地市場越多，市場越穩(wěn)固，銷售量自然會得到提升。

　　墨守成規(guī)一定要被淘汰，企業(yè)的渠道模式，商業(yè)模式也在不斷的變化，只有跟得上這種變化，才能獲得更好更大的市場空間。

　　渠道管理及優(yōu)化

　　渠道管理首先要確定目標，這個目標不是拍腦袋想出來的，而是通過科學(xué)的分析結(jié)合市場銷售情況、團隊力量、資源的投入等等制定出來的，大家都認可，通過努力也是能完成的。

　　管理好兩只隊伍，一支是經(jīng)銷商的團隊；一支的廠家自己的銷售隊伍，我們經(jīng)常講前兩忽略，這是很大的一個錯誤。經(jīng)銷商的銷售隊伍或者外聘的銷售人員如果放任經(jīng)銷商管理，基本上達不到效果。道理很簡單，經(jīng)銷商肯定是自己的利益最大化，而不是廠家的利益做大化。

　　管理好、服務(wù)好經(jīng)銷商。第一幫助經(jīng)銷商賺錢，發(fā)展好生意，只有經(jīng)銷商賺錢，其他的事情就好辦，不賺錢，說什么也沒用；第二，幫助經(jīng)銷商建網(wǎng)絡(luò)、做終端，這是經(jīng)銷商特別看重的，也是很具體的內(nèi)容。最后實現(xiàn)銷量最大，利潤最高、顧客最多，花費很少的終極目的。

　　渠道創(chuàng)新及案例

　　渠道創(chuàng)新并不僅僅是找到一個新的渠道，如原來在小店賣，現(xiàn)在賣到超市；原來傳統(tǒng)渠道賣，現(xiàn)在在網(wǎng)上賣，只能說是找到了一個新的渠道進行銷售。那么，我們說的渠道創(chuàng)新是什么呢？其實，更多的時候是基于銷售或者業(yè)務(wù)模式的革新。

　　我們要基于整個渠道的價值鏈來考慮問題，重新梳理業(yè)務(wù)發(fā)展的模式。

　　有一家葡萄酒的貿(mào)易商，之前賣酒主要是靠分銷商，加上一些酒莊進行銷售，單純的靠終端店很難銷售，特別是高端紅酒。當大家感覺很難的時候，很多紅酒貿(mào)易商就進行團購，高端紅酒的團購占據(jù)了整個市場的60-70%，一家做、幾家做好做，當大家都來爭搶這個份額的時候，這個市場的銷售模式一定需要革新了。怎么做呢？有的開始進行聯(lián)合品鑒、推廣，但效果還是不好。

　　經(jīng)常有人問：為什么這種方式不好呢？我告訴他們：因為這僅僅是一種推廣的渠道，而不是銷售的渠道。紅酒本來就缺乏銷售主渠道，現(xiàn)在高端酒團購也難以走通了，銷售自然難以為繼。中國市場，中高端紅酒沒有銷售的主渠道！如果把團購看作是一種渠道或者主渠道，但卻無法復(fù)制；如果將推廣、品鑒會看成是一種渠道，但這僅僅是非銷售的輔助的推廣渠道。

　　1、打造直營店為主的商業(yè)平臺，整合資源

　　單純開一家賣酒的直營店，很難吸引和聚集高端消費者，難以支撐運營。

　　那么，有理想和報復(fù)的運營商，應(yīng)該整合資源，將直營店打造成當?shù)赜杏绊懥Φ钠炫灥�，一個資源整合的平臺。不但有銷售的功能，更要有體驗、消費者聚集、會員資料收集、紅酒知識普及、團隊培養(yǎng)輸出、團購網(wǎng)絡(luò)組、，紅酒知識推廣等總綜合功能，如定期培訓(xùn)和品鑒會等綜合的平臺。

　　可以合作（行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外均可）、利用各種資源加強平臺的建設(shè)，做成當?shù)?a target=_blank href='/Tag/C6F3D2B5C5E0D1B5/' target=_blank >企業(yè)培訓(xùn)交流基地、甚至是當?shù)氐囊粋�景觀。

　　這個是需要有魄力、實力、雄心壯志的企業(yè)才能去嘗試的，但要真正將高端紅酒做起來，需要實力，更需要智慧。

　　2、公關(guān)先行，建立輔助銷售平臺

　　現(xiàn)有的資源一定要利用好，這是最省力的方式，也是效果最直接的方式，可以提升平臺影響力，支撐公司盈利和平臺建設(shè)。如政府關(guān)系好，可以將這個酒做成招待酒，如果某大型企業(yè)關(guān)系好，可以做團購，甚至可以發(fā)展政商代表為個人代理商，當然是結(jié)合物質(zhì)和精神的激勵，他們關(guān)系資源好，給予其精神上的尊重和身份的尊重，彰顯其價值，這對銷售效果也是一種很大的推動。

　　結(jié)合輔助推廣，并最終建立紅酒的銷售主渠道，如果成功的建立起高端紅酒的社會化銷售渠道，并成功的將模式復(fù)制到各大城市，不但“功德無量”，也將造就一個偉大的商業(yè)模式。不但自己企業(yè)的高端紅酒，就是其他的高端紅酒、進口高端紅酒也將要通過這個平臺銷售，何其壯哉！