誘餌策略——不要折騰消費者

　　有沒有這樣一個場景：消費者站在產(chǎn)品面前，猶豫不決，拿起又放下，緊鎖的眉頭透露出她決策的痛苦，最后，她什么也沒有買，離開了。

　　這個場景，是一個雙輸?shù)耐纯�，消費者沒有買到產(chǎn)品，商家也沒有成交銷售。很多時候，商家會認(rèn)為：這個消費者有毛病，看了不買，挑三揀四最后卻什么也不消費。

　　事實上，問題出在哪里？我認(rèn)為，與消費者無關(guān)。今晚就撰文寫寫我的簡述觀點，因為每一個問題點都可以深入單獨探討。

　　首先，我先要同情消費者的痛苦，因為大多時候選擇是一種痛苦的過程，而這個過程卻被品牌商、零售商主動放大，最后焦躁不安，落荒而逃。如果出現(xiàn)這種局面了，還一廂情愿地宣導(dǎo)顧客滿意度，頂多算是自娛自樂。

　　其次，簡述造成這個結(jié)果的幾個誤區(qū)：

　　誤區(qū)1：消費者選擇機會越多，越滿意，越容易成交。

　　很多企業(yè)認(rèn)為，我們給消費者更豐富更多層次的選擇，他們一定會更開心更滿意，就會更容易形成銷售。其實，讓消費者有選擇的機會是對的，但如果你的產(chǎn)品本身定位沒有明確區(qū)分就千篇一律地擺在消費者面前，你就錯了。比如你的產(chǎn)品線明確A是給老人用的，B是給小孩用的，C是給男人用的，D是給女人用的……相反，如果你給消費者的感覺是ABC都挺適合，那就是定位混淆，消費者就無所適從。再說說產(chǎn)品線的橫向延伸，也就是同一個東西給延伸8個10個產(chǎn)品，篇幅有限，只說觀點：相同產(chǎn)品線延伸以5個為上限，如果超過了，消費者的選擇難度會增加，對于銷售來講，如果延伸出來8個單品，你砍掉3個，銷售總量可能并不減少。

　　誤區(qū)2：產(chǎn)品賣點越多，總有一個賣點會滿足消費者需求。

　　營銷的前置就是滿足消費者需求，這個方面企業(yè)又要把握幾個點：消費者真實的需求，消費者主要的需求，消費者虛假的需求。產(chǎn)品賣點越多，只說明兩個問題：一是企業(yè)根本不知道消費者的真實需求，二是企業(yè)只知道自己產(chǎn)品的各種優(yōu)秀優(yōu)質(zhì)優(yōu)良。很多時候，企業(yè)拿消費者虛假的需求表達(dá)來改進產(chǎn)品和服務(wù)，結(jié)果消費者不買單；企業(yè)拿消費者的次要需求去錯位迎合主要需求。從品牌管理角度來看，產(chǎn)品一般只需要1個賣點，如果你不甘心，那1+2吧。一般情況，賣點越多，功能越多，可能對于消費者來說，使用會越復(fù)雜，比如你給老人講智能手機。從另一個層面上來看，賣點越多，會給消費者帶來一個不專業(yè)的印象。

　　誤區(qū)3：拿競爭對手的短，抹自己的黑。

　　很多企業(yè)操盤手天天琢磨競爭對手，知己知彼是沒錯的，但以彼失己就失敗了。這在某些人眼中叫“抓住人家把柄”了，得意竊喜不說，并將其放大宣傳推廣出去，結(jié)果呢，并非會完勝，更多的時候會帶來競爭互掐，掐得消費者不知道真假，想想還是放棄了吧。

　　誤區(qū)4：單蠢的導(dǎo)購人員，讓消費者難上加難。

　　導(dǎo)購人員本來是為了提升消費者體驗的，他們可以把現(xiàn)場答疑、演示、建議，從而促進銷售，提升消費者滿意度。并不是所有導(dǎo)購人員都給消費者帶來滿意，因為有一種導(dǎo)購人員叫“單蠢”。單蠢導(dǎo)購人員有幾個行為：單蠢背誦，產(chǎn)品賣點背得滴水不漏，完全不知道消費者需求；單蠢獨角戲，答非所問，甚至不讓消費者表達(dá)，就算表達(dá)，也強詞奪禮；單蠢反復(fù)搖擺，消費者看什么問什么就附和什么，這也不錯，那個也好，弄得消費者最后不知道什么合適。單蠢過度信息，消費者決策過程中一定要把握信息的度，從而有目標(biāo)地誘導(dǎo)消費者做出選擇。而有的導(dǎo)購人員誤以為信息越多越實誠，比如消費者都拿上準(zhǔn)備走了，順便問一句“能優(yōu)惠嗎？”導(dǎo)購人員說“端午節(jié)的活動結(jié)束了，上次活動打8折，下個月可能也會有活動”……。最后消費者空手離開了。

　　誤區(qū)5：所有單品應(yīng)該均衡銷售才是成功的大鍋飯思想。

　　從企業(yè)和門店來看，如果追求單品的均衡發(fā)展都是一種偏頗的大鍋飯思想，因為有這種思想，你就要強迫消費者的購買需求，比如消費者本來喜歡暢銷的A口味，為了均衡發(fā)展去通過促銷方式強迫消費者嘗試滯銷的B口味，試想，一個消費者吃了一個不喜歡的口味，他會怎么樣呢？強烈點的可能是內(nèi)心產(chǎn)生對品牌的憎恨。所以，很多品牌總是拿滯銷的產(chǎn)品去低價促銷，美其名曰消化庫存，庫存可能會消化了，但給品牌帶來的可能是負(fù)面的影響。

　　最后，企業(yè)和終端銷售人員應(yīng)該花時間去研究消費者的誘餌策略，這個策略不僅會按照我們的預(yù)想目標(biāo)促進產(chǎn)品銷售，而且會幫助消費者降低選擇成本和難度從而提升消費者滿意度。