年終如何考評(píng)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)

　　
　　臨近年底，一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)定型，又是企業(yè)該總結(jié)一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討，或慶功，業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員面臨加薪或者提拔。撥開(kāi)外在的浮華，沉浸在員工隊(duì)伍之間，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音：“某某就會(huì)拍領(lǐng)導(dǎo)，做的一般還提拔”、“我是單人銷(xiāo)量最大的，竟然什么獎(jiǎng)也沒(méi)有？”……銷(xiāo)售人員對(duì)業(yè)績(jī)考評(píng)、職務(wù)晉升、年度獎(jiǎng)勵(lì)等頗有微詞，于是有些銷(xiāo)售人員開(kāi)始準(zhǔn)備跳槽，為明年做打算。年終也是企業(yè)最不穩(wěn)的時(shí)候，是員工流失的關(guān)鍵期。員工總會(huì)認(rèn)為不公平，有其個(gè)性使然，但我們是否在制度設(shè)計(jì)時(shí)也有缺陷呢？
　　什么樣的員工屬于業(yè)績(jī)好或不好？如何去考評(píng)一位銷(xiāo)售人員的“業(yè)績(jī)”呢？對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立一套相對(duì)公平、科學(xué)、合理的評(píng)估模型，去綜合評(píng)估銷(xiāo)售人員的能力及表現(xiàn)，解決公司評(píng)估與員工個(gè)人評(píng)估差異的問(wèn)題，顯得尤為重要和緊迫。
　　企業(yè)考核銷(xiāo)售人員，確實(shí)比較傷腦筋，完全按業(yè)績(jī)吧，有的區(qū)域大有的區(qū)域小，基礎(chǔ)存量根本就不一樣；按增長(zhǎng)率吧，有的覆蓋多，有的覆蓋少，市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力也不同；按客戶開(kāi)發(fā)或終端開(kāi)發(fā)吧，也存在空白市場(chǎng)與飽和的問(wèn)題。還有的員工覺(jué)得在企業(yè)已經(jīng)很多年了，有的是新來(lái)的，雖不能論資排輩，但也不能不考慮老員工的忠誠(chéng)與感情吧？怎么辦呢？
　　所以評(píng)估模型的構(gòu)建多選擇相對(duì)客觀、可量化的指標(biāo)，盡可能減少人為因素，指標(biāo)通過(guò)一定權(quán)重加權(quán)平均，這樣的評(píng)估體系就可以經(jīng)受起“考驗(yàn)”�？傮w來(lái)說(shuō)，考核指標(biāo)涉及到銷(xiāo)量因素、終端因素以及日常管理三個(gè)方面。不同企業(yè)、不同年度，每項(xiàng)所占的權(quán)重會(huì)有所不同。為了介紹的方便，我們以一家涂料企業(yè)為例，來(lái)分析其指標(biāo)的設(shè)定。
　　這家涂料企業(yè)年銷(xiāo)售額10個(gè)多億，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量2000個(gè)左右，經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)差別較大，有的是地市級(jí)總代，有的是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一家店面。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額從三五萬(wàn)到近千萬(wàn)不等。三四線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較好，一二類市場(chǎng)空白點(diǎn)較多，每年的終端開(kāi)發(fā)也非常重要。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員數(shù)百人，這是一個(gè)典型的多業(yè)態(tài)混合的情況。如何對(duì)他們考核，來(lái)確定他們的業(yè)績(jī)呢？
　　接下來(lái)，我們從銷(xiāo)量因素、終端因素、日常管理三方面來(lái)進(jìn)行介紹。
　　1、銷(xiāo)量因素
　　在對(duì)銷(xiāo)量的考核上，企業(yè)往往更多喜歡用任務(wù)完成率，但區(qū)域任務(wù)指標(biāo)的下達(dá)有較多的人為因素，不能完全準(zhǔn)確的體現(xiàn)銷(xiāo)售人員貢獻(xiàn)與價(jià)值，特別是市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)潛力不同時(shí)，容易造成不公平。銷(xiāo)量因素主要應(yīng)從存量和增量?jī)煞矫鎭?lái)考慮。
　　存量（實(shí)際銷(xiāo)量）是現(xiàn)在服務(wù)客戶的銷(xiāo)量的多少，銷(xiāo)售總額越大，銷(xiāo)售人員的付出就越多。增量（自然增長(zhǎng)率）是銷(xiāo)售增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率越高也說(shuō)明銷(xiāo)售人員能力強(qiáng)。
　　存量和增量存在制約關(guān)系，如果單獨(dú)某一項(xiàng)的考核，就有失公允，所以把存量和增量一起作為銷(xiāo)量因素考核，實(shí)際銷(xiāo)量和自然增長(zhǎng)率作為互動(dòng)考核指標(biāo)進(jìn)行衡量，通過(guò)二者的抑制關(guān)系來(lái)達(dá)到公平。因?yàn)榇媪看蟮�，增量就較難；存量少的，增量就較容易。
　　實(shí)際銷(xiāo)量得分=∑（基本銷(xiāo)量/10萬(wàn)*經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)），分值控制在20-40之間。
　　自然增長(zhǎng)率得分=年度自然增長(zhǎng)率*100
　　公式解析：
　　實(shí)際銷(xiāo)量得分，是對(duì)區(qū)域內(nèi)的所管轄的每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)量評(píng)分的和，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)量除以10萬(wàn)再乘以經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)�？蛻翡N(xiāo)量除以10萬(wàn)，是為了將總分值控制在20-40之間，因?yàn)檫@家涂料企業(yè)人均貢獻(xiàn)銷(xiāo)量約300萬(wàn)。（如果每人的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)在300萬(wàn)以上，可以適當(dāng)增大10萬(wàn)這個(gè)基數(shù)；如果人均貢獻(xiàn)小于300萬(wàn)很多，可以適當(dāng)減少10萬(wàn)這個(gè)基數(shù)。）
　　經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)，主要是來(lái)衡量經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的難易程度的，服務(wù)容易的難度系數(shù)低，相反，難度系數(shù)高，以便于來(lái)衡量業(yè)務(wù)員的工作量。不同的經(jīng)銷(xiāo)商類型，銷(xiāo)售人員在其中的貢獻(xiàn)值是不同的。例如，一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商的400萬(wàn)銷(xiāo)量和扁平化的加盟型的N個(gè)零售商所帶來(lái)的400萬(wàn)銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員的貢獻(xiàn)度肯定是不同的。有總經(jīng)銷(xiāo)商的相對(duì)容易服務(wù)，而加盟型的零售商服務(wù)就相對(duì)較難。
　　所以，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模、人數(shù)、店鋪數(shù)及運(yùn)作規(guī)范程度，我們給這家客戶將全體經(jīng)銷(xiāo)商分成五個(gè)級(jí)別，并給予相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)。
　　A級(jí)（經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)為1），標(biāo)準(zhǔn)為地級(jí)城市總代：運(yùn)作較為規(guī)范，規(guī)范與否可參考分銷(xiāo)人員數(shù)量或自營(yíng)店面數(shù)量，如一個(gè)地級(jí)市有兩個(gè)負(fù)責(zé)分銷(xiāo)人員或有兩家以上獨(dú)立店面，可視為規(guī)范。
　　B級(jí)（經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)為1.1），地級(jí)總代：經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作欠規(guī)范，如只有1位分銷(xiāo)人員或沒(méi)有，自營(yíng)店面只有1-2家，需要較多分銷(xiāo)幫扶�；蚩h級(jí)總代：運(yùn)作規(guī)范，有1個(gè)人分銷(xiāo)人員或有2家店面，其他配合服務(wù)齊全，需要較少幫扶。
　　C級(jí)（經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)為1.2），縣級(jí)總代：運(yùn)作不規(guī)范，沒(méi)有分銷(xiāo)人員，夫妻老婆店鋪，自己大包大攬，什么都做，只有一家店面但不標(biāo)準(zhǔn)。
　　D級(jí)（經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)為1.3），縣級(jí)總代分銷(xiāo)與加盟店混合，區(qū)域市場(chǎng)管理較為困難，分銷(xiāo)商只有自己一個(gè)人經(jīng)營(yíng)，多憑借基本關(guān)系維護(hù)，需要較多協(xié)調(diào)。
　　E級(jí)（經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)為1.4），全部零售加盟店，無(wú)總代或分銷(xiāo)，都是獨(dú)立的終端店面，需要業(yè)務(wù)員投入非常多的工作來(lái)維護(hù)。