管理就是要“小題大做”

　　
　　同客戶李總聊天，談及管理，他禁不住訴苦，說近期在業(yè)務管理上遇到了一連串棘手問題。費用和資源投入不少，市場非但沒有多大起色，還狀況百出：低價銷售、跨區(qū)域竄貨、套取市場費用、業(yè)務員貪污索賄、經銷商投訴等�，F在天天忙著救火，快崩潰了！他讓我?guī)兔Τ龀鲋饕�，看從何處入手整治這個亂攤子，今后又如何抓好管理。而我首先問了他幾個問題：
　　“前期你有沒有發(fā)現這些問題的蛛絲馬跡，反常現象和征兆？”“你有專門部門或人員抓控制嗎？”“你經常調研市場，并拜訪經銷商、終端客戶和消費者嗎？”“你經常委派專門的人員調研或巡視市場嗎？特別是一些重點投入的市場，并聽取他們的專題匯報，或組織召開專題分析會嗎？”
　　而李總的回答，無一例外的都是“沒有”或“很少”。
　　個人來看，作為一個管理者，除了要抓好“計劃、組織、指揮、協(xié)調”外，還要重點抓好控制，以確�！扒颉蹦芴哌M對方球門里！而要抓好控制，就要經常走市場，特別是以銷售為導向的企業(yè)老板，并且要在過程中關注一些不是小事的“小事”——有違常理的小事。找出問題點，以便及時發(fā)現業(yè)務隊伍和經銷商隊伍中的不良傾向性，及時糾偏，將隱患消滅于萌芽階段。
　　為什么說“小異常后面往往藏有大問題”呢？舉幾個常見的例子來看：
　　異象一：自墊費用，卻拖著不整賬
　　經銷商現金墊付的市場基礎建設費用，活動執(zhí)行完畢很久了，經銷商卻不及時整理核報，經常一拖數月，甚至半年以后才去廠家核報。
　　表面上看，該經銷商有點傻，不注意資金利用，實則不然。做生意的誰會讓錢閑著！就是再有錢的老板，也會算一個最基本的資金利息吧？而如果是真實發(fā)生的費用，整個賬又能花費多少時間，又有何難呢？這就有違常理了！
　　據此推論，拖著不整賬的原因一般如下：
　　其一，經銷商不清楚、不會收取憑證、整理費用，負責業(yè)務的人員未明確告知或不愿意幫助。
　　其二，因為考核或其他個人利益原因，負責業(yè)務的人員暫不讓或不給簽字核報。
　　其三，方案未執(zhí)行或部分執(zhí)行，想弄虛作假全額報賬，套取廠家費用。故意拖延時間，致使廠家難以查證，企圖蒙混過關。這也是最常見的！
　　異象二：出錢出力，白忙活
　　促銷活動做了，市場支持費用花掉了，賬也報了，可是大批的貨卻還在經銷商倉庫里，并經常低價跨區(qū)域竄貨。
　　表面上看，是促銷活動效果不好，實際上并非如此。
　　因為促銷費用花了，貨就應該賣出去了。貨沒賣出去，促銷費用就應該還在嘛！錢花了，貨還在，這不符合常理嘛！
　　這類現象往往是經銷商通過活動方案套取廠家費用了，手段一般是虛構活動方案、虛列參加活動的人員或終端、虛報推廣活動頻次等。不然，他是無法低價向外竄貨的。
　　異象三：費用核報全卡上限
　　如廠家規(guī)定客情宴請費用每次不超過3000元，有的經銷商或廠方業(yè)務報賬時，每次都是3000元。人多人少一個樣，大店小店一個樣，省城縣城一個樣。每次都吃的這么齊刷刷的！特天才！
　　這種異常行為，要么隱藏著不良動機，要么說明廠家的規(guī)定有不合理之處，逼著人犯錯處理一些公務費用，要么是存在著漏洞可鉆，或是監(jiān)管不力。