營(yíng)銷修行：12法則+12注意+12心法

　　
　　10.態(tài)度第一，能力第二。能力很重要，但單純的能力贏得不了對(duì)方的尊重，態(tài)度好卻可以輕松實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。具體而言，感悟有如下6點(diǎn)：
　　
　　1）少扯些淡，多談點(diǎn)事。很多咨詢師喜歡和客戶扯東扯西，就是很少談工作。客戶當(dāng)時(shí)可能因?yàn)樵掝}很興奮，很high，但當(dāng)他回過神來后一定很氣憤，心想“他到底給了我什么？”在這個(gè)項(xiàng)目上，我們的工作精神是“少扯些淡、多談點(diǎn)事；能直接、不繞彎；能現(xiàn)在、不推后”。并踐行了“白加黑、5+2”的方式工作，和客戶一起干，帶著客戶一起熬，客戶熬不下去了，好評(píng)上來了，當(dāng)然最核心的業(yè)績(jī)也上來了。
　　
　　2）該拍桌子的時(shí)候，就拍桌子�？蛻粽�(qǐng)我們來，是解決問題的，不是聽我們拍馬屁的。有不同的意見就要表達(dá)，需要強(qiáng)烈反對(duì)的甚至要敢于拍桌子。雖然當(dāng)時(shí)他的臉色會(huì)不好看，但他們回去仔細(xì)一想，知道你確實(shí)是在為項(xiàng)目努力、為對(duì)方著想，就足以為項(xiàng)目組加分了。
　　
　　3）建立規(guī)矩，首先是為了約束自己。在項(xiàng)目開始時(shí)我們建立了嚴(yán)格的規(guī)矩，一方面我們帶頭執(zhí)行，另一方面一多半的規(guī)矩不是約束對(duì)方的，而是自我約束，這讓對(duì)方有些意外，從而也為項(xiàng)目的執(zhí)行奠定了良好的基礎(chǔ)。
　　
　　4）保持正直，才能站得直。兩件事對(duì)我的影響很大，一是拒絕了對(duì)方一個(gè)管理人員的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)方案（雖然非常有效）；二是面對(duì)對(duì)方提出要單獨(dú)給我一份工資的提議，我嚴(yán)辭拒絕，從那以后，多疑的他開始給我們項(xiàng)目組更多的財(cái)權(quán)。
　　
　　5）在不懂的地方就該低頭。雖然別人叫我們老師，但我們“不懂的地方”遠(yuǎn)比“懂的地方”要多得多。所以遇到我們短處的時(shí)候，我們徹底丟掉了咨詢師的架子，去到各地學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。即使是我們的長(zhǎng)處，我們也沒有放棄取經(jīng)。因?yàn)槲覀兊拈L(zhǎng)處是跨行業(yè)的，遠(yuǎn)不如在客戶系統(tǒng)內(nèi)的最佳實(shí)踐轉(zhuǎn)化快、有效性高。為此我們走訪了許多城市。有意思的是，這并沒有降低我們?cè)诳蛻�、�?jīng)銷商眼中的地位，反而引起了極高的評(píng)價(jià)。其實(shí)，我們心里非常清楚：低頭并不代表我們失去了自信，因?yàn)樽鳛樽稍儙�，我們的思維，足以把最先進(jìn)的企業(yè)實(shí)踐梳理提升。我們必須有這個(gè)自信，在低下頭的那一刻，已經(jīng)胸有成竹。
　　
　　6）不表功，只秋后算賬。在一次次成功面前，我們開會(huì)時(shí)有一個(gè)習(xí)慣，涉及到客戶工作時(shí)，我們以鼓勵(lì)為主；涉及到我們自己的工作時(shí)，我們只討論過失，不談功績(jī)。這一點(diǎn)讓經(jīng)銷商對(duì)我們刮目相看。有的時(shí)候弄得客戶都不要意思，甚至看不下去了，主動(dòng)替我們說話，而且好話越來越多。其實(shí)，我們的思路就是“我們先放倒自己，別人只有扶的份了。”
　　
　　11.了解政治，但不參與政治。我們所做的這個(gè)項(xiàng)目帶有國(guó)企背景，又逢領(lǐng)導(dǎo)儲(chǔ)備和更換的敏感時(shí)期，政治甚至成為了壓倒銷量的因素。為了項(xiàng)目的順利開展，我們不得不了解政治。但我們不能參與政治。我們始終保持高度清醒，始終堅(jiān)守自己的本分，我們始終告誡自己：我們服務(wù)的對(duì)象是這個(gè)品牌、這個(gè)企業(yè)，我們的工作就是為了銷量提升、建立樣板市場(chǎng)。只要做好這一點(diǎn)，無論是東風(fēng)還是西風(fēng)，我們都將站立不倒。如果忘了本分工作，哪怕是南風(fēng)、北風(fēng)，我們也會(huì)被吹得七零八落。
　　
　　12.最后一點(diǎn)：永遠(yuǎn)下活棋，不下死棋。合作中一定有矛盾、一定有意外、一定有不開心，但我們需要始終謹(jǐn)記，哪怕是在看似一片死棋的時(shí)候，也一定要留一個(gè)活子，而且盡量避免只有一個(gè)選擇的選擇，因?yàn)橛袃赏艋钊�，才可以防止�?a target=_blank href='/Tag/B0F3BCDC/' target=_blank >綁架，才可以真正的伸縮自如。
　　
　　為做好該類工作，特列出12條注意事項(xiàng)：
　　
　　1)必須明確責(zé)權(quán)利。
　　
　　2)必須做深入調(diào)研。
　　
　　3)必須做一定貼身。
　　
　　4)必須方案與團(tuán)隊(duì)并重。
　　
　　5)必須在最快的時(shí)間找到一個(gè)突破口，先動(dòng)起來。
　　
　　6)必須有所堅(jiān)持，甚至不惜爭(zhēng)論。
　　
　　7)必須將所有的疑慮告知顧客，哪怕看上去很不專業(yè)。
　　
　　8)必須做好溝通，上、下、左、右、前、后。
　　
　　9)必須建立工作紀(jì)律。
　　
　　10)必須找到一個(gè)強(qiáng)有力的副手做執(zhí)行跟蹤。
　　
　　11)必須做月報(bào)、季報(bào)。
　　
　　12)必須調(diào)動(dòng)人的力量。
　　
　　做營(yíng)銷，注定了在冰與火、刀與劍中度過。這是營(yíng)銷人員的宿命，也是營(yíng)銷人員的浪漫。12條法則，12條注意，12門心法，也是12項(xiàng)修煉。