大客戶營銷，從掃地開始

　　近十余年來，耐磨材料領(lǐng)域發(fā)展勢頭迅猛，成為高新技術(shù)發(fā)展的重要推手和支柱；作為耐磨材料重要組成部分的耐磨鋼板，耐磨焊條，在很多重要的行業(yè)，如鋼鐵冶金、水泥、煤炭、礦山、電力、航道疏浚、碼頭運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域，都有廣泛的用途。
　　以往在這些領(lǐng)域基本都是美國信鉻鋼，臺(tái)灣惠豐，德國法奧迪等品牌的天下，大陸客戶鮮與爭鋒；然而近年來山東思瑞盾耐磨材料有限公司，就像在地下冒出來一樣，發(fā)展勢頭迅猛，陸續(xù)開發(fā)成功萊鋼，濟(jì)鋼，山水水泥，冀東水泥，三一重工等重量級(jí)大客戶，銷售額持續(xù)攀高，成為大眾和業(yè)內(nèi)所關(guān)注的對(duì)象。作為一個(gè)不過不過百人思瑞盾公司，在和美國信洛鋼，德國發(fā)奧迪，臺(tái)灣惠豐的決戰(zhàn)中，絲毫沒有退縮，屢屢取勝，并且價(jià)位高于他們。他們成功的秘訣何在？大客戶營銷，他們的業(yè)務(wù)員是怎樣做的？
　　令人稱奇的是，思瑞盾公司并沒有專門的品牌部，也沒有專門的策劃部,業(yè)務(wù)員最高學(xué)歷本科，大部分是高中。業(yè)務(wù)模式也就是典型的工業(yè)品直銷模式，業(yè)務(wù)員分片區(qū)跑市場。用其老總于先生的話就是“用了一群雜牌軍打敗了聯(lián)合國軍”，自豪之情溢于言表。
　　李文洲是思瑞盾公司的一個(gè)老業(yè)務(wù)員，年近五十，文化程度大專，銷售額連連數(shù)年占據(jù)冠軍榜。在大客戶營銷過程中，他是怎樣做的呢?他是怎樣開發(fā)成功萊鋼的？李文洲用四步完成開發(fā)大客戶的歷程。
　　一．市場定位精確。
　　李文洲分配的區(qū)域是山東市場。凡事預(yù)則立，不立則廢。2000年老李在進(jìn)行市場開發(fā)前，進(jìn)行了一個(gè)月的市場調(diào)研，以期確定進(jìn)入的行業(yè)和客戶。通過拜訪經(jīng)銷商，業(yè)內(nèi)專家，上網(wǎng)查詢，查閱報(bào)刊，老李基本摸清楚山東區(qū)域的耐磨材料市場情況。在鋼鐵領(lǐng)域，山東區(qū)域內(nèi)濟(jì)鋼，萊鋼，日鋼堪稱三大巨頭，耐磨材料的跨國公司基本把重點(diǎn)放在寶鋼，鞍鋼，首鋼，河北等區(qū)域，山東市場不是其爭奪重點(diǎn)，而從鋼材的市場需求來看，房地產(chǎn)市場興起，鋼材需求旺盛，開發(fā)鋼廠是首選。煤礦領(lǐng)域，山東的棗莊煤礦，兗州煤礦，龍口煤礦已經(jīng)被臺(tái)灣惠豐牢牢占據(jù)，短時(shí)間內(nèi)難以奏效，并且煤礦的付款能力令人擔(dān)憂；水泥行業(yè)的山東山水集團(tuán)在全國也是排名屬于前三，為各大耐磨材料品牌所覬覦，競爭激烈。綜合上述分析，老李決定先從鋼鐵行業(yè)，鎖定市場目標(biāo)---萊鋼。
　　二．清晰明確影響大客戶營銷的的五種人員。
　　在中國這片充滿感情色彩的大地上，對(duì)于工業(yè)品大客戶營銷而言，從既有關(guān)系入手分析梳理，再通過交往溝通與客戶建立信任是屢試不爽的終南捷徑。李文洲深悉此道。李文洲非常為了摸清楚萊鋼內(nèi)部耐磨材料的運(yùn)作特點(diǎn)，放下身段，先到萊鋼采購公司磨洋工，和采購人員套近乎，每次來都笑呵呵的，找話題和人家聊。實(shí)在沒話題他就給人家掃地，澆花，倒垃圾。一來二去，和采購公司的人混熟了。人家也實(shí)在不好意思老是拒絕，就介紹燒結(jié)車間，高爐車間的車間主任給他。李文洲到了車間后，居然和車間工人一起干活。通過近距離接觸車間工人，李文洲了解了萊鋼燒結(jié)車間，高爐車間真實(shí)情況：高爐車間布料溜槽幾個(gè)月就需要大修，燒結(jié)車間燒結(jié)機(jī)單輥篦板經(jīng)常壞……李文洲利用嫻熟的公關(guān)手段，充分掌握了萊鋼耐磨材料的采購體系和實(shí)際需求，掌握了在進(jìn)軍萊鋼路上會(huì)影響營銷的五類人。采購者是一般的采購人員，具體辦事，沒有決定權(quán)，地位舉足輕重；使用者是車間主任和車間工人，掌握一手信息，是產(chǎn)品的具體使用者，產(chǎn)品的口碑好壞取決于他們；控制者是供應(yīng)商管理人員，掌握著供貨商的命門；決策者是采購部長，一般在經(jīng)過競標(biāo)之后才決定確定供貨商的人選；影響者是技術(shù)部門。摸清了萊鋼耐磨材料采購的內(nèi)部運(yùn)行體系后，李文洲決定從產(chǎn)品試用入手，打開萊鋼之門。
　　三．六步搞定大訂單。
　　李文洲清醒認(rèn)識(shí)到，思瑞盾要再萊鋼拿下大訂單，尤其是持續(xù)拿下訂單，實(shí)現(xiàn)暢銷，暢銷并不是一次簡單的銷售活動(dòng)，需要從系統(tǒng)高度系統(tǒng)分析。李文洲的終極目的是成為萊鋼的穩(wěn)定的耐磨材料供應(yīng)商，成為最大的供應(yīng)商！從六大方面入手(如下圖)，李文洲最終使思瑞盾公司成為萊鋼的耐磨材料的最大供應(yīng)商！如果說搞清掂影響萊鋼大客戶營銷的五類人算是過五關(guān)，那么李文洲的營銷六步可以稱謂酣暢淋漓的斬六將！1.萊鋼在燒結(jié)車間，高爐車間需要使用壽命長的耐磨產(chǎn)產(chǎn)品。如果停爐檢修，對(duì)于鋼鐵而言成本太高。思瑞盾產(chǎn)品在經(jīng)過試用后，完全比同類國外產(chǎn)品性能優(yōu)良。因?yàn)槠穬?yōu)，所以高價(jià)。思瑞盾的產(chǎn)品價(jià)格比同類的國外品牌還要高。
　　2.李文洲在思瑞盾公司和萊鋼之間騰挪跌宕，使雙方的人員組織產(chǎn)生良好的互動(dòng)關(guān)系。思瑞盾公司董事長于總是科技專家出身，堪稱耐磨材料領(lǐng)域的權(quán)威。為了使萊鋼高層對(duì)于本公司有深度了解，解決困擾萊鋼的實(shí)際問題，于總親自蒞臨萊鋼，為萊鋼科技人員講課。
　　3.讓產(chǎn)品自己說話。萊鋼安裝燒結(jié)機(jī)篦板出現(xiàn)問題后，修復(fù)人員一籌莫展，李文洲抓緊時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出讓萊鋼試用本司產(chǎn)品。經(jīng)過實(shí)際運(yùn)營，結(jié)果令對(duì)方很滿意，順利進(jìn)入萊鋼的供應(yīng)商體系。
　　4.技術(shù)交流促使萊鋼下大訂單。工業(yè)品營銷有個(gè)有趣的想象，技術(shù)人員的意見往往能左右供應(yīng)商取得訂單數(shù)量的大小。李文洲開展內(nèi)部公關(guān)，和本公司的技術(shù)部長老姜關(guān)系甚篤。老姜也經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò)上和萊鋼的技術(shù)人員探討耐磨材料的解決問題，交情很好。在夏天時(shí)候，萊鋼的技術(shù)部門人員總會(huì)得到邀請(qǐng)，到思瑞盾公司所在的海濱小城訪問，考察。
　　5.打好服務(wù)牌。價(jià)格透明，產(chǎn)品同質(zhì)也越來越成為耐磨材料行業(yè)的一個(gè)趨勢。在一定意義上講，服務(wù)好客戶就能贏得市場。李文洲充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，自己就住在萊鋼附近，有何問題馬上在第一時(shí)間就應(yīng)答，贏得客戶信賴。
　　6.利用口碑宣傳提高銷售銷售效力。思瑞盾公司產(chǎn)品的優(yōu)良性能得到萊鋼高度認(rèn)可。所謂投之以桃，報(bào)之以李。萊鋼不但自己用，也向印度一家公司介紹思瑞盾公司。單單去年，思瑞盾公司出口印度市場高達(dá)兩千多萬。
　　四。營銷的本質(zhì)是價(jià)值的彼此交換。
　　李文洲在打好關(guān)系策略，服務(wù)策略的同時(shí)，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的控制也恰到好處。畢竟，營銷也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，商業(yè)的本質(zhì)就是賺取利潤。貸款提貨固然是廠家的一廂美好的愿望，進(jìn)貨商也會(huì)玩起延緩付款的貓膩。近幾年，鋼鐵市場沒有以前火爆，廠家付款延期之事是有發(fā)生。李文洲也不是很著急，總是問一下對(duì)方，產(chǎn)品有無問題，服務(wù)是否所需要改進(jìn)等等。多跑幾次，貨款基本能回收。
　　李文洲就這樣搞掂了萊鋼這樣的大客戶。從2001年正式成為萊鋼的供應(yīng)商，每年的銷售額基本都在兩千萬左右，牢牢占據(jù)了本公司銷售榜的冠軍寶座。有人向他請(qǐng)教制勝之道。老李總是憨憨一笑沒啥，沒啥。還是岳武穆說得好：運(yùn)用之妙，存乎一心。放下身段，貼近市場，精心策劃，真心為客戶服務(wù)，在成就客戶的同時(shí)也造就了自己！或許就是他制勝的秘訣吧。