企業(yè)營銷的三重境界

有這樣一個大家熟知故事，講的是一位老太太買李子所遭遇的不同經(jīng)歷，故事概要如下：
　　
　　第一個小商販，得知老太太要買李子后，就不亦樂乎地忙著向老太太推薦他那“又大又紅又甜的李子”，而老太太卻搖了搖頭，毫不感興趣的就走了。
　　
　　第一個小商販納悶了：屢試不爽的推銷說詞，我這一招對誰都管用，怎么在老太太身上就不靈了呢?
　　
　　第二個小商販，同樣得知老太太要買李子后，并沒有向老太太急于推銷自已的李子，而是進一步詢問老太太想要什么樣的李子。
　　
　　出乎意料的是，老太太告訴他想要買酸的李子，而且越酸越好。
　　
　　第二個小商販看時機成熟就趁機向老太太介紹：我這里是李子專賣店、品種齊全、物美價廉，正好有一批從某某地剛進貨的新鮮酸李子……。
　　
　　結(jié)果，老太太買了一斤酸李子，第二個小商販也露出來得意的笑容。
　　
　　到這里故事還沒有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個小商販。
　　
　　第三個小商販，重復(fù)了第一個、第二個小商販的詢問過程，但還是沒有發(fā)現(xiàn)有商機，因為老太太已經(jīng)買了酸李子，不會再買李子了。
　　
　　而第三個小商販并沒有就此放棄，而是進一步好奇的詢問：大媽，李子要甜才難得，為什么你偏喜歡酸李子呢?
　　
　　原來，老太太的兒媳婦懷孕了，惟有酸的李子才解其“讒”。
　　
　　第三個小商販，往細里一想豁然開朗，其實老太太的深層次需求不是買李子、也不是買酸李子，而是疼兒媳婦亦或是疼尚未出世的孫子多一點吧?
　　
　　于是，第三個小商販向老太太說到：大媽，恭喜您馬上要抱孫子了，你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎?那是因為，一般酸的水果都含有大量的維生素XXX，不僅孕婦愛吃，對胎兒健康的發(fā)育也非常有幫助，比如酸橙子、獼猴桃、楊梅等都有同樣的功效。
　　
　　同時，科學(xué)研究證明，各種水果所含的營養(yǎng)元素比例是不一樣的，如果能夠?qū)⒏鞣N酸水果搭配著吃，效果會更佳……”在第三個小商販這里，老太太沒有買李子，但卻同時買橙子、獼猴桃、楊梅各買了一斤。
　　
　　類似的故事還有很多，我們不防先對上述故事再進行一個簡單的回顧分析。
　　
　　第一個小商販，我們評價他是一個勤奮敬業(yè)的推銷員，熟知自已的產(chǎn)品，精于總結(jié)自已的產(chǎn)品優(yōu)勢特點，充滿激情地向客戶進行推銷。
　　
　　不足之處在于，只從自己的產(chǎn)品與經(jīng)驗出發(fā)，不顧客戶的需求變化。
　　
　　第二個小商販，我們評價他是顧問式銷售的業(yè)務(wù)精英，通過詢問，清晰地了解客戶的購買意圖后，并有針對性的進行推薦，大大的提升銷售成功概率。
　　
　　不足之處在于，只停留在了解客戶的顯性需求，不能深入的挖掘客戶的真正購買動因，只能滿足客戶簡單、表面的需求。
　　
　　第三個小商販，我們評價他為解決方案導(dǎo)購的高手，善于挖掘客戶的深層次需求，結(jié)合自身豐富的產(chǎn)品、行業(yè)知識，向客戶提供針對性的解決方案。
　　
　　客戶的深層次需求往往是模糊、難以發(fā)現(xiàn)，有時甚至客戶本身也不能清晰地表達。
　　
　　作為營銷人員，就應(yīng)該是所經(jīng)營產(chǎn)品、行業(yè)的專家，能夠根據(jù)客戶需求提出針對性的解決方案。
　　
　　特別是針對行業(yè)客戶的銷售，由于涉及的產(chǎn)品金額大、技術(shù)復(fù)雜、客戶需求隱晦，更需要銷售人員耐心的了解客戶需求，再結(jié)合自已的產(chǎn)品，提出創(chuàng)造性的需求解決方案。
　　
　　解決方案營銷，不再是單純的銷售產(chǎn)品，而是通過銷售顧問、需求引導(dǎo)、方案建議、項目實施、培訓(xùn)指導(dǎo)等一系列營銷過程，實現(xiàn)客戶增值和方案銷售。
　　
　　這個故事通俗易懂，但我們在實際的工作中，卻往往容易犯第一個小商販的錯誤。
　　
　　比如，我們制作產(chǎn)品宣傳資料時，經(jīng)常用是一些晦澀的技術(shù)語言，大篇幅地介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢特點，而對客面臨的問題，我們?nèi)绾尾町惢�地滿足客戶的需求，給客戶帶來什么價值，卻提之甚少。
　　
　　我們的銷售人員，在拜訪客戶時，急于向客戶諜諜不休的灌輸自己的產(chǎn)品特點，卻不事先詳細了解一下客戶的真正“痛”處，不能對癥下藥，最終落得被客戶厭煩的“掃地出門”的下場。
　　
　　那么在日常工作中，我們?nèi)绾文軌虮苊夥敢恍┲饔^的、經(jīng)驗性毛病呢?
　　
　　我們要建立良好的思維習(xí)慣，即凡事從客戶的角度出發(fā)，去思考什么樣營銷方式是最有效的。
　　
　　最基本的是，先問問自己，如果我是客戶，我希望看到什么樣的產(chǎn)品介紹資料，希望聽到什么樣的產(chǎn)品介紹，我的心理活動是怎么樣?
　　
　　在與客戶接觸過程中，先把自己的產(chǎn)品放在一邊，抱著了解客戶需求、幫助客戶解決問題的心態(tài)，去與客戶進行深入的溝通。
　　
　　當(dāng)你真正了解你的客戶需求后，成功的銷售離你就不遠了。