“窮”客戶，企業(yè)營(yíng)銷的攔路虎

　　任何一個(gè)行業(yè)，客戶可分為高、中、低端，低端客戶其實(shí)就是窮客戶，窮人的的最大特征就是沒(méi)錢。
　　不管企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、功能多么好，如果一個(gè)企業(yè)的客戶是低端客戶即窮客戶，最后客戶都會(huì)與你獅子大開口，討價(jià)還價(jià)，因?yàn)樗麤](méi)有錢，結(jié)果產(chǎn)品價(jià)格只能賣得很低，因?yàn)閮r(jià)賣高他買不起，最后企業(yè)還落下一個(gè)性價(jià)比高的“美名”，性價(jià)比高就是產(chǎn)品性能好但價(jià)格低，這并不是說(shuō)中國(guó)企業(yè)愿意這樣，而實(shí)在是因?yàn)椴粫?huì)營(yíng)銷所致，企業(yè)是被逼的結(jié)果。不僅如此，窮客戶因?yàn)橘Y金“捉襟見肘”必須想方設(shè)法把付款時(shí)間往后推，付款方式惡劣，結(jié)果收回資金的周期特別長(zhǎng)，資金難以回籠。
　　南方略領(lǐng)軍人物黃先仁認(rèn)為：窮客戶即低端客戶具有四大危害，任何一個(gè)公司必須睜大眼睛認(rèn)清本質(zhì)：
　　害處一：“窮客戶”是高成本客戶
　　許多銷售人員認(rèn)為“小”客戶開發(fā)成本低，這種觀念嚴(yán)重錯(cuò)誤。這些低端客戶生產(chǎn)力一般比較落后、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也不強(qiáng)，自然也就沒(méi)有市場(chǎng)，生產(chǎn)規(guī)模自然也就不大，消費(fèi)量也就不大，也就是說(shuō)多個(gè)小客戶的消費(fèi)量總和可能還比不上一個(gè)大客戶。而且事實(shí)上企業(yè)還需要把每一個(gè)低端客戶都作為一個(gè)獨(dú)立的客戶進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)，這就必然要在每個(gè)低端客戶身上浪費(fèi)許多資源，尤其是時(shí)間和人力資源，開發(fā)一個(gè)低端客戶的時(shí)間和成本要低于一個(gè)高端客戶，但是開發(fā)兩個(gè)或三個(gè)低端客戶時(shí)間和成本或許早已經(jīng)超過(guò)了開發(fā)一個(gè)高端客戶，而一個(gè)高端客戶帶來(lái)的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這幾個(gè)低端客戶，也就是說(shuō)低端客戶的機(jī)會(huì)成本太高，低端客戶并不成本并不“低”。
　　害處二：“窮客戶”是“殺手”客戶
　　低端客戶財(cái)力有限，規(guī)模有限，能力有限，這也就決定了它們會(huì)盡力壓低產(chǎn)品成本，通過(guò)低價(jià)格去贏得市場(chǎng)，但是能力有限必然造成他們無(wú)法通過(guò)有效管理控制生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)等成本，結(jié)果就是他們必然會(huì)在采購(gòu)環(huán)節(jié)盡量壓低成本，“你不降價(jià)我就找別的供應(yīng)商，反正又不是你一家”，造成供應(yīng)商比拼的不是誰(shuí)生產(chǎn)、研發(fā)水平更高，而是回歸最原始的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)——惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，打起了激烈的“價(jià)格戰(zhàn)”，供應(yīng)商任人宰割，價(jià)格被壓得很低，供應(yīng)商只有“望洋興嘆”，即使最后獲得了訂單也是傷痕累累。
　　害處三：“窮客戶”是麻煩客戶
　　“窮客戶”不僅希望獲得低價(jià)的訂單，還想讓供應(yīng)商提供良好的服務(wù)，希望客戶提供的服務(wù)能夠幫助自己在管理或技術(shù)某些方面提高，而銷售人員為了保證客戶開發(fā)成功，完成自己的業(yè)績(jī)，也就隨意承諾，但是天下沒(méi)有免費(fèi)的“午餐”，黃老師（官網(wǎng)gjjbjw.com）能夠斷定銷售人員或企業(yè)會(huì)權(quán)衡成本、價(jià)格和利潤(rùn)的關(guān)系，不得不在其他方面進(jìn)行彌補(bǔ)，客戶方面看似“坐收漁翁”得到了實(shí)惠的價(jià)格折扣，但其獲得的產(chǎn)品的質(zhì)量、享受的服務(wù)必然也會(huì)相應(yīng)的打了折扣，于是客戶就會(huì)根據(jù)合同不斷的尋找供應(yīng)商的“麻煩”，供應(yīng)商無(wú)法與客戶建立良好的關(guān)系，客戶也必然由于生產(chǎn)的波動(dòng)無(wú)法獲得其下游相關(guān)者認(rèn)可，最終多方受損。而且由于這些企業(yè)本身管理不規(guī)范，存在著錯(cuò)綜復(fù)雜的“非正式”關(guān)系網(wǎng)，采購(gòu)中“回扣”嚴(yán)重，關(guān)系處理耗時(shí)耗力。
　　害處四：“窮客戶”是無(wú)賴客戶
　　低端客戶的盈利比較差，現(xiàn)金流也就比較珍貴，于是在付款時(shí)候，它們總會(huì)推三阻四，不按時(shí)支付。有些干脆就是處在負(fù)債困境中，“拆東墻補(bǔ)西墻”，企業(yè)資金鏈基本處于斷裂狀態(tài)，今天需要這個(gè)產(chǎn)品就先付了這家供應(yīng)商的拖欠款，明天的事明天再說(shuō)，讓他付款簡(jiǎn)直就是不可能，客戶與供應(yīng)商“四目相對(duì)”，頗顯無(wú)奈之舉。有的客戶干脆就是在做“一錘子”買賣，買了就不給錢，你愿意送貨就送，不愿意拉到，我再找新的供應(yīng)商，這時(shí)就變成了客戶“無(wú)賴”，公司“無(wú)奈”。
　　南方略領(lǐng)軍人物黃先仁常說(shuō)：“企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)就是盈利，三流的企業(yè)虧損墊背，二流的企業(yè)在盈虧平衡上痛苦掙扎，一流的企業(yè)盈利豐厚輕松自如，高水平的營(yíng)銷就是要給企業(yè)帶來(lái)高于行業(yè)平均水平的盈利，要做到這樣的背后其實(shí)由客戶層面決定，所以說(shuō)：高水平的營(yíng)銷就是遠(yuǎn)離‘窮客戶’�！�