市場(chǎng)營(yíng)銷十大策略

越來(lái)越挑剔的消費(fèi)者、越來(lái)越復(fù)雜的市場(chǎng)情況，賦予了市場(chǎng)營(yíng)銷一種充滿辯證色彩的理論高度：當(dāng)一種產(chǎn)品面對(duì)著千變?nèi)f化的消費(fèi)心理時(shí)，什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷方式才能行之有效？
　　
　　我們必須承認(rèn)，一個(gè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型時(shí)代的正在到來(lái)。一方面，商品的高度過(guò)剩加劇了競(jìng)爭(zhēng)的激烈。以過(guò)剩的商品去追逐有限的消費(fèi)能力，這逼使企業(yè)必須不斷推陳出新，運(yùn)用各種各樣的營(yíng)銷手段去吸引消費(fèi)者；另一方面，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力下，消費(fèi)者更趨理性，消費(fèi)選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營(yíng)銷理論指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略開(kāi)始應(yīng)對(duì)無(wú)措，企業(yè)需要尋求新的營(yíng)銷策略去指導(dǎo)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展。
　　
　　如果把市場(chǎng)營(yíng)銷比喻成一次攻城掠地的爭(zhēng)搶?xiě)?zhàn)，廣告就如槍炮彈弩，依靠著狂轟亂炸向目標(biāo)堡壘發(fā)起猛烈進(jìn)攻，力求以武力屈人之兵；而公共關(guān)系則如懷柔政策，運(yùn)用多種手段的配合，以目標(biāo)對(duì)象最容易接受的方式，動(dòng)之以情，曉之以理，最后以最低的成本達(dá)成最佳結(jié)果。
　　
　　事實(shí)表明，廣告的強(qiáng)迫性不僅令信息傳播成本日漸上升，也令傳播效果不斷下降。而公共關(guān)系則憑籍對(duì)消費(fèi)者心理需求的洞幽察微，以及傳播方式的精準(zhǔn)巧妙，順利地完成了許多廣告無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
　　
　　諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為：世界營(yíng)銷進(jìn)入了立體營(yíng)銷時(shí)代。
　　
　　營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。比如說(shuō)，我們的喬幫主就一直十分關(guān)注營(yíng)銷策略、產(chǎn)品形象乃至包裝的細(xì)節(jié)。每一次發(fā)布會(huì)，都是他精心準(zhǔn)備編導(dǎo)的好萊塢大片，每1%秒的細(xì)節(jié)呈現(xiàn)都經(jīng)過(guò)精心勾畫(huà)和推敲。一個(gè)發(fā)布會(huì)，一個(gè)陳設(shè)，一個(gè)包裝盒，一條廣告，一個(gè)產(chǎn)品外形，都是可以把“妙有”植入客戶內(nèi)心的通道，一絲一毫都馬虎不得。
　　
　　諸葛長(zhǎng)青：細(xì)節(jié)決定成敗，必須認(rèn)真細(xì)致做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。
　　
　　20世紀(jì)六十年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期，突出標(biāo)志是市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的變化，即市場(chǎng)態(tài)勢(shì)完成了賣方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念向新型經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營(yíng)銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營(yíng)銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營(yíng)銷策略組合理論，即產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。
　　
　　“4Ps”是營(yíng)銷策略組合通俗經(jīng)典的簡(jiǎn)稱，奠定了營(yíng)銷策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營(yíng)銷。
　　
　　國(guó)內(nèi)權(quán)威的營(yíng)銷策略研究專家胡一夫老師表示，在營(yíng)銷策略中要把握機(jī)會(huì)，就是做市場(chǎng)的時(shí)候不要一刀切地看問(wèn)題，在不同的時(shí)間點(diǎn)、在不同的區(qū)域存在著不同的機(jī)會(huì)。比如，在中國(guó)市場(chǎng)中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場(chǎng)在同一時(shí)期卻并不成熟，它們可能正處在產(chǎn)品階段的一個(gè)點(diǎn)上，也許是成長(zhǎng)階段，也許接近成熟階段。
　　
　　省會(huì)級(jí)的城市可能處在成長(zhǎng)階段的末期，更低端一點(diǎn)兒的地級(jí)城市可能是在成長(zhǎng)期，一些落后區(qū)域可能在導(dǎo)入期的末期和剛進(jìn)入成長(zhǎng)期。只要了解清楚不同區(qū)域所處的成長(zhǎng)階段，企業(yè)在進(jìn)入這些區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候應(yīng)該采用什么策略就會(huì)非常清楚了。著名營(yíng)銷策略專家胡一夫老師總結(jié)了適用中國(guó)的營(yíng)銷策略十點(diǎn)，希望對(duì)各位有所助益：
　　
　　一、動(dòng)態(tài)調(diào)整策略：
　　
　　諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為，市場(chǎng)千變?nèi)f化，企業(yè)家必須緊跟市場(chǎng)不發(fā)，隨時(shí)做出戰(zhàn)略調(diào)整。
　　
　　所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。
　　
　　二、功效優(yōu)先策略：
　　
　　諸葛長(zhǎng)青：你的產(chǎn)品必須質(zhì)量好、滿足人們的內(nèi)心需求、現(xiàn)實(shí)需要。
　　
　　國(guó)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
　　
　　三、講故事?tīng)I(yíng)銷策略：
　　
　　諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為，一個(gè)好故事可以流傳千古，譬如：長(zhǎng)征故事、佛教故事、圣經(jīng)故事、八仙過(guò)海、農(nóng)夫山泉源頭保護(hù)、王老吉捐助災(zāi)區(qū)1億元、陳光標(biāo)救助貧困學(xué)生等，這都是值得學(xué)習(xí)借鑒的故事?tīng)I(yíng)銷方法。
　　
　　在著名營(yíng)銷策略專家胡一夫老師看來(lái)，現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為，可以把你的營(yíng)銷案例變成好聽(tīng)的故事傳遍全國(guó)各地。贏得客戶信任。
　　
　　四、刺激需求策略：
　　
　　諸葛長(zhǎng)青：你要分析客戶到底喜歡什么，渴望什么，然后針對(duì)性研究設(shè)計(jì)出好產(chǎn)品。
　　
　　有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進(jìn)而有促銷活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營(yíng)銷活動(dòng)的源頭。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。
　　
　　五、價(jià)格適眾策略：
　　
　　諸葛長(zhǎng)青：你的產(chǎn)品，要適應(yīng)客戶需求，要有自己定位，你的產(chǎn)品是普及型？中端客戶？還是高端客戶？這很重要。
　　
　　價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。
　　
　　所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。
　　
　　六、差異化策略：
　　
　　諸葛長(zhǎng)青：你要對(duì)自己產(chǎn)品有一個(gè)定位，要與眾不同，每個(gè)產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)。就像保潔公司產(chǎn)品，海飛絲、飄柔等很多品牌，不同定位，滿足不同客戶需求。你的產(chǎn)品也要進(jìn)行思考研究。
　　
　　單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。
　　
　　做廣告有個(gè)準(zhǔn)則叫“單一訴求”，據(jù)調(diào)查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國(guó)麥迪遜大街的達(dá)彼思廣告公司，稱之為U．S．P，即獨(dú)特銷售主張，這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。
　　
　　七、媒體組合策略：
　　
　　諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為，知名度的前提，就是媒體立體組合，打好媒體、網(wǎng)絡(luò)、口碑三結(jié)合，迅速提升知名度。
　　
　　媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤�合理地組合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，樹(shù)立和提升品牌形象。媒介組合是一種綜合性的媒介現(xiàn)象，是未來(lái)媒介產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì)，特別是多媒體和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，加快了媒介組合化的步伐。由于媒介的組合運(yùn)作，深刻地影響著人們接觸媒介和運(yùn)用媒介的基本方式。
　　
　　八、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策略：
　　
　　諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為，你要有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系，可以是加盟商、代理商，也可以自己的隊(duì)伍，有了組織體系，網(wǎng)絡(luò)才會(huì)建立起來(lái)。
　　
　　組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。更有效率的做法是，戰(zhàn)略生成組織結(jié)構(gòu)和流程，在組織結(jié)構(gòu)和流程之下不斷創(chuàng)新策略。這樣出來(lái)的策略才具有穩(wěn)定性和連貫性，才能充分傳遞企業(yè)的價(jià)值觀，對(duì)其戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)提供有效支撐。
　　
　　九、品牌提升策略：
　　
　　諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為，你必須讓你的產(chǎn)品聞名全國(guó)，深入人心。至少在一個(gè)地區(qū)、一個(gè)省有較高知名度，否則很難成功。
　　
　　所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷擴(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。胡一夫老師建議：針對(duì)我國(guó)的實(shí)際情況，應(yīng)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，培養(yǎng)企業(yè)文化，保持產(chǎn)品特色，實(shí)施品牌提升策略來(lái)打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為，可以采取明星參與、事件營(yíng)銷、立體傳播等方式。
　　
　　十、終端包裝策略：
　　
　　諸葛長(zhǎng)青：終端包裝，非常重要，這是和客戶接觸的第一線、第一陣地啊。必須干凈整潔、讓客戶看了比較喜歡�，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷員必須認(rèn)真培訓(xùn)不出現(xiàn)問(wèn)題，員工培訓(xùn)很重要。
　　
　　所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫(huà)；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門(mén)前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20%的保健品購(gòu)買(mǎi)者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn).