如何做個專業(yè)的營銷人?

　　第三、專業(yè)知識
　　什么是專業(yè)知識？專業(yè)知識指的是在某個專業(yè)領(lǐng)域范疇里必須掌握的某方面的知識。業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、生產(chǎn)流程基本知識、行業(yè)知識、營銷知識等。如生活用紙行業(yè)的業(yè)務(wù)員就必須掌握的產(chǎn)品知識有：產(chǎn)品分類、產(chǎn)品構(gòu)造、生產(chǎn)原理，好紙與壞紙的鑒別，什么樣紙加了熒光劑，手帕紙、面巾紙、衛(wèi)生紙、餐巾紙和擦手紙的區(qū)別，哪些是原木漿紙？哪些是原生漿紙？哪些是再生紙？這些都是最基本的產(chǎn)品知識。生產(chǎn)流程包括紙是怎么樣生產(chǎn)出來的，通過哪些步驟、哪些流程、哪些機器生產(chǎn)出來。行業(yè)知識包括紙的來源，中國生活用紙近幾十年的變遷，行業(yè)的競爭對手、幾大巨頭，國家對行業(yè)的一些政策，目前和未來幾年的產(chǎn)能變化，行業(yè)競爭程度，市場份額，市場容量等。營銷知識包括消費者的分析，產(chǎn)品定位，渠道知識和推銷的一些基本原理和技巧。
　　第四、專業(yè)技能
　　有人總結(jié)出業(yè)務(wù)員要具備六大技能：“想、寫、聽、說、做、教�！�
　　1、“想”，即業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備一定的市場策劃能力。就是針對某區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)布局、選擇什么樣的客戶、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等，做什么樣的活動。
　　2、“聽”，即業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備傾聽的能力。在開發(fā)客戶的過程中，很多業(yè)務(wù)員不管客戶愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦地說了一大篇：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益，這種產(chǎn)品能帶來多少好處。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發(fā)客戶還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對方對你公司有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。有人說過，上帝給我們“兩只眼睛、兩個耳朵、一個嘴巴“就是叫我們多看、多聽而少說。
　　3、“寫”，即業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。很多銷售領(lǐng)導(dǎo)可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有業(yè)務(wù)員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰�，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。做好計劃和總結(jié)是最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)員書面寫作能力的基本工作。
　　4、“說”，即業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備一定的說服能力。業(yè)務(wù)員是公司的代表，公司的基本情況、產(chǎn)品特點都是通過業(yè)務(wù)員向客戶傳遞的。業(yè)務(wù)員最重要的能力就是溝通能力，沒有溝通能力的人是很難說服客戶的，你說服不了客戶你又如何能推銷產(chǎn)品？筆者曾總結(jié)了十種推銷語言：善用數(shù)字語言推銷、善用邏輯語言推銷、善用體態(tài)語言推銷、善用客戶語言推銷、善用故事語言推銷、善用價值語言推銷、善用幽默語言推銷、善用職場語言推銷、善用暗示語言推銷、善用贊美語言推銷。
　　5、“做”，即業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備很強的執(zhí)行能力。執(zhí)行力強的業(yè)務(wù)員一般都具有清晰的目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣，特別是日工作計劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是具有立即行動的習(xí)慣，說做就做，不會拖延；四是善于總結(jié)，總結(jié)當(dāng)天工作的得與失，亮點與暗點；五是善于學(xué)習(xí)，不斷提高自己的銷售技能。
　　6、“教”，即業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備一定的教導(dǎo)能力。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都具有很好的教導(dǎo)能力，他不但自己會做，還能教會別人會做，因為現(xiàn)代銷售不可能靠單干完成銷售任務(wù)，必須是團隊作戰(zhàn)，團隊作戰(zhàn)就要你教會你的同伙也會做。其實，“教”就是培訓(xùn)能力，很多大公司都要求提拔業(yè)務(wù)主管時一定要看這個業(yè)務(wù)員是否具備培訓(xùn)能力。
　　當(dāng)然，具體的專業(yè)技能包括客戶開發(fā)技能、演講技能、談判技能、賬款回收技能、市場規(guī)劃技能、鋪貨技能、價格管理技能、合同簽訂技能、處理客戶異議技能，商業(yè)寫作技能、計算機操作技能、產(chǎn)品特點總結(jié)和推介技能、利益說服技能、客戶選擇技能、訂單處理技能、庫存管理技能和個人時間管理技能。專業(yè)技能要經(jīng)過業(yè)務(wù)員不斷地學(xué)習(xí)、不斷地摸索、不斷地總結(jié)、不斷地訓(xùn)練才能掌握。從知識到技能要有時間的沉淀，最好是有老師的指導(dǎo)。
　　第五、專業(yè)的習(xí)慣
　　有一位哲人曾說過：人們的行動，多半取決于習(xí)慣。一切天性和諾言，都不如習(xí)慣有力，在這一點上，也許只有宗教的狂熱可與之相比。個人的生活受習(xí)慣支配，而社會的習(xí)慣，則是一種可怕的力量。古印度教徒為了遵守宗教慣例，可以引火自焚，他們美麗的妻子，也心甘情愿跟著跳入火坑；古斯巴達青年，每年要在神壇上受鞭笞，以鍛煉堅忍的耐力。而伊麗莎白初期，一個愛爾蘭死刑犯受絞刑前，要求用荊條，不是繩索—那是他們民族的習(xí)慣。
　　孔老夫子也曾說過：“少成若天性，習(xí)慣如自然。”世界著名心理學(xué)家威廉·詹姆士有段名言更加精彩：“播下一個行動，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運�！笨梢娏�(xí)慣的力量是無窮的，也是成功與失敗的主要原因。那么，業(yè)務(wù)員應(yīng)該培養(yǎng)什么習(xí)慣？筆者認(rèn)為業(yè)務(wù)員要培養(yǎng)以下幾方面習(xí)慣：學(xué)習(xí)的習(xí)慣、記日記的習(xí)慣、鍛煉身體的習(xí)慣、立即行動的習(xí)慣、注意傾聽的習(xí)慣、請教的習(xí)慣、提建議的習(xí)慣、請示與回報的習(xí)慣。這些習(xí)慣都是業(yè)務(wù)員必須具備的，它們與業(yè)務(wù)開展和業(yè)務(wù)員的進步有著密不可分的關(guān)系。