產(chǎn)品的價值在于客戶的認可度

一家著名的國際貿(mào)易公司高薪招聘業(yè)務(wù)人員，應(yīng)征者絡(luò)繹不絕。在眾多的應(yīng)聘者中，有一位年輕人條件最好，畢業(yè)于名牌大學(xué)，又有在市外貿(mào)公司工作三年的經(jīng)驗，所以他坐在主考官面前時，非常自信。“你在外貿(mào)具體做什么？”主考官開始發(fā)問�！白�山野菜。”“哦，做山野菜。我公司也曾經(jīng)做過山野菜。那你說說，對業(yè)務(wù)人員來說，是產(chǎn)品重要，還是客戶重要？”年輕人想了想，說：“客戶重要。”主考官看了看他，又問：“你做山野菜應(yīng)該知道，山野菜中，蕨菜出口主要是對日本，以前銷路非常好，有多少收多少，可是最近幾年，國外客商卻不要了，你說說是為什么？”“因為菜不好�！薄澳悄阏f說，為什么不好？”“嗯，”年輕人停頓了一下，“就是質(zhì)量不好�！敝骺脊倏戳丝此�，說：“我敢斷定，你沒有去過產(chǎn)地�！蹦贻p人看著主考官，沉默了30秒鐘，沒有說是，也沒有說不是，卻反問：“你說說怎么能看出我去過沒去過？”“如果你去過，就應(yīng)該知道為什么菜不好。采集蕨菜的最佳時間只有十天左右，這期間的蕨菜鮮嫩好吃，早了不成，晚了就老了。采好后，要攤開放在地里晾曬一天，第二天翻個個，再晾曬一天，把水分蒸發(fā)干，然后再成把捆好，裝箱。等食用時放在涼水里泡一下就可以了。可是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民為了多采多賣，把蕨菜采到家，來不及放在地上晾曬，而是放在熱炕上暖，這樣只用兩個小時就烘干了。這樣處理加工的蕨菜，從外表上看哪都一樣，可是食用時，不管放在水里怎么泡，都像老樹根一樣，又老又硬，根本咬不動。國外客商發(fā)現(xiàn)后，對此提出警告，一次，兩次，還是如此。結(jié)果，人家干脆封殺，再不從我國進口了！”年輕人聽了，不好意思地低下頭說：“我是沒有去過產(chǎn)地，所以不知道你說的這些事。”
　　
　　年輕人帶著遺憾走出公司的大樓。這位最有希望入選的年輕人，最終沒有被錄取。這樣的結(jié)局，從他離開主考官的那一刻，就已經(jīng)知道了。他非常清楚：像這樣著名的公司，是不會錄取他這樣一個在外貿(mào)工作三年、整天陪客戶吃飯卻沒有去過一次產(chǎn)地的業(yè)務(wù)人員的！他就像那些一心想加工速成蕨菜的農(nóng)民，省略了兩天的陽光，但是最終被烘干的卻是自己！
　　
　　客戶在想到服務(wù)時，他們通常只會想到“滿意與否”這一簡單的問題，在合理的代價下是否能得到完美、妥善的產(chǎn)品和服務(wù)？顧客需求是盡善盡美的，銷售員的職責(zé)就是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷模式。