低成本營銷：借助“外腦”這把火

如今的許多中國企業(yè)，面臨全球經(jīng)濟一體化的競爭，仍帶著深深的“草根”習(xí)性和思維方式。
　　
　　說中國企業(yè)從管理到產(chǎn)品都具有“草根性”，主要有兩個特性：一是繁殖能力強，二是抗風(fēng)險能力弱。父帶子入行，師傅帶徒弟入行，合伙人相繼各自獨立，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)商等等方式。
　　
　　中國企業(yè)在各個領(lǐng)域中發(fā)展雖然短暫，但細胞裂變式的發(fā)展，使得中國各個行業(yè)“人滿為患”。
　　
　　數(shù)十年的時間里，一些企業(yè)發(fā)展起來了，更多企業(yè)卻銷聲匿跡了。
　　
　　記得北京有位企業(yè)老板經(jīng)常說：“一個企業(yè)時刻具有風(fēng)險，一不小心就死掉了；十多年來，眼見著身邊的一些企業(yè)沒有了，行業(yè)‘熬’死了很多人�！�
　　
　　這難道是大多數(shù)企業(yè)的宿命？
　　
　　由于許多行業(yè)入門容易、經(jīng)營困難的特性，使得一些實戰(zhàn)能力強的企業(yè)迅速成長起來。如今很多企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸，處在“上不去”和“下不來”的階段。產(chǎn)品越做越精，可企業(yè)的效益越來越差，投入與收益比，一年不如一年，企業(yè)缺乏持續(xù)的盈利能力。由于市場競爭的壓力，使得原來就缺乏基礎(chǔ)沉淀的企業(yè)變得越發(fā)浮躁，企業(yè)經(jīng)營過分注重既得利益，產(chǎn)品銷售靠促銷活動或價格打折，產(chǎn)品靠“COPY”。很多企業(yè)如同“熊瞎子掰苞米”，每次在開發(fā)新產(chǎn)品的時候，就等于是對以前產(chǎn)品的否定。企業(yè)雖然在不斷否定中發(fā)展起來了，可是企業(yè)自身無法形成穩(wěn)定的產(chǎn)品風(fēng)格和體系；當(dāng)企業(yè)達到一定規(guī)模的時候，老板們突然發(fā)現(xiàn)企業(yè)的上升乏力。
　　
　　由于成長速度快，使得多數(shù)企業(yè)缺乏基本沉淀，企業(yè)在做大的同時，老板們也漸漸地“不會玩兒了”，為產(chǎn)品的銷售發(fā)愁，為發(fā)展和管理經(jīng)銷商犯難；雖然很多企業(yè)十分清楚自身的問題，可就是找不到解決的辦法，真正遇到了用錢都解決不了的事情。
　　
　　什么是用錢都解決不了的事情呢？
　　
　　就是企業(yè)的產(chǎn)品營銷能力。誠然產(chǎn)品是企業(yè)存在的理由，也是企業(yè)成功的根本，無論企業(yè)的競爭環(huán)境是處于成長期，還是成熟期，甚至是當(dāng)市場處于衰退期，也會有源源不斷的有新的產(chǎn)品出現(xiàn)，但只有為產(chǎn)品尋找到出路并成功的進入市場，這才是企業(yè)百年長青的基礎(chǔ)。
　　
　　眼下的中國需要學(xué)會“鳳凰涅盤”。
　　
　　“鳳凰涅磐”是我國的一個古老傳說：鳳凰原本是凡間的一只俗鳥，如果它想飛上天成為神鳥，必須先要死掉然后借助火焰，在烈火中重生；結(jié)果鳳凰成為中華民族的神物，是我們的吉祥圖騰。
　　
　　企業(yè)的發(fā)展前景，很大程度上取決于老板的思想意識。很多老板在激烈的競爭中，憑借靈活的“游擊戰(zhàn)術(shù)”一點一點地把企業(yè)做大了，并且積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；但是當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模的時候，這些經(jīng)驗也過了時，不再適合企業(yè)的進一步發(fā)展，所以老板們應(yīng)該具備“鳳凰涅磐”的精神理念。借助一把熊熊的火焰，借助烈火讓自己的產(chǎn)品得以重生。
　　
　　然而這把烈火是什么？
　　
　　很多企業(yè)都不知道，其實它就是外腦——一個具有豐富企業(yè)營銷管理經(jīng)驗的咨詢公司。
　　
　　然而火焰畢竟是危險的，尋找了錯誤的火焰往往會將自己燒盡。如何尋找適合自己的火焰從而得以重生呢？
　　
　　幾年來，藍哥智洋機構(gòu)以國際化、全球化的視野，多角度、全方位地研究各類企業(yè)在全球及中國新興市場的發(fā)展與研發(fā)趨勢，還就市場動態(tài)、配制研發(fā)、包裝技術(shù)、法律法規(guī)與行業(yè)頂級專家進行重點交流和討論，幫助相關(guān)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時增強企業(yè)在市場上的競爭力。
　　
　　現(xiàn)在，包括化妝品、保健品、電子產(chǎn)品等消費市場進入成熟穩(wěn)定期，營銷模式創(chuàng)新的需求日益高漲，運作成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)。在這些產(chǎn)品的非常時期，如何審時度勢，擺脫現(xiàn)實困惑，減少風(fēng)險、規(guī)避風(fēng)險、選擇好成功路徑，是擺在每個中小企業(yè)面前的嚴重問題。
　　
　　高度市場化的產(chǎn)品營銷發(fā)展史告訴我們：中小企業(yè)尋求“自力更生”，沒戲！
　　
　　本人在市場實踐中總結(jié)出兩方面原因，一方面就是中小企業(yè)自身進行的市場營銷；另一方面就是中小企業(yè)自身進行的招商。
　　
　　中小企業(yè)自行營銷，沒戲！
　　
　　就拿醫(yī)藥保健品來舉個例子，市場經(jīng)過二十多年的發(fā)展，目前消費市場已經(jīng)高度成熟和穩(wěn)定，新企業(yè)進入的門檻愈來愈高，伴隨著市場經(jīng)營環(huán)境的變化，中小醫(yī)藥保健品企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著巨大的市場障礙。
　　
　　近年來，由于消費者成熟、媒體價格上升、產(chǎn)品同質(zhì)化以及營銷模式缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致市場的經(jīng)營成本大幅上升，中小企業(yè)進行市場操作的難度進一步加大。
　　
　　資金不足是這部分中小型企業(yè)的弊病,總結(jié)來說,此種環(huán)境下的企業(yè)大至有如下種困境:
　　
　　困境一:企業(yè)實力很小或無力生產(chǎn),同時企業(yè)因資金匱乏而導(dǎo)致人才匱乏,因此自已運作市場困難重重.
　　
　　困境二：企業(yè)有很多產(chǎn)品，這些產(chǎn)品品種非常奇全，涉及了患者從頭到腳的疾病，但產(chǎn)品同質(zhì)化較重。這類廠家稱得上是生產(chǎn)專業(yè)戶，一方面兜售全國總經(jīng)銷，另一方面也自行全面進行招商。這類企業(yè)因為鋪的攤子較大，又沒有專業(yè)的營銷隊伍來進行全國市場操盤，因而導(dǎo)致從招商到營銷各環(huán)節(jié)混亂，后果嚴重的直接導(dǎo)致市場癱瘓。
　　
　　困境三：近年國家針對醫(yī)藥保健品企業(yè)的政策法規(guī)不斷出臺，國家審批監(jiān)管力度越來越大，因此一些產(chǎn)品的功效宣傳被嚴格限制，使得產(chǎn)品宣傳有所收斂，其結(jié)果是市場促銷的力度大大減弱了，導(dǎo)致企業(yè)市場營銷走入困境。
　　
　　困境四：企業(yè)在市場營銷過程中遭遇高額渠道終端成本，這樣就使得經(jīng)銷商壓縮自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道鋪貨，最終可能影響消費者的購買便利性。此舉亦使得企業(yè)的的營銷陷入困境。
　　
　　困境五：醫(yī)藥保健品市場陷入誠信困惑，普遍遭遇誠信危機，這些都源于近年來一些產(chǎn)品過分承諾，消費者屢屢上當(dāng)，最終導(dǎo)致整個行業(yè)信譽受損。加上一些產(chǎn)品頻頻爆出質(zhì)量問題，經(jīng)媒體的轉(zhuǎn)傳，使得信任危機迅速蔓延。
　　
　　以上五大困境，是彭杰老師（food.n6188.com）在實踐中總結(jié)出的、近年來廣大中小企業(yè)在操作市場過程中面臨的普遍問題，要使企業(yè)走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實戰(zhàn)經(jīng)驗的、有市場執(zhí)行力的策劃團隊來指導(dǎo)規(guī)劃，才有可能在慘烈的市場競爭中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，沒戲！
　　
　　中小企業(yè)自行招商，沒戲！
　　
　　向中小企業(yè)提到招商這個話題，總是會讓大部分中小企業(yè)家又愛又恨，因為招商是把“雙刃劍”：招商好了，中小企業(yè)可以在強手如林的環(huán)境中殺出一條血路，脫穎而出；招商不成功，對本來就資金不足的中小企業(yè)來說無疑“雪上加霜”，就會使得本來就陷入困境的企業(yè)更加困難。
　　
　　因此，總結(jié)眾多招商實例，中小企業(yè)自身進行招商會有以下幾點誤區(qū)：
　　
　　誤區(qū)一：沒有一個比較專業(yè)的招商團隊.招商團隊是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動，達成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團隊中。因此，可以說，招商隊伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下。
　　
　　誤區(qū)二：沒有專業(yè)的文案策劃進行操作，在招商過程中，從文案設(shè)計到選擇媒體，不是選擇抄襲一些比較經(jīng)典的招商范文就是自已編制一些比較拙劣的文案設(shè)計來應(yīng)對招商，因而使得企業(yè)本身在招商之初就錯失先機，喪失了招商的大好前途。
　　
　　誤區(qū)三：沒有專業(yè)的隊伍來幫助企業(yè)制定一個適合企業(yè)和經(jīng)銷商兩方利益的政策，企業(yè)本身制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出經(jīng)銷商利益。企業(yè)與經(jīng)銷商之間同樣奉行“永遠的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時達成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個“雙贏”的計劃，才能保證雙方可以順利合作。在當(dāng)前的形勢下，很多企業(yè)缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結(jié)合市場實際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實際情況，自我感覺良好，所以在招商時屢遭敗績。這一點要引起從多企業(yè)的注意。
　　
　　以上幾點誤區(qū)只不過是中小企業(yè)在沒有專業(yè)策劃團隊指導(dǎo)下進行市場營銷時最常見的幾點，事實上，“招商”這個概念已經(jīng)遠遠不是幾年前可以引起“狂潮”的招商，現(xiàn)在的招商是眾多企業(yè)從一個小碗里面搶飯吃，所以競爭更加激烈，如果不進行周密的安排與策劃，憑企業(yè)自身很難在招商市場上立足，所以企業(yè)自力更生招商，沒戲！
　　
　　不難看出，隨著殘酷的市場競爭風(fēng)起云涌，中小企業(yè)立足更是難上加難，做為任何一個想要做大企業(yè)的中小企業(yè)，在進行市場營銷過程中都要有縝密的思維來判斷，自已是不是能承受得起任何“自力更生”的后果！如果你沒有足夠的資金和可以摸索的時間，那么就不要輕易把企業(yè)放在刀尖上，要知道，你的“自力更生”，很可能導(dǎo)致你的企業(yè)走向衰�。�
　　
　　著名品牌營銷專家彭杰先生從事營銷行業(yè)二十多年，在經(jīng)過深刻的反思與探討后總結(jié)出：在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭。一提及營銷，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等紛紛登場，我們究竟如何來參戰(zhàn)呢？一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當(dāng)勞、戴爾電腦，一說大師，往往韋爾奇、科特勒，國際企業(yè)的案例、大師的風(fēng)采真的適用于我們本土企業(yè)嗎？營銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細分再到定位。其實，企業(yè)間的競爭最終就2個字：“創(chuàng)新”。當(dāng)大家都在用時髦的字眼做營銷時，當(dāng)人人都在用常規(guī)營銷手法時，我們會覺得價格越賣越低，費用越來越大，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少，管理者壓力越來越大！那么有沒有低成本的營銷方法呢？
　　
　　與此同時，藍哥智洋機構(gòu)提出的“低成本營銷”概念走俏市場，為眾多企業(yè)的“起死回生”做出了重大貢獻。但是時值今日，當(dāng)?shù)统杀緺I銷成為眾多企業(yè)追捧的目標(biāo)時，卻又陷入了“誤區(qū)”。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)所實施的低成本營銷都是“自給自足”的營銷，沒有向?qū)�業(yè)的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區(qū)而不自知，才會導(dǎo)致企業(yè)整個停滯不前。
　　
　　在此，著名品牌營銷專家彭杰先生鄭重提醒企業(yè)，進行低成本營銷，必須借助“外腦”這個火焰，否則，成功也只是一個偶然！
　　
　　隨著市場競爭的愈演愈烈，越來越多的企業(yè)出于自身的實力不夠、對市場認識不足、對營銷把握不準(zhǔn)，開始尋找專業(yè)的策劃咨詢機構(gòu)，事實上，企業(yè)更需要有效果、能增進銷量、有相關(guān)經(jīng)驗且成功案例多的策劃咨詢機構(gòu)來為自己服務(wù)。同時最希望這些機構(gòu)能夠提供整合營銷策劃、整體形象策劃、開拓品牌形象方面的"一攬子"低成本營銷服務(wù)。這樣才可能使企業(yè)的輝煌未來成為現(xiàn)實。