淡季營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)如何才能度過(guò)淡季嚴(yán)冬

大部分行業(yè)都有市場(chǎng)的淡旺季之分，到了淡季，企業(yè)收入減少，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)增大，一些中小型企業(yè)也多是挨不過(guò)淡季的寒冬而倒閉的。大多數(shù)中小企業(yè)都忽視淡季時(shí)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理工作，其實(shí)，市場(chǎng)淡季時(shí)企業(yè)才最需要用心經(jīng)營(yíng)，因此，筆者提出“經(jīng)營(yíng)淡季”的淡季營(yíng)銷(xiāo)理念。那么在行業(yè)市場(chǎng)步入淡季時(shí)，如何經(jīng)營(yíng)淡季，才能使企業(yè)淡季不淡，依然有豐厚的收益，至少可以讓企業(yè)順利地度過(guò)淡季的嚴(yán)冬呢？
　　
　　一些企業(yè)一到淡季就大量裁減員工，以減少開(kāi)支，待到旺季時(shí)在大量招募員工，這樣表面看來(lái)是節(jié)約了一些人力成本，但實(shí)際上卻使企業(yè)始終處于不穩(wěn)定之中，這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面的問(wèn)題：?jiǎn)T工歸屬感不強(qiáng)，因?yàn)槿藛T流動(dòng)性大，導(dǎo)致員工人心惶惶，沒(méi)有安全感，這樣的心態(tài)很難使其全心投入工作，甚至產(chǎn)生周期性情緒波動(dòng)癥—行業(yè)市場(chǎng)將步入淡季時(shí)，員工就都無(wú)心工作，交頭接耳，議論誰(shuí)可能被辭退，雖然被辭退的員工只是少數(shù)的，但是這種氛圍會(huì)影響整個(gè)組織中的所有成員都無(wú)法安心工作，這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展顯然是不利的。
　　
　　同時(shí)，員工專(zhuān)業(yè)技能不穩(wěn)定，因?yàn)閱T工流動(dòng)性過(guò)大，剛剛適應(yīng)了工作就離開(kāi)了崗位，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)很難提高與做精，留不下經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)人愿意為難測(cè)的明天而用心鉆研專(zhuān)業(yè)技能。新管理者或其他員工也需要適應(yīng)公司文化與經(jīng)營(yíng)模式等，這些都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不利影響。
　　
　　解決這兩個(gè)問(wèn)題應(yīng)該采用區(qū)別對(duì)待的方法—具有技術(shù)性、經(jīng)驗(yàn)性與需要專(zhuān)業(yè)人才的工作崗位輕易不要換人，因?yàn)樾氯私邮诌@樣的崗位會(huì)有一段適應(yīng)期，而適應(yīng)期所能產(chǎn)生的勞動(dòng)價(jià)值是很低的，頻繁更換員工會(huì)大大提高經(jīng)營(yíng)成本。而非技術(shù)性的重復(fù)性工作則可以采用臨時(shí)工或計(jì)件外包等形式，以降低成本。
　　
　　企業(yè)也像一臺(tái)機(jī)器一樣，不可能365天一直高速運(yùn)轉(zhuǎn)，也需要檢修與維護(hù)。因此，企業(yè)應(yīng)該利用市場(chǎng)淡季時(shí)較為清閑的機(jī)會(huì)把忙時(shí)無(wú)暇兼顧的各項(xiàng)企業(yè)機(jī)能進(jìn)行修繕，這樣非常有利于企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。比如，理順財(cái)務(wù)，清理不良資產(chǎn)，閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等；廠房、設(shè)備的修繕與更新淘汰，引進(jìn)技術(shù)等；重大人事變動(dòng)、項(xiàng)目投資、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道變革等傷及企業(yè)元?dú)獾男袨橐苍撛诘�季進(jìn)行；企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個(gè)精力充沛的時(shí)候進(jìn)行，避免在旺季時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷(xiāo)量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。
　　
　　著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家黃先仁老師認(rèn)為某企業(yè)在銷(xiāo)售旺季到來(lái)時(shí)因?yàn)閼?zhàn)略意見(jiàn)不合，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理負(fù)氣離職，新任副總經(jīng)理上任后大幅調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，還要陸續(xù)換掉原有的幾大渠道商，進(jìn)行渠道扁平化。渠道商得到消息后無(wú)心旺季的銷(xiāo)售，紛紛各尋出路，或者不在進(jìn)貨，而是向下游傾銷(xiāo)，更有甚者以拒絕回款來(lái)抗議廠家的舉動(dòng)，導(dǎo)致該企業(yè)當(dāng)年度旺季的銷(xiāo)售額僅為去年同期的57%。
　　
　　淡季降價(jià)是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險(xiǎn)是可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品在漲上來(lái)消費(fèi)者將不在認(rèn)可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷(xiāo)量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法。
　　
　　即加大對(duì)渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷(xiāo)售熱情。淡季鼓勵(lì)渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，還可以促進(jìn)銷(xiāo)售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤(rùn)空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因?yàn)樽尦龅睦麧?rùn)基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來(lái)超乎想象的銷(xiāo)售的。
　　
　　最好做一下促銷(xiāo)活動(dòng),可以根據(jù)你的店的大小決定購(gòu)買(mǎi)禮品。現(xiàn)在還是有很多的人貪小便宜的人,可以抓住這樣一部分人的心理。幫助你做好促銷(xiāo)。你開(kāi)業(yè)的時(shí)候,可以進(jìn)一些塑料盆,洗臉盆�？雌饋�(lái)很大,很有誘惑利。還要進(jìn)一些氣球要帶字的那種,有很多小朋友喜歡啊,大人會(huì)帶孩子來(lái)要?dú)馇�。記住質(zhì)量一定要好,開(kāi)業(yè)當(dāng)天,對(duì)提前來(lái)到店前排隊(duì)的顧客前200名贈(zèng)送禮品。買(mǎi)東西的人都有禮品,商品開(kāi)業(yè)還要打折,把氣憤弄的火火的。這樣你的店生意就會(huì)好,很多人都會(huì)知道你的店,給人留下一個(gè)好的印象。
　　
　　雀巢公司在印度銷(xiāo)售巧克力時(shí)因?yàn)楫?dāng)?shù)貧夂蚍浅Ｑ谉�，銷(xiāo)售巧克力的場(chǎng)所又沒(méi)有空調(diào)，很多銷(xiāo)售場(chǎng)所不過(guò)是在路邊支起的地?cái)�，巧克力就是擺在烈日下銷(xiāo)售的。35℃—45℃的高溫下，巧克力都化成了液態(tài)，因此，當(dāng)?shù)匾荒曛凶钛谉岬?個(gè)月都成為了巧克力銷(xiāo)售的淡季。
　　
　　一個(gè)銷(xiāo)售商開(kāi)玩笑地說(shuō)：雀巢巧克力都是被當(dāng)作飲料出售的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經(jīng)理CarloDonati的注意：“既然我們的巧克力都是在液體狀態(tài)下賣(mài)出去的，那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u(mài)液體巧克力呢？”。雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick”的液體巧克力產(chǎn)品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產(chǎn)品在印度沒(méi)有了銷(xiāo)售淡季。
　　
　　黃先仁老師指出通常在淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性。比如某旅游景區(qū)在冬天旅游淡季時(shí)先向外界發(fā)布消息：當(dāng)?shù)匾晃湫g(shù)家要與動(dòng)物園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項(xiàng)目。消息一出引起了廣泛的關(guān)注，組織方把他們新推出的冬季旅游項(xiàng)目信息也巧妙地結(jié)合到了這個(gè)消息中，雖然最終在爭(zhēng)議聲中此次活動(dòng)沒(méi)有實(shí)施，但已經(jīng)吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注，很多人都因此參加了該地的冬季旅游。
　　
　　在淡季時(shí)采取逆向營(yíng)銷(xiāo)操作可以差異競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得出人意料的收獲。因?yàn)椋�大家過(guò)了銷(xiāo)售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷(xiāo)人員，取消了促銷(xiāo)政策等。知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家黃先仁老師認(rèn)為：雖然此時(shí)是銷(xiāo)售淡季，但是相較起目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)薄弱的情況，能夠賺取小市場(chǎng)中的大份額，收益還是很可觀的。
　　
　　做生意要賺錢(qián)，可當(dāng)前又是市場(chǎng)淡季，開(kāi)源困難，那就要趕緊轉(zhuǎn)移方向，在內(nèi)部管理方面提高效率，減少內(nèi)耗，從而實(shí)現(xiàn)省錢(qián)的目的，這省下來(lái)的錢(qián)也是賺的。也許有老板會(huì)認(rèn)為，做生意還得要靠在外面做業(yè)績(jī)賺錢(qián)，這省能省幾個(gè)錢(qián)下來(lái)，其實(shí)，粗放的管理，必然導(dǎo)致內(nèi)部實(shí)際管理成本居高不下，甚至有些經(jīng)銷(xiāo)商每年在內(nèi)部管理方面浪費(fèi)的錢(qián)，比賺的還要多，也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理所存在的成本控制空間還是很大的，擠的話，還能擠出不少出來(lái)。
　　
　　趁當(dāng)前市場(chǎng)淡季的時(shí)候，把公司當(dāng)前各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行清理，進(jìn)行硬性統(tǒng)一，避免各自標(biāo)準(zhǔn)不一導(dǎo)致的內(nèi)耗增加，再有，相關(guān)工作流程，也趁此機(jī)會(huì)清理明示，通過(guò)內(nèi)部討論會(huì)的形式，把當(dāng)前實(shí)際運(yùn)用的流程都列舉出來(lái)，基于實(shí)際執(zhí)行情況，逐項(xiàng)進(jìn)行分析討論，對(duì)流程環(huán)節(jié)進(jìn)行確定和次序排定。
　　
　　再者，放眼許多國(guó)際型大企業(yè)，他們新產(chǎn)品的推出頻率也不高，業(yè)績(jī)遞增也很一般，其實(shí)，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度之后，開(kāi)源已經(jīng)很難了，利潤(rùn)的持續(xù)穩(wěn)定和增長(zhǎng)，往往更多是在公司內(nèi)部的管理和成本控制方面。這也就是為什么公司越大反而越小氣的原因所在。其實(shí)，無(wú)論什么級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商，也不管當(dāng)前外部市場(chǎng)是繁榮還是冷淡，都要保持對(duì)內(nèi)部管理工作，也就是節(jié)流工作足夠的關(guān)心，開(kāi)源促進(jìn)公司發(fā)展，做大公司，節(jié)流確保公司穩(wěn)定，做強(qiáng)公司。