小目標(biāo)成就大業(yè)績：把目標(biāo)分解到年、月、日

　　》》》銷售人員張凡
　　另一位推銷員張凡，與蕭逸是是同時進入這家銷售公司的新推銷員。
　　后來，在主管的幫助下，開始從客戶資料找原因，發(fā)現(xiàn)他每天都按公司的要求完成了20個拜訪量，但絕大部分幾乎都是新客戶，聯(lián)系過的客戶不管對方意向如何從來不進行回訪。了解到這種情況后，主管就提醒他，任何一個客戶都要進行跟蹤拜訪，對于有意向的客戶必須進行深挖掘。沒有一個客戶只拜訪一次或兩次就可以成功。否則，很容易陷入銷售怪圈中去。
　　有很多銷售人員想當(dāng)然地認為，成交量是拜訪量堆砌起來的，拜訪量越多，成交量也就越多。這是一種片面的認識，成交量的確是以拜訪量為基礎(chǔ)的，但是，成交量與拜訪量并不成正比。如果你的拜訪方式不對，或者專業(yè)知識不夠，語言表達不清晰，話術(shù)不熟練等都有可能，仔細分析這些原因多是銷售人員的個人能力和素質(zhì)不高造成的，這樣那也無法轉(zhuǎn)化成交量。
　　陷入這個怪圈的銷售人員個人都是很努力的，今天約見王先生，明天拜訪張先生，每天忙東忙西，到頭來卻沒有一個成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一個就把上一個扔掉了，所以不管總共掰了多少最后只有一個玉米。銷售人員陷入這個怪圈中后會是很辛苦、很努力卻沒有業(yè)績產(chǎn)生。
　　無功而返的這種情況在銷售實踐中非常常見，很多銷售人員在自己的銷售目標(biāo)里就僅僅只對自己的銷售過程做出一個美好的規(guī)劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預(yù)定一個月搜集多少客戶資料，拜訪多少客戶。但是，這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實實在在的業(yè)績，就不得而知了。這也是為什么大部分銷售人員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因。
　　這就充分說明一個問題，很多人所制定的銷售目標(biāo)缺乏實效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合實際意義的銷售計劃呢，要注意一下幾點：
　　1）、明確當(dāng)前具備哪些優(yōu)勢
　　銷售人員在制定目標(biāo)的同時，要結(jié)合當(dāng)前自己所處的環(huán)境狀況、以及所擁有資源優(yōu)勢。然后對比分析，考慮如何把這些優(yōu)勢資源運用到將來的銷售實踐中，最后得出將來的工作的重點。
　　通常來講，一個銷售人員考慮的環(huán)境狀況和自身資源包括10個方面，見下表：
　　銷售人員所處的環(huán)境狀況和資源優(yōu)勢
　　市場環(huán)境本地市場消費人群的特性、現(xiàn)狀以及變化趨勢
　　行業(yè)環(huán)境本行業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?fàn)顩r，現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢
　　競爭對手競爭對手的狀況和狀態(tài)
　　客戶狀況上下游客戶的情況和狀態(tài)
　　人力資源企業(yè)的人員配備
　　渠道資源企業(yè)的銷售渠道和產(chǎn)品宣傳投入
　　客戶資源針對的客戶類型，當(dāng)前所擁有的客戶資源，以及未來開發(fā)的潛力
　　可用現(xiàn)金流企業(yè)的實力以及開發(fā)研究產(chǎn)品的能力
　　管理和銷售經(jīng)驗企業(yè)管理人員的素質(zhì)，自身的銷售經(jīng)驗等等
　　品牌資源企業(yè)在行業(yè)中影響力和美譽度、品在同類產(chǎn)品中地位和口碑
　　制定具體的目標(biāo)規(guī)劃，就像打仗一樣，在上戰(zhàn)場前需要把戰(zhàn)場環(huán)境，自己當(dāng)前所擁有的武器、彈藥、裝備的情況做到心里有數(shù)。銷售人員必須對當(dāng)前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認識，逐一分列，考慮到那些對自身有利，哪些對自己不利。
　　2）、找到所缺資源補充方法
　　打仗需要充足的武器彈藥，做銷售也得需要具備各種資源條件，金錢、人力、渠道、信息、客戶、專業(yè)技術(shù)等等。然而，無論是一個企業(yè)還是一個人所擁有的資源畢竟相對是有限的。那么，對于那些缺少，而又是必備的資源，如何來獲得呢？這就需要每個人在自己銷售目標(biāo)中明確起來。當(dāng)然了，每個人獲得的途徑都是不一樣的，可以通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，可以與通過同事共享，還可以通過客戶的幫助等等�？傊�，一定要找到所缺資源的補充方法，這是保證銷售活動等譯持續(xù)進行的必要條件。
　　3）、設(shè)計好銷售策略
　　從目標(biāo)的確立到目標(biāo)實現(xiàn)，不會是一帆風(fēng)順，更不會是水到渠成。這中間的每一步都需要花費運用很多技巧。這世界上沒有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的。認真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。銷售人員要想做好每一件事情，必須提前把每一步都進行詳細地設(shè)計。設(shè)計如何來做好這每一件小事？這就是策略。
　　4）、做好應(yīng)急應(yīng)對方案
　　一帆風(fēng)順的好事誰都想，但現(xiàn)實中可沒那么多的好運氣。由于客戶的需求會隨著市場變化而變化，因此，在推銷過程中，各種意外、變故隨時都有可能發(fā)生。所以，銷售人員在制定事業(yè)目標(biāo)時，還必須考慮到在特定情況下可能出現(xiàn)的意外變故，把當(dāng)前能想到的意外變故都羅列出來，并針對這些變故制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，或是替換備選方案，甚至包括退路。
　　在整個銷售過程中，拜訪客戶是不可或缺的一個環(huán)節(jié)。市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、售后維護還需要拜訪客戶。但是，拜訪量不等于成交量，沒有成交的拜訪即使再多也都是無用功。如何提高拜訪效率已經(jīng)成為當(dāng)前很多銷售人員面臨的一大難題。所以，這個問題不得不被重視起來。