為什么銷售人員工作不努力

近幾年來，越來越多的企業(yè)主感覺到現(xiàn)在是“人難招、人難管、人難留”。員工工作不努力是他們普遍的共識。在老板的潛意識里是“你辦多少事，我給你多少錢”。在員工的潛意識里是“你給我多少錢，我做多少事”。暫且不說誰對誰錯，為什么會出現(xiàn)這一現(xiàn)象呢？

　　為什么銷售人員工作不努力？這是一個很普遍的社會現(xiàn)象，在不同的行業(yè)，不同的企業(yè)，員工的工作現(xiàn)狀有所差別。原因是多方面的，站在企業(yè)主的角度，我們來分析一下，為什么員工工作不努力？
　　1、員工無目標，無責任、無考核
　　“你這個月的銷售任務(wù)是多少？”
　　“我沒有任務(wù)，我們商場這個月老板說是要完成60萬！”
　　“那老板怎么考核你？”
　　“沒有什么考核，老板說完成60萬的話，老板請我們吃飯！”
　　“要是完不成，怎么辦？”
　　“完不成也沒辦法，反正我們是盡力了，商場沒有人，我也沒辦法！”
　　通過簡單的對話，就可以反映出這家商場的諸多問題，最大的問題在誰那里，不是員工而是老板！
　　通過員工的回答可以讀出以下信息：老板定的銷售任務(wù)的臨時說的，并非經(jīng)過市場調(diào)研，通過總結(jié)分析制定出的科學合理的銷售目標。老板定的是整個商場的銷售總目標，但是員工沒有個人銷售業(yè)績的考核，員工并無個人目標的壓力！沒有具體的考核指標和措施，完成銷售目標僅僅是吃一頓飯而已，對每一個員工個人而言意義不大！更為致命的是沒有響應(yīng)的處罰措施�！吧虉鰶]有人，我也沒辦法”消極等待，完不成銷售任務(wù)，不是我的原因！在這樣的老板帶領(lǐng)下，我為什要努力！
　　2、無前途，不珍惜，掙個工資，混口飯吃，有機會就跳槽
　　“小張，工作有幾年了？在這個企業(yè)做了幾年了？”
　　“我畢業(yè)快3年了，在這有2年多了吧”
　　“大學學的什么專業(yè)？”
　　“市場營銷”
　　“那很好啊，跟你現(xiàn)在從事的職業(yè)很吻合啊，趁著年輕好好干幾年，很快就會發(fā)展的很好的！”
　　“您覺得咱們公司的市場做的怎樣，2年多來自己有哪些成長？”
　　“市場做的不好，很一般，每個月都完不成任務(wù)。問題太多了，感覺無處下手，太累。也掙不了多少錢，唉！2年多感覺也沒學到什么東西，就是每天上班，談客戶，跑市場。”
　　“你的收入夠花嗎？”
　　“哪夠啊，有時候還搭錢！”
　　“你有什么打算，假如有一個收入比現(xiàn)在好一點的工作，你是否考慮離開？”
　　“看看吧，能做就做，不能做就不干了，收入高，我肯定要考慮了”這是我在某企業(yè)做內(nèi)部調(diào)研時，在與員工做訪談時的對話。
　　當一個員工連續(xù)數(shù)月完不成銷售任務(wù)的時候，他已經(jīng)失去了應(yīng)有的斗志，銷售任務(wù)對于他來說，已無實際意義。長時間的業(yè)績不佳，員工成了“混日子”的角色，不要再期望員工對企業(yè)忠誠，不要再期望員工工作努力。
　　3、薪資考核制度不合理、不科學，干多干少一個樣
　　“連續(xù)三個月我銷售都是第一名，合計銷售60多萬，我比倒數(shù)第一名（合計銷售9萬）每月就多50塊錢，人家背后還說我，你賣的多有什么用，還不是那么點錢！就你能，就你愛表現(xiàn)。王老師，我是覺得來這上班，咱就得好好干，現(xiàn)在倒好了，他們都很敵對我，我以后也不能多賣了，也不掙那50塊錢了”。這是一個導(dǎo)購員私下跟我說的一番話。這是很多零售企業(yè)普遍存在的一個現(xiàn)象，在這樣的環(huán)境下優(yōu)秀的人往往留不下來。即使留下來，慢慢的也會變成一個庸才。在這樣的考核制度和團隊氛圍下，員工憑什么努力工作！
　　4、對老板失望，努力與不努力不重要
　　“王老師，我們不是不想干好，就是我們想干，老板老是不同意，比如，我說要派導(dǎo)購員去工廠參觀，學習，老板說不用，我說要做廣告，老板說沒用，我說要跑小區(qū)找物業(yè)，老板說咱不去求他們。我說做活動，老板說不用。反正干什么事情都不允許，我們沒法干，眼看競爭對手做的風生水起的，老板就是不動，競爭對手都開了2個分店了，人家分店的店長月薪都是5000多一個月，我們5年了還是掙兩千多塊錢”。
　　“王老師，你不知道，我們的工資雖然不高，但是什么時候發(fā)工資都沒準，現(xiàn)在已經(jīng)有2個月沒發(fā)工資了，我們也不敢問。很多人都不想干了，干好干不好，都是那么點錢，拿到手拿不到手還不一定呢！”
　　“前年XXX從這走了以后，短短兩年時間，人家現(xiàn)在都當經(jīng)理了，做的很好的，人家的公司幾乎每月都提供培訓，還給配了一部車，原來在這的時候跟我差的很遠呢，唉，沒法說。反正這么多年在這里，我都習慣了，也沒打算離開，走一步算一步了”
　　從上述的幾段話可以看出：整個銷售團隊對老板已經(jīng)失望，第一、老板的思想僵化，獨斷專行，不能聽取合理化建議；第二、沒有發(fā)展規(guī)劃，員工看不到希望；第三、員工跟著這樣的老板既沒有增長知識，也沒有掙到錢。第三、有拖欠工資的現(xiàn)象，影響員工的工作積極性。給員工一種經(jīng)營不善的感覺。