善用暗示語言推銷

　　推銷不是一個單純的直接語言說服過程，在說服過程中，如果語言交流中我們句句實話、句句真話，客戶反倒覺得一是面子上過不去，二是覺得此人太直不能把更多的意見反映給他聽，這樣你就會失去更多的銷售機會。
　　因此，在推銷過程中，我們經(jīng)常需要配合一定的暗示性語言來進行。這些語言會不自覺地在被說服者的心中產(chǎn)生影響力，在被說服者的意識中留下印記。暗示性語言不僅使得說服的效果更為顯著，也更能強化被說服者對說服過程的信任和接受。
　　記得我在一家公司中剛上任做營銷FromEMKT.com.cn總經(jīng)理那個時候，整個公司的產(chǎn)品都滯銷，產(chǎn)品堆積在遠動場上、走廊上，還要外租倉庫來放置產(chǎn)品。公司150多個經(jīng)銷商也知曉這種實情，經(jīng)營了十幾二十年的經(jīng)銷商與廠家很多人員也建立了很好的合作關(guān)系，特別是一些直接跟經(jīng)銷商聯(lián)系的人員，所以，經(jīng)銷商對廠家的一舉一動一目了然。我可謂是在內(nèi)外交困的境況下走馬上任這一職位，況且我還是一位空降兵，有過同樣經(jīng)歷的職業(yè)經(jīng)理人我相信才能了解我當時的尷尬處境。當時，我經(jīng)過幾天躺在床上思考一個問題：到底依靠誰，誰能為我解這個圍?依靠業(yè)務員?很多業(yè)務員與原任營銷總經(jīng)理都建立了十分良好的利益關(guān)系，原任營銷總經(jīng)理也很想讓出這個“位”，接任后，我就聽到有些業(yè)務員說原任總經(jīng)理要用一個月的時間把我趕走。經(jīng)過思考我得出一個結(jié)論：依靠自己!首先，我從我的助理那里拿到一份經(jīng)銷商名單，一看，我心中有數(shù)了，其中有十來個經(jīng)銷商是我在另一個單位里就建立了比較熟絡的關(guān)系戶。接著，我一個一個地給他們打電話：“喂，你好，是某某老板嗎?，我是某某公司新上任的營銷老總XXX，不好意思，我剛上任3天，還沒有來得及拜訪您，等我把工作一理順馬上就去拜訪您。你是知道的哦，公司現(xiàn)在貨堆得很滿，希望您能幫一下我，我估計以后能幫到您的。謝謝您，老板!”就是這么寥寥幾句話，果然不出我的所料，經(jīng)銷商們都紛紛下訂單，經(jīng)過十天左右，倉庫的貨基本已被經(jīng)銷商拉完。在里面，我就是用了一句暗示性語言“我相信以后能幫到您的!”對經(jīng)銷商來說，這是一句很有效果的暗示性語言，我相信每一個有頭腦的經(jīng)銷商聽完這樣一句話，他們都會權(quán)衡：假如今天我不幫他，以后他肯定不幫我;假如今天我?guī)土怂�，說不定日后他會欠我一個人情!況且，貨總是要賣的，何樂而不為?一旦有幾十個經(jīng)銷商都同樣思考、統(tǒng)一思維這個問題的時候，我們公司的產(chǎn)品還愁賣嗎?就這樣，我像變戲法一樣還不用一個月的時間就把庫存產(chǎn)品給消化掉了，很多不明就里的人都說是我運氣好，我笑著回答他們“也許吧?我也相信我的運氣很好!”
　　其實，受暗示性是人的心理特性，它是人在漫長的進化過程中，形成的一種無意識的自我保護能力，它是人的一種本能。人們?yōu)榱俗非蟪晒�和逃避痛苦，會不自覺地使用各種暗示的方法，比如困難臨頭時，人們會安慰自己或他人：“沒有什么大不了的�！睆亩鴾p少自己忍耐的痛苦。又比如你掉丟掉了財物，可能會自我暗示“破財擋災嘛!”人們在追求成功時，常常會鼓勵自己說：“堅持一下，我一定可以的!”這些簡單的語言都給了人們強烈的暗示，讓人們在無形中有了強大的抵抗困難或勇于進取的動力。幼兒園老師對著初學跑步的小孩在跌倒的時候豎起大拇指，說“你是最棒的!爬起來繼續(xù)�！毙『⒘ⅠR爬起來忍著痛繼續(xù)奔跑。
　　暗示語言的神奇力量在于，它是通過給人施加一定的激勵或者啟發(fā)，來增加人們心靈的力量，喚起人們潛在的欲望。
　　在許多情況下，我們都可以感受到來自暗示語言的作用，比如，IT界常說360的營銷策略就是建立在暗示性語言的。如：360時不時地跳出來暗示性語言給用戶，說你的系統(tǒng)“有漏洞”。這樣就能不斷地提示用戶說明自己存在的必要性，即使是360沒有聽說過的軟件，360也一概以“惡意”軟件標示。這種暗示性語言就是要告知你要相信360的判斷，否則你的電腦將受到侵害。
　　我們也經(jīng)�？匆娨恍�廣告語對顧客的暗示作用，很多時候，我們可能記不住這個廣告的影像和場景，但卻會因為一些很有暗示性說服力的廣告語而對該產(chǎn)品產(chǎn)生極大的注意，這些注意都是一種無意識的行為，是語言暗示的結(jié)果。一遍遍的宣傳在人的潛意識中積累下來，當人們購物時，人的意識就受到潛意識中這些廣告信息的影響，左右人的購買傾向，讓人自覺不自覺地去購買這個產(chǎn)品。例如，“怕上火喝王老吉�！卑凳疚覀兂陨匣鸬奈锲窌r別忘記先喝王老吉，甚至平常也應該喝王老吉來預防上火�！安皇撬�有的牛奶都叫特侖蘇”暗示其它牛奶就不是特侖蘇，至于什么是特侖蘇很多消費者并不知情，起到什么作用更是不甚了解，這個暗示好像告訴我們：反正特侖蘇應該是好東西。
　　在銷售的過程中，我們也經(jīng)常使用暗示消費者的用語，這會讓你的銷售成功率很高。比如一個賣服裝的女孩在跟一個白領(lǐng)推銷，“美女，一看你就知道很有素質(zhì)，你怎么這么會打扮?能不能也教教我?”，然后，話鋒一轉(zhuǎn)“這件衣服跟你整個人的氣質(zhì)很配、很吻合喲!”這句話具有暗示的效果，具有說服的作用，具有推銷的成效。向客戶的潛意識里暗示這件衣服很能夠襯托她的氣質(zhì)，說她購買這件衣服沒有錯，眼光獨到。
　　其實，不同的詞語是具有不同的暗示作用的，有些詞語可以直接刺激客戶的購買欲望，有些詞語可以刺激客戶成交，有的詞語則可以刺激客戶長期反復購買。根據(jù)心理暗示定義就是：“用含蓄,間接的方式,對別人的心理和行為產(chǎn)生影響。暗示作用往往會使別人不自覺地按照一定的方式行動,或者不加批判地接受一定的意見或信念�！彼�以，善用暗示語言進行推銷會起到直接推銷語言起不到的作用。