深入挖掘會(huì)議營銷的商業(yè)價(jià)值

企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理之中，任何創(chuàng)業(yè)者都需要保持頭腦的清醒。作為創(chuàng)業(yè)者，你所想到的與看到的一切，或許都是假象，都不是很可信。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者能夠從那些迷霧之中看到本質(zhì)，也就逐漸成熟了。
　　
　　不要指望行業(yè)大腕能給你帶來客戶；不要相信你的員工在盡心敬業(yè)地努力工作假象，不要認(rèn)為你的員工來報(bào)到，就會(huì)給你帶來正面的價(jià)值；不要認(rèn)為員工努力工作了，就能帶來客戶爽快簽約。
　　
　　不要奢望電話銷售能拉來訂單，不要奢望會(huì)議營銷就能讓客戶現(xiàn)場(chǎng)買單，不要指望渠道代理的力量并寄希望于他們主動(dòng)為你奔走；不要相信客戶在被逼無奈時(shí)候的口頭承諾，不要迷信白紙黑字的一紙空文；不要滿足于客戶的首期付款，不要沉迷于量化的知名度與美譽(yù)度。
　　
　　會(huì)議營銷是市場(chǎng)策略中的重要組成部分，不僅是已經(jīng)進(jìn)入成熟期的企業(yè)所經(jīng)常采取的，更是企業(yè)從初創(chuàng)期向成熟期成長所不能忽視的。
　　
　　并不是每個(gè)企業(yè)都具備會(huì)議營銷的條件的，在這個(gè)過程中，不僅僅需要外部資源整合，也需要將自身所提供的產(chǎn)品與服務(wù)跟市場(chǎng)結(jié)合得更加緊密一些，更需要將銷售管理制度制定得更完善一些。從銷售人員的管理，到銷售節(jié)奏的設(shè)定與調(diào)整，都需要有相應(yīng)的提升。
　　
　　所謂會(huì)議營銷，絕大部分效果是在于樹立形象，而并非在于促銷簽單，至少難以期待有那樣的效果。要想使得會(huì)議上的銷售狀況有所改善，需要同時(shí)有幾個(gè)方面的策略。
　　
　　比如從策劃的角度看，會(huì)議需要有鮮明的主題，有高度的口號(hào)與有務(wù)實(shí)的切入點(diǎn)，兩個(gè)方面需要形成互補(bǔ)之勢(shì)，以戰(zhàn)略形象的樹立與傳播為目標(biāo)，以務(wù)實(shí)的資源對(duì)接為基本保障。
　　
　　在內(nèi)容與模塊的設(shè)定方面，以營銷為目的的會(huì)議內(nèi)容，需要遵循的原則是：多實(shí)用少傳道，多指導(dǎo)少教育；多方法少理念；多解決問題少發(fā)現(xiàn)問題；多關(guān)注需求，少進(jìn)行推銷；多注意個(gè)案，少訴求共性；多進(jìn)行感性溝通，少進(jìn)行理性訴求。多注重針對(duì)性，少空泛虛無。
　　
　　在會(huì)議營銷所涉及的人員之中，所發(fā)揮的作用各不相同，領(lǐng)導(dǎo)講話確定基調(diào)；銷售顧問確定需求；機(jī)構(gòu)訴求專業(yè)形象；協(xié)作機(jī)構(gòu)通過有償方式或者通過業(yè)務(wù)代理提成的方式，組成相應(yīng)業(yè)務(wù)的聯(lián)合體，分別“做東”進(jìn)行平臺(tái)的搭建，設(shè)計(jì)戰(zhàn)略投資與企業(yè)安全協(xié)作聯(lián)盟，分不同的機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的平臺(tái)搭建之組成部分。
　　
　　會(huì)議營銷是集中與客戶及各方進(jìn)行面對(duì)面直接溝通的場(chǎng)合，所以雖然通常都需要企業(yè)內(nèi)部之間的協(xié)作，但更多的是需要與企業(yè)外部的機(jī)構(gòu)與個(gè)人進(jìn)行深入交流的。
　　
　　所以會(huì)議的組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部的所有人，需要在與會(huì)之前，先行對(duì)自己在會(huì)議期間的時(shí)間管理進(jìn)行科學(xué)的安排，實(shí)行有效目標(biāo)的量化規(guī)劃，如此才不會(huì)浪費(fèi)平臺(tái)組織者所提供的資源。那就需要在會(huì)議之前與會(huì)議之后進(jìn)行日常溝通。
　　
　　比如有會(huì)場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)，在會(huì)場(chǎng)上貫穿的是促銷的氛圍，雖然這讓大部分與會(huì)者都有排斥心理，但銷售的核心就是在于購買決策與否的爭(zhēng)奪。
　　
　　從海報(bào)、易拉寶、到會(huì)議資料，都清晰地標(biāo)明，在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)簽單，會(huì)享受什么樣的優(yōu)惠與個(gè)人禮品，以此起到促銷效果；甚至在會(huì)議促銷的過程中，安插一些來自公司內(nèi)部以及早就有意向的，在現(xiàn)場(chǎng)簽約以烘托相應(yīng)的氛圍。當(dāng)然如此需要在開始制定價(jià)格策略的時(shí)候，就把相應(yīng)的優(yōu)惠空間預(yù)先留出來。
　　
　　讓與會(huì)者有相應(yīng)的盡快決策所帶來的實(shí)惠的沖動(dòng)，那就需要每個(gè)參會(huì)的企業(yè)及相應(yīng)的代表，都已經(jīng)在會(huì)議之前有相對(duì)充分的文字與語言、功能與實(shí)效的溝通了。有前期的銷售鋪墊，并有了口頭意向，才會(huì)提高成功概率。通常意義上看，會(huì)場(chǎng)不過是在走過場(chǎng)，因?yàn)闀?huì)場(chǎng)上是不會(huì)把浮躁的內(nèi)心安靜下來，進(jìn)行深入溝通的。
　　
　　有會(huì)場(chǎng)之后的銷售跟進(jìn)，就會(huì)把客戶分成三大類，相當(dāng)大部分是需要拋棄掉的，因?yàn)樯裣啥疾豢赡馨阉麄儼l(fā)展成為客戶，保持態(tài)度上的若即若離是很重要的；另一大類是跟進(jìn)之后就會(huì)有簽約的，對(duì)于他們需要有更吸引力的促銷，比如“試用裝”，在試用過程中融合進(jìn)入體驗(yàn)營銷的效果，體驗(yàn)之后不提價(jià)就是實(shí)惠了。
　　
　　在你所接觸的準(zhǔn)客戶之中，只有其中一小部分是需要切實(shí)地享受服務(wù)的。對(duì)那類人要像對(duì)上帝一般地珍惜，給他們最佳的體驗(yàn)。
　　
　　假如你的策略是會(huì)議促單，那么就需要耐得住寂寞，并將會(huì)議營銷做到常規(guī)化與定期性，你可以邀請(qǐng)有意向的客戶當(dāng)嘉賓，在會(huì)議上給與其形象展示的機(jī)會(huì)，架上去并在價(jià)格或者付款方式上給與優(yōu)惠，讓其找不到理由拒絕。
　　
　　合理設(shè)計(jì)銷售與促銷的節(jié)奏，會(huì)讓企業(yè)有穩(wěn)健的成長，銷售團(tuán)隊(duì)在會(huì)議正式開始之前就大力地挖掘客戶并跟客戶進(jìn)行深入溝通，并將有合作意向的客戶數(shù)量與意向簽約的數(shù)額在每天進(jìn)行匯總、排隊(duì)，并設(shè)定相應(yīng)的日常激勵(lì)機(jī)制。這會(huì)讓員工、特別是銷售團(tuán)隊(duì)之間有努力的方向，從聯(lián)系客戶、對(duì)客戶深入訴求。
　　
　　當(dāng)然，需要有信心并有相應(yīng)的提價(jià)策略才可以。但有了前期的會(huì)議上的促銷，后期再漲價(jià)往往會(huì)讓人在心理上很難接受。所以就需要把促銷體驗(yàn)的那部分，跟實(shí)際售賣的那部分相對(duì)區(qū)隔開來。
　　
　　理性的數(shù)據(jù)性的培訓(xùn)與訴求主要是在傳播專業(yè)性，是服務(wù)系統(tǒng)中的重要組成部分，而這本身是難以帶來銷售的，在銷售之前沒有必要在專業(yè)角度有太多投入。人的專業(yè)形象是被抬起來的，當(dāng)你總是在自我吹噓專業(yè)性，就會(huì)跟市場(chǎng)脫節(jié)。銷售的過程是既定形象、自身定位以及所處的高度決定的。
　　
　　會(huì)議營銷的終極目標(biāo)，具體也是需要有成形的產(chǎn)品與服務(wù)，有相應(yīng)的服務(wù)系統(tǒng)與功能完善的平臺(tái)做支撐的，當(dāng)然更需要產(chǎn)業(yè)鏈的支撐與行業(yè)協(xié)作。