店長提高單店業(yè)績“殺手锏”

　　
　　例會是店長每天的必修課，例會天天開，目標天天定，但是總是沒有起到應有的效果？例會，看似簡單卻非一日之功。掌握七大例會技術(shù)，你掌握的不僅僅是開會！
　　店長的疑惑
　　某品牌在城市的步行街占據(jù)了人流密集的一家旺鋪，雖說人流來來往往，穿梭不息，店員們也是工作勤奮，難得清閑，可是店里的業(yè)績卻從沒出現(xiàn)過驚喜，一直表現(xiàn)平平。而開在旁邊的另一個品牌店，定位差不多、品牌知名度差不多，店鋪面積差不多，顧客層次差不多，人流差不多，不打聽也罷，一打聽卻發(fā)現(xiàn)人家的業(yè)績足足比自己多出一半！這家店的店長小李開始陷入了沉思，經(jīng)過數(shù)天的思考，她羅列了店鋪日常運營中存在的幾大問題：
　　1．每天都制定營業(yè)目標，但是一個月中有20天完不成目標；
　　2．雖然每天都向員工提出要求，但是同一件事，今天的例會講了，明天還需要重復，后天再重復，店員卻還是做不好；
　　3．員工對新品總是需要很長時間才能熟悉；
　　4．盡管有銷售政策激勵，員工的激情還是提不上來；
　　5．每早開早會，晚上開檢討會，例會效果不大，員工總嫌耽誤事。
　　店長不曾關(guān)注的問題
　　——例會
　　小李很用心，把日常工作碰到的問題做了詳細的總結(jié)，通過這些總結(jié)，我們可以清晰的分析出小李現(xiàn)在最需要提高的不是銷售技能、高深的管理技能，而是一項實際有效的例會技術(shù)。
　　例會天天開，卻最容易被很多店長所忽視，覺得開得好壞都是例行公事，其實不然，任何一名創(chuàng)造高效業(yè)績的店長都深知它的意義。例會是每天工作的必修課，例會開得成功與否直接決定了當天的業(yè)績、甚至一周的業(yè)績能否達成，決定了店長下達的工作要求能否有效的落實，決定了團隊一天的工作激情，也決定了店長的威望。因此小李碰到的問題最根本還是例會技術(shù)不到位。
　　好的例會始于充分的準備
　　例會開好了，店鋪的很多問題就能迎刃而解，那么如何開好一次有效的例會？例會需要充分的準備，正所謂“不打無準備之仗”。對于一線工作的店長們，每天的早會需要確定的是例會的目的、主要議題、例會時間和例會必要的資料準備。
　　確定例會的目的性。即例會的召開，要有清晰的目的性，也就是要明確例會舉行的目的和意義在哪里？每一次例會的目的都是有側(cè)重性的，除了落實業(yè)績指標外是要落實某一項服務？還是為了做促銷準備？或是啟發(fā)店員如何利用客流少的空場時間？
　　確定例會的主要議題。即例會要分析哪些問題，解決哪些問題。是回顧以往工作，找出提升點，還是表揚優(yōu)秀員工，發(fā)揚閃光點；是“腦力激蕩”激發(fā)團隊智慧，還是傳達要求，落實公司政策？例會的議題確定很重要，因為，它主導著例會的方向，使例會的針對性更強。例會只有明確了清晰的主要議題，在例會召開的過程中才不易跑題，才能在預定的議題范圍內(nèi)和時間范圍內(nèi)，順利達到預期的效果。
　　確定例會的召開時間。即例會議題與內(nèi)容確定后，預估開會的時間并提前告知所有店員。
　　準備必要的例會資料。即在例會舉行之前，要把所需的銷售報表、店鋪表格、業(yè)績回顧等資料、記錄本等，準備齊全，做到會前的胸有成足。
　　讓你事半功倍的例會結(jié)構(gòu)
　　眾多的店長在日常的例會中，經(jīng)常存在結(jié)構(gòu)不清的問題，想到什么說什么，導致傳達不到位，導購不知道店長要重點表達什么，這就大大影響開會的效果。
　　例會的結(jié)構(gòu)其實很簡單，把握了例會結(jié)構(gòu)，可以讓你條理清晰、傳達有效、輕松發(fā)揮。例會依次包括如下四個部分：生意目標，服務目標，貨品目標和運作目標。但是當我們的店長在具體操作的過程中，經(jīng)常講服務的時候講貨品，講運作的時候又開始講服務，以至于自己不清晰，員工更是一頭霧水。
　　下表詳細舉例了各個模塊的具體內(nèi)容。
　　清晰了例會的結(jié)構(gòu)，開一次例會，特別是早會就可以按如下的步驟開展：
　　創(chuàng)造全新業(yè)績的七大例會技術(shù)
　　好的例會毋庸置疑的會影響到員工一天的工作激情，影響團隊的工作目標是否一致、執(zhí)行是否到位，是否能達成業(yè)績。好的例會同樣也離不開一流的例會技術(shù)。
　　例會主要有七大主要技術(shù)，如下所述：
　　例會技術(shù)之一
　　——具體性
　　具體性的要求主要表現(xiàn)在以下５個方面：數(shù)據(jù)具體；目標具體；方法具體；行動具體；回顧具體。
　　1.數(shù)據(jù)具體
　　與員工溝通時，我們經(jīng)常會用到以下語句：
　　“今天我們要完成的比昨天更高！”
　　“今天的ＶＩＰ沒有完成目標任務�！�
　　“在服務上你應該努力改進�！�
　　“Ａ款和Ｂ款是近期最好賣的衣服，我們應該作為本周的主推。”
　　分析：你是否經(jīng)常只說到這里就打��？當你缺乏數(shù)據(jù)的具體性，你所要表達的意思就大打折扣。
　　當你在制定目標時，你打算今天的業(yè)績要完成得比昨天更高，你需要告訴你的員工今天需要多賣１件主推款還是多做一個ＶＩＰ，或是加強我們的搭配技巧把聯(lián)單做到2.0，等等。
　　當你發(fā)現(xiàn)店鋪做ＶＩＰ沒有達成，你需要告訴員工目標任務是多少，我們做了多少，差了多少。數(shù)據(jù)的具體性可以讓你更有說服力。
　　當你告訴員工服務需要改進的時候，舉例而言，你需要明確的指出：今天你一次都沒有對顧客微笑，詢問顧客方面，你只問了一名顧客，而且是在大家的提醒下完成的。
　　當你說到Ａ款和Ｂ款是近期最好賣的時候，你需要告知員工，這兩款在上周的具體銷量是多少，在本季的銷售產(chǎn)品中排名多少，用具體的數(shù)據(jù)來加強員工認同主推款和銷售主推款的信心。
　　2.目標具體
　　當我們的店長在開例會時，經(jīng)常會告知員工：“今天我們的目標是達到XX的生意額，A需要完成XX,B需要完成XX,C需要完成XX�！�
　　分析：很多店長會認為目標制定已經(jīng)到位了，總體目標定完了，每個人都有了相應的任務分配。其實不然，這樣的目標分配，會讓員工覺得目標是純粹的數(shù)字，他們還是不會明確該如何達到這個目標。目標的具體性要求讓每一個員工了解達成ＸＸ的目標，需要通過什么樣的具體方法和具體分解目標來完成。比如A員工今天要完成２５００元的目標任務，那么我們就需要讓員工明確今天需要出售至少２件主推款，或賣一個２０００元的上衣配搭一條５００元的下裝來完成，或者完成２張VIP來達成目標。