電商未來模式：Who?What?Why?How?

　　戰(zhàn)略的第一步首先來看一個行業(yè)的終局

　　為什么看行業(yè)的終局，因為戰(zhàn)略思考的是未來，我們要站在未來看現(xiàn)在。所以相對清晰的未來是對未來行業(yè)終局的判斷，是這個行業(yè)相對成熟的時候他最終會演變成一個什么樣的結(jié)局。知止。知止而后有定，定后有靜，靜而后有安，安而后有慮，慮而后有得。剛開始肯定是個很模糊的東西，但是想著想著就會清晰了。想的過程就是Visioning，想跟看遠(yuǎn)處。所以戰(zhàn)略眼光第一步是多去看未來，多去想未來

　　那么戰(zhàn)略的第二點是什么呢?

　　第二個思考的關(guān)鍵是什么呢?是布局。輕重緩急，起點和終點之間你到底在哪，你走哪條路。走直線是沒有可能的。所以這中間就有一個輕重緩急的判斷，對于實際業(yè)務(wù)的一個判斷。

　　第三點戰(zhàn)略思考要得出什么樣的結(jié)果

　　戰(zhàn)略到底是什么?戰(zhàn)略的核心其實就是定位。什么是定位，所有的思考要解決誰的問題。who和what 你給什么樣的客戶提供什么樣的價值，這就是戰(zhàn)略。選擇什么樣的客戶，創(chuàng)造什么樣的價值，這是我們的選擇。所以定位就是：我們給什么樣的客戶提供什么樣的價值。

　　定位之后第四點是什么呢?叫做真正的業(yè)務(wù)模式

　　一個企業(yè)的定位相對來說，還是比較容易達(dá)成的。但是這樣的價值用什么方式實現(xiàn)這是個非常痛苦的創(chuàng)新的過程。到底做什么事情重要，用哪種方式，這個是非常痛苦。

　　所以戰(zhàn)略思考就是這些，who 誰是你的客戶，what你提供什么樣的價值，why基于你的終局思考，how你的業(yè)務(wù)模式，布局是業(yè)務(wù)的選擇是什么時候干什么事情也就是when

　　所以一個企業(yè)的基本戰(zhàn)略應(yīng)該是一張紙就能寫清楚的。戰(zhàn)略的基本思考的框架就是這五個字

　　下面是曾鳴在去年關(guān)于電子商務(wù)的未來商業(yè)模式的演講，可以看看是不是按照他的戰(zhàn)略思考框架

　　以下為演講全文：

　　曾鳴：我想先簡單的講五個觀點，然后有更多討論。首先阿里巴巴從1999年創(chuàng)業(yè)到今天，13年下來，我們既興奮、又擔(dān)心，興奮在哪些?因為電子商務(wù)在中國剛剛開始，未來太讓人興奮，它有太多的成長，太多的空間。擔(dān)心在哪兒，也是因為我們走了13年，這個行業(yè)才剛剛開始，有太多創(chuàng)新的壓力，這個行業(yè)還有不斷的新模式、新公司、新團(tuán)隊，不斷的涌現(xiàn)出來。對阿里巴巴來說，這樣持續(xù)的壓力是我們實際上每天都在認(rèn)真思考，非常辛苦的去應(yīng)對的巨大挑戰(zhàn)。

　　為什么說中國的電子商務(wù)剛剛開始?我想講兩個重要的觀點。

　　第一，電子商務(wù)不僅僅是Online Sales，不僅僅是網(wǎng)絡(luò)零售，現(xiàn)在大部分人講的電子商務(wù)就是開一個網(wǎng)站賣東西，這個是極大的低谷了電子商務(wù)未來的這樣一個發(fā)展空間，互聯(lián)網(wǎng)作為一場技術(shù)革命。

　　它首先改變的是廣告這個市場，Google在Search到Pay for Performance(p4p)這樣的商業(yè)模式，根本上改變了廣告的傳統(tǒng)商業(yè)模式，廣告從原來比較傾向于Branding的這樣一個Value Proposition ，轉(zhuǎn)向了一個可以去Measuse的精準(zhǔn)營銷平臺，所以Google在過去這么多年的成長，很大得益于廣告這個商業(yè)中最基礎(chǔ)的一個環(huán)節(jié)，逐步從線下Migrate到線上，然后從線上的Banner的廣告，再Migrate到Pay For Performance的這樣一種精準(zhǔn)營銷的平臺。

　　那個可以說是商務(wù)電子化的第一步，那么商務(wù)電子化的第二步其實是零售平臺網(wǎng)絡(luò)化，從最早的Ebay、亞馬遜到今天的淘寶，其實我們做的是一個巨大無比的網(wǎng)絡(luò)零售平臺，淘寶從2003年創(chuàng)業(yè)到2008年第一次全年銷售額達(dá)到1000億，到今年，在不到五年的時間內(nèi)，應(yīng)該可以達(dá)到一萬億左右的交易規(guī)模，這是一個非常大的量，我們08年達(dá)到1000億的時候，當(dāng)時國美、蘇寧、百聯(lián)都比我們大，他們是1040億到1080億左右，但是今天我們到一萬億的時候，他們的規(guī)模還是停留在千億級的規(guī)模，這是第二步。

　　但是電子商務(wù)未來到底是什么，大家都知道，過去兩三年制約電子商務(wù)發(fā)展最大的瓶頸其實是物流，從大家感受最深刻的就是兩次，一個是前年淘寶做的雙十一促銷，我們叫做網(wǎng)絡(luò)光棍節(jié)，去年我們雙十一促銷當(dāng)天達(dá)到了53億人民幣的銷售額，有1.2億中國人當(dāng)天訪問了淘寶網(wǎng)，這大概是香港一天的零售總額。

　　當(dāng)時出現(xiàn)最大的問題是整個中國物流系統(tǒng)全部崩潰，因為現(xiàn)在中國一天大概淘寶產(chǎn)生近800萬個包裹，占了中國在路上跑的包裹量的60%，而那一次促銷當(dāng)天產(chǎn)生的是2000萬個包裹，這個東西是要靠人、靠車去送的，這不是電子化的東西，不是你一想它就過去了。

　　過去兩年制約電子商務(wù)最大的瓶頸是物流，而中國的物流行業(yè)由于有淘寶電子商務(wù)的推動，已經(jīng)在以每年30%、40%的速度成長，這個已經(jīng)是極高的速度在成長了，但是電子商務(wù)在以100%的速度增長，所以包括大家體會到的春運高峰，本來是傳統(tǒng)零售最旺的一個銷售季節(jié)，但是大部分淘寶店在那個時間都已經(jīng)回家關(guān)門了，為什么?

　　是因為物流公司都停止送貨了，物流公司被春運的鐵路壓力、公路的壓力以及他們雇傭大量的民工回家，所以整個物流提前二十多天就關(guān)門歇業(yè)，所以電子商務(wù)在過去兩年的春節(jié)，大家能感受得非常明顯，當(dāng)你最想買東西的時候，網(wǎng)絡(luò)零售是跟不上的，這是因為快遞癱瘓了。

　　我們下一步要做的其實是建立一個基于互聯(lián)網(wǎng)的這種全社會的物流信息共享平臺，推動電子商務(wù)再往前走一步，物流之后是什么?電子商務(wù)的下一步是什么?是供應(yīng)鏈的實時協(xié)同平臺，換句話說只有當(dāng)電子商務(wù)從網(wǎng)絡(luò)零售走到了供應(yīng)鏈實時協(xié)同的時候，價值鏈的每一個環(huán)節(jié)才在互聯(lián)網(wǎng)上真正實現(xiàn)，它不再是線上線下割裂的一個個孤島。

　　比如說現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)零售在線上實現(xiàn)了，但是物流大部分是在線下的，供應(yīng)鏈更不用講了，我舉個具體例子，在淘寶上現(xiàn)在賣得好的那些領(lǐng)先服裝淘寶大賣家，他們完全有能力一個星期就給消費者上新品，而傳統(tǒng)線下的服裝品牌，可能大部分還在做一個季度一次新品發(fā)布，能做到一個月一次新品發(fā)布，已經(jīng)是非常好的企業(yè)了。

　　而淘寶賣家由于他們掌握了互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，由于他們掌握消費者的真實數(shù)據(jù)，他們可以快速的上新品，但是他們不能夠快速擴(kuò)張的最主要原因是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈不能支持他們的反應(yīng)，不能支持他們的要求，中國雖然是號稱制造業(yè)大國，但是這些淘寶賣家找不到好的供應(yīng)商可以滿足他們多品種、小批量、快速反應(yīng)的生產(chǎn)能力，大部分的制造廠家愿意去給國外定單做一個定單十萬單、五十萬單，但是他不可能給一個淘寶賣家做一個定單，一款五千單甚至五百單，他們沒有這樣的柔性化生產(chǎn)能力。

　　同樣原材料采購的任何一個環(huán)節(jié)也沒有辦法滿足這樣一個互聯(lián)網(wǎng)新興模式，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈基本上是照28天左右的速度周轉(zhuǎn)，而互聯(lián)網(wǎng)的要求是7天甚至未來會更快，所以只有當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)推動到整個價值鏈的各個環(huán)節(jié)，信息都能在網(wǎng)絡(luò)、不同的Player之間實時協(xié)同分享的時候，那個時候電子商務(wù)才真正發(fā)揮出它的威力，它是一種全鏈條的價值再造過程，是一個價值創(chuàng)新的過程，而不是僅僅把銷售這個環(huán)節(jié)搬到互聯(lián)網(wǎng)，這個環(huán)節(jié)本身的價值創(chuàng)造是不大的。

　　那么這自然帶來了我的第三個觀點，未來的商業(yè)模到底什么，如果電子商務(wù)朝這個方向走的話?我個人覺得B2C只是一個過渡型的商業(yè)模式，未來真正的商業(yè)模式是C2B(Customer To Business)，B2C標(biāo)準(zhǔn)模式是傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代大規(guī)模、流水線、標(biāo)準(zhǔn)化、低成本的這種運作模式，存貨是它的天然模式當(dāng)中繞不過去的一個致命點。

　　未來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是SNS化的網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)中國的互聯(lián)網(wǎng)人群快速的到五億甚至七億的時候，特別是大家越來越網(wǎng)絡(luò)化，每一個消費者的聲音越來越強，消費者群體的力量越來越大的時候，未來的價值鏈第一推動力會來自于消費者，而不是廠家，所以在這個意義上它是Consumer Driving，而不是Manufacture Driving，這是一個根本的商業(yè)模式的變化。

　　那么當(dāng)你真正由消費者驅(qū)動的時候，未來的商業(yè)模式，“定制”會是主流，首先會走向大規(guī)模定制，最后走向個性化定制，而定制的模式，它的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應(yīng)、平臺化協(xié)作，這個是我們能看得到的未來。所以電子商務(wù)必然要求的是模式的根本變化，是一種全新的商業(yè)價值鏈再造，如果大家把電子商務(wù)看得過于傳統(tǒng)，只是用技術(shù)的手段把零售環(huán)節(jié)做得比以前效率更高一點，那么大家很難看到電子商務(wù)的未來，因為電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的投資本身是巨大的，如果我們不能用這個投資創(chuàng)造足夠多的新價值的話，這些投資是收不回來的。

　　最后一點想跟大家分享，電子商務(wù)在美國可能只是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的一個補充，但是在中國，電子商務(wù)決定是一場革命，它的空間比美國多得多，當(dāng)淘寶達(dá)到一萬億的時候，其實我們的銷售總額已經(jīng)超過了Ebay加上亞馬遜，不僅僅是這個，大家可以想想看，美國的現(xiàn)代零售業(yè)其實是非常發(fā)達(dá)的，沃爾瑪大概將近六十年前是從一個三萬人的小鎮(zhèn)逐步把它的服務(wù)擴(kuò)張出去，最后才進(jìn)入紐約的中心地帶，沃爾瑪這樣一種覆蓋模式，其實已經(jīng)把美國的零售做得非常高效率。

　　大家可以想想看，其實八十年代沃爾瑪就在用全球衛(wèi)星的體系，在做它的整個物流管理、供應(yīng)鏈管理，在這個基礎(chǔ)之上，電子商務(wù)要再創(chuàng)造新的額外的價值，其實不是那么容易，因為原來的模式、效率已經(jīng)足夠高了。

　　但是在中國，現(xiàn)代零售其實是一塊空白，雖然過去的十幾二十年連鎖零售，包括所謂的Category Killer，類似蘇寧、國美這樣的發(fā)展模式也非�？�，但是畢竟也只覆蓋到中國的二三線城市，主要以二線城市為主，在絕大部分的中國地區(qū)現(xiàn)代零售離他們還是很遙遠(yuǎn)的一件事情，大家想想干，你去一個縣級城市，去百貨公司，今天能買到什么，但是同樣一個人，他在淘寶上能買到什么。

　　在中國最邊遠(yuǎn)的一個農(nóng)村，通過淘寶你能買到跟上海、北京、杭州完全一樣的商品，完全一樣的價格，傳統(tǒng)零售到了邊遠(yuǎn)農(nóng)村，可能已經(jīng)是五級分銷體系，但在淘寶直接可以買到跟全中國任何一個地方的消費者同樣的選擇，他唯一可能額外的付出是快遞的物流費用會高一點，等的時間不是兩天，而是七天或者更長一點，但是這是有跟沒有的差別。

　　比如說青川，大家都知道當(dāng)時汶川地震的一個重災(zāi)區(qū)，阿里集團(tuán)我們支持災(zāi)區(qū)重建的時候，我們沒有去捐錢，我們是在當(dāng)?shù)卦O(shè)了淘寶服點和淘寶培訓(xùn)的小團(tuán)隊，經(jīng)過這幾年下來，青川在淘寶上的銷售額，就是各種各樣的賣家今年應(yīng)該已經(jīng)過千萬了，從最早賣蜂蜜再到賣木耳、土雞蛋，更重要的是淘寶在青川購買的商品已經(jīng)超過了兩個億，以購買力平價來算的話，可能相當(dāng)于他們的工資翻一倍都不止，同樣2000塊錢，現(xiàn)在能買到的東西，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有淘寶的情況下、沒有電子商務(wù)的情況下他們能買到的價值。

　　在淘寶這個平臺上，我們能看到三四線城市的增長是幾倍于一二線城市的增長，未來兩年三年左右，在淘寶上中國三四線城市的銷售應(yīng)該就超過了在一二線城市的銷售，而且我們能看到三五年之內(nèi)，在淘寶平臺上承載三萬多億的成交總額，那個時候我們將超過沃爾瑪?shù)娜�球零售額，沃爾瑪用六十年走的時間，我們大概用十二三年的時間可以走完，這不是因為我們有多了不起，而是因為中國給了我們這個機(jī)會，我們可以用最先進(jìn)的技術(shù)手段，去Leap Frog中國零售發(fā)展的多個發(fā)展階段。

　　所以要理解阿里巴巴的集團(tuán)，要理解中國電子商務(wù)的未來，還要回到一個更大的圖，我們到底處于一個什么樣的時代，因為什么是電子商務(wù)，本質(zhì)上是用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段去提升商業(yè)效率，而我們經(jīng)過六十年的努力，真正在從工業(yè)時代走向信息時代，從四十年代人類的第一臺電腦到五十年代的主機(jī)，七十年代的PC，八十年代的

　　Mini-Computer，九十年代的PC跟Internet，到今天的Mobile Internet，到大家最近聽得都可能有點耳朵生繭的云計算，云計算本質(zhì)是什么?云計算是這一輪六十年的IT技術(shù)的積累，最后把IT技術(shù)變成通用服務(wù)，變成公用事業(yè)的一次技術(shù)嘗試和努力，云計算對于我們未來的價值就像1900年電網(wǎng)對于工業(yè)時代的價值。

　　大家一想到工業(yè)時代就會想到福特，想到卓別林演的那個流水線，1913年的福特流水線是全球第一條用電驅(qū)動的流水線，1893年愛迪生在曼哈頓的市中心，建了第一個電場跟電網(wǎng)，覆蓋一平方公里左右的商業(yè)跟居民用電，到1913年，不到二十年的時間，美國用電量的50%是通過電網(wǎng)遠(yuǎn)程輸送，而不是早期當(dāng)時每一個工廠要用電的話，自己是要買設(shè)備，買煤，自己發(fā)電。