企業(yè)營銷管理：“三重門”的考驗

      多年以來，由于其特殊的市場和政策環(huán)境，企業(yè)在精細(xì)化、規(guī)范化管理方面存在諸多弊端與缺陷，隨著政策環(huán)境的轉(zhuǎn)變，市場規(guī)范發(fā)展已經(jīng)顯得越來越突出。企業(yè)在管理方面普遍存在著相似的問題：管理方式多以人治為主，缺乏制度化流程管理，由此形成的管理“瓶頸”阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

      對于很多本土企業(yè)來說，管理模式如果不隨著企業(yè)的發(fā)展而變革，實現(xiàn)以命令為主導(dǎo)的模式向以分權(quán)和責(zé)權(quán)分配為主導(dǎo)的管理模式的轉(zhuǎn)變；不實施有效的企業(yè)內(nèi)部控制，企業(yè)將很難促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營流程的合理化和正規(guī)化，要實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展和飛躍也就根本無從談起，因此企業(yè)目前正在接受需要突破以下“三重門”的考驗。

      由于行業(yè)外部環(huán)境在不斷變換，企業(yè)自身的能力卻沒有相應(yīng)地提高。有些企業(yè)原來做的產(chǎn)品、取得了一定的成功，對新的市場拓展模式絲毫不能接受，在管理與銷售工作中走了不少彎路，有的甚至被淘汰出局。

      “拒絕改變自己的認(rèn)知”是人性中的一大弱點，思想變革、心靈變革的第一重點就是克服人性的弱點。一個有活力的企業(yè)應(yīng)該不斷接受新事務(wù)、新觀點、新思想，在變革與創(chuàng)新中不斷適應(yīng)新的環(huán)境，獲取更多的財富。

      企業(yè)對未來發(fā)展與政策需要有一些新的規(guī)劃，宏觀調(diào)整的主要方向在產(chǎn)品的科研與銷售成正比，企業(yè)自主知識產(chǎn)權(quán)與科技含量的產(chǎn)品比例要迅速提高，模仿秀最終要被市場淘汰，因此在現(xiàn)有可以調(diào)整的時間內(nèi)，逐步挖掘或者引進(jìn)新的特效、差異化產(chǎn)品，企業(yè)的龍頭產(chǎn)品需要有可以控制的。

      由于企業(yè)所處于的環(huán)境不是很成熟，是在逐步規(guī)范與創(chuàng)新當(dāng)中。企業(yè)宏觀戰(zhàn)略規(guī)劃包括政策導(dǎo)向規(guī)劃，技術(shù)產(chǎn)品革新規(guī)劃、營銷模式創(chuàng)新規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展與企業(yè)生存效益規(guī)劃等，方向是一個基礎(chǔ)，在條件許可的情況下，研究條件不許可的戰(zhàn)略規(guī)劃，在產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢下突破，市場才屬于自己的。

      況且，絕大多數(shù)企業(yè)的面臨一個共性問題和突出性的矛盾：團(tuán)隊老化、人員結(jié)構(gòu)不合理、公司人才潰乏、好員工留不往、優(yōu)秀員工不好招、獵頭介紹過來的人才往往眼高手低、不好用。很多企業(yè)人力資源管理不規(guī)范，崗位設(shè)置中并不是因崗位缺人而設(shè)一個編制，而往往是因為這人沒地可去需要幫其設(shè)置一個崗位。崗位設(shè)置上尚且缺乏公平性，再加上無人才招、育、留、用管理體系；也沒有形成公司內(nèi)部良好的人才培養(yǎng)環(huán)境等問題，嚴(yán)重的阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

      企業(yè)經(jīng)營管理是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，保證這個系統(tǒng)的正常運行，合理授權(quán)是必然的。對于企業(yè)法人及部分高管既要保證其經(jīng)營決策的獨立性和權(quán)威性，又要保證其經(jīng)濟(jì)行為的效益性和廉潔性，權(quán)力的度量界定是管控企業(yè)關(guān)鍵一環(huán)。而不管哪個環(huán)節(jié)，在具體授權(quán)時，要準(zhǔn)確掌握授權(quán)的度，這樣才能保證經(jīng)營決策有效運作，管理制度有效貫徹，權(quán)力制衡得到落實。

      同時，有效的內(nèi)部管理控制制度是對企業(yè)經(jīng)營的所有環(huán)節(jié)和從事經(jīng)營管理活動的所有個人實施全方位管控。提高被管控對象的關(guān)鍵有兩點，一是內(nèi)部管控制度的科學(xué)性；二是主要決策者的受管控程度。就目前的經(jīng)濟(jì)管理現(xiàn)狀來看，提高被管控對象的受控度任重道遠(yuǎn)。

      企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況制定出近期及中長期的發(fā)展規(guī)劃，踏踏實實地做好每一件事。在產(chǎn)品銷量提高的同時，必須不斷提升自身管理意識及管理水平，把有步驟有計劃的市場規(guī)劃管理作為重中之重的任務(wù)來抓，在必要的時候主動將企業(yè)的主要管理人員送出去接受新觀念、新體制、新方法的培訓(xùn)。

      企業(yè)尤其是發(fā)展中的中小型企業(yè)，應(yīng)該能夠深刻地認(rèn)識到，切不可盲目照搬先進(jìn)企業(yè)的營銷管理結(jié)構(gòu)和營運機制，不應(yīng)忽略企業(yè)的現(xiàn)狀和企業(yè)的消化能力。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到較大的規(guī)模時，其各分支機構(gòu)一定會變得冗繁和雜亂，從而造成各小部門的職能交叉，降低了整個企業(yè)運營機制的效率，也造成了非必要部門的閑置，增加了企業(yè)的運營成本。

      對此，企業(yè)應(yīng)該形成大市場部體制，把各個小的職能部門并入市場部統(tǒng)一管理，可以把銷售部門也并入市場部門的統(tǒng)籌，使市場部門成為指揮中心，通暢信息傳播的路徑。多年的企業(yè)管理咨詢發(fā)現(xiàn)，企業(yè)按照由小到大、由弱到強的發(fā)展歷程，展現(xiàn)出來的管理水平和所處的階段可以大致劃分為六個階段。在每一階段企業(yè)會有不同的關(guān)注焦點，也會產(chǎn)生相應(yīng)短板。

      階段一：無管理階段。

      企業(yè)的焦點完全在經(jīng)營上。研發(fā)出了市場對路的產(chǎn)品，卻面臨銷售的問題；或者有好的產(chǎn)品或創(chuàng)意，卻打不開市場。所謂，將欲取之必先與之，說的就是這個道理�？蛻羰瞧髽I(yè)的衣食父母，只有把客戶孝敬好了，客戶才會給我們更好的養(yǎng)育。

      只有像對待自己親人一樣的對待客戶，為客戶多想想，為客戶多做一些，給客戶他們想要的價值，始終的堅持下去，企業(yè)的價值創(chuàng)造才能夠固化下來并持續(xù)的運作。誠信經(jīng)營，重視信譽。當(dāng)經(jīng)營者具有善惡感，誠信做事，承擔(dān)一個企業(yè)公民的基本義務(wù)時，企業(yè)就能在這個階段中生存下來。

      階段二：基礎(chǔ)管理階段。

      這一階段，組織管理、人力資源管理、流程管理、制度管理等是企業(yè)經(jīng)營者的焦點。企業(yè)經(jīng)營者如果不能夠建立起完備的基礎(chǔ)管理體系，企業(yè)不僅會忙于救火，還會產(chǎn)生員工的不穩(wěn)定，并可能使企業(yè)的成長停頓。當(dāng)企業(yè)的成長陷入停頓時，如果企業(yè)經(jīng)營者畏懼變革，縮手縮腳，企業(yè)將真正的陷入危難；而只有當(dāng)企業(yè)經(jīng)營者認(rèn)識到，唯有下定決心，排除萬難，建立起系統(tǒng)的基礎(chǔ)管理體系后，企業(yè)方能突破基礎(chǔ)管理瓶頸，進(jìn)入新一輪的增長。

      階段三：戰(zhàn)略管理階段。

      當(dāng)企業(yè)的基礎(chǔ)管理體系得到了一定的解決時，企業(yè)通過成長，將具有一定的規(guī)模，成為行業(yè)里不可忽視的一份子，這時候?qū)⒚鎸χ�公司發(fā)展方向的選擇。行業(yè)里的風(fēng)水草動，都會對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生影響，企業(yè)的戰(zhàn)略管理被提高上了日程。企業(yè)經(jīng)過了前二個階段的積累，有自身的競爭優(yōu)勢，有一群可以依賴的人才，專業(yè)化的經(jīng)營也初具規(guī)模，管理上也上了軌道，企業(yè)面臨著總結(jié)過去，系統(tǒng)梳理，繼往開來的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

      與市場和客戶需求多樣化、豐富化及快速化、企業(yè)組織日益靈活化相對照，一些企業(yè)老板和管理者的管理思想?yún)s仍停留于傳統(tǒng)的管理思想中，這種傳統(tǒng)管理思想基于直線式組織架構(gòu)，表現(xiàn)為嚴(yán)格的等級制、中央集權(quán)以及對事、對人的高度管控；這些曾經(jīng)幫助企業(yè)取得了成功和輝煌的傳統(tǒng)管理理念，在組織結(jié)構(gòu)革新時，卻降低了企業(yè)的管理效率，制約組織活力，甚至阻礙企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。