從經(jīng)典中看新產(chǎn)品營(yíng)銷

     “三顧茅廬”是三國(guó)歷史上極為精彩的一個(gè)典故。諸葛亮未出山，便料定魏蜀吳三國(guó)鼎立的局面；諸葛亮一出山，就扭轉(zhuǎn)了劉備的弱局，改變了歷史走向。然而在此之前，諸葛亮只不過(guò)是剛面世的新產(chǎn)品，用今天的話來(lái)說(shuō)，還是無(wú)高學(xué)歷、無(wú)海外求學(xué)經(jīng)歷、無(wú)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的“三無(wú)人員”。處于如此劣勢(shì)，諸葛亮卻善用一系列營(yíng)銷手段，成功地將自己推銷出去了。

      無(wú)獨(dú)有偶，2007年6月29日，iPhone于下午6時(shí)準(zhǔn)時(shí)在美國(guó)正式上市，從東岸到西岸，蘋果專賣店門前，早就排起了瘋狂搶購(gòu)的人龍。盡管iPhone在功能上不免有瑕疵，但從產(chǎn)品現(xiàn)身到真正開賣的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，卻吸引了大批蘋果迷、圍觀群眾和媒體，原本半年的目標(biāo)僅用6天就實(shí)現(xiàn)了。如今，iPhone4、iPhone5、iPad等系列產(chǎn)品相繼推出，深受大眾喜愛(ài)。

      要說(shuō)，諸葛亮、iPhone都是經(jīng)典產(chǎn)品，他們的橫空出世其實(shí)也有相似之處，都在營(yíng)銷方面下足了功夫，值得我們借鑒。下面以諸葛亮成功出山的幾大步驟為主線，輔之以iPhone的問(wèn)世，來(lái)看看新產(chǎn)品營(yíng)銷的一些法則：

      一、資源聯(lián)姻

      諸葛亮的第一步是為自己貼金書。在講究先成家后立業(yè)的大環(huán)境下，諸葛亮出山前必須得先解決婚姻問(wèn)題。于是諸葛亮娶了河南名士黃承彥之女黃月英，此女雖丑，但德才兼?zhèn)�，更重要的是這樁婚姻讓諸葛亮走向上流社會(huì)。后經(jīng)老丈人黃承彥推薦，諸葛亮又成功搭上了水鏡先生，站上了另一個(gè)有足夠市場(chǎng)影響力的大平臺(tái)。

      二、準(zhǔn)確定位

      入市必須要選擇市場(chǎng)，諸葛亮經(jīng)過(guò)一番分析，明確了目標(biāo)市場(chǎng)，決定讓水鏡先生把自己推薦給劉備。劉備那里雖是剛創(chuàng)業(yè)的小公司，但好歹是國(guó)企背景，而且發(fā)展勢(shì)頭迅猛，肯定能做雞頭；而曹操那里謀士如云，孫權(quán)那里有周瑜當(dāng)?shù)�，去了只能做個(gè)鳳尾。

      三、建立市場(chǎng)期待

      市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有所期待，才能使新產(chǎn)品一炮走紅。于是，諸葛亮找到了耕地的農(nóng)民，讓他們播放自己的廣告語(yǔ)：“蒼天如圓蓋，陸地似棋局；世人黑白分，往來(lái)爭(zhēng)榮辱；榮者自安安，辱者定碌碌。南陽(yáng)有隱居，高眠臥不足。”加之水鏡先生的極力推薦，這才有了劉備主動(dòng)三顧茅廬的典故。

      在這一點(diǎn)上，iPhone也有同樣的做法。由于蘋果品牌本身的吸引力以及前期產(chǎn)品的成功，iPhone從傳言到成為事實(shí)，早就撩得人們引頸期盼。同時(shí)，蘋果每隔一段時(shí)間就公布一些信息，如怎樣接電話、發(fā)郵件、看影片等，不論是死忠粉絲，還是愛(ài)嘗鮮的年輕族群，早已等得不耐煩了。

      四、制造神秘感

      照理說(shuō)，前期功課做足，劉備前來(lái)拜訪，諸葛亮應(yīng)歡喜不已。但為何要讓其跑三次？這是因?yàn)橹T葛亮深知作為一個(gè)新產(chǎn)品，越有故事性、越不容易得到，才更能讓消費(fèi)者趨之若鶩。但凡事不可太過(guò)，所以第三次諸葛亮與劉備才有知音相惜、皆大歡喜的攜手。

      這正如iPhone在當(dāng)年1月份被介紹出場(chǎng)后，遲遲不讓全貌出現(xiàn)在大眾面前的原因，即便協(xié)力廠商也無(wú)法獲知細(xì)節(jié)，到了6月人們才從廣告看出一些面貌。后期iphone新品的限量銷售也是同樣道理。

      五、超越客戶期待

      產(chǎn)品的硬品質(zhì)是營(yíng)銷效應(yīng)能否持久的關(guān)鍵。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，諸葛亮認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，曹操是最大的對(duì)手，應(yīng)以躲為妙；孫權(quán)勢(shì)力不小，可以合作；劉備可以先占荊州再去西川——這著名的隆中對(duì)就是諸葛亮獻(xiàn)給劉備的商業(yè)計(jì)劃書，不僅滿足了劉備的需求，甚至有所超越。所以諸葛亮才得以立即走馬上任，成為劉氏集團(tuán)的第四大股東。

      iPhone系列產(chǎn)品不斷推出，一款比一款有所超越，持續(xù)給人們帶來(lái)欣喜，所以才會(huì)出現(xiàn)“iPhone在超越，果粉在追隨”的場(chǎng)面。

      隨著現(xiàn)代技術(shù)的進(jìn)步，如今的新產(chǎn)品在營(yíng)銷上可以變幻出更多的形式，但產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶這些核心要素不會(huì)變。無(wú)論通過(guò)怎樣的方式，產(chǎn)品要賣得出去才算成功。