年輕的銷售人 你具備核心競爭力嗎

     “我做業(yè)務(wù)很強勢，因為我具備核心競爭力...因為我的專業(yè)為我塑造出的強勢的形態(tài)和可靠感覺。”

　   我先講一個案例：我有一個朋友，現(xiàn)在某知名品牌手機公司做大區(qū)銷售經(jīng)理，他是從一個售后部的營業(yè)員干起的，售后部營業(yè)員大概都不要求銷售業(yè)績，只需要做好一個應(yīng)聲蟲。但是在他的工作時間里不光是站柜臺，不光是記住正確的手機電池型號，他還能專業(yè)地告訴客戶電池所能支持的待機時間，并根據(jù)客戶的使用情況，告訴他通話/上網(wǎng)/影音/游戲狀態(tài)下分別的使用時間，以及建議客戶電池的保養(yǎng)技巧和手機的日常維護知識，更能幫助客戶解決一些網(wǎng)絡(luò)設(shè)置和軟件下載的問題... 就這樣，他在保證了客戶滿意度的同時，更取得了可觀的銷售業(yè)績，因為客戶都認為他專業(yè)，認為他可靠，認為找他買手機有保障、放心...同時他也很樂于把他的專業(yè)和經(jīng)驗傳承給同事，于是他也獲得了同樣可觀的職業(yè)晉升速度。

      行銷學(xué)上說：“當客戶的知識、經(jīng)驗與需求超過我們供給時，他很容易放棄我們。”
同樣地，也可以貫通到組織管理：當下屬不能從你身上學(xué)到東西，他就不認為你是他的領(lǐng)導(dǎo)，而且他還認為他隨時可以取代你。

      現(xiàn)代營銷Marketing已不同于過去的銷售Sales銷售在于一個銷字，只是簡單地把產(chǎn)品售與客戶，而營銷除于銷以外，還要營，就是經(jīng)營，思考如何去進行銷售，了解市場和顧客需要什么，更多的在于宏觀方面。這就是今天我要講的，我們要為公司打造“顧問式營銷團隊”

      從程度上說，就是：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準確。
過去我做業(yè)務(wù)很強勢。因為我希望人們感覺每次和我見面都能學(xué)到點什么，與人建立關(guān)系的方式有多種，但我喜歡的方式是展示自我，我會給客戶們各種各樣嚴格來講與業(yè)務(wù)沒有一點關(guān)系的建議：比如企業(yè)戰(zhàn)略、市場競爭、管理人員的素質(zhì)，甚至是應(yīng)用心理學(xué)。正如當前經(jīng)濟形勢和社會體制下，我甚至?xí)�給客戶們一些抗通脹或者青少年教育的建議。

　   另外我曾有過一段在zf部門的工作經(jīng)歷，這段寶貴經(jīng)歷也幫助我從心態(tài)上可以從容和積極地去面對企業(yè)高層和對接zf關(guān)系。

      當然這些顧問式建議不是隨便一拍腦門就能順手拈來的，這需要你有足夠的知識面。

　   有句話講的好，叫做：“知識就是力量”。

      只有精通專業(yè)，掌握多元化的信息，以及客戶及對手的資料，你才能夠在與客戶們--那些老板，高級經(jīng)理或者企業(yè)家們對話或者談判中占據(jù)優(yōu)勢。這里的優(yōu)勢，正是你的專業(yè)為你塑造出的強勢的形態(tài)和可靠感覺。這就是我前面講的，“做業(yè)務(wù)很強勢”。因為你具備了核心競爭力。

      通常人的注意力集中只有大約10分鐘�？梢赃@么說，達成成交常常是因為客戶被你關(guān)鍵的某一句話打動。所以，你更容易通過多元化的信息找到并抓住他的某項需求點或者關(guān)注點而撩撥起他的興趣，這時，他的態(tài)度、語氣甚至整個談話的氣氛都會發(fā)生微妙的變化，10分鐘的***就開始了，你只有一次機會，而能否成交，看的就是你對專業(yè)的理解和表達，以及你扣緊客戶需求而進行的精確、具有煽動性的語言組織能力了。而時間一但過去，如若仍然沒有成交，那就應(yīng)該乘早主動結(jié)束談話，給下次再談留機會，因為再談下去效果只可能滑坡。而如果長時間無法抓住這某項興趣點或者需求，大概就是通常所說的“不來電”，或是講話沒有中心思想，那么盡管看起來銷售人手舞足蹈，眉飛色舞地在講，講的很入戲，客戶好像也聽得入神，還不住“恩啊”點頭。但你們的溝通卻會逐漸降溫直至結(jié)束，因為客戶根本就當作是在看娛樂節(jié)目，也許他剛好有空閑時間，或許他根本做不了決策，或者是出于禮貌沒有當面拒絕你而已。

      所以，我們的營銷流程中，諸如在介紹企業(yè)標準話述的一項甚至細分為55分鐘（我要求我們的營銷人員必須提前于預(yù)定時間結(jié)束洽談以超出客戶預(yù)期，并巧妙地告知客戶，強化其對企業(yè)的良好印象）版本、25分鐘版本、13分鐘版本、4分50秒版本、55秒的版本、以及“請允許我說一句話”版本以應(yīng)對不同場合需要；而營銷人員必須訓(xùn)練并通過考核之后才能真正去面對市場、面對客戶。

      而常常卻是書到用時方恨少，學(xué)然后知不足。當面對客戶的詢問我們不能保證百分百滿意的回答時，你可以采取規(guī)避劣勢的策略，可以以退為進，這樣講：“經(jīng)理啊，您提到的這個員工招聘問題，我認識挺多人力咨詢的朋友，我一定幫您問問他們，周四中午12點前一定給您一個答復(fù)�！薄瓣P(guān)于這個問題，我給您推薦我們公司非常專業(yè)的技術(shù)老師，我們下次拜會您時，我相信我們的溝通一定會非常愉快，您的問題也一定能迎刃而解！”（使用積極、肯定的語氣，給不了正確答案，至少給點信心嘛，對不對。）

      這個可以算是“情”能補拙，也可以說是勤能補拙。用人情來彌補你知識、信息上的缺陷和不足。我要求我們的營銷人，永遠不在客戶面前說：“不知道；說我們沒有…；說這個事情不歸我管；說你去找誰誰�！�

      因為我們在客戶面前就永遠只有專業(yè)的形象和超出客戶預(yù)期的回執(zhí)。而如果確實做不到，也永遠是在在客戶問起來之前就告訴他。