年輕的銷售人 你具備核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

     “我做業(yè)務(wù)很強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)槲揖邆浜诵?a target=_blank href='/Tag/BEBAD5F9C1A6/' target=_blank >競(jìng)爭(zhēng)力...因?yàn)槲业膶�業(yè)為我塑造出的強(qiáng)勢(shì)的形態(tài)和可靠感覺(jué)�！�
我先講一個(gè)案例：我有一個(gè)朋友，現(xiàn)在某知名品牌手機(jī)公司做大區(qū)銷售經(jīng)理，他是從一個(gè)售后部的營(yíng)業(yè)員干起的，售后部營(yíng)業(yè)員大概都不要求銷售業(yè)績(jī)，只需要做好一個(gè)應(yīng)聲蟲(chóng)。但是在他的工作時(shí)間里不光是站柜臺(tái)，不光是記住正確的手機(jī)電池型號(hào)，他還能專業(yè)地告訴客戶電池所能支持的待機(jī)時(shí)間，并根據(jù)客戶的使用情況，告訴他通話/上網(wǎng)/影音/游戲狀態(tài)下分別的使用時(shí)間，以及建議客戶電池的保養(yǎng)技巧和手機(jī)的日常維護(hù)知識(shí)，更能幫助客戶解決一些網(wǎng)絡(luò)設(shè)置和軟件下載的問(wèn)題... 就這樣，他在保證了客戶滿意度的同時(shí)，更取得了可觀的銷售業(yè)績(jī)，因?yàn)榭蛻舳颊J(rèn)為他專業(yè)，認(rèn)為他可靠，認(rèn)為找他買手機(jī)有保障、放心...同時(shí)他也很樂(lè)于把他的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)傳承給同事，于是他也獲得了同樣可觀的職業(yè)晉升速度。
      行銷學(xué)上說(shuō)：“當(dāng)客戶的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與需求超過(guò)我們供給時(shí)，他很容易放棄我們�！�
同樣地，也可以貫通到組織管理：當(dāng)下屬不能從你身上學(xué)到東西，他就不認(rèn)為你是他的領(lǐng)導(dǎo)，而且他還認(rèn)為他隨時(shí)可以取代你。
      現(xiàn)代營(yíng)銷Marketing已不同于過(guò)去的銷售Sales銷售在于一個(gè)銷字，只是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品售與客戶，而營(yíng)銷除于銷以外，還要營(yíng)，就是經(jīng)營(yíng)，思考如何去進(jìn)行銷售，了解市場(chǎng)和顧客需要什么，更多的在于宏觀方面。這就是今天我要講的，我們要為公司打造“顧問(wèn)式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”
      從程度上說(shuō)，就是：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準(zhǔn)確。
過(guò)去我做業(yè)務(wù)很強(qiáng)勢(shì)。因?yàn)槲蚁Ｍ�人們感覺(jué)每次和我見(jiàn)面都能學(xué)到點(diǎn)什么，與人建立關(guān)系的方式有多種，但我喜歡的方式是展示自我，我會(huì)給客戶們各種各樣嚴(yán)格來(lái)講與業(yè)務(wù)沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系的建議：比如企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、管理人員的素質(zhì)，甚至是應(yīng)用心理學(xué)。正如當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)體制下，我甚至?xí)�給客戶們一些抗通脹或者青少年教育的建議。
另外我曾有過(guò)一段在zf部門的工作經(jīng)歷，這段寶貴經(jīng)歷也幫助我從心態(tài)上可以從容和積極地去面對(duì)企業(yè)高層和對(duì)接zf關(guān)系。
      當(dāng)然這些顧問(wèn)式建議不是隨便一拍腦門就能順手拈來(lái)的，這需要你有足夠的知識(shí)面。
有句話講的好，叫做：“知識(shí)就是力量”。
      只有精通專業(yè)，掌握多元化的信息，以及客戶及對(duì)手的資料，你才能夠在與客戶們--那些老板，高級(jí)經(jīng)理或者企業(yè)家們對(duì)話或者談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。這里的優(yōu)勢(shì)，正是你的專業(yè)為你塑造出的強(qiáng)勢(shì)的形態(tài)和可靠感覺(jué)。這就是我前面講的，“做業(yè)務(wù)很強(qiáng)勢(shì)”。因?yàn)槟憔邆淞撕诵母?jìng)爭(zhēng)力。
      通常人的注意力集中只有大約10分鐘�？梢赃@么說(shuō)，達(dá)成成交常常是因?yàn)榭蛻舯荒汴P(guān)鍵的某一句話打動(dòng)。所以，你更容易通過(guò)多元化的信息找到并抓住他的某項(xiàng)需求點(diǎn)或者關(guān)注點(diǎn)而撩撥起他的興趣，這時(shí)，他的態(tài)度、語(yǔ)氣甚至整個(gè)談話的氣氛都會(huì)發(fā)生微妙的變化，10分鐘的***就開(kāi)始了，你只有一次機(jī)會(huì)，而能否成交，看的就是你對(duì)專業(yè)的理解和表達(dá)，以及你扣緊客戶需求而進(jìn)行的精確、具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言組織能力了。而時(shí)間一但過(guò)去，如若仍然沒(méi)有成交，那就應(yīng)該乘早主動(dòng)結(jié)束談話，給下次再談留機(jī)會(huì)，因?yàn)樵僬勏氯バЧ�只可能滑坡。而如果長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法抓住這某項(xiàng)興趣點(diǎn)或者需求，大概就是通常所說(shuō)的“不來(lái)電”，或是講話沒(méi)有中心思想，那么盡管看起來(lái)銷售人手舞足蹈，眉飛色舞地在講，講的很入戲，客戶好像也聽(tīng)得入神，還不住“恩啊”點(diǎn)頭。但你們的溝通卻會(huì)逐漸降溫直至結(jié)束，因?yàn)榭蛻舾�本就�?dāng)作是在看娛樂(lè)節(jié)目，也許他剛好有空閑時(shí)間，或許他根本做不了決策，或者是出于禮貌沒(méi)有當(dāng)面拒絕你而已。
      所以，我們的營(yíng)銷流程中，諸如在介紹企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)話述的一項(xiàng)甚至細(xì)分為55分鐘（我要求我們的營(yíng)銷人員必須提前于預(yù)定時(shí)間結(jié)束洽談以超出客戶預(yù)期，并巧妙地告知客戶，強(qiáng)化其對(duì)企業(yè)的良好印象）版本、25分鐘版本、13分鐘版本、4分50秒版本、55秒的版本、以及“請(qǐng)?jiān)试S我說(shuō)一句話”版本以應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)合需要；而營(yíng)銷人員必須訓(xùn)練并通過(guò)考核之后才能真正去面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)客戶。
      而常常卻是書(shū)到用時(shí)方恨少，學(xué)然后知不足。當(dāng)面對(duì)客戶的詢問(wèn)我們不能保證百分百滿意的回答時(shí)，你可以采取規(guī)避劣勢(shì)的策略，可以以退為進(jìn)，這樣講：“經(jīng)理啊，您提到的這個(gè)員工招聘問(wèn)題，我認(rèn)識(shí)挺多人力咨詢的朋友，我一定幫您問(wèn)問(wèn)他們，周四中午12點(diǎn)前一定給您一個(gè)答復(fù)�！薄瓣P(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我給您推薦我們公司非常專業(yè)的技術(shù)老師，我們下次拜會(huì)您時(shí)，我相信我們的溝通一定會(huì)非常愉快，您的問(wèn)題也一定能迎刃而解！”（使用積極、肯定的語(yǔ)氣，給不了正確答案，至少給點(diǎn)信心嘛，對(duì)不對(duì)。）
      這個(gè)可以算是“情”能補(bǔ)拙，也可以說(shuō)是勤能補(bǔ)拙。用人情來(lái)彌補(bǔ)你知識(shí)、信息上的缺陷和不足。我要求我們的營(yíng)銷人，永遠(yuǎn)不在客戶面前說(shuō)：“不知道；說(shuō)我們沒(méi)有…；說(shuō)這個(gè)事情不歸我管；說(shuō)你去找誰(shuí)誰(shuí)�！�
      因?yàn)槲覀冊(cè)诳蛻裘媲熬陀肋h(yuǎn)只有專業(yè)的形象和超出客戶預(yù)期的回執(zhí)。而如果確實(shí)做不到，也永遠(yuǎn)是在在客戶問(wèn)起來(lái)之前就告訴他。

      在我的理解中，客戶和談朋友都是可予一以貫之的，
      這里我引用一個(gè)理論“接納三階段”。
      第一階段，讓TA愛(ài)上你，（你有專業(yè)/差異化競(jìng)爭(zhēng)策略/以及核心競(jìng)爭(zhēng)力）
      第二階段，讓TA信任你，（信守承諾/效果與期望吻合/并反映于一切相關(guān)事物）
      第三階段，讓TA依賴你。（知名度+影響力+忠誠(chéng)度）
      因?yàn)�，一切�?jīng)濟(jì)行為都簡(jiǎn)單地符合供需平衡：因?yàn)槲覀冏龅搅藢�業(yè)，因?yàn)槲覀儞碛泻诵母?jìng)爭(zhēng)力，擁有個(gè)人魅力，所以我們就擁有強(qiáng)勢(shì)的形態(tài)和可靠感覺(jué)，所以客戶就會(huì)依賴我們，并忠誠(chéng)于我們。而我們可以照顧（支配）好顧客，進(jìn)而照顧好我們的利潤(rùn)。
      所以，除了專業(yè)，我建議各位應(yīng)該研究研究藝術(shù)/經(jīng)濟(jì)/社會(huì)/人文/金融/管理/zhenzhi和自然科技。
      在這里，我為什么把藝術(shù)排在前面，因?yàn)楸救舜髮W(xué)就是學(xué)習(xí)藝術(shù)專業(yè)，我深刻地感到藝術(shù)對(duì)人的創(chuàng)造力和思維的啟迪、對(duì)人格修養(yǎng)的提高、對(duì)眼界的開(kāi)闊真的至關(guān)重要。
      LVHM企業(yè)文化也說(shuō)：“藝術(shù)是信仰自由的最佳體現(xiàn)”。
      在國(guó)外，我指的是歐美，非常注重藝術(shù)教育。
      英國(guó)150年前搞出第一場(chǎng)世博，在英、法、美，美術(shù)館、博物館也統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)。
      所以什么東西，一到了精品，就發(fā)現(xiàn)統(tǒng)統(tǒng)都是歐美人的天下，百貨公司，一看到一流的化妝品，也都是歐美的名牌，天價(jià)的名車名表，大概清一色都是意大利、瑞士的百年歐洲品牌。
      而這里我多提一點(diǎn)，在我的理解中，真正的品牌是需要?dú)v史和文化積淀的，縱使日韓的SAMSUNG、SHARP、SONY、HONDA、SHISEDO都做的非常精致，感覺(jué)也非常唯美，但終究難登大雅之堂，更談不上什么奢侈品。因?yàn)�，日韓國(guó)家開(kāi)發(fā)至今不過(guò)幾十年，對(duì)比剛才提到歐洲幾個(gè)世紀(jì)，大概只可以比喻為一個(gè)青年階段，甚至美國(guó)從獨(dú)立算起也只能算作壯年，所以，只能做出時(shí)尚，離真正的經(jīng)典尚有一段距離，在這一點(diǎn)上，我們的中國(guó)改革開(kāi)放至今短短30年，大概只是尚處在不懂事的叛逆期中，所以大家有那些莫名其妙的想法也不奇怪了。
      之所以說(shuō)莫名其妙，現(xiàn)在真的不乏一些妄圖注冊(cè)個(gè)“勞斯丹頓”商標(biāo)然后找個(gè)代工廠生產(chǎn)出產(chǎn)品就想上綱上線到與勞斯萊斯或者江土丹頓并駕齊驅(qū)的商業(yè)幻想。
      三代出個(gè)貴族，這決不是隨口說(shuō)說(shuō)的，甚至連Hermes，LV之類的頂級(jí)時(shí)尚品牌，當(dāng)開(kāi)始涉足制表領(lǐng)域，也是從二流、三流開(kāi)始的。因?yàn)榭v使技術(shù)研發(fā)的時(shí)間可以壓縮和復(fù)制--直接并購(gòu)一家瑞士機(jī)芯廠商；產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)間可以壓縮和復(fù)制--直接聘用最頂級(jí)的設(shè)計(jì)師，使用最昂貴金屬材質(zhì)和鑲嵌最好的鉆石，品牌營(yíng)銷也能以資金推動(dòng)--最快速和有效覆蓋所有主流媒體…但它大概也依然無(wú)法入流，依然無(wú)法被高端人士認(rèn)可-因?yàn)樗�的核心價(jià)值--百年的品牌文化和歷史是無(wú)法壓縮和快速?gòu)?fù)制的�？梢哉f(shuō)花去幾十萬(wàn)甚至百萬(wàn)去買塊手表純粹是為品牌歷史買單，然而這樣的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力是不可復(fù)制的，還是驗(yàn)證了前面的一句話，真正的品牌是需要?dú)v史和文化積淀。
最近廣場(chǎng)上豎起孔子象，希望這能預(yù)示我們對(duì)教育更大的重視吧。
      更希望國(guó)人能多一些對(duì)規(guī)律和秩序的尊重，真正提高個(gè)人修養(yǎng)和社會(huì)責(zé)任感。
另外，你如果擁有了很好的信息庫(kù)DATA BASE，那么，你才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，對(duì)公司政策/產(chǎn)品/市場(chǎng)/客戶/流程問(wèn)題，提出多元化反思。
      有個(gè)現(xiàn)象很可怕，叫做“（瞎）忙”，忙會(huì)是一種可怕的借口，很多年輕的光陰會(huì)葬送于此，你一定要學(xué)會(huì)跳出來(lái)，學(xué)會(huì)站在你希望的位置上看問(wèn)題...這叫作勝任力。這也可以稱作你成長(zhǎng)或者事業(yè)發(fā)展的目標(biāo)節(jié)點(diǎn)。終極目標(biāo)必然重要，但過(guò)程的節(jié)點(diǎn)設(shè)置卻可直接關(guān)系到結(jié)果，畢竟不可能雞犬升天，一下子從專員直接干到總經(jīng)理去。
所以，拼命地賣，在那里掃電話、掃店，憑著概率來(lái)成單，并不專業(yè)，
      甚至于盲目提高顧客期望值，作空頭的承諾等等，這些所謂想方設(shè)法不擇手段地以期快速成交的，都只能叫Sales，其實(shí)他們大概也不知道自己在賣什么，他們很狂妄“我什么都可以賣！”，這決不是專業(yè)的銷售者，更提不上任何職業(yè)化。我面試過(guò)很多這樣的人，他們自稱為“通用型”銷售，他們做過(guò)很多行業(yè)的銷售，由于銷售人都比較自我和執(zhí)著，他們總會(huì)無(wú)條件地信奉和認(rèn)可自己總結(jié)出的一套經(jīng)驗(yàn)，并孜孜不卷地用自己余下的時(shí)間去貫徹。
      然而伴隨年齡的增長(zhǎng)，體力上不再能夠象以前那樣拼了，大概思維也不象年輕時(shí)候那么迅捷，個(gè)人形象也是隨著歲月的逝去變的蹉跎，來(lái)自更多的家庭和各種方面的壓力也在分散著精力。最要命的，還沒(méi)有夠深的專業(yè)度，就象一層浮油，永遠(yuǎn)只能飄在水的表面，無(wú)法深入下去接觸到行業(yè)本質(zhì)屬性和核心的東西。一經(jīng)風(fēng)浪侵襲，浮油馬上便湮滅為烏有。這樣的銷售人競(jìng)爭(zhēng)力何在呢？面對(duì)更大的競(jìng)爭(zhēng)，他們也許將會(huì)是中國(guó)“中年危機(jī)”的最大一批受害者。我相信宏觀上講，很大程度是社會(huì)的功利和浮躁，以及教育的缺失造成了這種悲哀。
      我們上升到企業(yè)層面，我最近居然收到一些重點(diǎn)幼兒園的招生廣告，我也不知道他們?cè)趺词占�的客戶資料，居然會(huì)發(fā)給我？這當(dāng)然很不專業(yè)，但我要講的不是這個(gè)，在我的印象中，重點(diǎn)幼兒園是打造中國(guó)未來(lái)精英和棟梁的地方，他們是打造孩子幼年的習(xí)慣，這個(gè)孩子與別的孩子相處的一種溝通技巧，這個(gè)孩子和別的孩子相比是不是更具備領(lǐng)袖性格，這個(gè)孩子能不能夠既照顧好自己，又能照顧別人發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神？
      我大概沒(méi)見(jiàn)過(guò)幾個(gè)幼兒園在這些地方介紹他們很有本事，讓我感覺(jué)：我感覺(jué)錢都花在了地毯、GPRS警衛(wèi)系統(tǒng)、小鴨絨被、不銹鋼餐具和多媒體旗艦影音教室上，居然還配有小型按摩浴缸。也許更令他們的目標(biāo)客戶們感覺(jué)：這些東西雖好，但大概還都不如自己郊區(qū)別墅里真正高端的設(shè)備。
      所以，可惜啦，我么的孩子送到那里去，就是在物質(zhì)方面可能獲得滿足，在那里看動(dòng)畫(huà)，吃漢堡，做spa，睡懶覺(jué)，其他的什么都沒(méi)有。我不認(rèn)為從那里出來(lái)的孩子就是未來(lái)中國(guó)的棟梁。
我也不認(rèn)為，物質(zhì)方面的領(lǐng)先能夠長(zhǎng)久，所謂的設(shè)備、裝修、服務(wù)、甚至營(yíng)銷，等等，都只能起到補(bǔ)足作用，而絕非真正核心競(jìng)爭(zhēng)力。
      這大概也應(yīng)驗(yàn)了一句老話：能用錢解決的都不是問(wèn)題。也都不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
      而過(guò)多的企業(yè)反而卻把注意力放在了這些淺薄的層面，這也是非常令人悲哀的。
而正如先前我提到的“通用型”銷售，這些企業(yè)就是“通用型”企業(yè)，如果我們把市場(chǎng)比作水，把企業(yè)按照承受風(fēng)險(xiǎn)的程度喻為大小的舟，規(guī)律和理想的市場(chǎng)，就像風(fēng)和日麗的上午蕩舟于西子，回風(fēng)拂柳，水面蕩起層層漣漪，愜意得很；然而市場(chǎng)總是未知和無(wú)常的，冷不防水面會(huì)掀起一陣驚濤駭浪，可以將那葉扁舟一瞬間湮滅，甚至企業(yè)巨擎也頂不住巨大風(fēng)浪的腹背受襲。這時(shí)候拼的，決不是船的甲板面積看能占據(jù)多大水面（市場(chǎng)），而是你的吃水量，吃水指的是：水線面至船底龍骨板下緣的垂直距離。就是是否足夠深入專業(yè)領(lǐng)域以及洞悉市場(chǎng)。也許不光是抗擊風(fēng)浪，更能在水面下制造暗潮。
      正所謂三流企業(yè)做服務(wù)、二流企業(yè)做品牌、一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)。
      真心希望那些還漂在表面的“通用型”企業(yè)或者銷售型公司，莫要繼續(xù)研究如何通過(guò)虛妄的附加值圈短錢、熱錢了，真正潛下心去把企業(yè)的專業(yè)研究研究吧！
      未來(lái)，只有靠專業(yè)來(lái)征服。