沒問過這五個問題還談什么銷售？

      客戶對話是獲得關于你的業(yè)務的見解的最好方式，但是普通的問題只能產(chǎn)生普通的答案。以下是問更好的問題的一些建議。

      你的客戶是一個很好的信息來源已經(jīng)不再是秘密。他們能幫助你改善你的業(yè)務，幫助你更好地了解你的市場和競爭情況，甚至能給你帶來別的客戶。如果你已經(jīng)與客戶交談了，那很好。這很明智。好問題會給你帶來好的信息。然而，要想獲得能讓你在市場上有優(yōu)勢的信息，你需要問更好的問題。當你與客戶交談的時候，考慮改變問問題的措辭以獲得更好的信息。以下就是幾個例子：

      好問題——“為了更好地給您提供服務，我們公司能做什么？”

      優(yōu)秀的問題——“告訴我你曾經(jīng)擁有過的最喜歡的服務體驗，無論是在業(yè)務方面還是作為一個客戶來講都可以”。

      優(yōu)秀的問題——“什么是你的供應商都沒有做但是又是你希望他們做的事情？”

      詢問如何改善服務的標準客戶服務問題往往會遭遇早有準備的回答，“一切都很好”。這不會給你洞察力，并且可能導致你產(chǎn)生你的業(yè)務安全的錯覺。通過挖掘?qū)嶋H的快樂和挫折的例子，你能更好地確定你用來衡量的真正標準，然后你能制定出滿足那些標準的策略。

      好問題——“在你的這個項目上，我們的團隊做得如何？”

      優(yōu)秀的問題——“在這個項目上，我們超出你的預期的最新例子是什么？”

      優(yōu)秀的問題——“我們沒有滿足你的預期有什么最新的例子嗎？”讓問題更加具體地集中于服務的極端問題和更近的時間范圍，你將獲得可付諸實踐的信息。

      好問題——“有什么其它方法允許我們兩家公司一起合作嗎？”

      優(yōu)秀的問題——“在我們已經(jīng)幫助客戶之后，我們幫助我們的客戶解決的最大挑戰(zhàn)（你目前提供解決方案的挑戰(zhàn)）包括……（提供一個含有兩到三項附加服務的列表）”。你在這些領域面臨什么挑戰(zhàn)？

      通常是我讓關系很好的客戶推薦別人，最后的結(jié)果就是他們想不起來任何一個可推薦的客戶。然而，同樣是這些客戶，當我提到一個具體的潛在客戶的名字時，他們會以任何他們能做到的方式提供幫助。他們不能想起推薦人，但是又在確定推薦人名字后渴望提供幫助并不是因為他們?nèi)狈�這種意愿。這是關于提供背景的事情。指定的目標讓他們的好心可以集中到一個地方。因為通用的請求缺乏具體的背景，所以不具有同樣的作用。這也同樣適用于針對現(xiàn)有客戶努力擴大業(yè)務的問題。以更加具體的背景更清晰地命名你的服務類型。

      更好的問題的特征就是具體。通過從一般的問題到具體的問題，你可以與傾聽者產(chǎn)生更高層次的互動。具體的問題往往可以獲得更加周到細致的反饋，而這就是你希望從客戶身上獲得見解必須要做的事情。