為什么創(chuàng)新需要銷售人員的原因解析

     《紐約客》（NewYorker）雜志上刊登了一篇AtulGawande的文章，這篇文章描述了創(chuàng)新是如何開(kāi)展的。雖然我們已經(jīng)習(xí)慣于認(rèn)為科技“改變世界”，可是這些變化只有銷售人員的參與才會(huì)發(fā)生。

      如同Gawande解釋的：

     “在這樣一個(gè)iPhone、Facebook和Twitter的時(shí)代里，——我們希望毫無(wú)摩擦，‘一攬子’的解決方案來(lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)世界上主要的困難——饑餓、疾病和貧困。我們更喜歡用視頻代替教師、無(wú)人機(jī)代替部隊(duì)，用激勵(lì)代替慈善�！�

      但是，科技改變世界的想法從根本上是錯(cuò)誤的。

     “人們?cè)诳紤]是否去嘗試的時(shí)候會(huì)聽(tīng)從他們認(rèn)識(shí)并且信任的人的意見(jiàn)。每個(gè)改變都需要付出努力，決定作出這些努力的過(guò)程是社會(huì)化的�！�

      換句話說(shuō)，創(chuàng)新是通過(guò)人與人之間的交流傳播的，即使當(dāng)人們是通過(guò)大眾媒體意識(shí)到創(chuàng)新的時(shí)候也是如此。這就是為什么宣傳一款功能豐富產(chǎn)品的廣告總是浪費(fèi)錢(qián)的原因。

      想想把！iPhone之所以變得流行并不是因?yàn)槭返俜?喬布斯宣稱它棒極了（不過(guò)，他也用這樣的詞形容過(guò)AppleTV）而是因?yàn)樗�的早期用戶向自己的朋友推薦了這款產(chǎn)品，然后朋友再推薦給自己的朋友，等等。

      這就讓我們想到了銷售人員。

      盡管一些創(chuàng)新可能通過(guò)病毒營(yíng)銷的方式（也就是人到人的傳播）傳播，創(chuàng)新最需要的是銷售人員去幫助客戶改變他們的行為，這個(gè)過(guò)程通常都是很艱難的。

      Gawande指出這種手把手的幫助需要首先建立起彼此的關(guān)系，只有在這種情況下，在彼此有了關(guān)系之后，客戶才愿意考慮改變他們做事情的方式。

      Gawande講述了一個(gè)醫(yī)藥代表的故事，Gawande問(wèn)這位醫(yī)藥代表，“你是如說(shuō)服醫(yī)生們——這些人可是出了名得固執(zhí)——使用新藥的�！边@位銷售代表告訴他，“證據(jù)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠……但是你可能有一個(gè)強(qiáng)有力的故事�！�

      順便說(shuō)一句，這就是為什么整個(gè)“關(guān)系型銷售已死，要為客戶提供卓越的見(jiàn)解”的概念是如此可笑的原因了。真相是：如果你不能建立起一種關(guān)系，你就沒(méi)有辦法向任何人銷售任何東西。

      Gawande講的醫(yī)藥代表是一個(gè)老式銷售理論“七次接觸法則”的信徒，你必須和客戶“接觸”七次，他們才會(huì)認(rèn)識(shí)你，才可能會(huì)信任你，只有他們信任你，才有可能從你手里嘗試（或者購(gòu)買(mǎi)）不同的東西。

      所以，你看到了。是人讓創(chuàng)新傳播，而不是技術(shù)。除了很簡(jiǎn)單的產(chǎn)品（例如智能手機(jī)），傳播都不僅僅是靠人……而是要靠銷售人員才能夠改變世界。