家紡營銷找準(zhǔn)市場讓經(jīng)銷商盈利更明確

“現(xiàn)在明顯感受到了來自招商方面的壓力。招商數(shù)量在急劇下滑，即便是招商數(shù)量上去了后續(xù)的經(jīng)營卻在不斷出現(xiàn)問題�！币晃患壹徠髽I(yè)中層管理人士向記者坦言
　　
　　招商之殤
　　
　　前不久，記者從對幾位品牌家紡企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人的采訪得知，目前家紡行業(yè)的招商有兩種聲音：第一種，也是比較多的一種說法，家紡招商出現(xiàn)了困難局面。2012年有一些思維超前的企業(yè)已經(jīng)在采用專業(yè)的招商公司運作企業(yè)的招商工作，但是由于專業(yè)的招商公司不是針對家紡一個行業(yè)來運作，在家紡品牌的招商方面收效甚微。而另一方面，有一部分品牌企業(yè)招商效果看上去不錯，店鋪開了不少，可是，后續(xù)的發(fā)展卻差強人意。第二種，家紡招商遇到了招優(yōu)質(zhì)家紡品牌加盟商的大好機遇。
　　
　　在記者對經(jīng)銷商的采訪中了解到，經(jīng)營不順暢的加盟商有的埋怨企業(yè)服務(wù)不到位，有的覺得自己的品牌選錯了，有的則覺得不知道為什么布置得漂漂亮亮的店鋪卻很少有人問津。
　　
　　一方面招商越來越難，“意向加盟商數(shù)量和質(zhì)量明顯下降�！币晃唤邮苷{(diào)查的家紡人士表示。另一方面，加盟了家紡專賣店的經(jīng)銷商們，頭疼如何讓門可羅雀的專賣店生意紅火起來。
　　
　　多品牌制勝？
　　
　　記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，有不少經(jīng)營著多品牌店鋪的經(jīng)銷商，卻有著另一番感受，這些人往往都是各大品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商，他們在接采訪時，普遍表示市場需求還是很好的。
　　
　　這一現(xiàn)象是否表明：多品牌經(jīng)營就能渡過難關(guān)？
　　
　　記者在對各個不同地區(qū)加盟商的采訪中得到的回答是：多品牌經(jīng)營目前看來是一個不錯的選擇，但是，多品牌經(jīng)營對資金的要求很高，一般的小創(chuàng)業(yè)者很難承受。
　　
　　那么經(jīng)營單品牌的加盟商是不是就無路可走了呢？
　　
　　不同市場冷暖各異
　　
　　與家紡剛剛興盛時期幾乎所有有牌子的家紡企業(yè)都在大肆宣揚自己要沖進(jìn)一線市場、高端市場基調(diào)不同的是，現(xiàn)在無論是大牌，還是名不見經(jīng)傳的小品牌，都在把目光投向三四線城市，甚至是農(nóng)村市場。家紡企業(yè)把經(jīng)營市場從金字塔尖轉(zhuǎn)向了金字塔基，目的還是一個，抓住大市場才是硬道理。
　　
　　有區(qū)域經(jīng)銷商向記者預(yù)測，多品牌經(jīng)營的大專賣店是將來的發(fā)展趨勢，而單品牌的專賣店還是一個“事在人為”的經(jīng)營上。對于家紡市場相對飽和的地區(qū)或城市，有資金能力的去開大店會有更好的發(fā)展前途。對于家紡市場相對薄弱的地區(qū)或城市，剛剛創(chuàng)業(yè)的小資金者，則可以開單品牌專賣店，這樣便于管理和集中精力做一件事情。
　　
　　家紡企業(yè)的營銷也要“落地”
　　
　　一直以來不少家紡企業(yè)選擇的專賣店加盟模式，沒有很好地針對終端消費市場來做，而是從企業(yè)如何快速回籠資金的角度，去開展家紡專賣店加盟營銷，這也是“招商加盟”類營銷的癥結(jié)所在。在對消費者的調(diào)查中，記者也發(fā)現(xiàn)大多數(shù)消費者購買家紡產(chǎn)品的習(xí)慣實際是：喜歡有多品牌的對比選擇，從價格、花色、款式等各方面綜合考慮自己購買的指向。
　　
　　分析認(rèn)為：
　　
　　今后無論是多品牌經(jīng)營的大專賣店，還是單品牌專賣店，經(jīng)銷商都會選擇有特色或者是有專長的家紡品牌，而不是跟著別人后面模仿的家紡品牌。
　　
　　家紡產(chǎn)品的屬性決定了加盟模式的制約性，家紡不是快消品，沒有找準(zhǔn)營銷模式，沒有看準(zhǔn)市場，盲目跟風(fēng)都是導(dǎo)致家紡招商困難的重要原因。記者通過采訪發(fā)現(xiàn)，家紡需求在穩(wěn)定增長，而在銷售上卻是有的賺錢有的賠本。大多數(shù)經(jīng)營多品牌的經(jīng)銷商不僅同時是多家家紡品牌的優(yōu)秀代理商，同時也經(jīng)營著多家店鋪，不少經(jīng)銷商月賺百萬已經(jīng)輕松實現(xiàn)，甚至農(nóng)村市場不加盟只拿貨也能做到百萬。從這些現(xiàn)象不難看出，家紡銷售需要接地氣，離消費者更近一步，才能讓經(jīng)銷商賺錢。